新零售模式下茶行业销售现状及销售渠道优化研究

祁洋 蔡娴娴

【摘 要】我國作为茶叶生产以及消费上的世界第一大国，茶文化历史悠久，其不仅是历史的传承也是茶文化的积淀。随着大数据时代的来临，“互联网+茶叶”将对整个产业链中种植加工、渠道流通、品牌建设三大环节产生颠覆性的影响。且茶行业正处于由慢速成长到快熟成长过度阶段，生产智能化、流通扁平化、品牌个性化，这是必然趋势。本文旨在介绍大数据时代下新零售模式对茶行业的销售现状及销售渠道的影响，向读者表明通过互联网技术上的可行性能够加速改造商业过程。

【关键词】新零售模式；茶行业；销售渠道

一、导言

零售市场竞争越来越激烈，商品越来越丰富，以商品为中心的模式已经越来越跟不上形势的发展。新零售以消费者为中心，以流量为中心的发展趋势越来越明显，而且这种趋势会加快。新零售将从内容、形式和体验上更好地满足消费者的需求。2019年的零售业态，无论是新的智慧门店还是新的互动体验店，都将与过去完全不同。因为技术升级正在助推新零售不断进步，零售商纷纷围绕用户体验进行业态升级，重塑线下零售体验，应用新的技术重新给消费者带来愉快的消费体验将成为常试常新的存在。未来电子商务平台将逐渐消失，只有线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。

同样，茶行业在其悠久的发展过程中，也在不断的适应商业模式变化所带来的新的机遇与挑战。随着新零售的出现和发展，传统的茶叶销售模式的所带来的问题逐渐显现。下文将从茶行业线上线下的销售现状出发，分析现阶段茶行业存在的问题，并且就此问题提出茶销售的渠道优化策略。总而言之，新零售模式下茶销售应当以消费者为核心，剖析消费者需求，进行业态升级，实现线上销售与线下体验相结合，即消费者可以通过在线上浏览选购茶叶，找到符合自身需求的产品，然后通过移动终端对茶叶的价格进行对比，通过社交媒体获得对所选购茶叶的评价信息，接着到实体店进行体验，最后再选择合适的渠道进行购买。以此提升顾客的购买体验，从而实现茶销售的优化升级。

二、茶行业销售现状

（一）茶行业线上销售现状

就目前而言，国内茶叶的线上销售，特别是一些电商平台，呈现出了一些显而易见的问题。其一是茶叶的质量参差不齐。由于线上购买，消费者无法从商家提供的图片或者视频来判断茶叶品质的好坏，有些商家就会以次充好，或者好坏掺杂着一起售卖，甚至有会用假货来欺骗一些不太懂茶叶的消费者。所以在很大程度上，消费者都会担心自己买到的茶叶与预想的不一样，即使现在大部分商家都提供退换货服务，但顾客期望值与实际体验值已经形成落差，客户满意度就会下降，长此以往，对茶行业的线上销售并无益处；其二是茶叶的同质化问题。现今虽然许多人都爱喝茶，但对茶叶并没有深入的了解，就品种方面而言，龙井茶、乌龙茶、普洱茶、碧螺春等是为人所熟知的，这也就导致了许多商家都会选择销售这些人们熟悉的茶叶品种，不会再费心经营其他的品种，也正是因为茶叶品种的雷同，导致了茶叶线上销售价格的相近，商家之间的竞争会更加激励，而相对应的消费者的选择余地也会逐渐减少。

（二）茶行业线下销售现状

相较于茶叶的线上销售，茶叶的线下销售还是比较具有优势的。主要也是因为茶叶不同于鞋子服装之类的商品，对于茶叶，需要消费者去看、去闻、去品，而且对茶叶的品质标准也是因人而异的。所以说，到线下的门店购买，会拥有比线上购买更好的用户体验。现阶段，茶叶的线下销售主要还以茶店连锁和超市直供为主。茶店连锁的消费群体主要是一些对茶叶比较有所了解的、喝茶经验丰富的人，这些消费者能够在茶店找到自己所喜爱的高品质的茶叶，不仅如此，大部分茶店的装修设计都比较古色古香具有韵味，而且配备一定专业的茶具，能够给店内的顾客营造出一种清幽的氛围，而茶店内的工作人员对茶叶也有一定的知识储备，能够为消费者讲解各种茶叶，帮助消费者选购茶叶。超市直供的消费群体主要是一些想要喝茶，但是对茶叶的品质没有什么特别高的要求的人。超市直供的优势在于提供的茶叶种类比较齐全，各种茶叶的价格跨度也比加大，消费者能够根据自己的经济水平和对不同茶叶的喜好程度选择心仪的茶品种。

（三）茶行业销售存在的问题

我国茶行业的基本现状是茶叶的品牌比较分散，规模不算大，而且没有特别突出的品类代表型企业和产品。除此之外，茶叶的每个品类都有各自的卖点，这是优势也是劣势，优势是丰富了茶叶的口感，劣势是难以形成茶叶的标准化，没有标准化，就没有规模化，或者说是难规模化。不仅如此茶叶的口感一定程度上也取决于茶工艺，不同的茶叶需要不同的工艺，而这些工艺需要专业人员来把控，因此茶叶难以全部机械化生产，也就难以批量生产，这就限制了茶行业的进一步发展。随着互联网电商的不断发展，实体门店的茶叶销售逐渐下滑，全国范围内的不少茶叶批发市场都呈现疲软态势，但茶店、茶城、茶馆的传统线下销售模式仍是主流，而实体店在面对房租的攀升，人工成本不断加大的情况下，也有不少的商家被迫关门大吉，并且原来大部分竞争力较强的连锁实体店的销售，往往是连而不锁，仅有部分的茶企的直营效益较好。所以传统的实体店“坐商”思维必须注重电子商务及互联网的传播，不导入新零售模式，线下实体的日子必将越过越难。

三、新零售模式下茶行业销售渠道优化

由上述分析可知，将线上渠道与线下渠道割裂开来，无法使茶叶的销售达到行业预期的效果，两者各自都在运营方式上存在着各种各样的问题。

那么接下来文章将要讨论的就是在渠道层面，线上线下如何相互促进。进而将两者整合优化，使茶叶的销售打破固有的僵局，实现销售的进一步突破。

（一）线下体验完善线上销售的不足

随着电子商务的出现与发展，线上的销售成为主流。但于此同时，线上销售的缺点也被逐渐暴露。茶行业的线上销售也是如此。传统的电子商务，消费场景是网站类目和商品详情页，消费者仅能通过网站对茶叶的描述对茶叶的优劣进行判断。

针对线上选购茶叶可能出现的茶叶品质的良莠不齐的问题，可以通过采用线下实体店的体验服务来解决，从而降低消费者的购买风险。实体店变身成为体验店，使实体店再次拥有了自身的拓展价值。这一改变对茶行业的线上销售能力的提升尤为重要，同样的茶叶品种其品质优劣跨度极大，不同的冲泡方法对茶叶的口感也有影响，线下体验可以实现消费者对茶叶的全面感受，这是线上消费无法达成的。

（二）线上销售推动线下销售的发展

线上的选购可快速实现线下销售难以实现的横向比对，即线下货比三家所需的时间成本可通过线上的移动终端与社交媒体来大幅度的降低。

新零售模式下，茶叶销售应实现线上线下产品同价，把电商的经验和优势发挥到实体零售中。让茶叶的购买者既能得到线下看得见摸得着的体验优势，又能享受到和电商一样的价格。

线上销售所带来的流量与数据，能够帮助实体店做出决策与预测。线上可与用户建立有效的沟通，即可通过微信等通讯媒体媒介进行。线下实体店所能覆蓋的周边消费者规模有限，随着门店租金以及人力成本的不断增长，茶行业实体店的盈利能力开始下滑。而线上的消费者沟通维系则覆盖全网，可以解决销售对象范围的问题。因此在线上与用户的有效沟通也是提高实体店盈利水平的关键。

（三）线上销售与线下销售的整合

在新零售时代，企业将以实体门店，电子商务，移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品会员、交易、营销等数据的共融互通，向顾客提供跨渠道，无缝化的体验。

消费者可以通过在线上浏览选购茶叶，找到符合自身需求的产品，然后通过移动终端对茶叶的价格进行对比，还可以通过社交媒体获得对所选购茶叶的评价信息，接着到实体店进行体验，最后再选择合适的渠道进行购买。

这一全过程满足了消费者的购物需求，也关注到了消费者的购物体验，并且还降低了消费者的购物成本。

就茶行业线上线下整合和销售模式而言，使茶叶的商品价值高于消费者购买茶叶所耗费的购物成本，是茶行业在新零售模式下追求的极致。即一方面通过线下体验满足消费者购物需求、关注消费者购物体验来增加商品价值；另一方面通过线上购买的便捷支付、智能物流及简化购买流程来减少消费者的购买成本。

另外，茶叶的销售通过线上线下的整合，双方可以共享数据，从而实现精准定位。不同的渠道能够吸引的顾客群体不同。在大数据掌控营销方向的当下，数据的重要性不言而喻，通过线上线下数据的获取、整合与分析，可以对茶叶消费者这一广大群体进行细分，从而选择相应的营销策略，实现精准营销。

茶叶品种多样性也决定了大数据对线上线下整合的重要性。

最后，渠道的发展，即由单渠道到多渠道，再到现如今即将到来的全渠道时代。为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。跟踪和积累消费者的购物全过程的数据、在这个过程中与消费者及时互动、掌握消费者在购买过程中的决策变化、给消费者个性化建议，提升购物体验。

四、总结

大数据的应用已经越来与普遍，新零售模式是大数据时代在商业方面的最佳表现。新零售的核心要义在于推动线上与线下的一体化进程，其关键在于使线上的互联网力量和线下的实体店终端形成真正意义上的合力，从而完成电商平台和实零售店面在商业维度上的优化升级，与之同时，促成价格消费时代向价值消费时代的全面转型。

在面对如此的市场环境下，茶行业也应及时适时的做出改变，去了解大数据，运用大数据，完善自己的销售模式，向新零售模式看齐。就目前而言，我国的茶行业销售还存在许多问题需要去解决，而新零售能够很好地帮助茶商来解决这些问题，从而促进茶行业更好更快地发展。不仅如此，对于那些喜茶爱茶的消费者来说，他们也将获得更好的消费体验，与之同时，对茶叶了解不深入的消费者，也能够得到个性化的消费服务，购茶的同时也增加了对茶叶的认识。

总而言之，新零售模式是一种对于茶行业有利无弊的销售模式，能给茶叶生产者、销售者、消费者带来福音。

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