食厨链：食材供应商蝶变

陆斌

传统的餐饮、食品行业，一度被认为很难做商业模式的创新。

美团、饿了么通过搭建线上平台、线下物流，连接餐饮与外卖需求，开启了餐饮行业的互联网+，并不断扩张边界。美团市值超过500亿美元。

在食材供应B2B行业，总部位于浙江绍兴的顶上食品创始人孙福军，结合互联网+、新零售与大数据，推出了食厨链全产业链平台，以期打造一个交易规模逾千亿元的乡宴市场。

2018年，食厨链获得总额1.8亿元的A轮融资。

关键人群：厨师

在江浙沪的食材供应行业，孙福军是知名的“顶上厨王”。

孙福军1989年进入海鲜配送行业，2006年创办顶上食品公司，经营各类餐饮食材的加工与销售，在餐饮产业链中居于二级供应商里的翘楚地位。

在行业里30年的经验累积，孙福军可谓把食材B2B做到了传统认知上的极致：顶上食品的供应链向上延伸到了一级供应商，在菲律宾投资设厂，在四大洋捕捞区域设置生产基地，建立了在鲍、参、翅、燕等高端食材供应方面的成本、效率优势。

但是，孙福军并不满足于此。

食材供应商受制于下游餐饮企业的订单，面对大客户的话语权不高。同时，一级供应商控制高端食材的供应，二级供应商很容易受困于采购成本。本质上讲，这就是一个想象力有限的“赚差价”商业模式。

事实上，不断有供应商来到产业链的前台，自建2C的品牌和线上线下渠道，试图摆脱上下游的牵制。但所费甚大，成功者寥寥。

孙福军还是把突破的视角放在了餐饮B2B供应链的本身。他发现，食材供应链的数据流，既不在上游一级供应商，也不在下游餐饮终端，而是掌握在一群人的手中：厨师。

上至星级酒店，下至乡宴一条龙服务，厨师都把持着食材的采购权。

在江浙沪，一名成熟的乡宴总厨，一年可办2 000桌宴席，食材采购的流水超过400万元，而这样的厨师在江浙一带就有2.4万人，是一年960亿元的交易量。

然而，如此庞大的交易量，厨师仅仅是“过手”或“赚加工利润”，大量交易流量被白白流失掉了。

顶上食品过去的线下分销渠道，是直营或加盟的专卖店，加盟者以食材供应行业的从业人员为主，他们再向星级酒店、乡宴服务商提供食材。

全球企业的商业模式创新，都在以掌握用户流、数据流为目标。在对乡宴厨师人群进行了细致、全面地调研后，孙福军意识到，他可以吸引成熟的乡宴厨师直接作为食材专卖店的加盟者，做一套乡宴市场的新经济商业模式。

对加盟厨师而言，过去赚的是餐饮渠道的加工利润，加盟后还可以赚一笔食材供应渠道的差价，相当于一份流量赚两笔钱。而且，成熟的加盟厨师可以汇集更多的创业厨师，将他们的流量整合，从而做大一个专卖店的交易量。

对顶上食品而言，吸引乡宴厨师的加盟，无异于直接捆绑乡宴市场的交易流量，并将其沉淀于自己的平台。

但是，如何吸引乡宴厨师的大量加盟，尚需资本与商业模式的顶层设计。

打通数据流

2018年，孙福军启动了食厨链全产业链平台项目。

作为一个平台，更准确地讲，食厨链不是一个公司，而是一个行业或产业；它的商业模式逻辑不是传统的B2B，而是自下而上的C2B。

食厨链的下游，由乡宴市场的用户与创业厨师组成。

创业厨师，即乡宴市场的服务提供商，他们不仅为用户提供乡宴一条龙服务，同时也向中游采购食材，是整个食材产业链中交易流量的决策者。

但是，创业厨师并不具有经营食材专卖店的资金实力或经营能力。食厨链的整合目标，就是以中游的加盟体系连接这些零散的创业厨师，以专卖店的返点、股权等形式，将他们的交易流量整合在食厨链的平台之上。

食厨链的中游，由线下门店和线上服务平台组成。

食厨链将吸引成熟的乡宴厨师作为加盟厨师，于各地开设专卖店。这些厨师是乡宴厨师里的佼佼者，掌握更多的交易量，并具有开店的资金实力和经营能力。

采用资本的顶层设计，食厨链与加盟厨师捆绑在一起，使之愿意去发展更多的创业厨师入局。

比如，每一家专卖店，食厨链持股51%，加盟厨师持股49%，平台交易流水汇集计入食厨链，加盟厨师除能获得食材交易的利润，日后的股权回购还可获得资本回报。

线上服务平台则以App、PC端网站、云服务组成，提供全套的交易支持系统，并借助顶上食品成熟的冷链物流，做到线上订单、线下送货、即时交易、智能配货、大数据支持。

这套交易系统的打造，将把乡宴市场原始的交易场景变成和美团外卖相似：创业厨师在手机上点选菜单，专卖店与上游快速配货、送货，交易的过程即市场流量汇聚、整合的过程。

中游与下游汇聚交易流量，食厨链得以拥有足够的话语权整合上游。

食厨链的上游，由各级供应商构成。

一级供应商提供高端的食材。食厨链利用下游整合的订单流量，便能以更低的成本进行采购；

二级供应商即与顶上食品类似的食材供应商。食厨链把友商也纳入到食厨链的平台之上，从而丰富平台上的食材供应品种和数量。友商利用食厨链获取订单，平台也从友商的交易额中扣除一定比例的平台费，类似于京东的自营+第三方商家。

三级供应商则是分布于各地市场一线的小型食材专卖店，他们往往与食厨链的专卖店相毗邻。食厨链可以为他们提供完整的交易系统，使之顺利升级到新零售。同时，这些小型专卖店也能就近为食厨链的专卖店提供配货服务，从而提升物流效率。

以中下游整合上游，从上游拉通至下游，食厨链从一个公司升级为一个产业综合体，拥有很大的想象空间。

首先，食厨链拥有市场流量，经营可持续；

其次，食厨链是用一整个产业去竞争一个个孤立的公司和企业，盈利可持续；

更重要的是，所有交易数据都沉淀于平台之上，江浙沪庞大的乡宴市场得以整合开发。

孙福军做顶上食品时曾有一个创新，邀请知名的厨师为乡宴市场定制菜肴，顶上再依据菜单配置食材，从而将简单的食材供应做成了高附加值的定制服务。

食厨链则会把孙福军的尝试无限放大化：乡宴市场的需求数据实时显示，并能做AI预判，进而从下至上定制菜肴和食材；创业厨师也可以借助平台数据，进行菜品的创新与标准化制作，完成技术变现；由鄉宴的定制化服务延伸，开发关联性产品、关联性服务，如保健品、烟酒供应、婚庆等……

自成一个行业流量入口，食厨链或将成为又一个美团。