证券公司经纪业务营销体系研究

钱英皓

摘 要：营销业务是我国现代证券公司日常业务运作过程中需要面对和涉及的基础性内容组成部分，在我国资本交易市场基本环境持续变化，以及证券交易行业领域基本法律法规条文体系持续完善的实践背景之下，积极建构和完善符合实际需求的证券公司经纪业务营销体系，具备着不容忽视的实际影响意义。文章将会围绕证券公司经纪业务营销体系，展开简要的阐释分析。

关键词：证券公司;经纪业务;营销体系;研究分析

伴随着我国在2001年加入世界贸易组织（WTO），以及佣金制度改革工作的实施，我国证券市场在运作发展过程中面对的竞争态势正在呈现出渐趋激烈的变化趋势，客观上诱导传统证券经纪业务运作模式，已经无法支持满足实际需求，面临着巨大的挑战，在此背景之下，我国证券公司出于解决和摆脱基本经纪业务运作困境的实际需求，接连开展了种类多样的探索和实践工作。从宏观性视角展开阐释分析，证券公司在经营发展过程中需要做好针对多方面条件的协调与处理工作，而积极改善提升自身的基本性经营管理工作实施水平，则是证券公司需要致力于完成的重要任务。在证券公司日常化经营管理工作开展过程中，营销工作是值得引起重视的关键内容，在我国资本市场持续发展，以及相关性法律法规条文体系持续建设完善的历史背景之下，积极建构形成规范有效的“证券公司经纪业务营销体系”，对于全面有效彻底解决我国证券公司营销业务活动实际开展过程中存在的各类具体问题，发挥着不容忽视的影响作用。

一、证券经纪业务的概念界定

针对证券经纪业务的基本内涵展开界定，既可以从狭义性层面加以切入，也可以从广义性层面加以切入。

从狭义性层面展开阐释分析，所谓证券经纪业务，通常指的是证券业务经营机构遵照特定客户的委托授权，代理客户在证券交易场所完成证券买卖业务活动过程。狭义性证券经纪业务活动开展过程中需要依赖的基本法律关系，是特定客户与具体的证券公司所建立和维系的委托-代理民事法律关系。在狭义性证券经纪业务活动开展过程中，证券公司实际需要参与完成的业务活动，包含代理客户在证券交易场所完成开户业务;在接受客户委托指令条件下代理客户购买和出售股票、债券、基金、可转换公司债券，以及认股权证等多样化的有价证券;代理客户完成针对证券，或者是资金的清算交收业务环节;代理客户完成针对具体买入，或者是存入的各类有价证券的保管业务环节;代理客户完成股息红利领取业务环节;接受客户随时提出的市场交易信息调取与查询要求，并且为客户和特定利益关系人提供清单。从现有的调查数据角度展开阐释分析，我国绝大多数证券公司目前从事的都是狭义性的证券经纪业务，其实际获取的经济收益，都属于从事证券代理买卖业务活动过程中取得的佣金收入。

从广义性层面展开阐释分析，所谓证券经纪业务，应当被理解为在具体化的证券市场交易业务活动过程中，证券公司代理特定客户完成证券购买业务行为，以及证券卖出业务行为，并且为客户提供适当形式的市场交易信息中介咨询服务。

我国《证券法》针对“证券经纪人”所作出的内涵界定，蕴含了广义化的“证券经纪概念”。证券公司实际开展的证券经纪业务活动，不仅包含证券公司在接受特定客户委托条件之下，代理客户开展的针对有价证券的购买交易业务活动，以及卖出交易业务活动，还包含以证券经纪人作为中介角色，撮合与推动交易双方主体基于特定条件达成证券交易活动，整合提供全面有效的配套性信息咨询支持服务，且还进一步涉及基于特定客户委托条件下开展的资产管理业务活动（也即是通常所说的信托业务活动）。从法律关系角度展开分析，广义性证券经纪业务开展过程中需要同时面对和处理委托代理民事法律关系、居间中介民事法律关系，以及信托投资民事法律关系三种民事法律关系形式。

从基本的概念学理内涵角度展开阐释分析，所谓证券经纪业务营销，指的是证券公司为充分适应、调动刺激，以及支持满足各类投资者主体的基本投资业务活动参与需求，通过提供能够确保投资者充分满足的证券经纪服务活动，支持实现双方主体各自经济收益目标的系列化活动。

二、证券公司经纪业务营销体系的建构策略

（一）引入运用基于目标市场的营销策略

第一，无差异性营销策略。证券公司应当借由对完全相同的营销业务活动实施方式的利用，针对实际面对的所有客户具备的需求共同点，供给具备固定化特点的营销服务支持模式，借由在广告宣传活动环节，以及营业部内部空间装修活动环节都使用完全相同的运作模式，支持证券公司能够在现实社会市场运作环境之中迅速建立自身的专属品牌，并且在经济层面之上获取到一定程度的规模效应。无差异性营销策略运用过程中的最大特点，在于实际开展的营销活动能够充分契合目标客户的实际需求，繼而能够确保实际业务运作过程中的效率长期处在较高水平。

第二，差异性营销策略。所谓差异性营销策略，就是证券公司针对不同类型客户实际所处的特殊化市场环境条件，针对性提供具备差异化特点的产品要素、服务要素，以及营业部室内空间装修风格要素。在差异性营销策略的具体运用过程中，能够基于具备高度细分特点的市场环境之中获取处于多个层次的客户，继而通过为其开展针对性的产品营销和服务，有效改善增加证券公司在日常化经营运作过程中的经济收益获取数量。

第三，集中式营销策略。在证券公司使用集中式营销策略条件下，其通常会在全面整合企业目前占有和控制的营销业务资源前提下，将其投放到一个或者是若干个细分市场之中，并且在此基础上集中开展营销业务活动。而证券公司之所以会选择运用集中式营销策略，主要原因在于其整体经济实力相对薄弱，但是集中式营销策略在具体运用过程中，有助于支持证券公司集中开发基于特定细分市场的营销业务发展格局，建构企业自身品牌与特色，获取和保持稳定且充分的市场经济实践地位。

（二）引入实施产品差异性策略

证券公司属于典型的服务性企业，其对外提供的产品具备鲜明的服务属性。我国证券公司目前提供的业务主要涉及资产管理业务、投资银行业务、经纪业务，以及自营业务四个基本类别，其中经纪业务是证券公司内部占据主导性地位的营利业务。证券公司想要在经纪业务营销活动开展过程中顺利获取到优质充足的经济收益，必须针对不同类型的客户提供具备差异化特点的经纪业务营销产品，继而实现对各类客户基本需求的充分支持和满足。

结束语

综合梳理现有研究成果可以知道，证券公司经纪业务营销活动在基本属性层面与传统营销活动之间存在着显著且鲜明的相互差别，证券公司应当密切结合证券交易市场基本业务运作过程中所呈现的周期性动态波动表现特征，遵照规范化的产品生命周期理论，组织开展具备阶段性侧重点的市场营销业务活动，此种营销业务活动模式不仅是证券公司在开展经纪业务营销活动过程中需要依赖的基本前提，还是证券经纪业务基本理论与证券经纪业务实践经验相互结合条件下所获取的产物。证券经纪业务是证券公司的重要营利业务项目之一，在我国资本交易市场基本环境持续变化，以及证券交易行业领域基本法律法规条文体系持续完善的实践背景之下，积极建构和完善证券公司经纪业务营销体系，发挥着不容忽视的实际影响作用。

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