2019年武汉生活用纸年会现场采访系列报道（之三）

德国式严谨+中国式定制：奥普蒂玛的迭代更新之路——专访奥普蒂玛包装机械（上海）有限公司总经理许涛先生 Interview with Tao Xu,General Manager of Optima

邢婉娜/文

1922年在德国成立并已由第三代领导的家族企业——奥普蒂玛公司至今已走过近一个世纪的历程，业务涉及制药、卫生用品、消费品和生命科学四大领域包装设备的研发生产，涵盖了从单台机器到全套的交钥匙解决方案，以国际化的定位、德国式的严谨在业界赢得了良好声誉。

2007年，奥普蒂玛中国成立，开启了在中国市场的开拓之路。本着不变的德国品质，聆听中国客户的需求，一路迭代更新，为其带来专属于他们的定制化卫品包装设备。

CIDPEX2019武汉生活用纸年会上，《生活用纸》杂志专访了奥普蒂玛包装机械（上海）有限公司总经理许涛先生，自2011年加入奥普蒂玛以来，许总在卫品包装行业分别从事过研发、生产、服务和管理岗位，积累了丰富的产品开发和实际应用经验，对奥普蒂玛在中国一路迭代更新的历程，亦有着深刻的见地。

奥普蒂玛包装机械（上海）有限公司总经理许涛

从开拓到深耕

奥普蒂玛国际化的布局为其在全球奠定了广泛的客户基础，在卫生用品包装领域亦积累了丰富的实践经验。自开拓中国市场以来，以提供高速自动化包装整体解决方案为主打方向的奥普蒂玛，凭借精良的包装质量赢得了客户的信赖。

奥普蒂玛公司展台

与此同时，不满于此的奥普蒂玛重视客户诉求，敏锐地把握市场趋势的变化，深耕中国市场，专注于全自动、高性能包装设备的研发和创新，如开发了贴合市场需求的婴裤堆垛装袋一体机等，并将此研发和创新理念推广到女性卫生用品包装领域。建立“以客户为中心”的服务体系，促进业务与服务的整体联动。

许总讲，深耕中国市场，要致力于挖掘中国生产企业的全面需求，因中国市场近年来消费升级很快，产品种类丰富，因此对卫品包装的质量提升和生产效率提高有了更高要求，如换型快、定制化等。另外，生产商对包装设备品质和品牌的选择也较以往更为慎重。奥普蒂玛通过市场调研聆听中国客户的需求和反馈后，在设备研发中，特别关注包装设备的质量把控，秉承着德国式严谨的精神，力求每一道焊缝的位置都达到最大化精确。同时，将市场布局从大型跨国公司扩展到覆盖中国本土优秀生产企业，为其专属打造的几款卫品包装设备，亦受到广泛好评。

从高性能到定制化

以需求为新产品研发导向的奥普蒂玛公司，不仅关注下游产品生产企业，更与上游产品生产的设备制造商保持着深度的合作和交流，推进新技术的研发和工艺的提升。此外，作为一家老牌德国企业，奥普蒂玛注重与高校、研究院所等建立技术合作，针对不同的业务细分设立不同规模和构成的研发团队，以保证在人才和技术上的领先优势。凭借几十年丰富的业内经验，建立起一套高度专业、严谨的研发流程。

在中国这一新兴市场中，奥普蒂玛的研发不仅保留了上述优势，更侧重于满足亚洲市场中对包装设备的高性能和定制化需求，专为中国市场研发制造的OPTIMA LUCK和MIDNIGHT包装机则完美地诠释了这一理念。

LUCK婴裤、拉拉裤堆垛包装一体机以进料速度快为主打，进料速度达700～800片/min，包装速度为50包/min。针对中国市场包装型号的多样性，奥普蒂玛设计了满足不同袋式需求的输送机构，LUCK机型既可选配适合亚式袋包装的制袋机，或欧式袋包装的进料传送机构，也可作为半自动模式运行，手工放料站作为标准机型的配置之一，能够在上游加工线停机时仍实现装袋功能。

OPTIMA LUCK婴裤堆垛包装一体机

MIDNIGHT成人纸尿裤自动化包装设备则以灵活的自动化解决方案和稳定易操作著称，进料速度达300片/min，包装速度为40包/min。由于成人纸尿裤更大更厚，单包包装规格在5～10片不等，因此国内厂商对装袋机的要求更为灵活多样。MIDNIGHT的亮点在于增加90度翻转装置，可以实现低片数的自动装袋封口，保证了封口处包装的平整性，能够满足生产商的上述要求。

OPTIMA MIDNIGHT成人纸尿裤自动化包装设备

采用高科技包装日常居家用卫生用品

“目前奥普蒂玛主要聚焦在中国市场定制机型的推广上，战略合作层面，我们也在寻找合适的机会，强化与国内客户的深度合作，促进技术发展的同时，实现厂商生产效率的提高，进而推动双赢的战略模式。”许总强调说。

除上述机型外，对于小批量定制化的生产趋势，奥普蒂玛以模块化设计理念来增加设备的生产柔性。针对中国市场中，电商的高速发展推动了塑料裹包和装箱机的包装需求这一现状，奥普蒂玛则推出了不同的产品组合方案。

从硬件到软件

在许总眼中，优秀的设备制造企业并非单纯销售设备，而是要为客户提供解决方案。硬件是基础，软件则是动力，奥普蒂玛的企业战略已经不满足于打磨设备，更追求包含质量管理体系、设备在线管理系统、服务标准等在内的软实力提升。

管理体系方面，严格遵循德国质量管理体系要求，建立生产管理制度与质量控制体系，精益化生产管理水平，并特别针对中国市场的特点，强化本地质量管理和服务标准。同时，对设备的智能化进行改进，开发了OPAL在线专家管理系统，该系统作为一款多功能分析软件，能够实现自动收集数据、分析停机原因并给出解决方案等功能，操作人员依据自身关注的信息来自定义系统界面，可实时进行在线质量控制或远程控制。

“现阶段，机械硬件上的创新已经逐渐臻于完备，奥普蒂玛在工业4.0的数字化时代，创新的方向要做到从硬件到软件的全覆盖，尤其是满足客户的个性化需求，定制专属于他们的产品，而这离不开软件的协助。硬件上要始终保障高品质，软件上则要实现丰富性。”许总总结道。

采访时间匆匆而过，许总将奥普蒂玛公司的包装机械研发理念、中国市场发展策略以及产品服务解决方案的设计思路一一作了分享与解析。透过谈话内容，可以看到这家近百年的企业流淌着德国式严谨的血液，且不乏灵活性，把脉中国式定制需求，推出专属于国内市场的包装方案，一路迭代更新，紧随时代步伐，向智能化、数字化创新方向飞速迈进。变则通，通则久，相信奥普蒂玛今后可以为我们带来更多惊喜！

卫生用品外贸出口市场SWOT分析及对策——CIDPEX2019展会专题采访 SWOT Analysis and Countermeasure of Hygiene Products Export Market

孙静/文

近年来，卫生用品行业出口贸易保持活跃，出口量和出口金额连年增长。2018年，中国卫生用品出口金额约为21.7亿美元，比2017年增长13.8%，出口产品中成人失禁用品（含宠物垫、宠物纸尿裤）占比最大。为了解不同国家和地区市场需求、中国产品优势及中美贸易摩擦对外贸出口业务的影响，《生活用纸》杂志记者在CIDPEX2019展会上，采访了5家多年从事卫生用品出口业务的企业，与以下各位具有丰富外贸经验的专家进行了现场交流和探讨，并尝试对外贸出口市场进行SWOT（优势、劣势、机会、风险）分析。

俞飞英 总经理杭州珍琦卫生用品有限公司

韦乐平 OEM事业部总经理杭州千芝雅卫生用品有限公司

居黛霞 总经理江苏宝姿实业有限公司

张俊武 总经理苏州市苏宁床垫有限公司

魏登超 副总经理江苏永福康卫生用品科技有限公司

中国的成人失禁用品行业起步较晚，大概是在20世纪90年代末2000年代初，当时有国外买家到中国市场寻找护理垫产品，而中国当时并没有这种产品。有需求就会带动生产，苏州市苏宁床垫有限公司就是国内最早从事护理垫出口的企业之一。据张俊武总经理介绍，2000年公司成立时，国内市场基本没有护理垫产品的需求，都是为国外客户OEM代工。由此可见，成人失禁用品自从在国内诞生就带着出口的基因。经过20年的发展，国内成人失禁用品的品类已经比较完善，包括成人纸尿裤、失禁裤、纸尿片、护理垫、轻度失禁护垫等，但是消费市场增长缓慢，外贸出口市场仍然是生产企业争夺的重要市场。

目前，国家政策鼓励企业出口创汇，现行的卫生用品出口退税率为13%，今年4月增值税税率降为13%后，相当于把出口产品征收的税费全部退还企业，支持力度较大。另外，国家对于跨境出口电商也大力支持，近两年颁布实施了很多鼓励政策。

在国内卫生用品行业产能过剩、竞争激烈的形势下，开拓海外市场不失为一个突破口，但是有志于出口业务的企业首先要认真分析自身的优势、劣势以及国外市场的机会和风险，方能知己知彼，百战不殆。

优势 产业链完善 产品性价比高

中国生产的卫生用品在国外市场受到普遍好评。杭州珍琦卫生用品有限公司是卫生用品出口量排名前列的企业，产品出口东南亚、欧洲、独联体等50多个国家和地区。该公司俞飞英总经理说：“整体来看，中国卫生用品产业链完善是一个非常大的优势，能够快速响应客户的需求。从各种性能指标来看，中国产品一点都不输于国际大牌，尤其是纸尿裤芯体技术突破以后，是非常有机会走出国门的。”

苏宁公司85%的护理垫产品出口，以OEM为主，主要销往欧美国家。张总认为，中国生产的卫生用品在国外市场的价格优势十分明显，因为中国人工相对便宜，原料、制造、包装材料等方方面面的成本都具有相对优势。

江苏宝姿实业有限公司居黛霞总经理2018年考察了9个国家的市场，对各国的市场需求都有清晰的了解。欧美市场的卫生用品品种比较单一，对材料和功能性的要求不高，仅把它当作是生活必需品。而亚洲国家更注重材质、结构设计、包装以及产品可以解决消费者的哪些痛点等等。她说：“其实亚洲消费者懂得更多，关注的点更全面。国内原材料更新快，每年都有升级。每年的生活用纸展会都会出现一些新工艺、新技术、新功能的材料，确实可以解决消费者的痛点问题。我认为中国的卫生用品质量已经高于国际水平，而价格并不贵，性价比具有优势。”

劣势 品牌影响力不足 对国外市场了解不透彻 缺少专业外贸人才

国外市场形形色色，不同国家的政策和法律法规不尽相同，要了解透彻需要花费很大的精力和人力。而目前国内的卫生用品企业，出口只是业务的一部分，很多企业缺乏专业的外贸人才，也很难投入大量的精力和人力对某个国家的市场和客户进行深入了解。甚至有些不规范的小企业，采取价格手段抢单，未出国门就已经竞争白热化。

苏宁做出口业务已经20年了，现在仍然以OEM代工为主，张总表示，国内企业要用自有品牌开拓海外市场存在很多困难：一是国外市场对中国品牌不认可，再有国外市场做品牌要通过各种认证，花费大量的精力财力，而且出现任何问题都要企业自己承担，得不偿失。做OEM代工，这些事务都由客户负责解决，所以目前大多数出口企业都采取OEM代工方式。

杭州千芝雅卫生用品有限公司出口产品主要是婴儿纸尿裤和成人纸尿裤，以OEM代工为主，主要客户来自欧洲、东南亚、非洲，包括韩国、俄罗斯、巴西等国。该公司OEM事业部总经理韦乐平认为，通过各种渠道去开发国外的大买家，是国内工厂的突破点。目前，通过阿里巴巴等国际性的平台，或者广交会等展会找到的客户都是规模较小的客户，但是，全球各地有很多大的买家想在中国寻找好的工厂做OEM代工，如何让买家找到卖家，卖家找到买家，中间还有困难要突破，需要更进一步深入广泛地了解国外市场。

居总认为开拓国外市场的主要困难是推广。现在国内卫生用品企业大多是靠电商的推广，如阿里巴巴国际站、made in China、环球资源等网站，真正懂得做境外营销推广的企业和外贸人才并不多。做境内推广和境外推广，引流差异比较大，即使引流成功有人询盘了，做好询盘的转化、跟进，需要一个专业的团队。

机会 市场广阔 需求多层次

不论是发达国家市场还是一带一路国家市场、贫穷国家市场，对卫生用品的需求潜力都是巨大的，但是由于不同国家的市场处于不同的发展阶段，各国的收入水平不同，对卫生用品的关注点也各不相同。国外市场的需求是多层次的，为广大生产企业提供了广阔的空间。

韦总接触过很多国家的客户，对他们的需求都有切实的了解。总体来说，国外市场与国内市场是相通的，买方对卖方的基本要求都是价格合理、质量好、交货快。但是不同地区也存在差异，非洲等经济不太发达的地方，对价格尤其敏感，对设备、原材料、交货期要求都不高。而一些发达地区的大客户，对交货期要求严格，因为他们向商超等渠道供货，时间不能拖延。她说：“在具体指标方面，欧洲客户对产品的柔软度要求还不及中国，但是他们对环保概念和表面干爽性要求特别高。非洲客户对产品的吸收量要求较高，韩国客户对产品柔软度和外观要求较高。”

俞总介绍，国外客户普遍关注性价比，希望同样价格多一些功能。欧洲、日本等国客户对产品和材料的安全性要求较高，这一点俞总深有体会。她与记者分享了一个真实案例：珍琦曾经有一个德国的卫生巾订单，仅各种原材料的安全性检测就做了两年，要求非常严格。珍琦与这个客户合作了两年多，产品一直在德国的一家大型超市销售，后来却因为该超市销售的某个品牌在中国生产的卫生巾被查出化学成分超标，所有来自中国的卫生巾产品都被牵连下架，不再销售，给珍琦造成了很大损失。

江苏永福康卫生用品科技有限公司专注成人失禁用品行业12年，开展出口业务已7年，主要出口成人拉拉裤、纸尿片、护理垫等产品，接触最多的是韩国、印度、孟加拉、中国台湾等国家和地区的客户。该公司副总经理魏登超说，韩国客户要求产品质量好，印度等客户主要看重的是价格，总体来说，不管是哪个国家的客户都重视价格，出口业务利润很薄。但是魏总认为，从长远来看，老龄化是全球性问题，国外市场还是有机会的。

江苏宝姿目前主要出口的是宠物垫和成人系列产品，75%为OEM代工，成人系列主要出口亚洲和美洲，宠物垫主要是南美、日本、韩国和美国。居总对不同地区采购商的要求如数家珍：亚洲的日本、韩国、新加坡等客户对品质要求非常高，如，出口日本的宠物垫，表层材料要用热风布，里面包裹的卫生纸用粉色纯木浆卫生纸，底膜是透气膜。他们对产品的导液性要求比较高，要求生产线在低速时和高速时产品的性能是一致的，不能出现超出范围的定量偏差，或者因生产线速度变化而出现绒毛浆分布不匀或者SAP分布不匀。而美国和南美的客户对宠物垫的材料要求不高，更注重价格因素。成人纸尿裤方面，对亚洲客户来说，价格是第一要素，能省则省。

风险 国际局势变化及某些国家政局、政策变化

国外市场虽然广阔，但是毕竟存在语言、文化方面的差异，而且经济、政治局势复杂多变，为企业外贸出口业务带来一定的风险。

俞总说：“海外市场的风险主要有两方面：一个是当地的法律法规，一个是信用环境，包括国家对外汇的管制等各种风险。像独联体的一些市场，商誉还不是特别好，支付条件等都是挑战。”

韦总也提示大家，开拓国外市场，一个是要对当地政策了解透彻，如，有些地方要求产品拥有某些证书等，不同的地方要求不同；另一个要注意资金风险，比如美国制裁的一些小国家，收汇可能会遇到问题等。对客户的资信也要了解，尤其是一些小客户，可能连面都没见过，只是通过邮件往来，要慎重。

目前，中美贸易摩擦已造成绒毛浆进口关税提高，且美国已于2019年9月1日开始对中国出口美国的卫生用品加征10%的关税，未来，外贸形势依然严峻。

对策

目前，卫生用品外贸出口市场竞争激烈，最主要的竞争不是国外市场的竞争，而是来自国内同类型出口企业的价格竞争。要突破价格竞争，必须走产品差异化之路，细分市场，国外市场巨大且需求多样化，只要静下心来，精耕细作，相信大家都能找到适合自己的市场。

做OEM代工是微利的，只有做自有品牌才能实现利润最大化，如果出口业务只是停留在OEM价格的白热化竞争阶段，对整个行业十分不利。杭州珍琦和江苏宝姿都在致力于提高自有品牌出口占比，不仅中国OEM制造品质要得到国际认可，更希望中国品牌在国际市场上占有一席之地。中国有很多出口的机会，且每个国家几乎都有中国贸促会、商会等贸易组织，可以通过与这些组织合作，把中国的自有品牌带到国际市场。

为了防范出口贸易风险，可以采取一些技术手段，如：投保出口信用保险，可为出口企业提供安全收汇保障，使出口企业在遭遇买方商业风险和买方所在国家政治风险不能按时收到货款时，及时得到赔付。

汇率波动是不可避免的，使用远期汇率锁定或者直接用人民币结算等方式可以减轻汇率变化带来的风险。