小微外贸企业收不回应收账款怎么办

无锡太湖学院

一、加强应收账款管理对小微外贸企业的重要性

应收账款对企业来说历来是一个头疼的话题，辛辛苦苦卖出去一批货却收不到钱，多次催收还要不到，最后只能走法律途径，想必是所有企业最讨厌碰到的事。

对于苏南地区来说，有大量小型轻纺业的工厂，长期依赖于外贸出口，怎样防范应收账款风险就成了非常重要的事，关系到小微企业的现金流，甚至关乎小工厂的存亡。一笔货款收不回来，就可能导致一家小工厂资金链断裂，小企业破产，工人发不出工资，老板跑路的等等一系列损害国计民生的恶性事件，里面包含了太多当事人的辛酸泪。

相比于大企业更多运用法律途径来维权，收不到应收账款的小微企业，(其经营者通常是老板的配偶和亲戚)，法律和财务观念比较薄弱，更倾向于向上游拖欠货款或者工资，比如拖欠供货商的货款，拖欠工人工资。他们本身是受害者，但是因为观念问题，也成了施害者。所以小微外贸企业的应收账款问题更应该提起足够的重视。

二、小微外贸企业管理应收账款的弊端

(一)企业内部原因

1.销售人员催收应收账款

跟非外贸类企业一样，苏南的小微外贸企业的应收账款通常是由销售人员来催收的。这有以下几点好处：一、小微企业人手不足，通常都得身兼数职；二、通过销售人员来催收应收账款，可以把应收账款的收缴率和销售人员的业绩提成挂钩，提高应收账款的收缴率；三、销售人员比较熟悉企业的状况，可以更好地跟进应收账款的情况。

但是销售人员催收应收账款也可能有不利的情况，小微外贸企业在成立之初，一般是老板做销售，业务做大了才开始招收业务员，也就是销售，这时候招到的销售一般责任心不如老板，流动性也很大，看看公司情况不好，就赶紧换工作，所以跑下来的应收账款往往就无人问责，又只能等着老板催收。并且业务员离职的时候可能还会和老板发生一些工资上的纠纷，业务员可能会心怀不满带着销售款离职。或者订单没有完全交接好就匆匆离职，接手的员工可能根本就不知道还有多少笔应收账款欠在外面，也根本无从谈起追讨了。

2.应收账款催缴不及时

销售人员可能为了顾及和客户的关系不愿意得罪客户从而拖延应收账款的催缴，导致应收账款拖欠时间越来越久，直到对方企业破产，还不上款才发现。这里面也说明小微企业没有财务风险预警机制，直到问题发现，为时已晚。但是小微企业为什么冒着这么大风险也愿意和资信不好的客户做生意，究其原因就是企业在成立之初，非常难以接到好的订单，一旦有了一个客户就不敢轻易得罪，生怕客户跑了。

(二)企业外部原因

1.客户不能按期付款

尤其是当客户是外国公司的时候，这种信用风险就更难把握，国际政治局势变化，汇率变动，2008年的全球经济危机，2018年的贸易战，都有可能成为客户不能按时付款的原因。可能外国订货方在订立合同之初还是有经济实力的，但是突发的金融危机或者贸易战让订货方失去了付款能力，甚至是公司破产，从而导致付不出货款。

2.汇率风险

外贸企业还要必须面对的特有风险就是汇率风险，中国对外国的汇率是实时变化的，并且受政治局势影响十分剧烈。以英国脱欧为例，这个在经济学上称为是黑天鹅事件，英国脱欧的投票一出来，所有英国的股票大跌，英镑迅速贬值，这对拥有数量众多英镑的中国外贸公司而言就是一笔巨大的损失。并且这种损失是谁都意料不到的。

3.合同风险

中国外贸公司在与外国订货方签订合同的时候，对方可能在合同中嵌入陷阱条款，使中方企业不自觉的违反了条款，从而外方企业可以名正言顺地拒付货款。[1]刘学峰(2017年)《外贸客户的信用风险及预防建议》。

4.信用欺诈

近几年来信用欺诈事件层出不穷，诈骗公司通常冒充欧美信用好的大公司向中国的外贸企业订购货物，并且定量大，出价高，中方的外贸公司通常由于利益驱动，甚至没有在官网上核实，或者是给大公司打电话问清楚，就盲目发货。通常诈骗公司还会要求发往非洲的某个国家，一旦货物发出就会分散到全球各地，警方很难追回。[2]蒋亮(2018年)《外贸公司如何防范诈骗风险》。

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三、如何管理小微外贸企业的应收账款

(一)内部管理

1.管理销售人员催收应收账款

销售人员催收应收账款，是小微企业建立之初必然经历的一个过程，不能一棍子打死就说这种制度不好。在小微企业建立之初，人手不够，企业的管理体系还在摸索之中，很难改变这种制度。哪怕公司有了财务人员，也未必能够尽心尽责地追收应收账款，可能新来的财务还没有销售人员负责任。所以真正要改变的还是公司的催收体系。比方说，对外方的订货公司设立分步还款期，比如说货物进入保税区以前付多少保证金，进入保税区装集装箱以后付一定的货款，货轮离开港口以后再付多少货款，等货物到了对方港口再付剩余货款。

2.定期清理应收账款，做到笔笔有下落。每隔一段时间重新清理应收账款，尤其是当年离职的销售员的应收账款更要仔细核查，打电话和对方公司确认，确保应收账款的情况和公司账上一致，尽量避免出现账实不符。每位销售人员离职以前可以先把他的绩效扣住不发，等到所有他手上跟进的应收账款都理清了再发放，防止没有做好交接工作就离职。[3]邓红红(2018年)《浅谈中小企业往来账款问题分析及对策》。

(二)外部客户管理

1.防范信用欺诈

小微企业创立之初可能很长时间都接不到大单子，老板的工资要发，房租要付，心里肯定是很着急的，这时候就容易中了诈骗公司的招。一般诈骗公司会冒充欧美知名的资信很好的大公司，利用网络电话，邮件等方式与中方外贸公司洽谈业务，订立合同和要求发货。

(1)区分欺诈公司和真正的大公司的方法，是看联系方式，欺诈公司喜爱使用网络电话和邮件，通常邮箱是以@Yahoo或@Hotmail等等结尾的免费邮箱，欺诈公司不喜欢用固定电话。如果收到类似的邮件或者电话，不妨到官网上查询公司真正的电话，给公司负责的部门打个电话核实一下。

(3)要求订货方用公司的账户先汇一笔预付款到中方账户，因为欺诈公司是没有真正公司的银行账号的，他们喜欢使用第三方支付，如果对方找各种理由推脱，不肯用公司账户汇款，那就说明十有八九是欺诈公司。这里要注意的是，有的人认为，如果对方肯付预付款，就肯定不是骗子，其实骗子为了骗取高额的货款，是非常愿意付一笔预付款的，因为付了这笔预付款就能够取得中方外贸公司的信任。所以付不付预付款不能作为辨别标准。这就要求外贸员在洽谈的前期就搞清楚对方的公司账号，纳税人识别号，公司的电话、地址等信息。

(4)欺诈公司喜欢让外贸公司发往第三国，如非洲的肯尼亚、乌干达、多哥等国家，一旦发现这种情况就要格外重视。还有欺诈公司喜欢让发货到第三方，通过第三方截获货物。也有的欺诈公司通过收买快递员的方式，来截获正本提货单，截取货物以后消失。[2]蒋亮(2018年)《外贸公司如何防范诈骗风险》。

2.积极寻求出口信保和法律的帮助

出口信保公司是中国加入世贸组织以后成立的，专门为中国的外贸企业服务。早在2012年出口信保公司就有专门针对小微企业服务，专门解决小微外贸企业经验不足，融资困难，风险管理能力薄弱。[4]李璐(2019年)《改革开放40年：出口信用保险做了哪些实事？》小微企业的创始人通常对风险的认识不够，只是听说认识的人做外贸挣钱了就盲目进军，融资来源也基本靠亲戚朋友的借款，出了事情才想到找出口信保公司或者走法律途径。

其实这是对自己不负责，对员工不负责的。作为外贸公司的老板首先要对外贸的风险有个清晰的认识，增强资信评价的能力。比如了解自己订货方国家的政治局势，以及汇率走势，时刻关注国际动向，以土耳其为例，2018年夏天，叙利亚的恐怖袭击就导致土耳其货币里拉大量贬值，土耳其本国的经济一下进入停滞状态。2018年马来西亚政府换届，一下子停止了很多中国的项目，也会使中国的供货商蒙受巨大损失。因此了解不同国家的资信评级也是非常重要的。一旦出现问题也要及时向出口信保公司报案，寻求法律等正规途径的帮助，不要病急乱投医反而触犯了国际相关法律。

3.外贸公司在追讨应收账款是时不能采用国内的一些特殊手段，比如说使用“讨债公司”，就是民间的黑帮势力，这个显然会涉及到法律问题，弄得不好还会惹祸上身。那么在国内能否查封对方的银行账户，以限制其资金往来呢？这个最好也咨询当地的信保公司，因为他们拥有国外多家银行的一手资料，能够很快地与对方银行取得联系。相信随着“一带一路”的发展，越来越多的外国银行会与我国共享信息。如果走司法途径的话，也要熟悉国际上的法律，并且只有在金额巨大的情况下比较适合，诉讼的周期也比较长，费用也比较高。

4.购买套期保值的外汇产品

[5]纪尧瑶(2018年)《中小型外贸企业的财务风险问题研究》中提到，小外贸企业如果遇到金额特别巨大的外汇交易，并且付款时间隔得比较久的话，可以选择可以套期保值的外汇交易。这是一些大公司在进行对外贸易的时候是必选的，比如蒙牛要对外出口一批纯牛奶，价值约6百万元美元，但是对方约定半年以后付款，蒙牛公司为了防止半年以后美元的汇率波动，就会购买一个600万美元的远期，并且约定在半年以后卖出，这样等到外国订货方付款的时候，就把美元汇率锁定在6个月以前了。但是小微企业对金融衍生品的认识不够，可以到证券公司多了解一下套期保值的外汇产品，选择有资质的券商合理购买，并且多了解一下外汇的走势，做到心中有数，不盲目。

四、结论

随着中国制造业的实力越来越强，越来越多的中国人选择走出国门，去赚外国人的钱，但是在享受收益的同时也要考虑到对外贸易的风险。毕竟外国的客户不适合中国的一些追收应收账款的方式。要更加加强自己对国际行情、外汇、结算等方面的知识储备，多多利用出口信保、法律、银行券商等专业人士的帮助，来应对危机。随着一带一路的发展，相信越来越多的政策会帮助小微外贸企业收到应收账款。同时也要完善自身的财务体系，做到有风险及时发现，有风险及时防范。相信小微外贸企业的应收账款管理会越做越好。当然本文还有很多不足之处，有许多研究不到位的地方，希望以后的研究者能够在本文的基础上进一步发展。