符合市场环境的《房地产营销》课程教学内容改革研究

■ 李妮（陕西学前师范学院）

一、引言

房地产营销促进房地产行业不断向前发展，是增强相关企业经济竞争力的重要方式。通过开设房地产营销方面的相关课程，培养适合行业需要的优秀人才，是当前许多中职院校营销专业课程的重要一环。对于主讲教师而言，房地产营销课程在内容设置上必须以市场对房地产营销人员的技能要求为依据。

随着科学技术的发展，网络技术不断渗透于我国社会、经济的各个领域，我国经济的运行方式、人们获取信息的途径以及人们的生活方式都发生了巨大的变化，市场对于营销人员的要求也在不断发生变化，那么，主讲教师在对课程内容进行设置时就必须考虑市场环境的变化。

二、房地产营销课程的教学目标及内容

《房地产营销》以培养优秀的房地产营销专业人才为课程教学目标和任务，通过本门课程的学习，使学生掌握专业的房地产经营及销售能力，为以后就业奠定坚实基础，能够快速适应工作岗位。

基于《房地产营销》课程教学目标的设置，传统的房地产营销教学设计的教学内容包括：

第一章房地产概论，主要目的是使学生了解房地产市场营销的基本理论，包括4C理论，4P理论、市场营销的概念和房地产市场的特性等。

第二章房地产营销环境分析，主讲房地产市场营销环境各种因素对房地产市场营销的影响和作用。

第三章房地产购买行为分析，主讲消费者购买行为模式及影响因素，以及消费者对住宅、写字楼、商业用房等房地产购买行为的分析。

第四章房地产市场调查，包括房地产市场调查的程序、内容、方法及如何进行调查队伍的组建、调查资料的收集和运用。

第五章房地产市场细分，主要包括房地产市场细分的概念、程序和具体的细分方法。

第六章房地产目标市场的选择，主要包括房地产可行性研究的程序和方法，了解房地产细分市场的投资回报分析和风险分析。

第七章房地产产品定位，主要包括房地产产品定位原则、方法和一些实用技巧，并能对产品定位方案进行分析和评价。第八章房地产营销策略，包括房地产市场的基本营销策略和操作手法。

三、房地产教学内容与市场环境不符

（一）不同类型房地产公司营销人员的主要工作职责

目前，市场中房地产相关产业的公司有房地产开发公司、房地产销售代理公司和房地产经纪公司。一般情况下，大型的房地产开发公司在机构设置时会专门设置自己的房地产销售部门。开发公司的销售部门会负责本公司开发产品的全程营销，参与房地产产品开发的全过程，具体包括有：房地产开发前期的市场调研，了解市场需求和供给状况；根据市场调研进行市场细分，进而根据企业自身的各项条件选择目标市场；根据目标市场的具体需求进行产品的设计和开发；确定产品的营销策略，包括产品、价格、渠道、促销等方面的组合；产品销售后的后营销。房地产代理销售公司，指的是不从事房地产的开发，专门代理一些小型房地产开发公司的产品，从事一手房的销售和出租的业务。

房地产销售代理公司的从业人员一般主要从事的工作是销售案场的房地产产品的销售工作，他们不做房地产的全程营销，只参与全程营销过程中产品的对外销售或者出租这一环节，是房地产营销策略的执行人员。

房地产经纪公司主要业务是二手房地产产品的销售和出租，从事此项工作的人员称之为房地产经纪人，一般小型的房地产经纪公司为房地产中介。

（二）市场环境对毕业生的选择

对目前就业市场上应届毕业生的就业情况进行分析，从学历上来看，大型房地产公司一般只招收本科；小型的房地产开发公司一般不招收房地产营销人员；房地产销售代理公司和房地产经纪公司一般招收的是专科学生，本科学生不愿意去销售代理公司或者房地产经纪公司应聘，认为这些公司不够正规。

从专业上看，大型房地产公司招收的学生大多为房地产开发与管理，或者房地产经营与估价专业本科学生，但是由于目前房地产相关专业毕业的本科生较少，所以也会去招收市场营销专业的学生。房地产经纪公司和房地产销售代理公司招收的人员一般不做专业限制，只要是形象较好，语言表达流利，就可以招收。

（三）我校毕业生的具体情况

我校房地产专业名称为房地产经营与估价专业，主要是为了培养能够进行房地产销售和策划的专业人员，学生的层次为专科。从近几年学生的就业情况来看，80%的学生最终都进入了房地产代理销售公司或者房地产中介公司，从事一手房地产的销售工作或者二手房地产的销售及出租工作。很少有人去从事房地产的营销策划工作，参与房地产的全程营销。因此在今后的培养过程中，我们应注重学生房地产销售和出租能力的培养，即作为一个房地产置业顾问或者是房地产经纪人应该具备的能力培养

四、房地产从业人员的专业技能

（一）房地产从业人员的职业技能

根据职业顾问的岗位职责，我们对职业顾问的职业技能进行总结和分析，得出房地产职业人员应该具备以下方面的能力：

（1）合作能力；（2）消费者行为分析的能力；（3）与人进行有效沟通的能力，并能掌握基本的沟通技巧；（4）理解房地产营销策略的能力；（5）房地产营销策略的执行能力；（6）基本的电脑操作能力。

房地产经纪人的职业技能应包括：

（1）相当的承压能力；（2）敏锐的市场分析能力；（3）与人有效沟通能力；（4）了解房地产的相关基础知识；（5）学习能力和吃苦耐劳的能力。

（二）市场环境对房地产从业人员的新要求

目前是超级互联网时代，因为互联网已经基本侵入了我们生活的每一个角落。同时也已经深入到了房地产行业中来。各类房地产信息网站中包含着各种的房地产信息，最开始时是二手房的销售和出租信息，现在一手房的出售和出租信息也可以在网站上查询。

超级互联网时代来临之前，各个房地产经纪公司的房源都闭塞的，不与其他的经纪公司共享，所以经纪公司之间为了争取到更多房源会进行竞争，同时也会产生恶性竞争。之后出现了这样的一些网站和网络平台能将市场中所有的房地产信息放在一起，供所有的经纪公司共享，这样就减少了恶性竞争，没有进入该平台中的经纪公司就会因为思想的落后而被市场淘汰。因此，在这种情况下，为了使从业人员紧跟时代步伐，我们还应该给学生增加共享经纪等方面的一些知识。

五、结语

经过上述个方面的分析，我们发现确实有必要对《房地产营销》课程的内容进行改革，对原有的教学内容进行重难点的调整，弱化房地产营销策略在本课程中的分量，加强消费者行为分析能力的学习，在教学内容上增加共享经纪基本知识和沟通能力、合作能力、承压能力等的训练。