新时期建筑企业市场开发与经营工作策略

朱清龙 中国电建市政建设集团有限公司

近年来国家大力倡导和推动建筑产业发展，取得了较大经济和社会效益。建筑摆脱了传统半机械化的建造方式，采用工厂化流水线作业，是近30年来建筑建造方式的重大变革。该建造方式的变革，极大地推进了新型城市化的发展，不仅有利于节约能源，减少施工过程的污染，还极大地提高了建筑产品质量和生产效率。文章通过分析建筑与传统建筑在设计、招采、成本、施工等开发环节的重难点，得出建筑在设计定位、变更控制，招标采购节奏、成本配置与费用控制、施工工艺等方面提出新的要求，为相关部门及企业提供参考和借鉴。

一、建筑施工企业市场营销特点

一方面是市场竞争激烈我国多年来持续关注国家的基础设施建设，巨量资金不断投入建筑施工领域，仅2019年上半年，全国建筑业合同总额就已经达到了36.4万亿元，新签合同额超过10万亿元。巨大的市场份额下，建筑行业施工任务通常具有高水平的合同额度，即使单个项目往往也可以达到千万元的高标，巨大的报酬标准牵扯多方利益，同层次竞标相对激烈。而建筑产品往往有客户专门的要求所在，不同企业对建筑工作的投入与最终产品的展现很难拉开差距，建筑企业本身对于产品的影响力比较小，这就造成了竞争时客户选择的摇摆性。另一方面竞争方式多变，营销时间长为保证建筑市场的正常竞争与合格的建筑质量，我国关注建筑市场招投标活动的公平性，并采取多种方式健全完善市场招投标机制的合理性与公正，如综合评分、清单报价、公开招标等。变化的竞争过程带来了竞争方式的变化。另外建筑行业市场营销具有时间长，参考资料少的特点。

二、新时期建筑企业市场开发与经营工作策略

（一）产品营销策略

任何企业的经营都是对其企业内产品的营销，因此，在建筑企业营销过程中，也要注重产品营销模式。首先，建筑企业要针对自身的发展方向以及市场的发展规律，去探索出自身产品营销模式。针对本企业的产品进行充分了解，进而去确定产品定位，根据企业所营销的产品自身特点以及自身发展情况，确立更加针对化的营销方案，进行后期营销工作处理。其次，建筑企业在产业发展方面，要有整体发展规划，确定自身的发展道路以及企业在发展过程中的企业内部构成框架，然后结合市场发展规律，以及企业长远的发展目标，去调整相应的产品框架。对于一些产生经济效益过低的产品要果断淘汰，对于一些新事物产品要加强研究，获取有利地位。最后，在建筑企业市场发展过程中，要不断地去探索市场的发展动向，加强对新产品开发和研究，不仅要结合市场发展规律，同时要有远大的发展眼光以及结合自身运营状况，不断地去调整产品结构，保证企业在发展过程中保持稳定的发展态势。

（二）建设企业文化

建筑施工企业的市场营销策略在当下的重要开拓方向中，企业文化的建设无疑是往往被人所忽视的重点，在当前建筑市场的市场营销除了科学系统的营销工作外，自身名誉条件也是达成目标的重要基础。企业文化的实现并不是空口之言，面对激烈的同质化竞争，想要在众多企业中脱颖而出，获得想要的建筑任务订单，以长期稳定盈利为目的的建筑施工企业就不能忽视企业文化的建设。施工企业的市场营销目的是稳定获取建筑施工承包许可，而获取任务的前提是客户信赖于建筑企业的组织能力、对合同的守约能力、管理能力以及对建筑质量的保证。这些都是企业文化的体现方向，建筑企业的市场营销作为长期的系统任务，其中的每个环节都能体现出企业的风格文化，因此营销工作中要特别注重企业文化的建设与弘扬。企业文化是企业经营方式、文化观念、价值观念的一种集中体现，是在关键时刻给予客户信息，展现自身优势的重要手段，也是一个企业核心的竞争力所在。海尔公司之所以能够成为电器行业的大头，与其建立的“真诚”“创新”“追求卓越”等企业文化密切相关。那么如何建设与弘扬企业文化呢？企业文化体现在企业营销过程与生产建设过程的方方面面。基础的信誉积累是展现企业文化的重要方式。在对企业合同的履行过程中，企业营销对客户需求的重视与实际的体现，如加强实际管理、提升产品质量，都是树立企业形象、积累声誉的有效方式。例如，为形成质量优先的企业文化，海尔公司在规章制度、企业模范、行为方式、企业仪式和企业标识都建立详细的。

（三）加强对客户关系的开发和维护

在建筑企业的市场经营过程中，要不断地去拓展业务范围，挖掘客户，建立起更多的客户关系。同时也要做好客户与企业间的维护，建立起企业之间的战略同盟关系。首先，建筑企业可以对相应的客户资料进行充分的了解，对不同类的客户进行分类处理。在档案的记录方面，记录好客户的各方面信息，同时将客户供应商分包商设计院，监理商和咨询商等类别进行分类处理，人员的分类有助于后期的工作查找，保证资源关系网的精细化。其次，在项目的合作过程中，也要加强双方间的交流沟通，在项目执行前多加交流，可以有效地了解客户的真正诉求，最大可能地去满足客户的需求。有助于后期与客户间各种业务间的合作。最后，企业需要对客户进行满意度调查，去了解客户的真实想法，对于客户所提出来的意见要给予足够重视。

三、结语

综上所述，建筑企业想要在竞争日益激烈的市场上立足下去，就需要提升自己的能力，而市场开拓能力对于建筑企业业务增加是非常重要的，也能够使得建筑企业获得更多的项目，获得企业长足的发展，所以需要建筑企业加强对于市场开拓能力的提升。