人寿保险业营销人员管理及素质提升策略浅析

王芳 青岛工学院

一、人寿保险行业的特点

人寿保险与其他保险的区别在于它们的保险期限一般比较长，因此投保人的缴费能力、保险人的赔付能力都有较大的变化，所以寿险业常常实行“限期均衡缴”和“全期均衡缴”这两种缴费方式。客户所购买的寿险产品就是寿险公司的在未来较长时间范围内支付的承诺，信用风险较大，不确定因素众多，所以人寿保险产品的销售难度较大、对投保人的审核也比较严格，这正是售价和承保费用较高的原因，人寿保险也具备储蓄的成分，与储蓄成分相对应资金在寿险公司沉淀时间较长，寿险公司可以加大资金运用力度，投资会给寿险企业带来巨大利润。

二、人寿保险业销售人员的概况

人寿保险营销一直是一个饱受争论的职业，寿险营销人员由于之前给人留下的不好印象让人们避而远之，离职率也逐年攀升。在薪资方面，当前寿险营销人员与寿险公司签订只签订代理合同，底薪极低，有的寿险公司甚至不给寿险营销员底薪，寿险营销人员最低标准生活得不到保障自然会为了生存努力拿到保单赚取佣金，如果没有签单的话，连最低的生活保障都没有办法满足。不仅如此，即使在寿险公司内部，寿险营销员业得不到应有的地位，也是内勤外勤内外有别。

三、寿险业营销人员业务素质的要求及其影响

（一）全面掌握业务理论知识及其影响

寿险行业是专业性极强的行业，对专业知识的门槛也很高，需要寿险营销人员熟悉各种寿险产品、理财产品以及各种理论知识，这是最基本的职业道德。只有让客户看到寿险营销人员的专业知识技能过关，才能有效赢得客户的信任度，进而提高签单率。目前，寿险营销人员缺乏专业的理论知识、不能严格遵守公司秩序，职业素质良莠不齐，错误引导客户的现象已成了家常便饭，加之寿险营销人员队伍不稳定，给寿险市场带来了致命一击。

（二）正确引导客户需求及其影响

寿险营销人员的诚信销售是维护客户关系最基本的底线，误导销售只能欺骗投保人一时，一旦投保人对寿险营销人员的信任度丢失，损害的便是整个寿险行业的利益，将会把寿险行业推向另外一个深渊，可见诚信销售才是长远之计，也可寿险营销人员的利益细水长流，误导销售带来的短期利益终将化为泡沫。

（三）提供完善的客户售后服务及其影响

寿险产品是一种无形产品，也相当于是服务类产品，因此服务品质对寿险行业来说也尤其重要。现在寿险行业对服务的经营理念不够重视，还是普遍相信业绩决定能力的理念，对服务一般只是口号性的，没有完善的服务机制和考核标准尤其是创新性服务，导致客户对公司的满意度和忠诚度降低。现如今国内寿险业因整体服务水平不高已经制约了行业稳定、持续、健康、快速发展，并阻碍了行业竞争力的提升。

四、提升人寿保险业营销人员业务素质的建议

（一）人寿保险业营销人员的选拔与定期培训

寿险公司可以以调查问卷的方式引导应聘人员显示其真实信息，比如对应聘人员的性格趋向、心理承受能力、素质道德等进行调查。此外，应改革寿险个人代理人推荐的从业标准，有选择性地挑选人才，加强对寿险营销队伍的建设并减少选聘环节中的“逆向选择风险”。不断创新新产品的同时不要忘记重视对员工的培训，按时举办有关辅导培训，资格检验、日常规范等活动，灌输新型保险观念，及时更新保险理论知识，从企业的角度提升寿险业营销人员业务素质。

（二）人寿保险企业应提高人寿保险业营销人员法律地位

将寿险营销人员转为寿险公司的正式员工，使他们享有与寿险公司内勤人员同等的待遇，并与之签订劳动合同而不仅仅是代理合同。寿险公司可以通过制定特定的考核标准进行业绩考核的方式，选择通过考核的营销人员与他们签订正式劳动合同。这样既可以给内部员工带来进取的动力改善工作效率，二来可以成为引进销售人才的福利待遇。寿险公司可以适当提高薪资发放比例，例如增加底薪预算，福利待遇与法律地位的提升可以激励寿险营销人员在自己的工作岗位上更好的发挥潜能。

（三）人寿保险业营销人员应严格规范业务行为

寿险营销人员的业务素质和职业道德直接影响到客户对他们的信任值。有时寿险营销人员销售的并不是寿险产品，而是他们自身，职业道德和业务素质在每个行业都是必须具备的，而在寿险行业更加突出。一来，寿险营销人员需要在国家法律、法规以及寿险公司的各项规章制度的范围内从事寿险经营活动，不能只注重个人的短期利益，还要注重寿险公司的利益以及自身行为影响；二来，寿险营销人员要有一心一意为客户服务职业道德，尊重客户隐私，不得以夸大保险责任、期满合同内容以及夸大保险给付这类误导客户的方式来骗取投保人的信任。规范自身业务行为利人利己，何乐而不为，还能维护寿险从业人员整体形象，促进寿险行业进步。

（四）人寿保险业营销人员应提高服务意识

客户第一理念要求寿险营销人员在从事营销工作时以客户的需求和利益出发，有时也许优质的客户服务产生的效果会高于优质的寿险产品。优质的客户服务主要表现在客户投保前与客户投保后两方面，根据客户的需求推荐为他们量身定制的寿险产品，并且在客户投保后，为客户续保、在客户需要时及时制定新的寿险计划、协助保险人理赔等售后服务。寿险营销人员可以利用售后服务赢得客户忠诚度，也许还能由此获得更多的客户推荐销售，这便是寿险天才养成记的技巧之一。与投保人签订保单意味着与客户关系的开始，通过售后服务维护客户关系并赢得客户忠诚度才是最终目的。