会展营销的景桥方法论

作为国际知名的以全球布展、主场运营、活动策划和厅馆建造为主营业务的会展营销品牌企业，景桥会展集团TopBridge Expo Group长期服务着Samsung、SHARP、GE、Panasonic、麦德龙、招商局集团、富士康和万科集团等超过30家的世界五百强客户，更是中国国际进口博览会的国家展和企业展双资质指定搭建服务商之一，在过去的一年里完成了国际业务拓展、品牌形象提升、价值体系构建等战略目标。日前，本刊记者采访了景桥会展集团总裁王荣，就企业过去一年的发展以及在品牌构建上的思路等问题进行了探讨。

中国深度 全球广度

王荣告诉记者，2019年景桥会展整体业务实现大幅度增长，其中全球布展营业额增长超过40%。王荣认为，短期内业务会受到新冠疫情影响，大展的延期或取消对展装企业影响明显，但从长远看影响不会太大。有两方面的原因：一，国际业务增长可弥补国内市场损失。王荣介绍，景桥国际业务近年来增长明显，当前加强了对三、四月国际业务的开发，抵消国内市场的部分冲击。二，对未来开发抵消当下损失。王荣认为会展业是一个重在未来的行业，以往由于精力有限，不可能把每个阶段的市场都全力开发，而现在的形势发生变化，二、三月份的市场失去已成必然，这个时候就可以集中精力开发后期市场。四、五月份是会展的旺季，很多大型品牌展会都与景桥会展保持着良好合作，景桥作为展会的指定搭建商，市场非常庞大而稳定。此外，王荣还提到，固定展厅展馆业务由于空间的单一性并未受到疫情的太大影响。“我们收到的展厅订单都未发生改变，一些招标的项目也都没有取消招标。”王荣说，由于展厅业务体量大，业务占比可观，这部分业务坚挺也保证公司业务整体不会收到影响。

回顾2019，王荣指出，景桥会展有三个主要收获：一是完成国际战略布局，改变之前仅设办事处的做法，在美国和德国分别注册实体公司，建设实体工厂，拥有实体办公室和同事。在海外客户维护、市场开拓方面意义重大。目前景桥在上海、北京、深圳、拉斯维加斯、法兰克福设立了5个实体办公室，并进一步提升了新加坡、莫斯科和迪拜的办事处的服务能力。二是服务了第二届进口博览会，为38家企业提供了5500多平方米的搭建服务，在进博会数百家服务商中名列前茅。三是投资3000万元购入上海总部的四层独栋大厦，轻松容纳上海总部200人服务团队。同时，王荣从三个方面向记者阐述了景桥2020年战略。

一是坚持“近悦远来 深度服务”的客户观。王荣认为，景桥始终都是把所有的人才、资源、精力都放在已在服务的客户身上，而不是不断追逐。王荣说，现有的客户满意了，远方的客户自然会纷至沓来。深度服务就是：宁挖一口井，不掘十个坑。走进客户的生产方式和生活方式，与客户建立共同价值共同情感的牢固连接，不浅尝辄止，要开发客户深度价值、取得深度认同，建立持续性客情关系，要成为客户的营销部门，站在客户事业高度、战略广度和营销角度来提供服务。

二是真正做到国际化。王荣说只有真正的本土化才是真正的国际化，“在上海讲上海话，在德国讲德语，在美国讲英语，这才是国际化。而不是在哪都讲英语。”他指出，景桥在海外公司不是中国景桥的复制品，要成为一家美国公司和一家德国公司，深耕本地市场，融入本土文化，完成景桥的全球布局。

三是进一步发力，继续提高主场运营能力。景桥在上、北和深三地办公室的主场承建运营服务的专项团队的规模近100人，并在进一步扩张。景桥拥有自主知识产权的TB2.0主场运营系统能为大型展览会提供更智能便捷的体验。景桥主场业务的快速增长是源于得到全球知名的励展博览集团、万耀企龙、中国国际玩具展、上海国际人工智能展览会、中国合作贸易企业协会等诸多主办单位的指导和支持。

上海会展 机遇广阔

上海会展业发展十分迅猛，稳坐国内会展城市龙头的地位。尤其是进口博览会的举办，给上海会展业注入了新的活力，使上海会展环境发生了重大的变化。对此，王荣深有体会。他认为，进博会除了给企业带来更多商机之外，更重要的是开拓企业的视野，让企业接触到了很多之前接触不到的客户，如世界500强企业，这大大提升和改进了企业的服务能力。此外，随着上海会展业的蓬勃发展，更多优秀人才加入了会展业。据王荣介绍，此前，行业的高精尖人才很少，招聘市场很少见到此类人才，而现在，随着公众对会展业的认知不断提高，吸引了更多高端人才的流入。同时，上海的会展政策开明，行业协会发展更加国际化，每年也吸引了UFI、IAEE等国际机构的代表齐聚上海、共谋发展，上海已经成为会展业发展的一方乐土。王荣同时也指出，目前上海会展业尤其是展装领域也面临着一些挑战，主要体现在：一是制作工厂的外迁，劳动力减少，大型展会的服务供应难度加大；二是创意设计人才紧缺。

塑造品牌 三个代表

作为服务过多个超级品牌的会展企业，景桥会展在品牌塑造方面有着自己独到的理解。王荣认为，品牌是一种商业思想，但首先是一种文化现象。评断品牌的标准就是看这个品牌能否代表行业先进生产力、能否代表行业先进文化、能否代表客户的根本利益。因此，景桥具体从五个方面来帮助客户通过布展塑造品牌：一是找到企业的超级元素，即词语、符号和文化。二是展台设计要体现“产品力”。“产品永远是营销的核心，我们要做的就是找到客户的产品力、放大客户的产品力、展示客户的产品力。”王荣说。三是体验，不仅要在展示空间里体现成果，还要在这个空间里占有观众的时间、并对客户参观时间进行重新组合。四是要有传播功能，通过展示，不仅要让买家认识到企业的“好”，还要传播企业的“好”，为企业做口碑传播。五是要做“战略家、手艺人”，重视工艺的打造，科技手段的应用。当然，做品牌和谈恋爱一样，既要舍得花钱，也得舍得花时间。

展望未来，王荣也注意到设计搭建领域的一些变化，他认为行业需要关注以下几点：第一，未来的设计一定是简约、环保、绿色；第二，全球化的世界，企业要有服务全球的能力；第三，企业要有平常心，尤其是疫情当前的情况下，原来那种“躺着就可以赚钱”的舒服日子没有了，行业都要靠专业靠服务赚钱，而不是靠信息不对称赚钱。王荣认为，展会是一个平台，企业参展是为了营销，即使展会停办，企业仍有营销的需要，因此设计搭建企业首先是一个营销公司，其次才是一个会展公司。营销才是会展企业的生存之道，始终为企业的营销目的服务，随时回到企业的业务思考。

“当我们真正能够做到对客户的事业深度理解，我们就一定能基业长青，光明永在。”王荣充满信心地说到。