普惠金融银行客户精确营销浅析

[摘 要] 普惠金融应用的效果好坏，对商业银行的发展有着重要的影响。本文从普惠金融与精确营销概述出发，在对普惠金融银行客户精确营销存在问题分析的基础上，提出普惠金融银行客户精确营销的对策。具体包括提高普惠金融银行客户精确营销满意度；优化普惠金融银行客户精确营销机制；优化征信体系建设等内容。该研究对我国商业银行营销发展实践能够提供借鉴作用。

[关键词] 普惠金融；银行客户；精确营销

普惠金融是随着社会经济发展与科学技术发展而产生的，是对我国现有金融体制不足的有效补充。普惠金融是银行服务实体经济的主要内容之一，如何发挥普惠金融应有的优势作用，是银行发展关注的重点之一。本文从客户精确营销的层面出发，对普惠金融银行客户的营销进行深入的探讨。

一、普惠金融与精确营销概述

普惠金融是指立足机会平等要求与商业可持续原则，以可负担的成本作为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务[1]。侧重于关注小微企业、弱势群体、欠发达地区等低收入群体、以及无法从正规金融体系获得便利金融服务的群体[2]。

什么是精准营销？精准营销（Precision marketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。换句话说就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。

而精确营销与传统营销方式相比，可以有效地提高普惠金融推广的工作效果；可以针对不同客户的特殊性实施产品策略与营销服务；能够推动营销资源效益最大化的实施。尤其是在大数据的环境氛围下，普惠金融在应用过程中通过精确营销，可以让商业银行在发展过程中取得更大的经济效益[3]。对提高商业银行经济效益以及客户满意度有着重要的作用。

一直以来，普惠金融业务存在分布广、组织散和风险高等特征，影响了商业银行的发展积极性。同时，通过传统手段发展普惠金融，存在效率低、效果差、效益弱等问题，导致商业银行的普惠金融业务不可持续。

随着技术进步，以大数据、云计算和人工智能为代表的金融科技，能够支撑普惠金融业务的获客渠道创新、营销方式创新、客户服务创新、信用评级创新和风控手段创新，是商业银行规模化发展的有力抓手。当前，商业银行的金融科技研究推进稳健，实现落地应用成为下一步的工作重点。

二、普惠金融银行客户精确营销存在的问题

商业银行现阶段普惠金融方面主要关注的服务对象是小微企业、弱势群体以及欠发达地区等低收入群体，这就使得商业银行在金融服务与金融产品方面存在着融资难与融资贵方面的问题。而这两方面的困境在商业银行普惠金融的营销方面主要表现在赢得客户難与风险控制难。从商业银行的现有实际情况来看，主要表现在以下几个方面的内容：

1.普惠金融银行客户精确营销满意度低

金融公平是普惠金融的核心，普惠金融在发展中就是顺应市场规律[4]。市场发展中银行客户满意度的高低，对商业银行普惠金融银行客户的营销水平有着重要的影响。

从现有的普惠金融银行客户营销的实际情况来看，受客户群体所具有的特殊性的影响，尤其是商业银行管理水平以及与此相关的经济环境等诸多因素的共同作用，普惠金融银行存在客户良莠不齐，客户与客户之间差异较大的实际情况。

这些实际情况，在普惠金融银行客户精确营销的应用中，表现的问题便是客户满意度低。比较有代表性的如客户体验差，商业银行在对普惠金融产品进行宣传时，各地支行没有权利对营销模式等做出轻易的改变，存在着更新不及时等方面的问题，导致银行客户对精确营销的满意度低。

2.普惠金融银行客户精确营销机制亟待完善

只有完善的普惠金融银行客户精确营销机制，才能有效地对普惠金融银行客户群体进行细分，确定金融产品与金融服务，通过渠道和传播、促销方式等完善营销机制的作用。

从现有商业银行的实际情况来看，还没有建立衡量普惠金融服务对象本身优劣的标准。同时受服务对象特殊性的限制，无法直接获取普惠金融银行客户大量的社会信息，而普惠金融的服务对象存在着资产规模小且平均生命周期短的实际情况，导致现有的普惠金融银行客户精确营销机制还亟待完善。精确营销机制的完善重点，应结合商业银行与普惠金融银行客户两者的实际情况，不断地缩短两者间的距离，提高精确营销的工作效率。

3.征信体系建设亟待提高

互联网金融的兴起，推动了普惠金融取得了更好的发展效果，其所面临的风险也在不断提升，金融案件的数量呈日益增多的现象[5]。现有的征信体系不完善，比较典型的如小微企业和企业主个人两个方面的大量信用信息是碎片化分布的。

由于在各个金融服务系统中，对银行信息进行搜集的方式与渠道等存在较大差异，因而在判定客户的信用资质时，可能出现多个平台重复信息以及判定信息不清晰等问题，对精确营销的开展造成了不可避免的负面影响。

三、普惠金融银行客户精确营销的对策

结合上文对普惠金融银行客户精确营销存在问题的分析，本文提出以下普惠金融银行客户精确营销的建议：

1.提高普惠金融银行客户精确营销满意度

普惠金融银行客户精确营销水平的提高，必然要求提高银行客户的满意度，这就需要银行要优化在普惠金融方面的服务。商业银行具体的实施中可以通过不断提高普惠金融服务流程标准化程度来加强精确营销的应用水平。在标准化的优化过程中要结合商业银行的实际情况，尤其是支行员工的工作实际情况，这就要求应实施充分的调研，打造符合实际情况的普惠金融业务标准化管理流程。

通过标准化流程的不断优化，加强客户体验，具体可以通过个性化定制服务的实施来进一步提高精确营销的应用效果。通过个性化银行客户信息档案的建立与不断完善，来挖掘银行客户对普惠金融业务的需求，提高银行客户的满意度，不断优化个性化营销手段与体验场景。

2.优化普惠金融银行客户精确营销机制

伴随着金融市场产品的不断丰富，普惠金融银行客户的需求也呈多元化的发展趋势。这就决定了优化普惠金融银行客户精确营销机制是一个长期的动态的工作机制，这就要求在精确营销机制中，除了要加强精确方案的制度与实施外，还要不断地修正精确营销中存在的问题。

大数据在精确营销修正过程中不受时间与空间的限制，且分析方式具有实时性的特点。商业银行普惠金融客户精确营销机制的优化可以通过大数据的应用，對精确营销中的相关信息进行实施监控与分析，进而提高商业银行的营销管理水平。只有这样才能实现营销时机、营销渠道的精确确定，确保提供给银行客户的普惠金融产品与服务符合客户个性化需求，降低商业银行的经营成本，提高银行的经济效益。

3.优化征信体系建设

科学技术水平的发展给普惠金融风险管理带来了更好的解决方式。可以把大数据融合到普惠金融银行客户的精确营销过程中，借助大数据在银行客户、交易流程等方面进行信息分析，实现风险管理效率的提升。征信体系建设是确保金融市场稳定运行的重要因素。

想确保普惠金融银行客户精确营销可以稳定、健康运行，需要确保征信机制建设工作有效地开展，对普惠金融银行客户信用报告的接口进行完善，促使信用风险能够得到有效控制，为普惠金融的稳定发展提供保障。

商业银行普惠金融发展中精确营销的应用是一个动态的系统化的工程，需要商业银行根据自身的实际情况，深层次挖掘与自身相关的市场信息，进而不断优化在普惠金融银行客户精确营销的管理策略。

这是商业银行在科技快速发展背景下提高自身竞争力的必然选择，只有不断地提高精确营销在普惠金融银行客户发展中的应对水平，才能更好地提高普惠金融所具有的优势作用。

参考文献：

[1]李菡. 普惠金融背景下JNGF银行社区银行营销策略研究[D].山东大学，2018.

[2]仝鹏飞. 中国建设银行鹿泉支行普惠金融业务营销策略研究[D].河北经贸大学，2019.

[3]罗喆.大数据时代消费者行为与精确营销探讨[J].当代经济，2018（04）：64-65.

[4]王林.银行普惠金融发展问题研究[J].中外企业家，2020（03）：5-6.

[5]芦冰.试论基于互联网金融背景下的普惠金融发展策略[J].现代营销（经营版），2019（10）：174-175.

[作者简介]

吴戈腾，出生年月：1993年2月，性别：男，籍贯：湖北省，最高学历：硕士，现在职称：初级，主要研究方向：银行投资。

[作者单位]

中国工商银行武汉分行水果湖支行，湖北 武汉 430000