规范运营，画廊突围良策

雨田 易隶

2019年岁末，一篇《千万不要在广州开画廊！》在广东艺术界引起了热议，加之此前佩斯画廊离开中国的消息，使得中国本土画廊的生存困境再度引起了关注。画廊作为艺术品市场中一级市场的基本构成单位，在一定程度上决定着艺术市场的基础是否稳固。而多年市场环境的低迷，让广大本土画廊不得不开启新一轮的求生之路。

一些画廊尝试“开源”，开始在多元化的经营路上寻求突破，也有的画廊侧重“节流”，引入移动画廊的商业模式以应对高昂的运营成本。而艺术博览会与画廊在生存上唇齿相依，作为后者集中展示的平台，他们又将如何帶领中国本土画廊走得更好，为其发展提供帮助？寒冬之下，也并非绝入之路，突围的关键，更多时候还在于自身，“所谓打铁还需自身硬”，更专业的学术支撑，更规范的商业运营，已成行业内的共同呼声，也是系统维持良性运作的不二法则。

画廊与艺术家，双方都要恪守经纪制度

《收藏拍卖》：在如今大多数画廊与签约艺术家信任关系并乐观的情况，画廊应该如何选择艺术家？

谢海：中国艺术市场需要维持良性运转，离不开各方遵守艺术经纪制度。艺术家与签约画廊，各司其职，这在全世界都是如此，中国也不应特殊。

如今大部分画廊与艺术家签一般代理，除了起举办展览，销售按比例分成，画廊无需支付过多费用给艺术家。这种模式虽然在一定程度上减少运营成本，但与之相应的是，画廊在一位艺术家身上投入的宣传力度也会相应有限。而之所以画廊无法做到完全信任艺术家，一方面因部分艺术家私下售画的行为损害了画廊的利益，因此，画廊在选择艺术家时，更应慎重考量其个人修养，是否能严格遵守契约，具有诚信者优先考虑。

另一方面，画廊需要在艺术家的成长性上多做考虑，要从学术的角度衡量其在艺术史上是否具有开创性，是否有自己独到的艺术个性，这些是考虑是否与个艺术家合作的关键所在。

《收藏·拍卖》：画廊在运营上应如何取得艺术家的信任？

谢海：除了保持专业性，画廊作为商业机构，就需要按照商业运作的规则来运营。一方面，画廊签约的艺术家就需要面向市场流通，因此。就不能大量签约美协、画院的艺术家，而应选择主攻市场流通型的艺术家。另一方面，画廊也需要坚持商业操守，真正按艺术市场交易的方式来推动艺术家的成长，这样才能真正吸引到真正需要代理的艺术家。

《收藏·拍卖》：作为艺术家，又应如何调整自身，与优秀的画廊建立互信？

谢海：艺术家作为艺术的生产者，则需要恪守本分，专攻艺术领域，要适当让利，把代售、宣传推广的事宜交由画廊。放眼中国乃至全球，但凡能举得出名字来的“大牌”艺术家，无一不是如此，只有那些听从画廊安排与服务，专心艺术创作的艺术家，才能走得更远。

坚定自我定位，走大众路线

黄轶群

广州逵园艺术馆艺术总监

广州市东平典当博物馆馆长

《收藏·拍卖》：作为一家广州本土画廊，你们在经营战略上是怎样的？如何应对当前并不乐观的大环境？

黄轶群：我们并没有觉得当前的环境不容乐观，这可能和逵园一直以来的定位有关，我们面向大众群体，以推广大众艺术作为理念和方向，更多地呈现出大众相对容易欣赏和理解的作品与展览，这能更好地引导受众产生兴趣和共鸣，并更持续地去关注艺术。我们认为大家对艺术的关注度和需求度其实越来越高，也逐渐在往更好的更专业的方向发展。

《收藏·拍卖》：当前画廊生存环境比较困难的情况下，你们做了哪些具体的经营创新或者新举措？

黄轶群：一直以来逵园都在坚持做大众艺术的定位，面向更广大群体的艺术培育和推广，方向还是比较清晰的，效果也比我们预想的好，所以没有特别的改变。当然随着现在消费市场和消费主体越来越年轻化，我们在艺术选择和推广方式上也会更偏向针对这些年轻的群体。

《收藏·拍卖》：最近广州市东平典当博物馆开放，作为画廊，你们在非遗方面有所合作，是出于怎样的规划与想法呢？

黄轶群：逵园还是继续坚持自己的定位，希望在保持活跃的同时也可以更加专业。而东平大押作为博物馆，本身就是古建筑，我们会保持它本身的特点、风格定位和空间条件，我们也希望有更多的独特性和可能性，所以在那呈现的艺术方向和活动类型也会更偏向光影类或者装置类的作品。内容上则会更开放和希望多做一些尝试，我们现在计划和广州美术学院的非遗中心合作，可能会在新的一年根据他们的项目做一些合作和展览，然后在展示上还足以当代艺术的方向为主的。无论是非遗还是广府的传统的文化，都会以当代的形式展现出来，把相对传统的文化艺术以新的创新和新的面貌呈现出来。

《收藏·拍卖》：能否从画廊经营的角度谈谈，现阶段需要哪些社会力量的支持或哪些方面改进才能带动画廊群体的良性发展？

黄轶群：我觉得在我们选择这个行业的时候就应该洁楚了解这个行业以及整个环境的状况，所以应该要有备而来和有比较长远的规划以及充足的心理准备的，而不能一味得奢求和单靠外在的帮助。当然，整个外在的大环境如果能建立起更健康和长远的学术、市场氛围，有更多扶持和培育的政策与环境，能给整个行业带来更多促进和机遇是最好的。

《收藏·拍卖》：根据你们的经验，能否给予苦于经营的广大本土画廊一些建议？

黄轶群：我认为画廊还是要有自己比较明确的定位与市场方向，然后让艺术更好地与生活融合，这样比较能开拓更大的市场和实现艺术更多的价值。

“移动画廊”让经营更节约高效

王桢栩

艺术凸现ART POP UP创始人

《收藏·拍卖》：作为一家新生代画廊，你们从国外借鉴而来的“移动画廊”新型模式，是一个怎样的概念？

王桢栩：“移动画廊”简而言之是没有固定展示空间的画廊，但保留画廊在代理、艺术推广、艺术经纪等方面的功能，只是不会专门租赁一处固定场所，从而节约大量的租金成本，减少画廊运营上的压力。实际上，“移动画廊”在国外已不是新鲜的事情，它在国外更多时候会被称之为快闪画廊（pop-upgallery），早巳成为被越来越多人认可和接受的画廊模式。

这一概念其实提出了一个新的画廊发展方向：探索如何在没有一个固定的地理场所的情况下运营个画廊。毕竟，现在迈入画廊的人数在下降，通过艺博会卖出的艺术品份额在增加，社交媒体的发达让画廊与藏家的交流变得更为便利与高效。以上的种种原因都促使原先的画廊主开始思考一个固定地理地点的实际画廊空间的价值是否正在贬值。艺术作品如果可以更多地发布在互联网上供客户浏览，而不是一直被一个白色的物理空间所约束，月复一月。

《收藏·拍卖》：没有固定场地供合作艺术家举行展览，如何为艺术家进行推广，宣传？

王桢栩：艺术凸现虽然没有固定的展览场地，但我们会根据自身需求，寻求合适的机构或艺术空间合作，借助第三方的场地举行展览，同样可以解决展览的问题。

实际上，“移动画廊”是一种更节约空间使用的运营模式。如果从宏观的角度来看，如今散布在城市中的各大艺术空间、私人美术馆，场地的使用并不饱和，有不少闲置、可供使用的展览场地。因此，“移动画廊”在某种程度上可以提高这些场地的使用率，减少资源浪费。

《收藏·拍卖》：如此一来，每次展览都需要另寻场地？

王桢栩：我们也选择与合适的艺术空间保持战略性合作，可提供大部分展览的举办场地。在此基础上，我们的每一场展览都可以根据实际情况进行调整，场地空间的变化，也让每次展览的策划、展陈设计带来不一样的变化，甚至可以做出更具个性的展览来。这种在短时间内租赁某一场地举行的移动性展览在国外也被称为“快闪展览”（pup-up shows）。一些知名的国际画廊也有举办这样展览，例如知名的高古轩画廊在自己尚未覆盖的地区做了许多快闪展览，包括莫斯科、里约热内卢和圣巴泰勒米。对于高古轩来说，在这些新的城市举办快闪式的展览实际上同时服务了两批客户，一批是在那些城市附近居住的并且享受访问画廊体验的藏家，另一批是不喜欢千里迢迢去买艺术品，希望艺术品来到自己家门口的藏家。

《收藏·拍卖》：舍弃固定场所，但每次展览都需支付租金，如此一来，是否能真正起到节约成本的作用？

王桢栩：答案是肯定的，即使每次展览需要支付第三方场地费用，但仍然比长期租赁一处空间要更为划算。当然，在每次展览时需要更多的前期沟通、协调，这是放弃固定画廊地点带来的一些额外工作。

走出困境，打铁还需自身硬

周大为

上海ART021联合创始人之一

周大为：ART021其实一直以来的理念都是以扶持本士畫廊为核心，在ART021里就有50%是本地画廊。包括我们做的公共艺术项目，还有其他策划都是以中国的艺术家为主，这就是一个扶持本土的体现。

作为推动本土艺术为核心的一个艺术博览会，我们是比较有针对性的。

首先我们有自己的委员会和评审标准，作为比较高质量的博览会，每年报名的画廊和最终能参加的画廊的比例可能只是三分之一都不到。所以ART021有一套严格的筛选的机制，画廊本来就是商业机构，我认为做艺术博览会不是做慈善，所以评审标准是不能违背的。

ART021在画廊方面主要分为三个单元，其中，APPROACH单元是属于专门扶持新晋画廊的单元。通过有别于主画廊单元的定价模式以此降低中小型画廊的参展成本，意在传递信心、扶持世界各地年轻画廊的发展。参展画廊将以引人注目的策展形式呈现其代理艺术家的个展，或不多于三位艺术家的群展。

每年我们都会邀请一位策展人来策划邀请，聚焦这些欧美主流之外的艺术叙事。参展的也都是一些比较年轻的画廊，参展费用也是低于主画廊单元的。

《收藏·拍卖》：一直强调艺博会的学术引领，坚持对标国际顶尖艺术博览会，从过往的交易数据来看，此举能否为画廊带来可观的效益？

周大为：带来可观的效益这个是肯定的，无论从真实数据还是从口碑反应来看都是个肯定的答案。虽然我们从来没有公开过真实的效益数据，也没有办法做到从各个画廊那统计到真实的数据。但是从口碑和采访就可以了解到ART021的确是卖得最好的，连续多界为依然有众多画廊乐于参加便是最好的例证。

《收藏·拍卖》：在你们看来，作品销售如何在学术引领和迎合市场口味中取得平衡？

周大为：选择既有学术性又具备商业性的艺术作品是一件非常难的事情，本来这种小规模的事情就不是一个赚大钱的事情。所以我们在乎的是把最好的作品最好的画廊带来，对于市场是什么反映呢，我觉得好的作品自然有它的买家。那我们对作品上的标准就是一定要最好的，那什么是最好，这就是我们委员会和各方面的人力参与来决定的一个事情，还有我们选择的画廊它本身自己的品质和对艺术家的要求也很高的。

《收藏·拍卖》：能否从你们平台的角度，给予画廊一些建议？

周大为：我觉得艺术行业里有太多的从业者在做一件事情时其出发点就没有站在一个商业角度去做的，但却要求有一种商业的方式来回报他，那我觉得这是有问题。首先画廊是要服务藏家的，要去培养藏家。我碰到的很多国内画廊，他可能是抱着一种“小清新”的态度，有时候说得残忍一点，是自身在经营有很多问题。比如你选择的艺术家是不是好，自己的眼光有没有到位，你自己的服务水平有没有到位。就像我一开始说的，我不是做慈善的，画廊机构也不要觉得自己做了一件很伟大的事情，其实画廊就是一个商业机构，既然选择了做商业的艺术，就需要做到除了尊重艺术本身和选择产品之外，还要尊重商业的游戏规则，也就是说做好服务，培养好藏家，卖好的艺术品。