发展性社会工作帮扶农户对接市场的策略与困境

何宇飞

(华中农业大学 文法学院社会工作系/农村社会建设与管理研究中心，湖北 武汉 443000)

市场对接对于小农户的生计改善至关重要。部分产业化扶贫项目因对经济利益的过分关注，在市场对接过程中忽视环境成本，并存在小农户被边缘化的现象[1]。作为参与乡村建设的新主体，越来越多的社会工作机构利用发展性社会工作的模式助力小农户的生计改善。与通常的市场主体不同，发展性社会工作者更加重视分配正义、生态保护等社会价值。

20世纪80年代以来，以Midgley为代表的发展中国家的学者对主流的治疗性社会工作模式提出质疑。这些学者结合社会发展和发展性社会福利等理论，提出了发展性社会工作的概念，以期推动社会工作理论范式和实践范式的转向，并提升社会工作在减贫中的作用[2-4]。中国内地的社会工作发展主要参考了香港等地针对个人和家庭的治疗性服务模式[2]，虽对转型期构建和谐社会起到一定作用，却未必能够有效回应农村弱势群体对生计改善的需求。在这一背景下，部分学者于20世纪90年代引入这一概念。近年来，随着国内学界探讨社会工作介入精准扶贫的热情增加，发展性社会工作的概念引发了更广泛的关注。

发展性社会工作以改善服务对象的生计为焦点，主张社会工作者直接参与社区的经济发展活动[4]。发展性社会工作至少有四个重要内涵。一是强调服务对象的物质性福祉，提升服务对象的资产存量和生产能力，最终改善其生活水平[4-5]。二是注重社会发展过程和经济发展过程的融合。即在帮助服务对象改善生计的同时，实现社区团结、分配正义、弱势群体的权利实现等社会目标[6]。三是促进服务对象的能力建设，提升服务对象在生产技能、内生发展动力、民主决策等多方面的能力[7]。四是以社区为本，重视社区内部的互助传统以及非正式组织结构，通过培育合作经济体等方法最终达到社区团结和社区经济发展的双重目的[4]。

在中国内地，发展性社会工作在社区生计类项目中使用较多。比如聚焦农产品加工的汕头妇联创新项目[4]、广东某机构在从化市山区开展的生态旅游项目[8]、云南某机构依托三区计划开展的生态种养殖项目[9]、青红社会工作服务中心在绵竹开展的种植合作社和妇女手工作坊项目[10]等。有关上述案例的研究论述了项目的实施理念和过程，展示了发展性社会工作在赋权、社会资本建设和挖掘服务对象优势上的作用。

在上述案例中，发展性社会工作者帮助服务对象产出特定的产品或服务，最终要通过市场实现产品或服务的价值。探讨发展性社会工作帮助农户对接市场的策略十分重要。然而相关文献对市场链接的过程论述较少。另一方面，社会工作的实践被宏观的政治经济环境形塑。在一个被波兰尼称为“脱嵌”的市场环境中，一般的市场主体通常将经济利益置于社会价值之上，经济发展伴随而来的农业化学化、小农破产化、消费主义侵蚀以及生态环境破坏等现象就是佐证[11]。在这一宏观环境下，兼顾经济和社会目标的发展性社会工作者不可避免地会受到既有市场结构的挑战。由于对传统的社会工作角色有所突破，他们也可能受到行业发展的限制。遗憾的是，目前相关研究多以行业内具备影响力的案例来阐述发展性社会工作的应用前景，并未关注其实践过程中的张力。

本文选取木蓝社会工作服务中心(以下简称木蓝中心)的生态农产品种养殖项目开展案例分析。在共计约30天的田野调查中，笔者一共访谈了7名社会工作者(含实习生)，11名生态种养殖互助小组成员，8名其他农户和9名消费者；并通过网络和图书馆查询，获取了木蓝中心的年度报告等文献资料。结合波兰尼对于脱嵌市场的论述和美国学者Wright的社会再生产机制理论，本文描述了案例中发展性社会工作帮助农户对接市场的策略及其成效，并分析了兼顾经济目标和社会目标的市场策略所面临的结构性困境与操作性困境。

一、分析框架

1.发展性社会工作与脱嵌的市场

国际学界在倡导发展性社会工作的同时，也注意到其面临的限制因素，如资源不足、社会工作者缺乏有关经济发展的知识和技能、专业权威的缺失等[12-13]。这些限制因素多是与社会工作行业自身有关。对于宏观的社会经济结构所产生的约束，学界讨论仍然较少。正如Midgley等所说，虽然发展性社会工作的概念越来越流行，但目前学界仍然没有一个比较清晰的理论框架用以研究它[13]。因此，分析发展性社会工作的具体实践，有必要拓展其原有的理论边界，结合其他理论构建分析框架。

发展性社会工作者直接参与市场活动，相关分析应当探讨宏观的市场环境。波兰尼用“脱嵌”来形容现代市场经济的特征。他认为在19世纪之前，经济活动主要由三种非经济性的动力推动：互惠、再分配和家计。人们交易的目的是追求物品的使用价值或是达到某种社会关联[13]。市场具备嵌入性，从属并受制于政治、宗教、文化和社会关系[14]。但是随着资本主义的发展，市场开始了脱嵌于社会的过程——通过将自然资源、劳动力、基本生活资料等在内的多种要素商品化打造了一个“上帝目光所及，皆可交易”的世界[15]。

Barber认为，当脱嵌的市场试图把人类与自然环境转变为纯粹的商品时,它必然导致社会与自然环境的毁灭[14]。当人们越来越感受到市场带来的消极后果，抵制脱嵌市场的反向运动就会出现，试图将市场重新嵌入到社会关系中[15]。Block认为嵌入可以理解为“低市场度”，即非价格因素在交易中发挥主要作用[16]。非价格因素包括产品的质量、对自然环境的责任、保护小生产者等。发展性社会工作往往将这些因素作为目标的一部分，同时关注经济目标和社会目标，可以被认为是构建“嵌入性市场”的反向运动。

2.社会再生产机制

当脱嵌的市场在资源配置中起主导作用，市场交易中经济属性必然凌驾于社会价值之上。强调分配公平、弱势群体权利的发展性社会工作实践也可能面临各种阻碍。美国学者Wright认为这种阻碍来自社会再生产机制的挑战。社会再生产这一概念在社会科学中常常指社会阶层的代际复制，但Wright用这一概念指代社会结构的再生产，即现有的社会结构存在一系列机制来复制并保存原有的社会秩序和社会关系[17]。

Wright还区分了主动和被动两种社会再生产机制。其中主动社会再生产机制是由权力掌控者用强制性的方式维护既得利益，通过设置特定的制度来维持现有的社会结构。最典型的例子包括警察局、法院等国家机器，教育制度，媒体和宗教等。被动社会再生产则是通过形塑人们的主观意识和行为习惯，间接地维持已有的社会秩序。Wright认为被动社会再生产根植于人们的日常生活中，包含但不限于布迪厄所说的经由文化资本催化的社会再生产。人们对既定的社会结构和运行规则习以为常并且认为理所当然，以更好地适应当下的社会结构，比如工人完全遵守工厂的规章制度以获得奖励[17]。

Wright认为主动和被动两种社会再生产机制阻碍着反向运动的发展。他同时认为，只有将这些社会再生产机制识别出来，并且讨论它们是否以及如何能被克服，才有可能让相关行动发挥作用，从而构建一个更为公平正义的政治经济秩序。

脱嵌市场的理论和社会再生产机制理论，为本文提供了分析框架。如图1所示，脱嵌的市场是发展性社会工作开展的宏观环境。作为反向运动的发展性社会工作希望重构嵌入性市场。其市场策略兼顾经济目标和社会目标，以在局部纠正脱嵌的市场给弱势群体带来的影响。同时，脱嵌的市场作为既有的社会结构，通过社会再生产机制阻碍发展性社会工作的目标实现。

图1 分析框架

因此，重构嵌入性市场的目标同时受到推力和阻力的作用。这种推力和阻力如何作用于发展性社会工作的实践？本文将从产品和服务开发、价格、渠道三个方面描述发展性社会工作的市场策略，以展示项目重构嵌入性市场的理念。之后，本文将结合Wright的社会再生产理论，分析案例项目面临的结构性困境。本文从主动社会再生产机制出发，考察宏观的市场环境给案例项目带来的阻碍；从被动社会再生产机制出发，关注消费者和合作者的看法对项目的影响；结合发展性社会工作理论中对行业的反思，考察案例面临的操作性困境。

二、发展性社会工作对接市场的策略

案例项目所在地武田村是位于华南的一个自然村。受当地民政部门的委托，木兰中心进驻该村开展社区生计建设项目。截至2019年，项目已持续9年时间，目前仍在继续。该村人口约400人，年人均收入低于3 000元，较为贫困。村民的主要收入来源是在山地种植砂糖橘。木蓝中心于2010年底帮助村民分别成立了乡村旅游服务互助小组和生态种养殖互助小组。本文将重点考察社会工作者帮助生态种养殖互助小组对接市场的策略。

木蓝中心曾以组织文化娱乐活动为主要服务手段。但文娱活动没有回应村民最关注的生计问题，不能持久地吸引村民。之后木蓝中心开始探索发展性社会工作的实践，武田村的项目即是其中的尝试之一。在政府的推广下，武田村村民从2003年左右开始大规模种植砂糖橘。一开始村民的收入有所增加，但随着周边地区砂糖橘种植规模的扩大，砂糖橘的价格逐渐下降。遇到市场波动较大的年份，农民还可能赔本。砂糖橘种植也挤压了传统的水稻种植，降低了社区的粮食自给率。使用的大量化肥和农药给武田村带来了污染。木蓝中心对于上述“脱嵌的市场”及其消极后果有清醒的认识。社会工作者在工作日志中写道：

大规模推广砂糖橘种植的本质是农产品的商业化、市场化、产业化……这虽使部分农户收入增加，但也使农民在面对更大的不确定性和市场的不稳定性时，失去了对自己生计的控制能力。(种植砂糖橘)在这样的山区一定要以开荒种植、牺牲水稻种植为代价，同时严重依赖农药、化肥等越来越贵的现代农用物资。这些不仅强烈地破坏了当时的生态环境、使得传统的种植模式不再可能，导致了单一的农业生产模式，也给子孙后代可持续的发展造成了难以估量的伤害。(社会工作者A的工作日志)

在木蓝中心看来，这样的发展方式既不具备可持续性，也忽视了对农民利益的保护。他们对项目设计思路做出如下表述：

(项目)使得消费者能够以“共同购买”等形式与农户共担种植的风险，而种植合作小组的成立则有助于凝聚农户的力量，降低生产成本、提高产品质量。一方面农户以生态保护及健康的原则为城市居民提供安全的农副产品，另一方面消费者以尊重农户的劳动价值为前提进行直接交易，将消费者及生产者一同组织起来，搭建城乡合作和公平贸易的平台，能够促进生产者与消费者之间的互利互惠与互助从而创造和谐的城乡关系。(木蓝中心2013年年报)

木蓝中心把项目设计思路总结为“通过另类市场打造可持续的生计方式”。他们希望在某种程度上超越主流的发展模式，并赋予项目的市场策略这种“超越性”，其最终目标是在回应农民生计发展的同时，重构一种恢复人与自然以及人与人之间和谐关系的生产体系。

1.注重生态保护与城乡互助的产品和服务策略

木蓝中心认为开发产品和服务并非只是改善生计的手段。木蓝中心要求农户种植蔬菜不施化肥农药，或者利用传统养殖方式产出家禽、蛋类、蜂蜜等。生态种养殖不仅较一般的农产品有质量优势，也是减少污染的环境保护措施。

参与式认证是项目的服务策略。让消费者相信产品更安全健康是生态农产品市场推广的一大难题。一般的企业会采用第三方颁发的有机食品、绿色农产品的标识认证。但取得这些标识的成本较高，市场上一些假标识的出现也降低了标识的可靠性。在参与式认证体系中，消费者并非靠第三方认证，而是通过直接考察生产的过程来鉴定产品质量[18]。木蓝中心组织消费者到武田村体验游，同时与生产者面对面地交流，近距离考察种养殖过程。参与式认证在一定程度上推动了消费者对生产者的信任、对农耕文化的了解。它充当了消费者和农村社区的媒介，促使消费者通过购买生态农产品实现“城乡互助”。

2.公平贸易的价格策略

公平贸易倡导为小生产者创造更好的贸易条件，其主要内容之一是公平价格[19]。公平价格“是透过对话及参与所形成的一种相互同意的价格，它不只包含了生产成本，同时也符合了社会正义与环保的原则，它提供了对生产者公平的报酬。”[20]由于生态种养殖不使用农药、饲料等农资，需要更多的人工用于防虫、除草、施有机肥等，木蓝中心认为产品的最终价格应能够体现农户的劳动价值，以保持农户生态种养殖的积极性。

在木蓝中心另一个以生态大米为主要产品的项目中，社会工作者们同村民详细计算每亩大米的劳动投入(人工、牛工)、资本投入(碾米费、运输费等)和产量，结合市场上农业劳动力的价格，最终计算出每斤大米的价格[21]。社会工作者将价格计算过程公布给消费者，消费者提出疑问，生产者再澄清。最终，消费者和生产者双方就米价达成共识。

但在本案例中，因为有机种养殖的品种相对较多，木蓝中心仅仅在每种农产品市场价的基础上增加了20%左右作为收购价。这虽然体现了公平贸易的原则，但大部分消费者没有参与价格制定过程，为后来的市场推广埋下隐患。

3.融合多元参与和消费者教育的渠道策略

木蓝中心将目标市场定位在追求健康生活的城市消费者，并最终确认了三种销售渠道。一是在城市开办农产品商店。消费者可以直接在店里购买；也可以预交定金，由木蓝中心按照预订品种和数量配送到家。店里摆放了不少项目资料，帮助消费者了解有机种养殖的意义。二是向来乡村旅游的游客销售。项目中的乡村旅馆吸引游客到武田村度假，社会工作者便在村内定期组织农产品市集，为消费者和农户提供直接交流的机会。三是利用合作机构的渠道销售。木蓝中心与当地部分民间团体和企业等成立了“社区支持农业联盟”。该联盟定期组织有机农产品市集，为成员提供展销平台。联盟中的部分成员曾帮助销售武田村的农产品，同时也供货给木蓝中心的农产品店。

可以看出，上述渠道策略并非仅作为产品销售的途径，而是融合了消费者教育以及多元主体参与共享等理念。多元的销售渠道可以扩大销售，也有利于建设生态农产品产销的合作网络。

城乡互助、生态保护和公平贸易的项目理念带动了部分农户的积极性，先后有四十多户农户参与到各类生态种养殖小组中，另有近一百户农户从农产品市集受益(1)相关数据来源于木蓝中心2012年年报。。此外，部分村民认为，来武田村的消费者给村庄带来了活力，帮助村民了解到外面的世界。

三、社会再生产机制与结构性困境

1.主动社会再生产：主流市场的围剿

Wright强调主动社会再生产的强制性，所列举的例子大部分与国家机器有关，较少涉及市场。下面的分析说明，本案例面临的结构性困境之一，是主流市场从价格和资金上的围剿。这种围剿实质上是自由竞争的市场规则所实施的主动社会再生产。

首先是主流市场从价格上的围剿。采用公平价格的策略，木蓝中心对生态农产品的收购价和销售价均高于一般农产品的市场价。2013年农产品商店中的蔬菜平均售价为每斤8元。当地普通蔬菜的价格虽有波动，但近十年的平均价格没有超过每斤4.5元(2)数据来源于2013年当地蔬菜批发市场发布于网络的报告，因本文中地点匿名，因此不注明报告链接。。主流市场中的农产品产销并不关心小农户的劳动价值和环境成本，其规模更大，价格更低。出于对价格的考虑，普通消费者购买武田村农产品的并不多。即便是注重健康、愿意购买项目产品的消费者，也有抱怨价格过高的。

案例项目在资金上也面临其他对手的围剿。项目资金主要来源于政府购买，购买合同经费为每年100万，项目周期为三年。项目资金不仅用于社会工作者的人工投入和行政成本等常规开支，还要投资于生产，包括店铺租金、运输费用、市场宣传费用等。在当年的政府购买过程中，委托方有时并不能及时将合同约定的资金打入木蓝中心的账户，进一步加重了项目的支出压力。

相较于企业，项目的资金总额以及资金周转速度都没有优势。资金限制制约了生产设备和技术的投入，影响了产品的市场竞争力。以农产品运输为例，项目没有自有运输设备。武田村由公共交通到市区大概需要4小时，自驾也需要2小时以上。武田村的生态种养殖总体规模较小且分散，导致单位运输成本较高。一次200元左右的货车租赁费也让社会工作者们觉得难以承受。种养殖小组的村民曾尝试将农产品直接放到公共交通工具上，由社会工作者在中转地接货。但公共交通用时太长，蔬菜水分流失率高，难以销售。

木蓝中心曾与市内一个餐厅合作，甚至在一开始的合作合同中规定对方应“优先购买武田村的农产品”。然而，武田村的小农户生产极易受到自然条件的影响，供应的品种和产量均不稳定。加上农产品在运输途中的保鲜经常出现问题，餐厅后来转向其他规模化的有机农场进购原材料。这些资本化程度更高的有机农场，因为配备了较好的各类设施，在品种多样性、产量稳定性和保鲜技术上都好过武田村的产品。久而久之，合同中“优先购买武田村的农产品”这一规定形同虚设。

主流市场从价格和资金上的围剿看似并不具备强制性，因为市场原则是自愿基础上的等价交换以及自由竞争。消费者和合作伙伴用脚投票选择是否购买武田村的农产品，木蓝中心和村民也可以选择产品的生产和销售方式。但是，等价交换并不会考虑个人在生产关系中所处的客观地位，以及市场竞争的起点是否平等。作为等价交换主要标志的价格信号，也不能完全体现商品内含的社会关系。“等价交换”以及“自由竞争”的逻辑像隐藏的律法般无处不在，不会因为项目的社会属性就放松对其性价比等经济属性的要求，抑或让项目免于市场竞争。木蓝中心的社会工作者们也不能避免以下事实的发生：忽视环境成本和农户利益的农产品，因为价格更低更能吸引消费者。本案例中，发展性社会工作项目必须与资本化程度更高的有机农场在同等标准下竞争。即便项目的最终目的是在某种程度上超越市场凌驾于社会之上的逻辑，遵从市场逻辑从价格和资金上战胜竞争对手依然是项目取得成功的第一步。

因此，“交换价值作为整个生产制度的客观基础这一前提，从一开始就已经包含着对个人的强制”[22]。这种强制不仅体现在马克思所说的无产阶级被迫出卖劳动力的现实，也体现在等价交换、自由竞争的市场逻辑作为主动社会再生产机制，对重构嵌入性市场的实践所形成的“强制性”约束。

2.被动社会再生产：消费者和合作伙伴的不信任

被动社会再生产主要通过影响人们的主观意识和行为习惯进行。脱嵌的市场以等价交换、自由竞争为主要逻辑，让人们仅仅以商品物的属性和价格属性为标准进行选择。这种逻辑以“润物细无声”的方式，消解了人们看到商品及其价格背后的社会关系的能力，也进一步消解了人们对于项目社会意义的理解。这种不理解破坏了消费者、合作伙伴对木蓝中心的信任，形成了影响项目的被动社会再生产机制。

多数消费者参与项目的首要动机是食品安全。即使有一系列消费者教育活动，消费者并不能完全理解农产品高价格背后的公平贸易理念。有些消费者甚至认为木蓝中心为了盈利而刻意加价。

木蓝中心曾与某有机餐厅的老板J女士达成合作。在合作之初，J女士被社会工作者描述成“认同社会工作价值观，而且对农民和农业有情怀”的商人。合作合同中规定双方共同投资有机餐厅，其中J女士作为主要出资人占股80%，木蓝中心占股20%。由于木蓝中心出资少，合同规定“木蓝中心不得干预餐厅的运营”。木蓝中心曾在餐厅门前举办农产品市集，邀请武田村村民展示自家的农产品。J女士发现村民们展示的农产品以干货居多，并不能体现餐厅“绿色”“新鲜”的特点，于是不再同意举办市集。木蓝中心多次与J女士协商未果。偶尔遇到农产品保鲜出现问题，J女士及其团队却认为木蓝中心和村民们故意以次充好。

J女士认同更多的是“资金量决定决策权”的市场逻辑，她并不信任社会工作者和村民，更不愿意与他们平等地协商。最终，木蓝中心终止了与J女士的合作。另一个合作者则论断道：

这些NGO(非政府组织)最主要的使命在于：创造潮流，发明概念，另外就是承担初期实验的成本。比如一个新型的有机农业项目，可能探索期会有风险，即使商业圈中的天使投资者也不会做。但是NGO可以利用自己的资源聚集优势，来承担可能的实验失败风险，因为NGO乐于做这些事。然后他们再发现需求，为可能的解决方案提供基础。像木蓝中心这样的机构，他们发展的有机种植项目因为市场没有对接好不能持续。如果要做到可持续，必须利用商业思维进行运作。(合作者Z)

Z的论断反映出部分合作伙伴的另一种“心态”——他将木蓝中心作为帮助资本探索成熟商业模式的先锋，以及前期实验的风险承担者。他不相信社会工作机构或者农户可以成长为成功的经济活动主体。部分消费者和合作伙伴过分追求工具性目的以及对木蓝中心的不信任，是脱嵌的市场逻辑作用于人们主观意识的体现，也是制约项目的被动社会再生产机制。

项目在价格和资金上缺少优势，以及消费者和合作者对项目的不理解导致了项目的市场规模较小，且消费者不断流失，最终影响到农户的生产积极性。养蜂农户YCY告诉笔者，木蓝中心对每公斤的蜂蜜收购价格比市场价要高五元。“这是很好的价格。但没有什么用处，因为蜂蜜卖出去的不多。”蔬菜种植小组同样面临收购量小的困境，最终无法积极响应社工们倡导的生态种植。截止作者最后一次调查时，生态种养殖小组几近解散，位于城市的农产品商店关闭。仅有少数农户对有机水果简单加工，通过合作伙伴的销售渠道出售。

四、双重角色与操作性困境

发展性社会工作另一个特殊性在于，工作人员既要做社会工作者，又要做创业者处理生产和销售的问题。扮演双重角色需要跨专业的知识，以及处理更为繁复的工作任务。受各种限制，社会工作者并不容易适应双重角色的要求。这构成了项目的操作性困境。

Midgley等指出发展性社会工作面临的困境之一是社会工作者缺乏商业管理的知识[13]。本案例中的产品选择就暴露出这一短板。蔬菜其实并不适合作为项目的主打产品之一。武田村的蔬菜主要供农户自己消费，将其商品化面临规模小、生产难以组织等问题。此外，武田村交通不便，加上缺乏合适的运输工具，蔬菜在运输中的损耗较大。社会工作者在内部的协调上也缺乏经验。社会工作者曾帮助村民开发一种加工农产品。由于加工过程复杂，产品的销售价格较高。农产品商店的负责人认为：高价格是该产品购买者少的主要原因。开发产品的同事想要农户生计得到更大的改善，但却没有和销售端的工作人员协调到位以并充分了解市场的需求。

双重角色意味着社会工作者需要某种程度的跨界，拥有与其他领域合作的能力。这增加了项目实施的难度。曾参与过本项目的社会工作者A说：

我们的想法很好。但是我们没有能够真的做到跨界，没有整合其他领域的资源和人才，最终我们自己去干所有的事。但我们自己本身又不是很懂。我们没有什么会营销的人才，也不大懂得去控制成本，降低物流过程中的损耗。技术也是很大的问题。生态农业是很专业的东西。不是农民跟自己过去一样种地就是生态农业。整体的规划、质量管控，经营管理、替代农药和化肥的技术等，都需要专门的学习。(社会工作者A)

平衡好时间和精力是发展性社会工作者承担双重角色时的另一个挑战。表1展示了项目初期社会工作者的月度主要工作任务及其分类。一共有五个工作人员参与。市场链接和生产组织是最主要的两项任务，也最能体现发展性社会工作的特点。其余三类任务则与非发展性社会工作类似，包括社区工作、文案整理和公共关系维护等。

表1 项目初期某月内社会工作者的主要任务及其分类

中国内地的社会工作者往往要应对较为繁重的行政性工作。这进一步加重了发展性社会工作者的负担。

我们光是行政性任务就很多，要撰写各种文书、定期向政府汇报、接待项目中期检查方或评估方。同行们做的社区活动我们要做，但我们还要去帮村民对接市场，组织生产，协调各个方面的利益，还要去面对各个合作伙伴。所以我们偶尔会顾此失彼。有一次一个消费者的菜钱没有及时收，隔了好久消费者才主动补上的。(社会工作者D)

操作化的困境与结构性因素也有关系。发展性社会工作没有作为专门的课程纳入社会工作专业教育中，有关社会创业的课程也不多，是造成社会工作者商业管理知识储备不够的原因之一。受管理主义的影响，政府在购买社会工作服务时强调 “文牍化”和“痕迹主义”的管理模式，则是行政性任务繁重的原因之一。

五、结 论

发展性社会工作介入经济活动，并不必然成为市场原教旨主义的拥趸[13]。木蓝中心的市场策略除了回应农户的生计发展需求，也突出了生态保护、城乡互助、公平贸易等多种价值理念。然而，这一市场策略也面临困境。市场竞争法则的强制性、对商品物的属性和价格属性的过分关注分别构成了影响项目的主动和被动再生产机制。项目面临主流市场从价格和资金上的 “围剿”，以及部分消费者、合作伙伴的不信任。此外，社会工作者商业管理知识不足、工作任务繁复也约束了项目的成效。

木蓝中心的市场对接策略和所遭遇的困境也提醒实践者：必须审慎地对待发展性社会工作参与市场对接的行动。社会工作的价值观和自由竞争的市场原则存在天然的张力。在已脱嵌的市场环境下，平衡社会效益和经济效益本身就是有难度的[23]。因此，是否启动一个包含市场对接的项目、在何种程度上适应主流市场，是发展性社会工作应当考虑的。且相关决策必须要参考机构自身的经验、人力资源状况、资金状况等，并尽量地从小规模的行动逐步实验，力求尽最大可能维护农户的经济利益和项目资金的使用效率。

社会工作者应当找准帮扶农户对接市场过程中的角色定位。正如社会工作者A所说，本案例中社会工作者包揽了市场对接的各个环节，包括项目设计、产品开发、价格确定、市场宣传和合作网络构建等。当商业活动并非社会工作者所擅长的时候，包揽会存在一定的系统风险。社会工作者应当更多地承担资源链接的角色，积极构建跨界的合作网络。一是应当依托政府、企业、基金会等主体，寻找理念相近的合作者，整合资金、技术和渠道资源。合作并非只在“买-卖”环节，而应以多元的智力资源降低各个环节的风险。二是在市场对接过程中，秉承社会工作专业价值观，尽可能为农户争取利益。相较于其他市场主体，发展性社会工作者更能考虑农户的利益。如果相关项目能够让社会工作机构积累一定的资金和经验，则社会工作机构可以逐渐扩大自身在项目中的主导作用。上述角色功能的实现并非易事，要求社会工作机构有强大的资源动员能力和跨界合作能力。因此，项目资助方也应在及时拨付资金的同时，适当提供有关商业运营和合作网络建设的支持。

在整个社会工作领域，发展性社会工作仍然是一个相对较新的概念。其理论体系是 “应然”的。即发展性社会工作现有的理论体系指出了实践的方向，成为部分行动的设计蓝图，但没有对已有的行动进行“实然”的考察。因此也缺乏对已有经验的反思和审视。建立对经验的分析框架需要跳出原有的理论体系，从其他学科如经济社会学中寻找理论资源。未来相关研究应在考察本土经验的基础上，借鉴有关市场脱嵌和社会再生产的理论，探讨发展性社会工作在关键环节中的策略及其面临的挑战，从而为实践者提供更确切的行动方案，有效地回应服务对象的生计问题。