饲料行业的电子商务营销策略——评《饲料营销有方法：策略 案例 工具》

孙晓红

(河南省工业学校,河南郑州 473000)

书名：饲料营销有方法：策略 案例 工具

作者：陈石平

出版社：中国青年出版社

出版时间：2019-07

ISBN ：9787515354859

定价 ：198.00 元

随着科学技术的不断进步，互联网成为推动社会经济发展的重要工具，电子商务以互联网为基础，以网络技术为载体，在社会经济多个领域形成全新的商业模式，具有成本低、效益高、互动性好的优势。我国饲料产业发展过程中将饲料行业和电子商务融合起来，可以推动饲料产业规范化发展，对推动我国饲料、畜牧养殖产业进步有重大意义。

《饲料营销有方法：策略 案例 工具》的作者陈石平有丰富的动物营养、饲料加工和商业管理经验，基于饲料行业和电子商务的特点提出现代商业背景下饲料工业的7 大营销命题：大客户营销；经销商转型；专业营销团队；品牌突围；打造根据地市场；互联网；农民组织化。作者将自己近20年的实战经验融合为有机整体，并通过对不同行业、不同地区和不同企业的观察研究，以案例的方式紧跟农牧业发展方向，以发现问题为导向，以解决问题为核心，分析了电子商务背景下饲料行业的营销策略和营销工具。

饲料工业和电子商务的融合是我国饲料行业未来发展的必然趋势，饲料产业是农业产业链的中间环节，同时构成种植业的下游产业和养殖业的上游产业，是推动我国现代畜牧业发展的重要动力。但我国饲料产业的发展缺乏科学规范，作者在第二章中提出我国当前饲料经销商的经营模式较为滞后，一般以生产厂家+经销商的模式进行，行业内广泛存在赊账销售现象，而且经销商大多各自为营，组织结构弱化，生产厂商缺乏品牌意识，注重产品开发不注重服务，经销商和厂商的合作关系也决定了服务体系、服务能力飘忽不定，品牌观念虚无，部分厂家和经销商甚至存在打一枪换一个地方的问题，客户和厂家的商业信息不对称。电子商务背景下经销商的转型不可逆，只有颠覆传统经销模式，结合电子商务构建全新的销售渠道、销售模式才能实现未来饲料行业的可持续发展。经销商要打破传统的经营思维，朝公司化或集团化方向变革，厂家可以打破原有的经销商模式束缚，借助电子商务构造自己的经销链，提高产品服务质量，打造大品牌。

饲料行业和电子商务的融合可以借鉴其他产业，在经销商转型方面可以参考铝材经销商转型方式。简单来说是饲料企业借助电子商务平台将销售渠道拓展到网络，扩大销售市场。电子商务以计算机网络技术为基础，有丰富的信息资源，通过电商平台可以进行多种模式的经济活动，缩减中间环节，提高管理效率，实现信息商贸一体化发展。饲料产业属于传统工业，产业链条较为独立，销售市场狭窄和区域化特征明显。电子商务的加入可以帮助企业以网络为主要销售渠道，打破区域内信息不对称的特点，整合整个行业的销售体系。

企业要推动传统饲料行业和电子商务的融合，积极转变行业观念，作者在第三章《饲料营销团队打造》、第四章《饲料品牌塑造》、第五章《饲料根据地市场打造》中分别从3 个角度阐述了现代电商背景下饲料企业的转型道路。饲料企业的传统经销模式需要用大量的财力、物力维护线下销售渠道，包括促销、广告等活动，而电商平台上饲料企业可以进行自主网络销售，和传统营销相比能有效减少成本支出，提高营销团队的管理和约束，提高经济效益，同时也有利于建立和扩大企业品牌。网络销售模式可以利用便捷的网络沟通提高客户的消费体验，增强企业服务，拉近企业和客户的沟通。作者提出，根据地市场、品牌塑造和专业营销团队对现代饲料企业的电商发展有积极启发作用，根据地市场可以充分发挥经销商的人力资源优势，通过深度的市场调查选定根据地，打造专业的经销模式。专业的营销团队则是企业电子商务销售开展的前提，它可以进一步推动饲料行业电子商务模式的科学性，以专业营销团队提高销售效率，构建新型的销售、服务模式，提高企业营销管理的凝聚力。

借助电子商务开展饲料销售，推进饲料产业优化，企业要设计科学的电商销售策略，推动饲料产业纵向发展。作者在第六章《饲料“+互联网”》中就饲料行业互联网营销的背景、问题和解决方案进行分析，从战略、策略和组织层面上对饲料行业电子商务发展提出建议，一方面要加大饲料生产中的技术投入，提高产品技术含量，这是提高产品竞争力的核心要素。另一方面要采用符合电商规律的营销模式，注重产品质量和服务质量，培养专业的电商营销团队，或根据产品质量、产品特点锁定目标销售人群，通过质量增加消费者黏性，同时加强品牌建设，可以采用线上线下融合的模式增强消费者的消费体验。

饲料行业的电子商务销售模式还需要进一步摸索和探究，从原料、团队、品牌建设和市场营销等方式拓展企业销售渠道，吸引更多的消费者，充分发挥电商销售优势。