旅游淡季酒店业营销策略及转型构想

李璐

摘                        要：本文从酒店行业常用的传统营销策略着手，对旅游淡季低迷期酒店行业可能面临的挑战与机遇进行分析的基础上，总结并提出其给酒店传统营销带来的冲击而引发的营销策略转型，以及所准备推广的新型营销策略的前景展望。

关键词：酒店;传统营销策略;新型营销策略

对于酒店这个行业来讲，因其随旅游淡旺季的影响较大，因而时常会遭遇市场低迷期业务量及入住率持续走低的情况，面对该种情形，很多酒店集团和酒店公司的高管都在探讨研究如何来应对市场经济低迷期未知的市场变化，以期把其带来的影响降到最低。所以，对旅游淡季市场低迷期间酒店行业营销策略的转型进行更深层次的分析与研究，就十分必要且具有意义。

一、酒店业常用传统营销策略

1.电话营销

电话营销，简称“电销”，是比较传统的一种营销方式，虽然在营销界这种方式比较老套，而且效果也不是太理想，但这是最直接最快速与客户进行交流的一种方式;同时，“电销”也是成本相对较低的一种营销方式，所以在营销界经久不衰，大家都在想方设法提高话术的质量，研究消费者的心理，以期望达到最佳效果。

2.纸质广告宣传

一种营销方式的覆盖面毕竟是有限的，线上营销和电话营销能够锁定一定的消费群体，但是总是还会有一部分覆盖不到，或者这些消费群体对以上两种方式并不感冒，那么纸质广告的宣传方式就是一种很好的补充，在人群密集的商业街，在一些流量大的商超、汽车站、火车站、居民区等，大量派单，也是可以锁定一部分消费者，这就大大拓展了宣传面，有效提高成交率。

3.线下见面，加强体验

通过线上、电话或者派单方式让消费者初步了解产品，而后在适当的时机举办一些线下的活动，邀约对产品有初步意向的客户到我们实体酒店体验，让潜在客户通过眼看和真实感受加深对我们产品和服务的了解，促使客户放下疑虑，尽快做出成交的决定。

4.陌生客户拜访

陌生客户拜访是一种最直接和客户面对面沟通的一种方式，但是这对营销人员的要求非常高，不仅需要营销人员具备超强的心理素质，还要具备非常突出的专业素质和高超的营销技巧。由于这种营销方式耗时费力，所以在选择陌生客户拜访的区域时，要做好前期的市场调研，选择相对较精准的客户群体比较集中的区域或者存在潜在大客户的区域，这样会大大提高营销质量，使得成交单子金额和所费成本成正比。

5.客户裂变

客户裂变分为两种方式，一是老客户推荐新客户，二是员工通过自己亲朋好友的推荐获得新客户。

锁定新客户，并极力追求客户的最佳体验，给客户带去最大程度的优惠，真正站在客户的角度去考虑问题，这样我们的新客户就会变成我们稳定的老客户，同时他会给我们口碑相传，无形当中为我们积累更多新客户。为了提高老客户帮我们宣传，我们也可以制定一些激励政策，这样会促使更多的老客户帮我们去宣传。

全员营销，也是当下很热的一种营销方式，现在很多企业都在推行。每个企业的员工都有自己的亲友团、朋友圈，这些人当中对我们产品或多或少都是有需求的，那么这部分潜在客户，该如何转化为我们的真客户，这就要求在做好我们自己产品的同时，要制定全员销售的政策，全员通过亲朋好友的良好体验后去进行口碑相传，不仅更有说服力，而且还大大降低了我们的营销成本。

6.情感营销

感情牌是很多营销人员都在坚持做的，往往数十年如一日，且往往会收到比较好的效果，因而，多数企业就将这一营销方式给专业化，并在拓宽范围的基础上，追求效益的最大化。以前是刮风下雨，天气不好了，给客户发一条问候关心的短信，后来酒店营销人员对此进行了升级，如在客户结婚纪念日时，送给客户一些优惠券，在客户孩子或父母生日的时候，送去一份祝福和一份相宜的礼物等等，这些情感的点点滴滴，就会积攒成客户对酒店的信任，即使我们的产品或服务比竞争对手的价格贵一点点，他们往往也会选择我们，这就是情感营销。

二、旅游淡季酒店业面临的挑战与机遇

1.酒店业扩张脚步变缓

在旅游淡季萧条的市场形势下，会让很多资本、跨界者、大连锁等放慢了扩张的脚步，资本会更加谨慎观望酒店市场的变化和节点。趋利和现实一旦产生断痕，是需要一段时间的愈合。

2.管理效率变得更加重要

一般酒店行业对于管理的重视度往往远远不及经营，或者有朋友不是很认同，但是现实是大部分的酒店在管理上都是成区块化的，多数未形成管理上的首尾相扣，因而更谈不上形成自己适合的管理体系。虽然流程、制度、品质等管理模块都有很翔实的文档，但是并没有形成递进式的逻辑关系。所以，酒店需要补上这块短板，提高管理效率，让自己的酒店更加的具有竞争力，尤其是在旅游淡季萧条的市场经济低迷期间会让很多酒店更加重视管理的效率。

3.客人更加理性，对酒店的硬件及软件要求更高

在旅游淡季期间，客人会更加愿意入住正规、安全、干净的酒店。这一点很多酒店其实已经注意到了，在安全布控方面，在客用品方面都在调整和优化。所以，需要酒店做好整体的布局，组织好人力和供应链的对接，让客人更愿意预订。

4.客人更加挑剔酒店的品质、服务和产品

品质是酒店的第一生命力，在市场低迷期会更加凸显其重要性。也包括服务的变化和产品的优化调整。尤其是需要加入更多体现人性化及个性化的服务，以及性价比更高的需求套餐等。所以，需要酒店在传播渠道上，在線下渠道上，在自己会员系统上需要整体的进行设计和安排。

三、旅游淡季的挑战与机遇给酒店传统营销带来的冲击及引发的策略转型

1.大数据营销

大数据这个概念是近几年随着物联网的发展，电商平台的爆发式增长，老百姓对网络购物的认可度越发普遍而产生的，大数据是人们在网络上留的痕迹汇集而成，经过一系列的筛选分类，再加以分析，从而把客户按照不同的分类标准分成了若干种类，从而为我们的营销锁定了精准客户;大数据营销属于后台营销，其中一个渠道是我们自己的网站上，另外一个渠道是我们合作的电商平台。

2.电商平台营销

电商平台营销近几年非常火爆，比较出名的是阿里巴巴、京东、美团、去哪网等，从一开始大众的不信任，到现在的全面接受，几年时间里飞速发展。在这种大形势下，我们企业也要与时俱进，大力推广我们自己的网店，跟各大平台合作;同时，我们要培养一批优秀的线上营销团队，在后台对我们产品进行推广，跟我们的客户进行交流，促进线上成交率。

随着智能手机的普及，电商平台也在通过电脑终端向手机移动端转型，APP软件层出不穷，这就要求我们也要更新我们线上营销工具，研发我们自己的APP软件，消费者只要手里有一部手机，就可以订购我们的产品。

3.微信营销

微信从开始的社交平台已经转化为一款综合平台，并出现了一大波微商，跟电商平台开始分庭抗礼，要来“平分天下”。微信上可以开店铺，微信朋友圈成了广告牌，微信的语音、视频等功能取代了电话沟通方式，客户跟营销人员的沟通更加方便，客户了解产品的方式更加直观，营销变得更加容易，也更加高效，于是，这种微信营销的方式火了，成就了一大批人，也成就了一大批企业。

4.直播带货营销

从名不见经传的游戏直播，到现在每人手机上必下载的短视频APP看直播，短短几年的时间，直播火了，还在一直火着，李佳奇直播带货卖口红，在上海买了豪宅，年仅28岁，这是一个让年轻人发狂的时代，一款手机软件就能有如此大的魔力，实在是让人不可思议。面对瞬息万变的市场，面对新奇的营销花样，我们企业不能停滞不前，也不能观望等待，要迅速做出反应，推出我们自己的直播营销模式，把我们的产品改良后送进直播间，把我们的营销人员培训成优秀的网络主播，又一次优化了我们的营销模式。

四、酒店业新型营销策略的前景展望

面对因旅游淡旺季规律波动而致使市场低迷带来的经济与入住率走低的高压挑战面前，酒店在探索营销模式深度转型的今天，传统的酒店营销模式已经逐步淡出客户以及营销人员的视野，渐渐取而代之的则是一系类更加快速、高效以及直观的新型营销模式，这既是对营销人员的挑战，更是对酒店行业于旅游淡季低迷期间带来的新的机遇，唯有与时俱进且不断创新，才能紧跟时代的步伐，从而使酒店企业自身立于同行业的不败之地。

参考文献：

[1]彭占利.酒店行业可能出现的十大变化.微信公众号“酒店精准营销”

[2]酒店哥.互联网时代 酒店如何开启酒店营销新模式.“知乎”APP.

[3]李勇.传统酒店互聯网时期，酒店营销模式的三大转变.锦禾智业酒店管理学院，2016-06-13.