广西蚕种市场销售分析及发展对策

何珊珊

（广西壮族自治区蚕业技术推广站，南宁市530007）

随着国家“东桑西移”工程在广西的成功开展，桑蚕产业已成为广西具有较大影响力的特色优势产业。广西桑蚕产业的快速发展为全区农业增效、农民增收、农村脱贫致富以及县域经济发展发挥了重大作用。2019年广西蚕桑生产总体呈现稳定略增的态势。截至2019年底，广西桑园面积19.72万hm2，蚕茧产量37.87万t，同比分别增加3.14%和2.65%，全国占比分别为25.55%和53.77%；茧价均价43.76元/kg，同比下降1.13%；蚕农售茧收入165.72亿元，同比增加1.66%。目前，全区蚕桑生产覆盖12个市、86个县（市、区）、615个镇（乡）、5 336个村、82.41万农户、涉及从业人员约370万人，蚕桑产业已经成为很多地区农民增收、农业增效的优势产业。

广西蚕茧总量持续领跑全国15年，而蚕种是蚕业生产首要的物质基础，是广大蚕农增产增收最重要的生产资料。广西也是中国最大的蚕茧生产和茧丝加工基地，同时也是全国最大的蚕种产销市场。在多种因素影响下，蚕种市场竞争日趋激烈，也带来很多新问题。主要表现为现阶段仍存在企业竞争力不强，蚕种市场不够完善，茧丝绸价格面临更多不确定性等问题，对目前蚕种市场发展现状、存在问题和对蚕种市场未来的预测，提出了推进广西蚕种市场发展的对策建议，以供蚕种生产经营企业和政策管理部门参考。

1 蚕种市场现状

广西的蚕种市场是最早开放的市场，与江浙等桑蚕生产传统产区实行计划体制不同。上世纪末，广西就开始实行蚕种生产经营市场准入制。凡具备条件者均可从事蚕种生产经营活动，蚕种市场从此逐步放开[1]。2002年，广西开始对蚕种生产和经营单位实行资格认定，各蚕种场生产的蚕种均可在广西范围内自由流通交易，从此广西形成了一个基本开放的蚕种市场。《广西壮族自治区蚕种管理办法》于2007年3月出台，正式实行蚕种生产经营实行许可审批制度，个体企业开始进入蚕种市场，蚕种场生产经营方式更灵活，广西蚕种经营主体呈现出多元化趋势。2016年3月《广西壮族自治区蚕种管理条例》颁布实施，这是广西针对蚕种业颁布的地方性法规[2]。只要符合条件的单位均可申请蚕种生产经营许可，符合规范的蚕种均可在广西区内流通，最终保障了广大蚕农及蚕种场的根本利益。2017年8月广西农业农村厅出台了《广西壮族自治区蚕种管理行政执法工作指南》文件，进一步对蚕种生产、经营、管理进行了规范，有利于建立公平有序竞争的环境。广西的蚕种市场是最开放和最具活力的市场，具有以下特点。

1.1 市场容量巨大

自2011年以来，广西每年蚕种饲养量都在600万张以上（表1）才能满足蚕桑生产用种需要。2019年广西蚕种饲养量达921万张，占全国饲养量一半以上，是我国最大的蚕种市场。随着全区蚕业的稳定持续发展，对蚕种需求量逐渐增加，广西总的蚕种饲养量保持较高水平。

表1 2011—2019年广西蚕种市场销售统计表

1.2 市场竞争激烈

目前广西区内外有30多家蚕种生产企业在广西销售蚕种，其中区内17家，11家拥有冷藏浸酸业务许可，原种核定产能达23万张，一代杂交种产能296万张，冷藏浸酸能力240万张。广西区外的有山东广通蚕种集团有限公司、广东丝源集团有限公司等蚕种生产企业。

1.3 销售品种单一

现广西销售的家蚕品种主要为两广二号、桂蚕2号、桂蚕N2，均为自主创新育成，年推广量占广西总量的95%以上，约占全国总量50%，其中两广二号自育成以来，一直是广西的主推品种，在生产上大面积推广应用的家蚕新品种不多。

2 蚕种市场销售模式

2.1 蚕种销售途径多样化

2007年以前，广西蚕种的主要销售途径是蚕种生产企业—各县（市、区）蚕业站或经作站—乡镇农业技术推广站—小蚕共育户或蚕农，主要以计划经济为主。2007年以后实行蚕种生产经营许可，广西蚕种销售路径多样化。蚕种企业在县市区市场找一个代理商，为一级代理商，负责该蚕种企业的蚕种在本区域内销售。县市区级代理商再往镇村级布点，成为二级代销点，多为个体经营散户。随着养蚕共育户、家庭农场等新型经营主体出现，他们不仅考虑蚕种优质，而且注重生产成本。主要表现为对蚕种的需求量大，购买价格介于批发价和零售价之间。为了追求更优惠的价格，有些养蚕大户或者小蚕共育户直接向蚕种生产经营企业或一级代理商购种，新型的销售流通模式打破了传统销售路径，极大地满足了蚕种企业和农户的生产需要，大大压缩了蚕种流通环节。

2.2 蚕种销售方法市场化

蚕种生产企业、代理商邀请下级经销商、养蚕大户参与，推销蚕种农艺性状、抗病特性等。销售政策由蚕种企业自行决定，主要包括蚕种价格、建议批发零售价格，蚕种卵面不齐如何补种等。再次是由代理商下乡村布点，发放宣传资料，开展农技服务，向蚕农推销蚕种。蚕种企业积极拓宽销售渠道，特别是在宜州、平果地区，直接与蚕种共育大户和合作社对接。当前蚕种市场客户为原有农户和新的经营主体共存，而蚕种生产经营企业以较低的价格专供大户，不进入门市经营。蚕种市场经销网点多，经营门槛低，各家经营理念不同，市场容量有限，经营手段各异。另外，随着“互联网+”的日益兴起，一些蚕种企业开始运用微信、飞信、互联网等移动互联方式，充分利用“蚕种企业—农户”蚕种网络直销平台的形式有效地实现蚕种与网络有效融合，拓宽了市场销售渠道和宣传途径。

2.3 蚕品种销售季节化

随着蚕种经营主体的变化，对蚕种提出更高的要求，即在不同的季节饲养不同的品种，以提高蚕茧产量质量，提高蚕农收益。目前广西蚕种市场以抗高温、抗逆性强、强健好养高产稳产、繁育系数高的两广二号为主打品种；春秋季节推广市场对茧丝质量要求进一步提高，春秋季节批量生产优质原料茧的桂蚕2号；5—8月高温多湿季节则选择综合经济性状稳定，抗高温多湿性强，抗血液型脓病强，稳产性好的桂蚕N2。准确把握市场动态，根据当季的气候以及桑树发育情况，蚕种供应呈季节化，最大限度地挖掘种性潜力，不仅使得养蚕成功率显著提高，同时蚕茧丝质有所提升，从而达到蚕茧优质高产的目的。

3 影响蚕种市场销售的因素

3.1 蚕种用户的文化素质影响市场需求

蚕种用户的科技文化素质影响其获取蚕种信息和识别信息的能力、对市场供求分析能力、对新品种的接受能力、决策能力、饲养技术水平及管理技能，最终影响到蚕种用户的养蚕效益和对蚕种进一步的市场需求。蚕种用户科技素质的培养和提高不仅可以改变自身生产能力，保障权利，还使其更好地融入现代蚕业经济体系中。蚕种经营者在蚕种营销活动中要注意蚕种用户的蚕业科技文化素质培养，各级政府部门、各类农村中介服务机构，尤其是蚕业科技推广机构要把提高蚕种用户的蚕业科技文化素质作为“科技兴农”的首要任务，培养造就觉悟高、懂科技、善经营的新型农民。

3.2 蚕种质量品牌影响蚕农选择

蚕种销售中，蚕种用户对信得过的、质量可靠的蚕种忠诚度很高。毋庸置疑，蚕种质量是很重要的因素。蚕农购种时认为价格高点无所谓，关键是质量要好。蚕种品牌的影响力是在蚕业生产中的作用要通过蚕种投入后一段时期才能体现出来，展现在蚕种用户眼前的首先是蚕种的外观，蚕种用户购种动机产生的第一阶段也是对蚕种外观的直接注意。因此，在蚕种还没有被广大用户正式接受之前，蚕种也会被用户精挑细选，蚕种自身的形象在一定程度上影响了蚕农对蚕种的选择。蚕种外观要有吸引力，直观感受优良才能使用户满意，如蚕种饱满、不良卵少、卵面平整、包装美观大方、标识齐全、发育齐一、口碑好的蚕种能给蚕种用户留下良好、深刻的印象，常常在蚕种用户的备选意向中排在前位。

3.3 蚕种生产经营者形象影响蚕种销售

蚕种用户购种信息来源和依据主要根据自己的往年经验，更倾向于选择蚕种品牌和信赖的蚕种企业。蚕种生产经营者不仅仅是单纯的蚕种提供者，其在广大蚕种用户心目中的形象与蚕种一同受到蚕种用户的关注。蚕种生产经营者的形象反应了蚕种经营者在社会和蚕种用户的地位，是其良种培育能力、技术水平、经营能力、信誉和服务水平的综合体现。在蚕种质量都相似的情况下，蚕种用户更愿意选择生产经营效益好，且能够提供价格优惠、服务优质的蚕种企业。良好的蚕种生产经营者的形象是一项无形资产，在蚕种的市场营销中能起到事半功倍的效用，同时可以增加蚕农对蚕种企业的信任感和安全感，树立蚕种企业良好口碑和传播企业形象为蚕种生产企业所重视。

3.4 蚕茧价格影响蚕种需求

种植业与非种植业及不同作物之间比较效益的差异。当养蚕效益提高时，农户在购买蚕种方面的投入就会增加，同样，当种桑养蚕较其他作物有明显的效益时，蚕种一般会畅销。当取得明显经济效益时，蚕农对蚕业投入热情大，信息灵通，对蚕种的需求多。蚕茧价格波动会直接影响蚕业生产的积极性和种桑养蚕的信心，蚕茧价格过低，与种植其他农作物相比，经济效益明显偏低，蚕农必然会选择种植更高效益的经济作物。蚕茧价格增长能引起发种量的增加，但发种量增加却不是蚕茧价格增长的原因。蚕茧价格对发种量的影响滞后期为2年，到第3年影响程度已逐渐降低[3]。

3.5 科技推广体制影响蚕种商品化程度

首先，蚕种是科学技术的物质载体，科技水平的提高，促进蚕品种更新速度加快，提高蚕种商品化的程度。一般来说，蚕种生产中对科技的依赖越强，蚕种的商品化程度就越高。在广西蚕种用户使用的蚕种都是一代杂交种，杂交蚕种则需要有亲本才能制种，且杂交制种需要一定的制种技术。其次，蚕种用户“科技兴农”意识和自身科技素质的提高，也会促进其对新品种或优质蚕种的需求。另外，随着科技推广体制的逐渐畅通，培训、示范、服务水平的提高，使蚕农增收致富能力明显增强，从而影响蚕农对蚕种需求的数量，对蚕种市场的扩大均会有一定的积极作用。

3.6 社会因素影响购种行为

影响蚕种用户购种行为的个人或组织，即影响蚕种用户购买行为的重要相关群体，包括亲戚、朋友、邻居、养蚕大户、科技示范户、蚕业科技工作者、科技推广机构、各种农民组织等。这些相关群体是蚕种用户经常接触、关系较为密切的一些人，在生产和生活中经常发生各种各样的联系。相关群体不同程度地对蚕种用户的用种行为产生影响，如亲朋邻居对蚕种情况的了解和认识及使用情况、养蚕大户和科技示范户使用蚕种发挥作用大小、蚕业科技工作者和科技推广机构对蚕种的宣传介绍、生产技术培训及其在蚕种使用的效果、各种农民组织或者合作社等都会影响农户的蚕种需求和起到示范带动作用。

4 广西蚕种市场存在的问题

广西蚕种市场有着得天独厚的自然优势，政府和蚕种企业通过多年的努力，多措并举，不断加强市场监管，实现了蚕种质和量的突破。尽管蚕种市场取得了发展，但是与现代蚕种市场高质量发展新要求还有差距，蚕种市场调节和宏观调控配合成效有待进一步完善。

4.1 蚕种销售存在赊销

近年来蚕种市场走势多变且不太明朗，蚕种价格有较大幅度波动，加上生产成本大幅上升，用工紧缺，防微压力加大，自然风险、市场风险、质量风险加剧。由于竞争激烈所致，蚕种企业为了扩大销路，不得不采取赊销方式销售蚕种。先发蚕种后结账，给有计划购种的单位超量发种，对没有销售市场的地区也发种，争抢客户，造成蚕种积压，进而影响蚕种质量[4]。蚕种企业和经销商存在认识赊销管理不足、信用体系和制度的缺失、关键细节执行不到位、赊销流程不规范、防范措施不力、呆死账责任不清晰等因素使得赊销风险存在多样化，造成资金链断裂，给蚕种市场健康发展带来了巨大隐患。

4.2 蚕种低价微利销售

这里的“低价微利”是蚕种市场恶性竞争的被动选择，而不是主动让利给蚕种用户。近几年由于受到市场影响，蚕种价格波动较大，蚕种生产成本不断上升，生产利润较低，蚕种生产面临较大困难。由于新的经营主体不断涌现，更加注重蚕种价廉优质，但是蚕种利润空间在逐步减少。蚕种用户要便宜，蚕种生产企业要生存，经销商要竞争，几种因素叠加在一起，同质化的蚕种免不了打起了价格战，不得不通过折扣价格争夺市场份额。蚕种作为具有生命力和遗传力的特殊商品，蚕种卖出去不能说销售结束，售出后还要进行跟踪服务。为了让蚕农获得高质量高效益的蚕茧，有必要将配套技术提供给购种者，让其了解该蚕种的特征特性。低端的市场价格竞争，无法购置生产所需的新生产设备，不利于蚕种生产企业开展基础设施建设，产能得不到增加，生产规模、资产规模缩小或降低从而制约蚕种业市场健康发展。

4.3 蚕种品牌影响力不大

目前广西有16个蚕种品牌，已注册商标的有9家，没有注册商标只标明生产企业的有7家，蚕种主要销往广西境内和越南，由于没有繁推一体实力雄厚的蚕种生产企业，蚕种品牌影响力不大，竞争力不强。广西蚕种生产企业大都以经营为主，蚕种生产基础设施和生产条件较差，繁育销一体化格局尚未形成，难以形成具有较强竞争力的繁育销一体化的大型蚕种企业，产业发展后劲不足，难以抵御自然风险和市场风险。近年来受行业体制、市场环境等阶段性因素影响，蚕种营销竞争异常激烈，产销格局复杂化，蚕种行业科研创新能力不足、生产实体小而多、管理不到位、销售渠道不顺畅、风险利益不对称等矛盾日益突出[5]。为了生存追求销量，低价销售，违法经营，鱼龙混杂，时而呈现恶性竞争的现象。

4.4 外省蚕种竞争激烈

自2011年以来，蚕种饲养量每年都在600万张以上，巨大的蚕种需求量促使广西成为全国最大的蚕种销售市场。广西区内外有30多家蚕种生产企业进入市场，导致市场竞争加剧，以次充好，兜售假冒伪劣蚕种等各种恶性竞争依然存在，给蚕种市场秩序和质量安全带来较大的隐患[6]。同时外省蚕种进入广西市场数量无法如实全面统计，市场供需无法正常预测及判断。广西以外蚕种生产质量标准不统一，倘若不良蚕种直接销售到小蚕共育点，而小蚕共育点数量大，分布广，监管困难，无法纳入统一的市场监督管理。广西以外蚕种存在无证生产的情况下，恶性竞争，不顾行业规范、规则，使得这部分蚕种质量得不到保障。一些广西以外蚕种是在满足本省需求后的剩余蚕种，不计成本的采用低价倾销打入广西蚕种市场，严重扰乱了广西蚕种市场竞争机制，对蚕种经营秩序造成极大的冲击[7]。

4.5 蚕种市场信息不对称

蚕茧是丝绸工业的主要原料来源，蚕茧价格波动受制于生丝价格变化，最终因国内外丝绸市场供求变化而波动。近年来，蚕茧价格呈现出明显的波浪式上升趋势，而且波动频繁，波动幅度大，波动周期长。茧丝行情和蚕种供求平衡是影响蚕种销售量和价格最主要因素。蚕农往往紧跟随蚕茧市场，茧价高时趋之若鹜，茧价低时无人问津。蚕种生产销售又滞后于蚕茧市场，养蚕制种周期相对较长，蚕种市场供需变化频繁，因此蚕种生产经营主体对市场行情预测研判难以准确。由于蚕种、蚕茧市场信息体系的不完善，导致市场信息在蚕种生产、销售、管理、使用各个环节之间的分布不对称，这对稳定蚕种市场价格和销售量起到了抑制性的副作用。信息不对称导致销售蚕种的数量和价格不稳定性加大。

5 促进广西蚕种市场发展的对策

蚕种市场的稳定在一定程度上影响了蚕种的安全足量供应和蚕种业的可持续发展。为了维护好蚕种场、经销商和广大蚕农的合法利益，发挥蚕种市场的最大效用，除了遵守《广西壮族自治区蚕种管理条例》外，还必须营造良好、充分的竞争环境。随着广西蚕桑产业快速发展，蚕种市场的开放融合，针对蚕种市场出现的现实问题提出如下措施，引导和优化蚕种市场环境。

5.1 充分发挥行业自律，减少赊销模式

通过充分发挥协会沟通、协调、服务、自律的职能，构建交流沟通平台，倡导公平有序竞争，加强行业自律和协会自身建设，努力促进全区蚕种质量不断提高，蚕种生产经营秩序不断规范，全力保障蚕种生产安全和足量供应，维护蚕种市场稳定和蚕种业整体利益[8]。协会根据广西各个时期蚕种市场形势，可以发挥优势、整合资源，及时召开蚕种产销交流会议，定期交流品种、价格和市场信息，拟定蚕种生产计划，研究分析蚕种市场供求状况，商讨蚕种合理价位和上市时间，保障蚕种稳定足量供应。通过协会开展蚕种生产技术交流，形成共识并自觉执行，减少或降低赊销行为，促进质量和效益同步提高，致力于蚕种市场有序竞争，有效维护蚕种市场良性健康发展。同时亟需减少赊销带来的损失，降低赊销风险，实现利润最大化，资金得到良性循环。

5.2 减少流通环节增强服务意识，提升蚕种利润空间

随着土地流转比例加大，农村新型经营主体和养蚕共育大户的发展壮大，对销售蚕种的价格、品牌等有了更多的自主选择权，促使蚕农理性购种规避自身风险，减少销售流通环节，降低销售流通成本，提高生产环节的流通效率。由于利润空间减少，原有销售模式链条受到打击，未来二级经销商将大幅压缩，进而使得蚕种企业减少蚕种销售流通环节，没有地区差异和间隔，更直接地将蚕种送到使用者手中。蚕种产销对接打破了传统蚕种销售利润分配格局，让蚕农减少中间环节，获得更直接的售后服务，增强产业发展后劲。蚕种经销商更多的职能是除了为蚕农提供优质良种，还要做好农户咨询指导服务、饲养技术服务、问题跟踪处理服务、蚕茧销售服等蚕业技术服务。建议可以通过加强技术培训、技术扶持、推广示范等售后服务力度，将不断完善其服务内容和服务方式，直接提供物资、资金和技术服务，实现供种、推广和蚕茧售后一体化。

5.3 加快打造蚕种品牌，扩大市场销售份额

充分整合各方资源，优化产业布局，大力推进蚕种繁育基地建设，加大对制种基地设施及配套设备的建设和购置，提高对原蚕基地的原种补贴力度，扶持建设一流的现代化制种基地和蚕种基地。通过政策引导资金扶持，鼓励公司、企业和个人建设投资蚕种场，改变广西蚕种场目前单一的生产销售模式。通过资金、技术入股，优化资源配置，淘汰或整合一些基础弱、规模小的蚕种场，积极推进蚕种生产经营向区域化、集团化发展。同时鼓励科研单位通过科研成果转让、知识产权入股、企业自主科研、资产捆绑重组等方式、推动广西蚕种企业向科研育种、繁育销售、科技推广一体化转变，打造蚕种品牌，创造条件扩大蚕种市场销售份额，进一步提升产业规模和市场竞争力。

5.4 继续加强完善蚕种监督管理体系，规范蚕种市场竞争

一是蚕种质量监管。在依法开展蚕种母蛾检验检疫的同时，升级和完善广西蚕种质量信息管理系统和蚕种母蛾检疫合格证二维码溯源系统，加强全区蚕种质量即时动态监管和质量溯源，进一步提高广西蚕桑良种信息化管理水平。二是蚕种市场监管。广西农业农村厅下属的广西蚕种质量检验检疫站负责全区的蚕种质量监管。各县（市区）的蚕种市场管理由各县（市区）农业主管部门下属的农业执法大队监管，主要是在对市场上销售（包括小蚕共育用）的蚕种进行专项执法检查，重点对品种是否通过审定、自治区外引进的品种是否通过区域适应性试养、蚕种检疫和质量是否合格、蚕种标识是否齐全进行检查。通过对非法经营蚕种的商家开展严厉查处，市场上的“三无蚕种”“非标蚕种”等不合格蚕种得到严厉打击，维护蚕农以及核发生产经营者的权利，保障蚕种市场秩序。

5.5 稳定蚕茧价格，促进蚕种市场健康发展

蚕茧收购价格的高低不仅直接影响到蚕农的收入和生产积极性，而且决定了丝绸工业的生产成本，影响其经济效益。对蚕茧价格的调控为了达到最终满足市场需要、防止市场波动过大的目的，让蚕农得益。建议广西启动生丝储备机制，拨付专项资金收储生丝，帮助茧丝加工企业维持生产运营，提高抗风险能力[9]。协调金融机构，重点加大对茧丝加工企业的贷款额度和贴息，设立茧丝绸专项应急贷款机制，确保企业的正常运行和收购蚕农鲜茧应对可能发生的危机，保障社会稳定。要多渠道筹措项目和资金，尽快建立蚕茧风险基金，实行蚕种良种补贴和养蚕风险保障制度。在市场低迷时，切实按照保护价收购蚕茧，茧价低于保护价时给予补贴[10]。通过稳定蚕茧价格和农业供给侧结构性改革，以保障蚕种需求数量，增强蚕农生产积极性，确保蚕业生产稳定健康发展。