激将对建议采纳的影响：面子意识的调节

徐婷婷 陈 琳

(1.苏州大学心理学系，苏州 215123；2.华东师范大学心理与认知科学学院，上海 200062)

1 引 言

日常生活中，他人建议往往是我们做出决策时不可缺少的一部分，可以帮助我们提高决策质量(e.g.,Gino & Schweitzer,2008;Minson,Liberman,& Ross,2011)，因此能够正确使用他人建议是一项非常重要的技能(Heath & Dan,2013)。但是，研究发现，决策过程中存在显著的建议折扣现象(e.g.,Harvey & Fischer,1997;Brooks,Gino,& Schweitzer,2015)，实际观察到的决策质量提高低于理论上所能达到的水平(e.g.,Minson & Mueller,2012)。因此，从建议特征、决策任务特征、建议者特征、决策者特征等多个视角展开(孙露莹，陈琳，段锦云，2017)，探讨采用哪些建议提出策略以促进决策者的建议采纳进而使得决策质量提高是很有必要的。

近年来，这一方向的研究也取得了丰硕的成果，例如，相较于免费建议，付费建议有助于增加建议的可信度进而提高建议在最终决策中的权重(Patt,Bowles,& Cash,2006)，并且在控制了建议质量的差异后得到了相同的结果模式(Gino,2008)；当建议以高解释水平的语言信息呈现时，决策者会更多地采纳建议(Reyt,Wiesenfeld & Trope,2016);给决策者贴上正面自我标签有助于促进其建议采纳(段锦云，周冉，古晓花，2014)；使用激将法会提升决策者的建议采纳程度(段锦云，陈琳，徐婷婷，2019)。激将是生活中常用的一种建议提出语言策略，但其有效性还未得到充分的跨情境检验，故研究将使用新的任务情境进一步探索这一效应的稳健性。

建议反应理论(Advice Response Theory，ART)指出，当研究同时考虑建议信息和建议者特质对建议采纳的影响，相较于单独研究往往会得到不一样的结果(Feng & Macgeorge,2010)，依据这一理论展开的研究也取得了很多有意义的成果(e.g.,Feng & Macgeorge,2010；Feng & Feng,2013)。基于此，考虑建议信息和决策者特质对建议采纳的交互影响也是一个值得研究的方向。Brown和Levinson(1978)的“面子威胁行为”论(Face Threatening Acts,“FTAs”)根据威胁对象和面子类型划分了四种威胁面子的言语行为，分别是(1)威胁听话人积极面子；(2)威胁听话人消极面子；(3)威胁说话人积极面子；(4)威胁说话人消极面子。其中，威胁听话人积极面子的言语行为包括不认同、负面评价等。参照他们的理论，激将话语显然是威胁听话者积极面子的典型言语行为之一。换言之，说话者的激将话语对听话者而言是一种不礼貌、伤面子的言语行为，个体的面子意识越高，被激将后感知到的面子威胁也就越强烈。在本文研究框架下，激将是给决策者带来面子威胁的典型言语行为之一，而决策者自身面子意识高低不同，激将话语带来的面子威胁感知程度也不同，进而影响激将对建议采纳的促进程度，因此研究选取激将这一建议信息表达特征和面子意识这一决策者特质探讨对建议采纳的交互影响。

综上所述，研究以激将这种提出建议时的语言表达策略为切入点，基于“面子威胁行为”论(Brown & Levinson,1978)和前人研究结果(段锦云等,2019)，引入面子意识这个人格特质(Bao,Zhou,& Su,2003)，探讨当建议者以激将的方式提出建议时，会如何影响不同面子意识的决策者对建议的采纳程度。

研究的创新之处在于，首先，面子是中国社会文化所特有的构念或者说心理意象，触及中国人社会心理微妙之处(林语堂，1994)。而在决策领域，面子意识强弱更是一个不可忽视的决策者特质，比如在消费决策方面，张新安(2012)的研究发现决策者想要面子或怕丢面子的意识越强，就越有可能做出奢侈性消费决策，而本研究是首个对其在建议采纳这一行为决策过程中所发挥的作用进行实证探索的研究。其次，研究考虑了不同方面的影响因素的组合匹配对于建议采纳的影响，即对面子意识强的个体采用激将式建言是否更有效，这样的研究能为我们深入理解促进建议采纳的方式提供一个新的角度。

1.1 研究假设

不管是历史典故还是现实生活中，激将法的使用可以说是由来已久，但却鲜有科学的实证研究对其进行探讨。段锦云等(2019)关于激将对建议采纳的影响的研究通过严谨地质性分析得出了激将的操作化定义，即激将可分为两种，直接激将是指通过直接贬低或否定对方使其对自己的认识产生心理反差，继而激起对方要证明自己的决心；间接激将是指通过夸奖他人、树立榜样等上行比较的方式来刺激对方不服输的心态，继而激起对方要证明自己的决心。本研究在决策情境设计中沿用此定义，以进一步检验他们关于激将对建议采纳的促进作用这一研究发现的稳健性。

对中国人而言，爱面子是十分典型又十分普遍的社会心理与行为现象，追求面子更是中国人重要的生活目标(Hwang,1987)。因此，不少学者都曾采用思辨及现象学的方法对其进行理论探讨(e.g.,Hu,1944;Goffman & Erving,1955;Ho,1980)。心理学对面子的研究通常呈现两种取向，一种是将面子视作由情境诱发的状态性变量，如面子威胁，一种是将面子视作人格特质，如面子意识。本研究采用第二种取向，认为面子意识是指人们在与重要他人进行社会交往时想要增加或维护面子、避免丢掉面子的期望(Bao,Zhou,& Su,2003)。

作为自我形象的一种表征，个体的面子意识必然会影响其行为决策。自我调节理论提出，个体的行为不仅受到自己主观意愿的支配，还会受到行为预期与社会期望的影响(Baumeister,DeWall,Ciarocco,& Twenge,2005)，因此个体会根据社会期望来调整自己的行为(Bandura,1994)。中国人不仅想要面子，而且害怕丢面子，一个人越在乎面子，他/她对面子的得失也就越敏感，也就越会根据社会期望或者他人评价调整自己的行为(朱瑞玲,2012)。激将通过负面评价和上行比较的方式刺激决策者，面子意识强的决策者在听到这种评价之后，会有更强烈的面子威胁感知，出于修复的考虑，会调整自己的态度，接受挑战性任务。据此我们提出：

研究假设：决策者的面子意识正向调节激将和建议采纳的关系。相较于面子意识弱的人，对面子意识强的人使用激将法更能促进其建议采纳。

2 预实验：检验自编决策情境中激将操纵的有效性

2.1 样本与设计

通过网上发布信息的方式，招募了54名被试，其中女性30人(占55.56%)，年龄21-36岁(M=24.93，SD=3.14)，本科39人，硕士及以上15人。被试被随机分配到直接激将组、间接激将组和控制组。首先让被试阅读一段对M同学的减肥历程的描述，对不同激将水平的操纵包含在教练对M同学说的一段话中。具体如下：M同学一直为自己的体形烦恼，很渴望像其他朋友一样拥有苗条的身材，但M爱吃懒动，一开始寄希望于减肥药等懒人瘦身法，效果甚微。后了解到健身房有私教，可一对一针对性瘦身，就准备去健身房，教练根据她的体质制定了详细的减脂计划，既要严格控制饮食，又要每天坚持锻炼。但M坚持了一周后，就恢复以前暴饮暴食的习惯，渐渐地去健身房的次数也越来越少，一个月下来，M同学的体重并没什么变化，教练希望自己的学员能够减肥成功，于是对她说：

直接激将组：“这一个月来，你竟一点没瘦！不过也是，像你这样管不住嘴，又迈不开腿，如此没有毅力的人，别说减不了肥，其他任何事情你也做不好！”

间接激将组：“我一个学员，原本比你还胖，人家每天持之以恒来锻炼，严格控制饮食，一个月瘦了十几斤，整个人气质都变好了，难道你就不能学着点？不想看看瘦十几斤后的样子吗？”

控制组：“你要每天严格控制饮食，并且坚持锻炼，才能达到瘦身的效果。”

参考段锦云等(2019)的做法，结合本研究的减肥情境，每组被试阅读完情境之后回答如下两个问题，以检验决策情境中激将操纵的有效性。检验直接激将操纵有效性的题项为：假如你是M同学，你在决策时，是否感觉到教练在用否定，贬低你的方式来让你继续坚持减肥这件事？检验间接激将有效性的题项为：假如你是M同学，你在决策时，是否感觉到教练在用夸奖他人、树立榜样的方式来让你继续坚持减肥这件事？两个题项均采用Likert5点计分，1代表完全没有，5代表完全有。

2.2 操纵检验结果

对三组被试在两个问题上的评分进行单因素方差分析，结果发现，激将分组在直接激将评分上的差异显著，F(2，52)=11.45，p<0.001，η2=0.31；在间接激将评分上的差异也显著，F(2，52)=3.48，p=0.04，η2=0.12。进一步事后检验表明，直接激将组被试对直接激将的评分(M=3.38，SD=1.15)显著高于控制组(M=2.44，SD=0.51；p=0.02，d=1.06)和间接组(M=2.20，SD=0.52；p=0.003，d=1.08)，而控制组和间接激将组差异不显著(p=0.40)，说明决策情境中对直接激将的操纵是成功的；间接激将组被试对间接激将的评分(M=3.70，SD=1.13)显著高于控制组(M=2.89，SD=0.90；p=0.03，d=0.79)和直接组(M=2.88，SD=1.26；p=0.03，d=0.69)，而控制组和直接激将组差异不显著(p=0.97)，说明决策情境中对间接激将的操纵是成功的。

3 正式实验

3.1 样本与实验设计

研究采用纸笔实验的方式，招募在校大学生127名，其中男生47名，年龄18～33岁(M=23.40，SD=3.67)，从教育程度来看，大专37人(29.1%)[注]正式实验相较于预实验增加了大专学历以扩大被试群体覆盖面，确保研究发现在大学生群体中具有一般意义。，本科38人(29.9%)，硕士及以上52人(41.0%)。所有被试均自愿参加实验，实验前并不知道实验意图。试验结束后赠予被试小礼物作为报酬。实验采用单因素被试间设计。自变量为激将，被试被随机分配到直接激将组、间接激将组和控制组，因变量为建议采纳，调节变量是面子意识。性别、年龄和学历这些人口统计学变量作为控制变量纳入研究。

3.2 实验程序和材料

首先要求被试填写测量面子意识的问卷，之后被试阅读决策材料(包含激将操纵)，然后要求被试尽可能想象自己是同学M，并回答测量建议采纳的题项，最后回答激将操纵检验的问题，至此实验结束。

面子意识的测量采用张新安(2012)开发的面子量表，包括想要面子和怕掉面子两个维度，通过验证性因素分析表明量表效度良好。量表共11道题目，其中想要面子维度6道题目，Cronbach’sα信度系数为0.81；怕丢面子维度5道题目，Cronbach’sα信度系数为0.79。采用5点计分，1代表“非常不赞同”，5代表“非常赞同”，分数越高意味着面子意识越强。本研究中该量表的Cronbach’sα信度系数为0.75。

决策任务和激将操纵为预试验中减肥情境的材料，内容反映了M同学没有决心坚持运动和节食的方式减肥，教练建议他要继续坚持。

建议采纳的测量：参考White(2005)和段锦云等(2019)的做法，结合本研究情境进行了改编，让被试回答“假如你是同学M，听到教练的话后，你是否能做到每天严格控制饮食，并坚持锻炼来进行减肥？”采用Likert5点计分，1代表完全做不到，5完全能做到。

激将操纵有效性的测量同预实验。

3.3 结果分析

3.3.1 激将的操纵检验

将被试对直接激将的评分作为因变量，激将分组作为自变量，进行单因素方差分析，发现差异显著，F(2,124)=27.00，p<0.001，η2=0.30，事后检验结果表明：直接激将组被试感知到的直接激将程度(M=3.68，SD=1.02)显著高于控制组(M=2.20，SD=1.05，p<0.001，d=1.43)和间接激将组(M=2.40，SD=0.91，p<0.001，d=1.32)，而间接组和控制组之间差异不显著(p=0.35),说明实验中对直接激将的操纵是成功的。

将间接激将的评分作为因变量，激将分组作为自变量，进行单因素方差分析，发现差异显著，F(2,124)=28.10，p<0.001，η2=0.31，进一步事后检验结果表明，间接激将组被试感知到的间接激将程度(M=4.11，SD=0.93)，显著高于控制组(M=2.40,SD=1.19;p<0.001,d=1.60)和直接激将组(M=2.60,SD=1.10;p<0.001,d=1.48)，而间接组和控制组之间差异不显著(p=0.40)。说明实验中对间接激将的操纵是成功的。

3.3.2 描述性统计分析

由表1可知，激将分组(r=0.42,p<0.01)与建议采纳呈正相关，而性别(r=-0.20,p<0.05)，年龄(r=-0.23,p<0.05)，学历(r=-0.20,p<0.05)与建议采纳呈负相关，面子意识与建议采纳的关系不显著。在建议采纳领域，性别、年龄和学历是研究者普遍关注的三个人口统计学变量。闫婷婷，杜秀芳和李假(2014)将性别作为前因变量直接进行了研究，发现女性比男性更容易采纳建议；此外，在青年群体中，年龄大相较于年龄小、学历高相较于学历低的个体在面临相同的决策问题往往是更加自信的，而对自身决策的信心越高建议折扣效应也就越强(Krueger,2003)，因此回归检验中将性别、年龄和学历作为控制变量，预期得出更严谨的结果。

表1 描述性统计分析结果(N=127)

3.3.3 面子意识的调节效应

以建议采纳的程度为因变量，进行单因素方差分析(F(2,124)=16.20,p<0.001,η2=0.21)，表明激将的主效应是显著的。进一步事后检验发现，直接激将组被试建议采纳程度(M=3.68,SD=0.86)高于控制组(M=2.63,SD=1.03;p<0.001,d=1.11)，间接激将组的建议采纳程度(M=3.60,SD=1.03)显著高于控制组(M=2.63,SD=1.03;p<0.001,d=0.94)；间接激将组和直接激将组的建议采纳程度差异不显著(p=0.74)。这说明直接激将或间接激将的使用对建议采纳的促进效应相当，故在回归分析中将直接激将组和间接激将组数据合并设置虚拟变量，激将组记为1，控制组记为0。

以建议采纳为因变量进行层级回归分析，构建激将分组、面子以及其交互项对建议采纳的回归方程。首先将性别、年龄和学历作为控制变量放入第一层回归，激将分组、面子放入第二层，第三层加入激将分组和面子的交互项，该项通过激将分组、面子中心化后的得分乘积而来。结果见表2，根据Cohen(1983)的说明，由于我们加入了控制变量，所以主效应将在第二步回归中显示(模型2),交互效应在第三步回归中显示(模型3)。在控制了被试性别、学历和年龄的基础上，自变量激将对建议采纳的影响显著(β=0.43,t=5.01,p<0.001)，面子对建议采纳的影响不显著(β=0.04,t=0.55,p=0.58)，面子和激将分组交互项对建议采纳的影响显著(β=0.24,t=3.10,p=0.002)。

表2 面子意识对激将和建议采纳的调节作用

为了进一步检验两者的交互作用，我们以面子意识的平均数为基线，检验了其正负一个标准差的简单斜率(Cohen et al.,1983)，结果如图1所示，在高面子水平条件下，激将组的被试更多的采纳建议(β=0.72,t=5.30,p<0.001)，而在低面子水平下，激将组的被试与控制组的建议采纳差异不显著(β=0.17,t=1.43，p=0.16)。上述结果表明，决策者面子意识调节了激将与建议采纳的关系，当决策者面子意识高时，激将法的使用显著促进其建议采纳程度，而当决策者面子意识低时，激将对建议采纳的正向作用被削弱。

图1 不同面子意识水平下激将对建议采纳的影响差异

3.4 补充分析

研究使用了减肥情境，而女性对这一情境相较于男性敏感性更高，为探讨研究中出现的性别与建议采纳的显著相关是否受到减肥情境的特定影响，结合段锦云等(2019)采用职场情境的研究数据进行了跨情境分析。发现性别与情境对建议采纳的交互效应不显著，F(3,197)=0.23，p=0.63，这说明性别和建议采纳的关系不受特定情境的影响，即在本研究中女性并不是因为对减肥情境更敏感而更愿意采纳他人建议。

4 讨 论

4.1 结果分析讨论

段锦云等(2019)的研究使用职场任务发现提出建议时使用激将法对建议采纳有显著的促进作用，本研究采用减肥任务再次验证了这一研究发现，这表明了激将对建议采纳的正向效应具有跨情境一致性。此外，可能是受任务情境的影响，从描述性统计来看，本研究中三个人口统计学变量都与建议采纳负相关，但从回归分析来看，这三个控制变量都不存在对建议采纳的促进或抑制作用，因此从更准确地统计结果来看，我们的研究与他们的研究在结果模式是一致的。

研究通过区分个体的面子意识，发现决策者的面子意识正向调节激将和建议采纳的关系，这说明面子意识强的人对负面评价和上行比较更敏感，更容易感知到面子威胁，进而通过采纳建议以完成任务来增加面子。相似地，朱瑞玲(2012)也发现，当个体感受到面子威胁时，会通过一些声明性行为或补偿性行为来补救。MacGeorge,Lichtman和Pressey(2006)的研究发现如果建议内容对建议接收者的面子造成威胁，会降低其对建议质量的感知，从而减少建议采纳。在本研究中，激将式的建议表达也可以视作对决策者是高面子威胁的，但激将对建议采纳却是正向促进作用，尤其是当决策者面子意识高时。调和这一矛盾的可能解释是，激将的本质是期望表达，而非否定和讽刺(郭艳红，2017)，因此激将带来面子威胁的背后决策者体验到更多的是羞耻而非愤怒情绪，而前人研究表明，自我中心的消极情绪(羞耻或内疚)比积极情绪更能提高决策者的建议采纳程度(Hooge,Verlegh,& Tzioti,2013)。

4.2 理论和实践意义

首先，建议提出方式是影响建议采纳的一个重要因素，而适当的言语表达策略更是促进决策者建议采纳的不二法门。段锦云等(2019)的研究发现使用激将法会促进建议采纳，本研究沿用他们对激将的操作化定义，融合于新的自编决策情境中，再一次验证了这一研究发现。

其次，关于面子的研究方兴未艾，研究引入决策者面子意识作为激将法对建议采纳行为发挥作用的调节变量，将面子领域的研究从理论探讨延展到了实践应用，推动了面子研究的发展。此外，面子的调节作用也验证了面子构建理论，即在人际互动中，交流者会根据对对话内容的理解和推进，去呈现和构建面子(Arundale,2010)。

最后，前人研究在探讨建议采纳的前因时，往往只考虑建议特征、决策任务特征、建议者特征、决策者特征中的一个方面，并且更多的关注“影响”而非“促进”。建议采纳之所以在行为决策领域受到重视，必然是基于一个共识，即建议采纳有助于提升决策质量(e.g.,Gino & Schweitzer,2008;Minson et al.,2011)。因此，将不同方面的影响因素进行组合研究，找到有助于提高建议采纳程度的变量匹配模式，可以帮助我们深入理解促进建议采纳的方式。在生活中，如果你发现你的建言对象是个好面子的，那么采用激将式建言会带来意想不到的效果。

4.3 不足与展望

首先，在对激将的操作化定义上，本研究直接沿用了前人研究成果(见段锦云等，2019)，未来研究如果聚焦于建议采纳，以“激将式建言”为命题进行访谈，得出更具有针对性的操作化定义，研究的外部效度可能会显著提升。

其次，研究只考虑了将性别、年龄、学历这些对建议采纳存在潜在影响的人口统计学变量作为控制变量，在减肥决策情境中，研究是让被试想象自己是M同学，而没有考虑被试自身的减肥动机这一潜在前因变量，将其作为控制变量纳入研究框架是更优的实验设计，这是本研究的一个局限。但是，研究采用的是被试间设计的实验研究，被试被随机分配到直接激将组、间接激将组和控制组，被试本身的减肥动机对建议采纳的影响效应如果存在的话，在被试间也是互相抵消的，本研究的结果模式理论上依旧成立。

再次，研究认为高面子意识的个体在被激将后会感受到更高程度的面子威胁，进而出于维护面子的动机更多的采纳建议，但研究并没有对这种动机进行验证。面子具有复杂的内涵(王轶楠，杨中芳，2005)，在人际交往中的作用发挥往往是一个动态变化的过程，未来研究可以建立有中介的调节模型，深入探讨为什么面子意识能在激将与建议采纳的关系中起调节作用。

最后，虽然本研究发现决策者面子意识调节了激将对建议采纳影响，但关于激将法更适用于何种类型的目标以及如何发挥作用，尚未完全明晰，未来研究还可以继续探讨激将对建议采纳产生影响的心理机制和边界条件。

5 结 论

激将法的使用能促进决策者的建议采纳，并且这一过程受到决策者面子意识的调节，相较于低面子意识的决策者，高面子意识的决策者更容易受到激将的影响，进而更高程度地采纳建议。