涉外合同谈判各阶段的技巧

文/戴丽娜（哈尔滨电气国际工程有限责任公司）

涉外合同谈判过程要重视加强各个阶段的谈判工作能力，通过制定高效的谈判方案，保证了合同谈判效率，利于全面提高涉外合同谈判研究能力。因此，下面结合涉外合同谈判工作实际，有效地总结涉外合同谈判各个阶段的技巧。

一、涉外合同谈判准备阶段的技巧

（一）明确谈判目标

关于涉外合同的谈判，在实施谈判以前，先要做好基本的准备工作。第一，确定谈判的具体化目标。搜集市场、科学技术、政策法规等多方面的信息内容，也要充分了解谈判对手的相关信息，只有明白自身的准确定位，足够了解客户才能在激烈的判断中占据优势性地位。第二，对谈判的目标要进行详细的分析，清晰目标的可行性，以及负责判断双方有哪些优势、有哪些弱势。第三，对判断时出现的重点问题，如生效日期，税、付款偿付等重要的信息内容，需要做深入性的研究。从分析中可以知道，谈判的整体目标越清晰明确，越容易在判断的过程中掌握主动权，进而将判断的目标有效完成。

（二）制定谈判方案

在实施谈判工作以前，还要将谈判计划科学化的落实好，遵循有备而来的原则，多准备几套谈判的实际方案，以备不时之需。同时也要把双方的利益，以及有分歧和争论的地方做好详细的分析，进而制定出适合的判断策略。另外，在谈判的初级阶段，负责谈判的双方，都要把对自己有利的方案拿出来。谈判执行时，若因为双方对某些问题有利益上的冲突，此时双方又不愿意让步，而多套方案的准备就可以帮助化解僵持的局面。

二、涉外合同谈判磋商阶段的技巧

（一）营造融洽的谈判氛围

为获得谈判的成功，进行谈判的时候，要积极营造一个和谐的判断氛围。而判断主要是双方心理的平衡性，重点要放在双方的整体利益上，而不是各自的观点立场上。当双方出现立场对立的情况，不仅容易产生冲突，而且还可能影响到共同的利益。所以，谈判其实很重要，不是坚持自己的立场就行，因为这样容易出现双方僵持的现象，要确保彼此都能够获得利益，营造轻松、愉快的氛围，对于负责谈判的双方而言，既能增进感情，又能在很大程度上让谈判目标达成。除此之外，关于判断氛围的营造，除了要创造好的开场以外，还要多创造中性话题，让大家都能够轻松去谈判，消除彼此的紧张心理和戒备心理。

（二）报价的技巧与策略

价格谈判当中最为主要的就是报价，只有充分掌握好报价，在讨价还价时，才能占主导的位置。关于报价方面的策略是多样化的，比如报价时机策略、报价差别策略、报价起点策略等。第一，若是谈判一方比另一方的综合实力强，可由实力强的先来报价，以此掌握更大的主动权。第二，由卖方报价，给出最高价，再由买方报价，给出最低的价格。结果表示，如果卖方给出的价格确实很高，双方自然也会在较高的价位上达成交易。换言之，如果买方出的价格相对很低，双方也会在比较低的价格范围里达成交易。第三，相同的商品需要依据客户的购买数量、客户的交易时间、客户交货地点、支付方式等方面，进而就会产生价格上的不同。比如，针对那些需求弹性小的商品，要实施高价格的策略。如果是老客户可以实施价格折扣的有效性策略。

三、提高涉外合同谈判水平的措施

（一）掌握谈判议程

涉外谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛；另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

（二）高起点战略

涉外谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之外会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中做出更多让步。

（三）适当的拖延与休会

当涉外谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

（四）避实就虚

涉外谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。

（五）分配谈判角色

任何一方的涉外谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，就可以事半功倍；同时，注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。

四、结束语

总之，通过进一步实践研究，本文结合涉外合同谈判工作实际，有针对性的分析了涉外合同谈判对策，希望分析能进一步提高涉外合同谈判研究能力。