对传统寿险营销模式的反思

肖亮 152301196411061153

所谓保险营销渠道，即保险产品从保险公司向消费者转移的具体通道和路径。营销渠道策略，即保险公司对保险营销通道和路径的具体谋划。营销渠道策略与产品策略、价格策略等一样，都是寿险公司营销策略的重要组成部分。合适的营销渠道策略，有助于寿险公司以较低的成本将更多的人身保险产品销售给消费者，达到扩大销售规模、降低销售成本、提高销售效率的目的。

一、保险营销的内涵

保险营销的内涵是指在保险公司的保险产品开发设计环节、保险产品的销售环节，以及公司的整体经营管理等方面，运用市场营销学原理，目的是为了更好地满足客户的需求，从而实现保险公司的经营目标。保险营销不仅仅是对保险产品的简单推销或是促销，还包括保险市场调研与预测、投保人心理与行为分析、保险产品的开发与设计、保险产品定价、保险渠道选择、保险促销组合、保险关系营销以及对客户进行的售前、售中和售后的服务营销等方面。保险营销在我国现代保险公司的经营管理中发挥着越来越重要的作用。保险公司通过对保险市场进行细分、目标市场的选择、市场的定位分析等方法，针对不同的客户量身定制符合其需求的服务，提升了客户的满意度。并且还会通过良好的促销手段、广告宣传、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企业的良好形象，增强公司在保险市场中的竞争力，不断提高市场份额。

二、我国现有寿险营销模式存在的问题分析

（一）定点营销带来的问题

银行网点销售主要有三种模式，分别是“一对一”“一对多”和“多对多”。“一对一”是指一家保险公司对应一家银行；“一对多”是指一家公司对应多个银行，或者一家银行接受多个公司的业务；“多对多”是指银行和保险公司双方都有多个合作者。这三种模式带来的问题也是显而易见的：

一是手续简单但周期较长。“多对多”是普遍的银行和公司的合作方式，这种方式能让消费者直接在银行缴纳保费和领取保险金，但是这种“多对多”模式，银行与保险公司的网络建设存在重合问题，耗费的周期更长。银行与保险公司的合作，虽然投保人可以在银行通过保险代理人直接缴纳保费税金，银行保险业务的承保手续并不简便，整个处理的周期比在代理人处购买更久，影响了客户对在银行购买保险的热情。

二是未能发挥银行的品牌效应。众多消费者选择银行是因为源自于对银行的信任，消费者对银行有信任安全感，相比于保险代理人，银行在客户信任与口碑中应占有绝对的优势。但随着“一对多”“多对多”模式的出现，银行接受的保险公司与产品冗杂，消费者难以抉择，不能充分展示某个公司的竞争力也不能让新产品跟银行信誉挂钩。

（二）直销带来的问题

购物冲动减少寿险的延续性。客户通过简单广告来决定购买行为，由于一时兴起产生的购买行为，属于购物冲动行为。客户在没有详细了解一样产品的时候，仅凭简单的几句广告词就盲目购买了该产品，但是当购物热情褪去后，发现这种产品并不适合自己，到下一年就不继续购买了，缺乏细心、专业的指导，如此重复下去，客户往往难以找到一款真正适合自己的产品。

三、我国寿险行业营销模式优化的思路和对策

（一）树立正确的寿险营销理念

保险营销作为人寿保险公司在经营管理过程中获取利润的主要方式，公司的保险销售人员就一定要树立正确的营销理念。要以满足客户的需求为主要目的，提供符合客户需求的产品、提供使客户舒服的服务方式，只有这样才能维护好身边稳定的客户群体，展现公司良好的企业形象，提升公司的诚信度，从而争取到更多的客户，在保险业的市场中取得竞争优势。

（二）提供多样性的寿险产品

寿险产品的研发要针对不同的客户群体，提供给客户真正有需求、保障客户的风险补偿性最大获利、经济条件能够负担的产品。保险公司应该提前做好市场的调研工作，如站在消费者的角度，了解消费者的实际需求，倾听消费者的意见和建议，研发出具有独特价值并且符合客户期望的保险产品。我国的保险业发展逐渐壮大，保险公司的竞争对手不仅仅是同行业的保险公司，还有一些中介机构、银行金融服务机构、社会保险团体也是强大的竞争对手，所以必须要研发出有特色的、差异化的新产品，去提升自己的竞争能力，展现自己的竞争优势，扩大客户群体范围，使公司茁壮发展。

（三）优化与客户之间的动态沟通机制

没有科学合理的动态沟通机制，保险营销团队很难洞悉客户多元化需求，很难了解客户真正的关心所在，很难解说保险公司的产品和服务以及具体运作，很难解决客户各种疑难杂症并达成双赢。目前，保险营销团队与客户之间的沟通已基本实现线上线下相融合，其中包括两个关注重点：一是树立科学的沟通理念，例如，心态问题，是以客户需求为导向，还是仅仅考虑营销员自身业绩？定位为保险销售，还是风险、财富保障顾问？是功利地仅仅针对成交而关心客户，还是真正融入客户生活，发自内心的关心？二是灵活运用不同的沟通方式，例如，保险营销员在“微营销”中是否掌握合适的频率与温度？是一味推荐产品和宣传公司，还是首先以真实生动的专业人士形象赢得客户信任？当客户发生理赔诉求时，能不能线上线下同时给予积极回应与及时处理，以打消客户的不安进一步巩固对公司、对产品的信任？对于不同性格的客户应该如何有针对性地沟通？外向型客户讲究高效，内向型客户需要耐心等等。总之，移动互联时代，保险营销团队建设必须高度重视线上线下的多元客户沟通，才能想客户之所想，急客户之所急，创造良好的公司、团队及个人的口碑效应。

（四）必须继续坚守合规的底线，共同维护保险行业的信誉

不应否认过去、现在，保险行业存在或多或少的违规销售，损害消费者利益的事情。随着社会诚信度的发展，随着国家监管机构监管趋严，处罚加重的新监管形势，必须加强对队伍合规销售的教育和培训。

四、结束语

总之，在我国当今寿险行业不断发展、市场客户需求不断变化的情况下，保险公司要及时合理地调整营销策略，从消费的角度去考虑，树立正确的营销理念、制定特色化的服务产品、加强营销人员的管理、创新渠道的发展以迎合市场的需求，推动全保险行业的可持续健康发展。