用互联网科技赋能销售和管理

张振西

团队长应该懂得运用互联网技术，无论是管理屬员，还是销售保险，借助科技才能事半功倍。

伴随着互联网越来越普及，移动互联网时代来临，互联网工具如影随形，人们的生活方式也随之发生改变。手机的使用就是一个最具典型代表的工具，在饭桌上、地铁上，人们都拿着手机，可以说几乎达到了寸步不离的地步。手机网民的渗透率逐年提升，据了解，截至2020年6月，我国网民规模达9.40亿，互联网普及率达67.0%，其中手机网民规模达9.32亿，网民使用手机上网的比例达99.2%

如此多的人都活跃在网络上，那么，网络的吸引力主要在哪里？据了解，网民在网络上的主要行为除了社交就是购物，此外，还有衣食住行例如大众点评、携程网、艺龙旅游网、滴滴出行、线上问诊等。有报告显示，我国网络购物用户规模达7.49亿，占网民整体的79.7%;其中手机网络购物用户规模达7.47亿，占手机网民的80.1%。而截至2020年6月，我国网络支付用户规模达8.05亿、手机网络支付用户规模达8.02亿。

这就是现在的生活，人人拥有手机，同时人们也被手机改变了社交习惯、生活习惯和衣食住行的生态。我们不得不承认，科技的力量无处不在，手机载体上的应用程序已经深入到人们生活各个方面。

互联网科技也正在挑战传统行业的各个领域。第一，淘宝和京东挑战了实体店，互联网科技向零售行业挑战。第二，互联网科技向通讯行业挑战，例如微信挑战了三大通讯运营商。第三，互联网科技向金融行业挑战，例如，支付宝挑战了传统金融行业。同时，互联网科技也在和传统行业融合中带来新的发展机遇。例如，盒马生鲜，是一个无人服务的超市;再例如证劵业的远程开户服务。互联网科技和各行各业的融合，是科技走向更深远的基础。那么，身处于保险行业的我们该如何应对？

据了解，2019年，我国保险业原保险保费收入42645亿元，同比增长12.17%，较2018年同期增长了近9个百分点。尽管中国保险业体量大，在世界位列前茅，但保险深度和密度却远低于世界平均水平。在互联网科技的高速发展下，中国保险业这个巨型蛋糕将会越做越大。

互联网技术助力销售

就保险行业的销售而言，有三个重要要素——产品、客户和销售机能。而这三大要素都可以借力互联网科技得到提升。

第一，获取客户。卖保险的第一道难关就是客户，无论是一日三访还是一日六访，出门究竟该去哪里是个大问题。当客户活动的阵地转移到互联网，互联网就成为人口聚集地，也成为产生红利的地方，从业人员可以借助互联网技术，获得海量客户，同时可以节省在销售过程中寻找客户的时间和物质成本。

也就是说，比起传统方式，利用互联网可以更有章法、更快速地选择客户。例如，从业人员出门拜访，就可以利用网上地图定位，在一个片区找到几位距离最近的客户，大大节省拜访时间，还可以利用地图导航，找到先后拜访顺序的最优路径。

第二，经营客户。经营客户，自然离不开对客户特点、轮廓等的把握和描述。借助互联网大数据，分析这些客户，可以系统地描摹出客户的画像，进而再自动为客户匹配合适的产品，如此就节省了销售过程中寻找客户，为客户匹配产品的过程。

然而，目前大数据呈现出两大特点：①不缺乏大数据，大数据量大但却无序;②大数据私有化，主要有BAT三大互联网巨头掌握，这量大特点使得大数据的运用并不好。未来，若想要发挥出互联网大数据的作用，不但要将大数据有序化，更需要讲大数据公共化，如此大家才能在大数据的基础上开发运用这些数据。大数据的运用，可以让产品更精准地匹配客户，无论是产品种类，还是保障额度，都可以达到精准匹配。

互联网技术助力增员

在增员方面也可以利用互联网技术。就增员对象而言，可以是大学毕业生、中小企业主，也可以是家庭主妇，针对不同的增员对象，沟通方法和吸引方式都会有所不同。但很多主管对于增员多种类型的人员并不在行，尤其是新任主管，对增员还不在行，他们就需要协助。倘若公司可以提供一个平台，把各层级优秀主管的智慧结晶总结在网络上，细化每个类型增员对象的特点、沟通方式，就可便于增员人员随时学习、使用。

互联网技术助力团队管理

随着团队越来越大，团队长的工作也会相应增多，尤其是行政工作会增加。此时，团队长就需要管理的技术和艺术，还需要借助管理工具。就拿活动量管理而言，活动量管理说起来只有5个字，但做起来却并非易事。当团队人力扩大了，如果团队长还坚持检查团队伙伴的工作日志，这堆积如小山般的纸就会成为负担，不但费时费力，还很难起到好的效果。

这个时候借助科技及系统就可以事半功倍。例如，团队长可以把具体工作日志检查变成目标追踪。倘若公司可以搭建一个活动量管理平台，自动记录每位属员的活动量、智能分析结果等，团队长就可以借助这个系统，用于团队管理。具体而言，团队长可以根据过去自己的经验，结合团队目标和每个小团队目标——人力目标和收入目标等等，倒推变成每位属员的活动量目标，平时只要追踪即可。活动量结果生成之后，就等于团队长提供了一个强大的后台，当属员的行为和痕迹都被记录在后台，团队长就可以利用手机和电脑，随时查看某个小团队某位属员的客户情况、活动量多少等，当发现某位属员和他的团队差别很大，他就是重点管理对象。

当互联网科技成为时代主题，互联网科技与金融业的融合成为必然，保险公司和从业人员应该抓住机遇，以“客户为王”，拥抱互联网。保险从业人员的日常工作就是两件事：一是销售，二是管理，而无论是销售还是管理，都可以借助互联网技术提高效率。保险业是一个做人的生意的行业，当客户都从现实中转移到互联网，我们就应该利用互联网在线上做销售和管理。