区春华：激流勇退，只为站得更高

林梦鸽

探路跨境养老社区，让我的客户能够老有所依，承托粤港澳优秀保险人才，是我肩负的责任。

对区春华来说，在事业发展到高峰、积累了深厚的底蕴后选择激流勇退，更像是体育健儿摘得桂冠之后的华丽转身，他说：“站在最高的位置上、有更长远的视界，才有足够的底气和勇气放弃过往的成绩重新开始，寻求更佳的创业之路。”

进入保险业为“服务”

正值而立之年的区春华，身上仍充满创业的激情和探索者的精神。

他形容自己是个“爱折腾”的人。生命总是有限的，但生命的维度却可以通过“折腾”更丰富、得到更充分地拉升、延长。

毕业后短短五年内，区春华履历十分精彩，曾先后担任香港宏利人寿高级经理、香港宏亚资产管理业务发展总监、香港蓝海财富管理大中华业务总监、麒麟财富管理有限公司中国区业务负责人等职位。“如果按部就班地发展、一路升迁，我相信获得的财富和地位会远比现在好、也能过得更安逸，但对我而言，生活的乐趣和事业的意义便失去了原有的色彩。”

正是在一次次的登顶、选择新赛道起步、再登顶的折腾中，区春华不断拓展自己的发展领域，拓宽自己的生命广度，其事业轨迹犹如心电图的电位变化一般，高峰与低位之间才是其生命的律动。

从名列前茅的香港理工大学酒店及旅游业管理学院毕业后，区春华便入职全球巨头之一的国际酒店管理公司——万豪国际集团旗下的万丽酒店，“经过了一年的锻炼，提高了我为客户服务的能力，也让我学会如何让客户的需求充分得到满足，体会到超出预期的愉悦感。我觉得这是服务的本质要求。”

保险行业，这看似与他的专业风马牛不相及的领域，区春华却看出其背后的相似之处，他认为在保险行业里，保险从业人员提供的并不只是一份保單那么简单，而是涵盖整个人生规划、无形的客户服务。

抱着这样的想法，区春华放弃了平稳的工作，在2014年正式入职宏利人寿保险（国际）有限公司。也是在那一年，他考取了五张保险职业证，这也意味着他在寿险、团险、退休养老、基金投资等各个细分领域，都有相应的资格可大展拳脚。

在这家被誉为保险行业内的黄埔军校的公司里，区春华得到了极为扎实的锻炼，从客户分类、开拓客户群、植入保险概念、激发客户需求、设计投保方案，再到成交保单、售后服务以及转介绍等一整套销售环节及循环，他比喻这样的成长像是在少林寺里接受稳扎稳打的基本功训练一样，也为他之后的发展奠定了坚实的基础。

探路跨境养老社区

2019年春节前夕，当他为公司将中国内地版图从两个渠道扩张到十几个渠道、成为中国区业务负责人之后，他又一次选择放下在香港所积累的一切成绩，回到内地开始自己事业的新航道。

“发展空间大、有未来预期”、“全方位的科技赋能”和“保险业的政策红利”是吸引区春华回到内地发展的三大重要因素。

与欧美成熟市场上百年的发达历史相比，我国保险经纪行业就像个新生儿，成长性也是相对的，从数据上看，保险中介行业近年来也呈现较快的增长趋势。“换句话来说，内地的保险中介行业正在高速爆发，这恰恰是最吸引我的地方，这意味着它将是我以及跟我相同的人展现的舞台。”

2020年初，受到“黑天鹅”新冠疫情的影响，内地往返香港有诸多不便，香港金融业特别是保险行业也因此受到巨大冲击。内地访客一直是香港保险业重要的目标客群，如今一条深圳河却成了横亘在十万保险代理人面前的“最远距离”。

“与其苦守困境解除的那天，不如积极谋求出路。而且香港的保险制度相对成熟，目前拥有一批高素质的保险人才，他们即使面对新的市场，依旧很有竞争优势、甚至大有可为。当然，因为两地的保险环境、政策、市场以及客群等等存在很多不同，对香港保险人来说，这是一个既没有资源又没有人脉的陌生环境，这是一个挑战，自然会感到踌躇、害怕。”

而今，陌路上已有探路人。

区春华已提前回归内地市场，带领着润信保险经纪深圳创始团队扎根市场。润信保险经纪有限公司成立于2009年，是经中国银行保险监督管理委员会批准设立的全国性专业保险服务机构。依托母公司大童保险服务集团，润信保险经纪拥有最前沿地保险科技技术、全产品的整合能力、足够的创业空间、最落地的保险服务基础。

在众多细分领域里，区春华本着初心，决定发力“跨境养老社区”这一赛道。

之所以选择跨境养老社区，区春华有过自己的深思熟虑，“目前，养老市场最看重的是相对高净值的客户，而对我或其他香港保险人而言，最大的优势便是我们已经积累了大批的高净值客群，但港澳两地的养老机构发展相对内地滞后，现阶段不能满足多数客户的需求，去哪养老便成了客户和我们这些保险人最关心的问题。这时通过粤港澳大湾区的优势互补，就能为他们提供全方位的服务配置、以及优质的养老环境。”

而对港澳保险人来说，在合规的范围内进行跨境的保险产品互补配置，不但不会影响客户的服务质量，相反，是在原来的基础上增加了在市场上的竞争力和出路。“就好比在武林比试中，如果我只会一个招式，一定轻易就被撂倒，但如果我十八般武艺样样精通，我就能见招拆招。相对于只懂得在香港展业的保险人，我们可以更游刃有余地为客户提供全方位的规划。”

随着《粤港澳大湾区发展规划纲要》出台，“加强跨境公共服务和社会保障的衔接、支持港澳投资者在珠三角九市兴办养老等社会服务机构”的规划也成为备受关注的看点。

前有探路者，后有政策支持，区春华坚信这将会是明朗的康庄大道。“我希望一个经纪人存在的价值，不是做简单的销售，而是真正帮助一批拥有高资产的客户解决痛点，进而让自己也蜕变成高产能的人才。”

另一个吸引区春华的地方则是全方位的科技赋能。润信保险经纪有限公司现已应用和开发了行业内最前沿的科学技术，实现工作、服务全流程电子化，例如采用CRM系统、保单托管系统、电子报表系统、电子投保系统、计划书系统等，既帮助保险经纪人提高工作和服务效率，也为客户提供更佳的规划体验。

“相比以前动辄需要十几个账号密码、登陆不同系统，才能整合不同保险公司产品的体验来说，现在我们可以通过一个系统、一个账号，就完成对市场上绝大部分主流产品的网罗，并且一键实现产品对比，跨公司跨品类产品进行组合，还能打通多品类保险产品交易环节，实现与多家保险供应商投保系统接口。”在区春华看来，科技的赋能，既降低了保险经纪人与客户的沟通成本和时间成本，提高整个销售环节的效率，也有助于打造个人IP和品牌，在疫情阻断线下活动之时，科技的作用也越发明显。

打造中国的IFA团队

“我想打造一支中国高端的纯保险经纪人队伍。”区春华坚定的语气折射出他对自己和团队未来发展的明晰规划。

純保险经纪人可独立于金融机构或产品提供者、而向客户提供全方位理财服务，他们不代表、亦不隶属于任何机构如保险公司、基金公司、证券公司、银行等，一切以客户人生的圆满规划为重心。

短短的一句话，仍回答了他最初选择这个行业的理由，“这表示我们能专业且全身心站在客户的角度想事情，这是我一直坚持和倡导的理念。”

在这个底色之上，“专业化、国际化、职业化”是区春华对团队画像的具体描绘。

“首先是专业化，作为保险经纪人一定要有过硬的专业知识背景，了解行业、政策还有相关的产品等;其次是国际化，我希望我的团队有一定的国际视野和思维，有境内外的保险从业经历，能够借鉴境外目前比较成熟的养老理念和经验，也熟悉境内客户的心理，能为客户做出更合理、优质的规划;最后是职业化，这样才能更好地理解当下的市场趋势，在时间维度上更贴近目前的、甚至下一代的客户。”

在润信保险经纪深圳分公司的筹建上，最早的一批团队也达到了区春华心中的筛选标准。在专业度上，队伍成员均有过境内外保险经纪公司或财富金融公司的从业背景;在国际化上，成员的海外留学背景占比达到56.4%，毕业院校不乏国内外顶尖大学如美国华盛顿大学、英国利物浦大学、加拿大康考迪亚大学、香港中文大学、香港理工大学、西南政法大学等;润信模式也满足了职业化的标准。

随着事业渐入正轨，区春华也在积极筹备队伍扩招的事宜，其团队正虚位以待。“从我们公司的商业模式、平台支撑、队伍结构到人才培养体系，我正在一步步搭建。这也将是我整个2021年最重要的工作目标，也期待着有更多志同道合的、认可我们团队理念的优秀人才加入，一起将粤港澳大湾区保险事业做大做优，让客户实现圆满的人生规划。”