浩悦资本，引领中国医疗产业投行的开拓者

方玮

据浩悦资本内部数据库统计，2020年，中国医疗健康产业私募融资与并购交易一共发生约1565起，交易总额创下历史新高。对于包括投行在内的金融机构而言，这是前所未有的好时候。

在医疗这个高度专业、壁垒极强的赛道，仅靠传统“中介”服务做投行未必胜任，能同时受到投资人和被投企业高度认可的投资银行，拥有怎样的特质？狂飚的2020年过去，未来五年、十年乃至更长的时间里，如何以资本助力，为中国医疗健康产业发展创造更多价值？这些问题不好答，却已有人率先“抢答”。

先人一步，深耕产业者得天下

作为专注中国医疗健康领域的浩悦资本创始人，刘浩不否认投行的部分工作是“中介”。在行业刚起步时，很多项目靠的是关系驱动——哪家企业有融资需求，哪家机构有投资意愿，为双方牵线搭桥，这是最常见的。

但要说服被投企业支付财务顾问费用，只做“中介”还不行。“开几次会、做几个文件，就要收我的钱了？”辛苦创业的企业家们很难认可。另一方面，想要成为一流基金投资项目的独家财务顾问，投行对产业的认知，需要达到与它们同等的水平。

身处2021年初最热的基因疗法细分赛道，四川至善唯新生物科技有限公司（下称“至善唯新”）于2月获得了数亿元A轮融资，浩悦资本担任独家财务顾问。这是他们首次引入投行服务，此前的天使轮由管理团队自行完成。创始人董飚回忆，天使轮时期，基因疗法已是美国生物制药热门赛道，而国内的投资人对此还不太了解。

至善唯新专注新型痘-腺病毒rAAV的研发，建立了全球领先的低成本生产系统。董飚从事相关研究逾十年，曾领导全球首个rAAV基因药物的成功研制，在他心目中，优质的投资人，首先要“懂行”。他称赞本轮领投的正心谷资本，“对研究背景技术非常熟悉，沟通效率很高。”

董飚透露，正心谷就是由浩悦资本推荐的。浩悦与至善唯新的首次接触是在2018年底，距离这家公司成立未满六个月。此后，也曾有多家投行主动找上门，但至善唯新已经锁定了浩悦，这是基于对其医药产业专业能力的认可。

由此可见，做医疗健康投行，服务费也不好赚。哪家企业需要什么样的投资人，哪家基金对哪个细分赛道感兴趣又有所研究？不但要拥有布局整个产业的强大网络，更要有对产业和前沿医疗技术的敏锐触角。

刘浩引以为豪的是，“国内医疗投行中，我们团队规模是最大的。在医疗行业待了十年以上的资深从业者接近一半，都是可以跟企业家深入交流的专业人士。”浩悦资本拥有一个超过50人的医疗投行团队，其中，有人原本是跨国医疗企业大区经理、创业公司联合创始人乃至民营细分龙头企业核心高管。

这些浸淫医疗产业多年的“老鸟”，对产业发展趋势的把握、与企业和业内人士的紧密关系，远非偏重金融人才的传统投行可比。

2020年，神经介入赛道突然受到资本青睐，浩悦资本也收获颇丰。富有戏剧性的是，其中两家行业领先的企业，在浩悦介入前，就连专业的医疗投融资数据库都未见踪影。先人一步者，不必与竞争对手争夺就能获得客户的认同并成为合作伙伴。

抢占基因治疗赛道先机，源于浩悦资本两年前就已着手开展的深入研究。公司之间差异、优劣势、投资价值分析……真正的机会一旦出现，自然能先于对手抓住时机。

而对投资人来说，浩悦资本的能力也远超出投行业务的范畴，它是优质企业的发现者，尤其是那些尚未出现在资本视野中的优质企业。

左起依次是：浩悦资本合伙人李逸石、浩悦资本合伙人杨振军、浩悦资本创始人兼CEO刘浩、浩悦资本创始合伙人丁亚猛

研究驱动、兼守情怀，慢功夫成就快节奏

由一批“产业人”带队的浩悦资本，是业内首个践行“產业投行”理念的医疗健康投行。依靠过往的经验和人脉发现客户，仅是第一步，“说白了这只是提高效率”。浩悦诸位合伙人的共识是，研究驱动才能基业长青。

“我们研究一个方向至少要三个月时间。”浩悦资本合伙人、生物医药团队负责人李逸石介绍，研究创新药企需要三管齐下，“第一文献，第二要研究行业会议透露出的新技术，第三就是产业。所以我们有些同事对产业更了解，有些同事看论文比较深”。浩悦每年花费数十万元购入全球领先的专业临床数据库，为团队提供支持。

研究驱动，就要投入大量时间精力。前文提到的神经介入领域，中国共有30家创新企业，浩悦团队调研过其中所有外资公司，中资也有十多家。浩悦资本合伙人、创新医疗器械团队负责人杨振军道：“看不懂的、了解不够深的东西，我们是不会去做的。”

与投资机构的工作流程类似，浩悦资本在选择客户时，也须经过多轮背景调查，以及先后两次分别由各组投资经理、全体合伙人参与的立项会，过会后方可承接。2020年，仅浩悦医疗服务组看过的项目就超过100个，其中，上过立项会的50多个，最终签约企业仅有6家。

已是业内顶尖的医疗投行，除了研究发现的项目，也常有企业主动找上门要求协助融资。此时，浩悦首先考量的是双方价值观是否契合，否则，融资标的再大也不接。如“某系”医疗服务机构，浩悦资本就从未做过一单交易，这几乎是全行业都知道的“秘密”。

让浩悦资本创始合伙人丁亚猛津津乐道的项目中，有一家医疗服务机构——香港亚洲医疗集团。后者在武汉暴发新冠肺炎疫情之初，主动将开业仅两年的综合院区转为定点医院，先后收治800多名新冠患者，在武汉的1200多名医护人员全员投入。就连首批1.5万个N95口罩、1万件防护服，也是调动集团内部资源从日本采购的。

武汉亚心总医院总经理谢兆基坦言，在做出这个决定时，他和身为董事长的父亲都没想太多。“我父亲是年三十晚上赶回武汉的，封城前一小时进的武汉。”当时两人讨论的，只是由谁牵头负责武汉医院的紧急应对，由谁负责对外接洽。“我们认为，做医疗行业最大的责任，是社会责任。”

回看亚心的故事，这一选择或许能从某个侧面反映其在民营医疗服务机构中的独特性，也是浩悦资本选择与其同行的重要原因。亚心的愿景是，以患者为中心，解决从问诊到康复后全流程中所面临的问题，最终建成全亚洲最好的心血管病医院。“很多投资人会问，你这个东西到底值多少钱？但我不是直接奔着短期经济利益去的，它带来的长期价值，不是三言两语可以说清楚的。”

“你懂医疗不一定懂亚心。”谢兆基直言，“碰到过有些投资人、投行不太理解我们讲的这些。浩悦团队则不同，他们花了大量时间去钻研、了解这个行业，把我们的增长角度‘翻译成投资人能理解的模式。”

这个被同行公认为领军者的民营医疗机构，之前的投资机构包括君联、红杉和GA等中国医疗赛道的著名投资人，如今已经走到了Pre-IPO阶段，浩悦资本仍将担任独家财务顾问。而那些在价值观上的共鸣，对中国医疗健康行业的使命情怀，正是浩悦与企业长久合作的基石。

又讲“情怀”又“慢”，实在不像一般金融机构的作风。然而，在研究上下的“慢功夫”，体现在项目上，是比同行快得多的执行节奏。2020年，浩悦资本承做的不少项目仅用不到3个月就完成了整个交易流程。在业内，类似的交易普遍需要4个-6个月。

2021年是浩悦资本成立七周年，上海办公室即将入驻上海前滩区域的第一高楼-前滩中心。

“外包CFO”，和科学家一起突破创业天花板

拥有快速促成动辄数亿元的医疗投融资交易的能力，需要投资人对投行高度信任。

浩悦团队的共识是，绝不为促成交易报喜不报忧。“不投没关系，我们要了解真实的理由。”刘浩要求项目团队，“找出企业最大的亮点，匹配能接受它的不足的投资人。”

2019年底在香港上市的心脏瓣膜研发企业杭州启明医疗器械股份有限公司（下称“启明医疗”），最高市值超过400亿港元。各轮投资机构都获得了丰厚的回报，有的回报甚至超过100倍。

谁能想到，从A轮到D轮连续担任启明医疗独家财务顾问的浩悦资本，在这个项目上，有过一段曲高和寡、知音难觅的经历。“当时国内的一线基金都觉得太早，估值也偏高。”刘浩还记得，投资人对心脏科医生进行首轮访谈后的反馈是，“你们不要被忽悠了。”

“但是我们已经看到趋势了。”心脏瓣膜疾病原本在中国是“穷人病”，几年间渐渐转为“富贵病”。刘浩为投资人分析，欧美发达国家中老年人患病比例越来越高，不能做开放性手术，微创器械需求必将持续增长。启明、红杉、高盛都用实际行动证明了对该赛道的认可。事实上，从事心脏瓣膜研发的企业在美拿到FDA注册证后一年内，这一新兴治疗手段即在300多家医院落地。

“在心脑血管领域，可以拍胸口说，我们算是资本市场最专业的一批人。”刘浩介绍，仅在这一细分赛道，浩悦资本就完成了超过30例私募融资交易，投资者均为高瓴资本、礼来亚洲基金、君联资本、奥博资本、淡马锡等全球知名专业基金。

除了“太早”，被投企业的创始团队、技术背景、商业化前景、财务结构，都可能成为让投资人犹豫的理由。对一家坦诚的投行来说，要帮客户融到资，仅“动嘴”不够，还得“动手”协助企业补短板。

在与国内一位生物医药领军人物的合作中，浩悦团队不但每周与对方密切沟通，协助梳理公司逻辑、企业发展战略和资本市场规划，还发动资源为企业引进核心管理团队，并对接产业上下游资源。此外，“我们也是他们创业路上的倾听者与陪伴者。”丁亚猛如是说。

这种陪伴当然不止于心理层面。在以技术壁垒为先的医疗健康领域，绝大多数创新企业的实际控制人是科学家。想成功帮助科学家们融资，就要“听懂”他们的技术，“翻译”成投资人能接受的逻辑;产业投行则要更进一步，承担起“外包CFO”的工作。

这很有必要。由科学家创办的创新医疗企业，最大短板常在财务方面。这恰是金融出身的传统投行们最擅长的工作，区别在于，谁会愿意揽下这桩苦差事？

定位产业投行的浩悦资本愿意。一旦开始服务，他们总能陪企业走过至少两三轮，最多的一家企业，已经服务了五轮。

浩悦资本曾经承做这样一个项目：企业早期就被初始投资人控股，到后期融资阶段，潜在投资者普遍担心管理团队与公司利益捆绑不够紧密，无法下定决心。浩悦为这家企业设计了管理层持股结构，让管理团队成为实控人。因为初始投资人股权被稀释，浩悦还出面谈判斡旋，同时，也说服公司管理层承担了更多义务。这一切超越本职的工作，出发点都是企业所有股东的中长期共同利益。

对于按佣金收费的投行而言，类似的项目费时费力，利润却有限，但浩悦资本会派出合伙人甚至创始人亲自操盘，有时还会合伙人全体出动。“我们就是外包CFO，服务有潜力的创新项目，陪伴公司规划好资本市场路径。”这就是浩悦团队对自身角色的定位。

操盘整合并购，打造中国的万亿级医疗龙头

在外人看来，浩悦资本有时倒更像一个产业并购基金，因为他们很乐意承揽整合、并购等复杂交易项目。一般来说，这是头部基金和券商的专属领地。

Genesis Medtech收購国内某微创外科耗材领军企业，是2019年发生的最大的医疗器械并购交易之一，标的高达数亿美元，操盘者正是浩悦资本。这家国内企业发展十余年，虽有数亿收入，但多轮融资后光股东就有40多个。此前，曾有其他投行尝试操盘出售，“很难做。”刘浩笑言，找上浩悦的，往往是“最难做的生意”。

就在2020年，浩悦资本一举签下某细分领域三大龙头。他们的远期目标是：通过资本手段，把这些原本谁也不服谁的领军者拧成一股绳，合力引领整个行业的快速发展。

在这一点上，浩悦已经尝到了甜头。曾有一家科学家创办的企业，拥有中国独家专利;短板在于，新产品的临床注册及商业化扩张相对缓慢，公司发展十年，营收仅过千万。浩悦资本引入同赛道另一家公司临床注册和销售见长的企业加以并购整合，后者以经营中低端产品为主，营收近亿元。“也就五六年时间，整合后的新公司收入增长4倍，利润破亿，大部分利润贡献都源于被并购对象。如今，新公司即将成功在科创板上市。”刘浩认为，这是产业整合盘活存量资产、引领企业转型升级的典型成功案例，在受创新技术和政策影响较大的医疗行业，颇具参考意义。

听起来，这是一个投行无心插柳的故事。但对浩悦这个团队来说，却是一种主动选择。自2014年公司成立至今，浩悦资本确定了“以资本助力，成就卓越的医疗健康企业”的使命。专注医疗健康，与行业共同发展，助力打造中国的万亿级医疗企业，才是他们最终的愿景。

要成就这一愿景，“未来”是浩悦资本最看重的东西，相较交易的标的额，浩悦更看重企业的长期价值。即便是在医疗健康大火的2020年，浩悦资本也有三分之一的项目是天使轮或Pre-A轮的早期企业。每单数千万的融资额，有些同类投行并不放在眼里。

随着中国医疗行业发展到新的阶段，中国最早一批医疗创新企业走向成熟，产业整合并购升级需求增强;同时，也有更多拥有全球领先技术的创新企业不断涌现，要更好地运用资本手段助力产业发展，成立属于浩悦品牌的私募基金水到渠成。

目前，浩悦中国医疗产业精选美元基金即将完成首轮募资，LP有行业母基金、医疗上市公司实控人、知名的国际级基金等;浩悦人民币基金也在紧锣密鼓募集之中。对选择浩悦的投资人而言，浩悦资本具备极强的交易经验和对技术趋势、行业热点的专业敏锐度;投行业务与基金的双轮驱动模式，则为退出能力提供了更高的附加值。

在高度专业、百舸争流的医疗健康行业，财务顾问不是金融玩家，优质投行更非“中介”。只有浩悦资本这样的产业化投行，才能开拓更加宽广的未来——它足够耐心，以研究驱动投资;它专注创新，以资本助力企业走向卓越;它具备强大的能力，以整合推动龙头企业优势互补，引领行业发展升级;它更有强烈的使命感，陪伴未来的中国万亿级医疗健康企业走过全生命周期，以全球前沿医学技术和资源服务“健康中国”国家战略。