烟草企业卷烟营销管理中的问题及其对策

胡新华

摘 要：烟草作为一种消费品，在经济市场具有特殊性，围绕烟草产品的特殊性，加强营销管理，通过营销管理提升销售量，创造更多的经济效益，同时及时发现和解决营销管理工作出现的问题，以便有效加强营销管理的作用，促进烟草行业可持续发展。

关键词：烟草企业;营销管理

在市场经济不断发展过程中，烟草企业发展中会遇到许多挑战，在遇到挑战的同时，也会产生许多发展机遇。烟草企业应解决市场发展规律，一方面树立发展责任，另一方面采用科学合理的营销方式，提升企业的竞争能力。烟草企业的发展过程，与市场经营存在密切的关系，按照营销成效进行实际操作，会使烟草企业提升生产质量和效率，实现创造更多的经济效益。

一、烟草企业营销管理的作用

（一）宣传产品

加强营销管理，积极进行烟草产品的宣传，会使消费者对烟草产品产生重新的认识，有效满足消费者的各种需求。在满足消费者需求过程中，会使烟草企业在市场中的占有率不断提升，基于占有率增强烟草企业的形象，实现烟草企业的健康发展。

（二）提升销售量

市场在发展中，会遵循一定的规律，根据规律调整烟草产品的价格，通过价格促进烟草的销售，在销售中增加多种服务，有助于提升烟草的销售量。在营销管理工作中，以吸引消费者购买烟草产品为标准，消费者不断购买烟草产品，会扩大烟草产品原有的占有率，并且会不断增加销售渠道，有效提升烟草的销售量。

（三）满足市场需求

烟草在市场中发展期间，会进入四个阶段，一是导入期、二是成长期、三是成熟期、四是衰退期，四个时期市场对烟草的需求会发生变化，烟草企业在营销管理工作中，应结合市场变化，向市场提供不同的烟草产品，最大程度满足市场的需求。

二、烟草企业营销管理存在的问题

（一）定价问题

市场中烟草产品的定价，与烟草成本存在关系，烟草成本涉及的项目较多，企业为获得更多的利润，会不断压缩成本，但是市场中烟草的原材料价格不断变化，会影响烟草的定价。消费者在购买烟草产品时，无法参与到烟草产品的议价中，与营销管理中抵御风险存在密切的关系，消费者想要获得低价的烟草产品，但是烟草企业提供的烟草，其价格是与市场有关，如果烟草企业未能遵循市场规律进行调整，会严重影响消费者购买的欲望，使烟草企业的经济效益不断降低。

（二）营销队伍问题

烟草企业在进行营销管理工作中，需要专业的营销人员，不断推行营销策略，在营销过程中，营销人员应与消费者保持密切的交流关系，才能使供需关系更加稳定。在长久的营销关系中，企业向消费者提供营销服务，满足消费者的需求，消费者购买烟草产品，会使烟草企业获得更多的经济效益。在营销关系中，消费者对烟草产品会产生特殊的需求，满足消费者的特殊需求，应使营销人员具备较强的能力，烟草企业建立专业的营销队伍，才能扩大营销范围，增强营销人员与消费者的关系。但是烟草企业在发展过程中，未能给予营销队伍建设足够的重视，在营销队伍建设中缺乏考虑，使营销管理只重视眼前利益，未能建立长远的发展机制。

（三）技术问题

在信息技术快速发展过程中，信息技术深化我国的改革开放，使许多优质的外资企业进入到中国，在烟草行业中，多种国外烟草产品，已经占据市场的一定份额。信息技术不仅提高烟草市场的竞争力，同时也为烟草企业发展提供便利的条件。但是多数企业在发展中，未能给予信息技术足够的重视，消费者无法在网络中购买烟草产品，烟草产品在网络销售中的占比较低。

三、烟草企业营销管理对策

（一）活动对策

烟草企业进行营销管理工作时，应重视市场营销活动，在市场营销活动中，烟草企业应做好全面的准备工作，如进行前期市场调研，市场调研中分析价格对消费者的影响、产品品牌产生的影响以及营销策略可能产生的效果等。在分析市场价格过程中，应树立正确的市场发展目标，按照目标建立完善的销售渠道，使各种环节按照营销策略进行，在每个环节加强营销管理，才能有效控制营销活动。许多企业在营销活动中，会采用全过程管理方法，建立全过程营销体系，使制定的营销计划，可以完全落实在市场中。此外加强活动的评估，对活动中实施的营销策略进行分析，如通过调整价格，获得市场对烟草产品的反馈，基于烟草产品的成本，可以使企业确定最终的价格，在满足市场需求的同时，还能为后续的营销活动发展提供参考依据。

（二）市场优化调研对策

市场营销具有系统性特点，在市场营销中，应建立系统的管理模式，使复杂的管理过程进行细化，通过细化将各个环节制定的目标，可以全面落实在实际工作中，并且通过调研、分析等过程，掌握市场的发展规律，才能充分发挥营销管理的优势，不断扩大销售空间。烟草企业应加大市场调研，在市场中掌握发展趋势，充分预测市场的发展规律，使每项营销措施可以落实在实际的管理工作中，有效提升营销管理工作的意义，从而创造更多的经济效益。

（三）分析市场对策

市场会处于不断的变化状态，烟草企业应加强市场分析，按照市场需求以及竞争关系，可以对现有的产品进行调整，或者开发出新的产品，使烟草产品可以长久的在市场中发展，不断提升占比率，才能巩固烟草企业在市场中的地位。烟草企业在营销管理工作中，应全面分析市场的变化，通过分析掌握市场的动态、市场结构以及参与市场活动的竞争者，在分析中发现并抓住发展的机遇，借助机遇提升企业的竞争能力，在市场中占据有利的位置，并深入探究其它企业在发展中存在的问题，了解企业的弱点，做出客观公正的评价，才能避免相同的情况发生。企业在分析市场时，确定市场的发展规律，将企业的发展宗旨，与服务消费者建立紧密的关系，并且实现企业发展与营销管理统一性。

（四）服务对策

在信息技術快速发展过程中，烟草企业应抓住信息技术的发展契机，采用网络营销模式，在零售模式的基础上，通过网络向 消费者提供更多选择的机会。烟草企业在网络中建立虚拟商店，将烟草产品的相关信息，通过虚拟商店向消费者进行全面的展示，并提供个性化服务，让消费者可以获取个性化的烟草产品。满足消费者的个性化消费，会使原有的营销管理模式发生变化，在变化过程中，会增强营销管理模式的创新性。以个性化营销管理为切入点，利用网络将各个线下网点建立关系，实现统一调度集中管理，采用针对性的营销方式，会实现线上和线下的协调发展。

（五）推行名牌战略

由于外来产品已经抢占一定的市场份额，烟草企业发展面临许多调整，烟草企业的竞争压力不断加大。烟草企业在市场发展中，将推行名牌战略作为营销管理的重点，打造专业的品牌形象，创建良好的烟草品牌，并推行完善的品牌战略，一方面增加烟草产品的研发与创新，提升烟草产品的质量，另一方面减少烟草中有害物质的含量，推出健康环保的烟草产品，会有效吸引更多的消费者。在推行名牌战略过程中，企业应组织人员加强培训，通过转变人员的思想观念，使人员学习更多的先进技术，掌握科学合理的管理方法，使烟草企业整个生产效率不断提升，实现现代化发展。名牌战略与建立专业的营销管理队伍存在密切的关系，在各个生产环节加强组织与管理，向人员提供更多的学习机会，通过学习政治理论内容，提升人员的政治理论素养，通过学习先进的技术，提升人员的实践操作能力，在操作中产生创新想法，积极实践创新思路，打造良好的企业形象。

四、结语

综上所述，我国烟草市场发展过程中，应积极推广创新的营销管理策略，在激烈的市场环境中，采用正确的营销管理策略，一方面会提升烟草企业的竞争能力，另一方面会弥补企业自身的不足，实现烟草企业的可持续发展，在发展中树立良好的形象，从而创造更多的经济效益。

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