如何提高石油销售企业营销管理水平

辛德臣

摘 要：石油是重要的化工能源，是工业生产不可或缺的能源，在日常生活中也应用广泛。在激烈的市场竞争中，石油销售企业只有做好营销宣传管理工作，提升自身的营销管理水平，才能够获取更好的效益，才能够在激烈的市场竞争中博得快速稳定发展的机会。本文将从石油销售企业营销管理中常见的问题出发，继而分析提高石油销售企业营销水平的各项措施，以资镜鉴。

关键词：石油销售企业;营销管理水平

石油销售企业在全球能源市场大变革的新形势之下，面对能源行业的绿色低碳、新能源替代等加速演变的新特征，重视和完善市场竞争营销策略，才能在行业转型升级中始终把握主动权。营销水平良好与否直接决定企业销售业绩，决定企业是否能够高质量发展。随着市场竞争越来越激烈，石油销售企业需要优化营销策略，加强销售管理，整合销售渠道，才能获取更好的经济效益，才有更好的发展前景。

一、石油销售企业营销管理过程中的常见问题

（一）营销渠道太过单一

营销渠道单一的问题是石油销售企业发展过程中最重要的问题，其直接决定石油销售企业的运营顺畅和经营效益。一些石油销售企业受到纯铜石油销售渠道的影响较深，也就是线下销售模式，然而伴随着时代的变化，这种营销方式的作用逐渐减小，严重影响了销售区域的宽度和广度。

另外，伴随着市场竞争的愈发激烈，石油销售企业在网络上纷纷建立自己的融媒体框架。但事实上，各种营销传媒渠道的建立非常简单，如何引流宣传，让融媒体渠道能够起到营销带动作用才是关键。一些石油销售企业只负责建立渠道，却不维护渠道，在引流、宣传、内容设定等方面都存在不足，这样的融媒体框架就只是个空架子，同样也属于营销渠道单一的问题。

（二）营销机制不健全

大部分中小企业的营销机制都不健全，对营销知识、营销技术创新、营销应用等内容未能充分地综合并建立起完善的营销机制，主要表原因在于两方面：一方面在于没有行之有效的量效考核管理机制，一方面在于对营销管理工作没有长远的规划。比如与老客户的关系难以维系，没有构建大客户一对一机制;比如在营销工作受不可控力因素影响后不能及时调整;比如解决客户消费群体问题存在延时性;企业内部工作流程冗杂，工作效率低下，诸多原因，由于营销机制的不完善，给营销管理工作带来了诸多不便，这就严重影响了企业的市场竞争力。

（三）营销人才队伍缺乏

不管是制定了多么优良的营销计划，最终还是需要一个个营销人才去落实。在一系列营销工作环节中，营销人才是不可或缺的重要因素，是帮助企业在市场竞争中占据有利地位的根本保障。一些企业对营销人才的组建和培养不够重视，没能认识到营销人才的重要性，未能建立长效的选聘和培训机制，导致专业营销人才缺乏，营销团队职业素养不足，影响了石油销售企业的营销工作。

（四）难以塑造自身品牌优势

品牌效应在这个产品百花齐放的时代注定会被无限放大。石油销售企业基于石油产品品质优良的基础上，提取关键因素，确定石油产品的主营方向，构建发展品牌优势。一旦构建完善的品牌，顾客就会对石油企业产品产生较强的认同感，在不断使用过程中增加品牌忠诚度，不断积累优秀的口碑，营销工作会变得异常简单，营销效果也会事半功倍。而一些石油销售企业却没有LOGO品牌意识，或者说不知道如何构建优秀的品牌，品牌宣传盲目跟风大企业，缺乏创新，照抄照搬其成功经验，模仿其营销方法和策略，效果却不好。

二、关于提升石油销售企业营销管理水平的几点建议

（一）加强销售渠道的构建

销售渠道的完善与否直接决定了石油销售企业的销售规模、经营效益持续稳健增长的关键。在新时代消费者了解信息的工具由传统的报纸、杂志、电视等媒介逐渐朝着新媒体的方向发展，石油销售企业也需要适时转变销售理念，加强销售渠道构建，主要的销售渠道包括以下几点：

1、企业传统销售渠道：企业传统销售渠道，包括自营渠道、代理商渠道、线下分销系统渠道、客户渠道、自建融媒体框架，企业必须重视构建融媒体营销框架，提高营销传播的范围与速度，便捷消费者的同时也可拉近企业与消费者之间的距离。

2、融媒体渠道：石油销售企业自建的融媒体框架和社会专业媒体对比，在传播范围、社会影响力和传播力方面还具有一定差距，这也是社会专业媒体的存在价值，因此石油销售企业和融媒体渠道合作，大体上可以分为“石油销售企业——媒体——销售”，与“石油销售企业——媒体+销售”。

3、线上营销：慎重稳妥选择电商平台开展营销合作，互利共赢。

要明确的是，媒体传播渠道较为广泛，单一媒体企业以及融媒体框架都是如此，市场良莠不齐，因此石油销售企业选择合作伙伴时，要充分做好市场调研，加强了解，从中选择合适的媒体传播渠道，也制定合理的“传媒+销售”方案，在确保安全的前提下，多個销售渠道无疑会减轻石油销售企业的销售压力，增加销售效果。

（二）构建优良的营销团队

在一系列营销工作环节中，营销人才是不可或缺的重要因素。这一点可以从两个方面分析：一方面是选聘。石油销售企业做好选聘阶段工作，放宽视野，提高门槛，选聘优秀的营销人才充实营销团队中，提高营销团队的竞争力。第二个方面是培训。石油销售企业需要做好培训，不仅是入职培训，更要有职中培训，石油销售很多是大宗商品交易，这对销售人才要求更高，要求营销人才能及时有效的与意向客户沟通，了解客户需求，开发市场，运用良好的话术与交流手段，让顾客宾至如归，这样才能保证营销的高效性。

（三）建立健全企业的营销机制

对于石油销售企业来说，建立健全良好的营销机制，是支持企业正常运营的基础，而健全企业的营销机制是较为繁琐的工作量，篇幅有效无法一一细说，这里主要分析三个方向。第一个方向在于信息技术的应用。互联网时代趋势之下，越来越多的石油销售企业选择使用信息业务系统来管理销售工作，实时掌握业务进展、业务审批、以及数据化的营销分析，提高数据分析汇集能力，能够加大营销管理的效率，推进市场营销数字化转型，实现精准营销管理;第二个方向在于对各项规章制度、指标量化考核激励。比如工作流程精细化制定，使工作趋于规范和标准;比如营销激励制度，定额定量、透明化管理，从而更好的激励营销人员的积极性;第三个方向在于不断优化石油销售企业的销售环节，将自身营销的内部结构优化，让营销策划变得更优秀，市场调研更充分，发现问题更快速，解决问题更快更彻底，去伪存真，去繁求简。

（四）铸造品牌优势，加强营销管理

在市场竞争日益激烈的今天，品牌文化的重要性不言而喻。只有具备良好的品牌文化，才能走入顾客眼中，才能留住顾客。这一点可以分为三步走。

第一步为构建品牌文化。品牌文化的构建，一方面需要根据市场的需求进行规划，一方面也需要根据自己石油企业所生产的产品风格，具体是投入到哪个方向的产品，对市场价格、销售渠道、销售方向等都做好规划，适时总结，加以管理。

第二步为优化品牌文化。在确定了品牌文化之后，需要不断优化和调整，对内来说就是不断增强自身素养，企业培养企业文化，树立良好规范，以企业文化作为核心凝聚力和发展方向，企业所有活动都向企业文化靠拢;对外来说就是不断增加影响力，做好品牌设计、包装设计、市场推广广告、LOGO设计等，不断优化品牌文化，迎合市场的审美情趣，构建良好口碑。

第三步为维护品牌文化。品牌对石油企业来说是一笔宝贵的无形资产，注重无形资产的保护，会让企业的发展更加科学合理，在营销过程中，在品牌文化受到影响、受到冲击的情况下，积极维护企业品牌，对于品牌被侵权的现象，积极维权，提升产品在社会上知名度的同时，也需要时刻维护品牌文化，不断积累老顾客，不断吸引新顾客，为企业发展奠定良好客源基础。

三、结语

綜上所述，虽然石油行业市场前景广阔，仍是工业的支柱，各大产业对石油的需求量均稳步上升，但全球市场石油资源“供大于求”的基本态势使石油销售市场处于增速放缓的状态。随着市场准入条件的放宽，市场经营主体不断涌进油气能源行业，石油企业间的竞争也将越来越激烈，因此需要构建完善的营销管理体系才行。可以说，石油销售企业优秀的营销宣传渠道和营销宣传方式已经成为石油企业核心竞争力的重要体现。

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