疫情期间传统教育培训机构如何运用互联网思维做“线上引流”

唐帅

摘 要：突如其来的新冠肺炎疫情给各行各业带来了不同程度的影响。传统教育培训机构更是由于疫情导致无法运营直接进入“寒冬”，线下无法招生、学员无法上课、现金流断裂、财务压力剧增、培训机构人力资源闲置等问题凸显。由此可见，传统教育培训机构开展线上营销是迫切且必要的。本文就传统教育培训机构线上引流的流程以及运用互联网思维做“线上引流”进行论述。

关键词：疫情    教育培训机构    互联网思维    线上引流

课  题：本文系2019年度广州市技工教育科研立项课题“幼儿教育培训行业营销策划方法及策略研究”（GZHRK2019B07）研究成果。

一、疫情对传统教育培训行业的影响

新冠肺炎疫情对教育培训行业的影响有两个方面：一方面，加速了线上教育板块的发展，整合了线上教育资源，加快了线上教育发展步伐;另一方面，传统的教育培训机构采取线下授课的教学模式，招生沿用传统方式，在此次疫情中受到巨大的冲击。

此次疫情对传统教育培训行业的影响主要体现为消课、续费与春季招生三个方面。传统教育培训行业的营销模式主要以王牌师资、先进教学方法为吸引力，招生区域主要在以商圈或居住圈为中心的3000米以内。此次疫情期间，由于采取了非常严格的防疫措施，导致商业场所无法营业、教育培训机构无法开门、老师无法到场、学生无法上课，从而直接影响学员的正常消课（课时消耗），导致学员要求退费;且由于无法正常消课，“老生”也无法正常续费，传统教育培训机构的财务压力巨大。此外，每年2至4月的春季招生是传统教育培训机构的黄金招生期，因为新冠肺炎疫情爆发导致招生工作无法正常进行，传统教育机构面临现金流断裂风险。

二、教育培训机构开展线上营销的必要性

由于无法消课、无法续费、无法招生再加上每月房租、员工工资等运营成本，传统教育培训机构面临现金流吃紧或断裂的财务风险;与此同时，员工居家隔离或离职也造成了人力资源的浪费。新冠肺炎疫情对传统教育培训行业的影响深远且巨大，很多传统教育培训机构的业务陷入停滞状态，有一部分传统教育培训机构甚至濒临倒闭。所以，传统教育培训机构开展线上营销是非常必要的。传统教育培训机构通过线上授课、线上招生的方式运营，一方面可以保证学员正常消课，另一方面可以积蓄流量池，积攒口碑，为疫情结束后将目标客户转化为新学员和推动老学员续费做准备。

三、教育培训机构“线上引流”的流程

“引流”是指吸引流量，流量就是客户群体，互联网最核心的就是流量。教育培训机构的“线上引流”就是指在互联网范围内精准锁定目标客户，在线上完成流量汇集，进而筛选客户，将精准流量变为现金流，从而实现线上招生的目的。

线上引流需要系统且规范的流程，以下为线上引流的主要操作流程。

（一）设计有吸引力的引流课程

教育培训机构的线上引流能否成功，很大程度取决于引流的课程是否有吸引力，在新冠肺炎疫情期间，应该结合当下的热点话题， 比如“疫情期间如何做好个人防护”“停课不停学，如何培养自学自律能力”“你了解口罩的正确佩戴方法吗”等设计课程。设计的引流课程还应具有专业性和联合性。专业的机构之间可以进行整合营销，比如幼儿健康医疗机构可以与幼儿运动教育机构合作设计引流系列课程——疫情期间幼儿家庭运动讲座、心理专家畅聊婴幼儿及家长疫情期间自我心理调节、疫情期间幼儿线上问诊，等等。通过这些课程，不同行业的机构可以共享消费者资源，形成“共振”效应，使引流课程影响力更大、辐射面更广。

（二）做好宣传工作

设计吸睛海报，构思直击目标客户痛点的文案以吸引客户。

（三）建立引流社交群（以微信引流群为例）

1.确定引流群群名

微信引流群的名称以简单好记、朗朗上口为好，同时要能体现社群的功能。在疫情期间，可以将群名以“对象+场景，实践+效果”的原则来命名，比如“防疫肺炎——××儿童运动打卡中心”等。

2.设置引流群群规

群规是管理员在群内制定的相关规定，有明确的群规可以方便后期的管理，群规的设定可以包括欢迎词和进群规定。

3. 设置引流群群公告

群公告是成员入群后的须知或通知，由群管理员发布。教育培训机构可以通过发布引流课程群的群公告来增强群热度。

4.完成引流群群裂变

引流群裂变是指原始客户（老客户）根据一定的规则引入新客户的过程（俗称“老带新”）。裂变的效果取决于是否满足客户的需求，课程是否有价值、是否吸睛。引流群完成裂变的前提是有更多的人能够听到、接触到该引流课程，所以引流群的引流课程可以设置为免费课程或者公益讲座。

四、教育培训机构运用互联网思维做“线上引流”

互联网时代，流量是最有价值、最宝贵的。互联网创业的思路即先把流量吸引过来，然后将其变为现金流。互联网思维是指通过匯集流量、在流量池中筛选客户的方式将流量变现（转化为现金流）。前文提到，新冠肺炎疫情期间很多教育培训机构因为无法正常运营濒临倒闭，那么在特殊时期运用互联网思维做线上引流就显得至关重要。如何将引流的流程与互联网思维相结合、相统一呢？首先，设计有吸引力的公益课程或免费活动，作为引流的“0元入口”，目的是吸引、汇集流量，让更多的目标客户认识、了解该教育机构。其次，设计“9.9元”“19.9元”等底价课程进行首次筛选客户，目的是区分意向客户，如果客户对该机构提供的课程满意，认可该机构就会购买底价课程。再次，设计“99元”“199元”等低价课程进行客户二次筛选，目的是寻找精准客户，为后续流量变现做准备。如果客户在参加了免费课程、购买了底价课程之后继续购买低价课程，那么该客户就有很大概率购买线下课程。最后，推出正价课程，目的是确定精准客户，将线上课程转化为线下课程，实现由流量转变为现金流（变现）的过程。在进行线上引流的过程中要保持活动不间断，即这次活动做完，马上推出下次活动，在最大程度上“霸占”用户流量，“霸占”用户注意力。

五、小结

一场突如其来的疫情对传统教育培训机构产生了巨大的影响，但这种影响是双向的，一方面，促使传统教育培训机构认识到“线上引流，线上获客”的重要性;另一方面，迫使很多传统教育培训机构走出原有的招生舒适圈，驱使它们学习互联网思维。实践证明，互联网营销是大势所趋。任何一个行业，互联网都将改变它原有的营销模式，为它们注入新的生命力。

参考文献：

[1]李其超，韩天莲，凌瑶.教育咨询公司的推广引流与学生资源的再利用[J].现代营销，2019（4）.

[2]陈博，付立衡，马文建，等.互联网条件下电力客户渠道引流策略研究[J].河北电力技术，2020（2）.

[3]邱敏，王紫.Lululemon的社群营销模式探究[J].企业科技发展，2019（7）.

（作者单位：广州市工贸技师学院）