说服，怎样让学生心悦诚服

马志国

心理学者，应用心理学研究员，知名心理咨询师，中国心理学会会员，中国青少年研究会心理健康专委会委员，中国教育家协会理事，国家基础教育实验中心心理健康教育研究总课题组专家委员，全国网上家长学校特聘心理健康专家，CCTV等多家电视台心理节目特邀专家，著有《怎样做学校心理咨询》《做一个心理健康的教师》等著作40余部。

我们先来看一位班主任的工作案例。

一次月考，班上一名男生作弊被抓了，监考老师把他交给我来教育。开始他很不服气，认为其他同学也作弊却没被抓住，不公平。我没说什么，让他先回去自己想想。

自习课的时候，我趁办公室没人，叫他来谈话。我说：“说说看，别人作弊对不对？”“不对。”“该不该抓？”“该抓。”“那你作弊呢？”“这……”我抓住他的心理变化，赶紧替他说话：“老师明白你的意思，你是觉得同样是作弊，抓住你，却没有抓住他，这不公平，是吧？”他点点头，情绪缓和多了。

随即，我笑着问道：“你知道什么是小偷吧？”他莫名其妙地看看我，点点头。“难道你看到有人偷东西没被抓住，就认为自己也该去偷吗？”看他低头不语，我用略带遗憾又诚恳的口气说：“确实，其他作弊的人可能有没被抓住的。问题是，老师一向认为，你是明白事理的，也明白作弊终究是害自己，对吧？怎么今天不向全班那么多优秀的同学看齐，却偏跟作弊的同学比，这是不是把自己看得太低了？”

看他有些手足无措了，我趁热打铁：“谁都难免犯错误，犯错误并不可怕，可怕的是，知错不认错，知错不改错。一个人知错能改比不犯错误更受人尊重。老师相信，你会做一个这样受人尊重的人！”

说到这里，他满脸通红，心悦诚服地认了错，此后再也没有作弊。

这是多好的说服教育！

说服心理及其影响因素

群体生活中的人际影响离不开说服。班级群体管理中老师对学生的影响更离不开说服。

所谓说服，就是通过信息沟通来改变人的态度的心理过程。

具体来说，说服是在一定的情境下，说服者提供说服信息，促使被说服者改变态度的心理过程。就是说，在说服过程中，影响说服效果的因素有4个方面：说服者、说服信息、被说服者和说服情境。

心理学研究表明，当说服者有可信性、权威性、可靠性等特质的时候，人们会更容易被说服。此外，被说服者的原有态度、个性特征、情绪状态、心理免疫力等，都会影响说服的效果。

怎样的说服信息更有说服效果？

一是信息存在差距。说服者传递的信息与被说服者的原有态度存在差异，就会导致被说服者产生压力，从而促使态度发生改变。一般情况是，中等差异引起的态度改变最大，超过中等差异后，差异越大，态度改变越困难。所以说服要逐步进行。

二是信息唤起恐惧。说服自然要晓以利害。只有使说服对象认识到，原有态度会给自己带来危害，他才可能有改变态度的意愿。所以，说服一定要引起被说服者的恐惧情绪。但不是越恐惧越好，一般说来，中等恐惧效果最好。

三是信息提供方法。信息提供方法分单面说明和双面说明。单面说明就是只说一面理由。比如，要你赞成，就光说赞成的理由，而不说有人反对的理由。双面说明就是正反两面理由都说。用哪种方法，要看具体情况。首先看被说服者原有的态度与说服信息要求的态度方向是否一致。如果方向一致，只需单面说明，如果不一致，就要双面说明。

四是信息呈现顺序。在单面说明中，先呈现的信息可能成为评判后续信息的依据，因此，先呈现什么信息很重要。在双面说明中，先正后反的信息呈现顺序可以使人对后面的消极信息作出积极评价，比先反后正的顺序效果好。

五是信息形式新颖。老生常谈往往会让人充耳不闻，陈词滥调更会令人生厌，形式新颖的信息更有吸引力，容易引起人的兴趣和关注。因为在人们心中，新颖往往蕴含“较好的”意思，容易让人接受暗示，改变态度。

六是信息适当重复。新颖的信息容易引起关注，但是，人们很难在第一次接触到新观点时，就被说服。如果重复听到相同信息，感到熟悉了，信息的吸引力会更大。因此，重复也有助于说服。不过，重复过度，就会引起对方的防御性抵抗了。

哪些说服情境会影响说服效果呢？

一是预先警告。在说服前，如果事先有人透露了说服的意图，这种预先警告，对于卷入相关问题不是很深的人，可能会更容易被说服。但是，对卷入相关问题很深的人，却会激活心理防御机制，事先做好反驳的准备，反而更不容易被说服了。

二是情感迁移。人会把对一个事物的情感迁移到相联系的另一个事物上。因此，一个事物如果与美好的背景相联系，人就容易形成对这个事物的好态度。正所谓爱屋及乌。比如，电视新闻大多要俊男靓女来主持，还要配以美丽的背景画面，为什么？就是利用情感迁移，把人们的视觉美感迁移到节目传递的信息内容上来。

三是分散注意。如果说服过程中有某些干扰因素适当地分散被说服者的注意力，不让被说服者思考，不让被说服者准备反驳的理由，往往使其更容易被说服。当然，干扰因素太强了，也会妨碍说服。

我们还要强调说服过程的两个要素，一是信息沟通，二是态度改变。就是说，所谓说服，不仅要让人口服，更要让人心服。就我们的班主任工作来说，对学生的说服教育要能触动学生心灵，要能促使学生从内心改变自己的态度。只有触动心灵了，才叫说服了。只有态度改变了，才叫说服教育有效了。

说服教育是班主任最常用的教育方法。然而，說服教育并不是轻而易举的，并不是总能有理想效果的。说而不服，口服心不服，是常有的事情。开头案例中这位老师的说服教育为什么能让学心悦诚服呢？关键是这位老师的说服教育遵循了说服的心理规律。

那么，说服心理有哪些规律？我们应怎样增强说服教育的效果？

说服与态度改变

态度是生活中的常用概念。在心理学上，所谓态度，是人对事物稳定的评价性的心理倾向，是一种心理准备状态。态度由三个成分构成，即认知、情感和行为倾向。

这三个成分，一般是协调一致的，也就是说，有什么样的认知，就有什么样的情感，也就有什么样的行为倾向。但是，这三个成分也有不一致的时候，主要是认知和情感的不一致。这种情况下，情感决定行为。这是态度的特点，也就是说，在态度中起决定作用的成分是情感。

具体说来，态度对人的影响体现为，影响人对事物的判断，影响人活动的倾向，影响人活动的耐力，影响人活动的效率，进而影响人生的发展走向。比如，如果学生对学习抱有认真积极的态度，就会认识到学习的意义，对学习活动怀有兴趣，并为此付出主观努力，有坚持下去的耐力，也就会更好地理解和记忆学习材料，从而取得良好的学习效果，进而影响自己的发展。

由此说来，我们对学生的说服教育都是为了让学生形成态度或改变学生的态度。

态度是后天学习来的，所以是可以改变的。

态度的改变有两种：一种是方向性的改变，比如由积极到消极，或由消极到积极;另一种是程度的改变，就是态度的方向不变，只是改变程度，由不消极到积极，或由积极到更积极。

态度改变有怎样的心理机制呢？

一是信息学习机制。新的信息是态度改变的起点。一个人如果学习了某些新的信息，就可能改变态度。因此，要想改变对方的态度，关键在于为对方提供相关的新信息。提供的新信息应该是对方需要的，容易接受的，容易记住的，容易理解的。为此，有的要言简意赅，有的要形象生动，有的要细致深刻。

二是寻求相符机制。人们总要寻求新的信息与原有信念的相符，这是促使人改变态度的一种内驱力。如果不相符，就会产生压力，促使人进行二选一的态度改变。比如，某人习惯户外晨练，后来听说户外空气不好。为了寻求相符，他就要进行二选一的态度改变了：或者戴上口罩抵御不好的空气，或者不再进行户外晨练。

三是公开表态机制。人们在公开自己对某个问题的态度后，往往会表现出与公开表态相一致的行为。这是一种角色扮演。比如一名学生公开表态，要做个遵守纪律的学生，他就会以遵守纪律的学生自居，就会较好地扮演遵守纪律的角色。

四是反驳无效机制。人们面对与原有态度不同的劝说时，为了减少由于态度差异造成的压力，第一反应往往是试图反驳。但是，实际情况是，劝说者往往更有充分准备，真正驳倒劝说者是很困难的。这时候，人们也会通过改变态度来减少压力。

增强说服教育效果的心理策略

说服教育，重在说服，重在让学生口服心服、心悦诚服。那么，我们在班级管理工作中，该怎样遵循心理规律，增强说服教育的效果呢？

第一，优化自身特质，增强说服教育效果。

说服者是影响说服效果的首要因素。这就要求班主任在优化自身特质上下功夫，内外兼修，不断提高自身专业素养，不断完善自身人格素养，注重仪容仪表，讲究言谈举止，让学生感到班主任既可敬可靠，又可亲可爱。一旦学生对班主任有了敬畏之心和亲近之情，对班主任的说服教育就会心服口服。“亲其师，信其道”，就是这个道理。

从说服者角度说，你之所以能说服别人，最根本的是因为你让别人感到可信赖，让别人感到能从中受益。因此，假如学生认为老师的说服是为了老师自己从中获益，那任其费尽口舌也是枉然。就是说，可敬可靠也好，可亲可爱也罢，班主任之所以能说服学生，最根本的是因为学生感到老师可信懒，感到老师是为自己好。开头案例中，学生之所以心悦诚服，从根本上说，也是因为他知道老师是为他好。

第二，恰当组织信息，增强说服教育效果。

说服教育还应恰当组织信息。一是通过信息晓以利害，让学生意识到不改变态度的危害，引起学生的恐惧情绪。二是注意信息提供方式。对年龄小的学生，最好单面说明，注意信息先后顺序。对年龄大的学生，最好是双面说明，通常先正后反。特殊情况，比如对固执的学生，也可以先反后正，用类似归谬法的方式把他的错误态度推到极致，反过来也就回头是岸，接受正面信息了。三是注意信息形式新颖。如果老师的话让学生耳目一新，学生就会感兴趣，也就容易接受。四是注意信息适当重复。对学生的有些问题，我们要“反复说，说反复”，才能让学生入耳、入脑、入心。当然，信息的重复要适当，当心唠唠叨叨让学生产生心理免疫力。

在提供信息的时候，往往事实信息比理论信息更有说服力。例如，一个学生满脸不高兴地找到班主任，抱怨有些同学对他议论纷纷，很是痛苦。老师没讲什么大道理，只给他讲了《抬着驴走路》的故事。老师讲完故事，学生心领神会，开心地笑了。

第三，针对学生心理，增强说服教育效果。

说服前，教师应对学生的原有态度、个性特征、情绪状态、卷入程度、心理免疫力等有一个基本把握。如果学生原有态度很坚定，个性很倔强，情绪很激动，卷入程度很深，而且久经批评早就有了心理免疫力，我们却缺乏了解仓促上阵，盲目说服教育，那往往会半途而废，败下阵来，后面再想说服教育就更难了。再有，有的学生“吃顺不吃戗”，有的学生“吃硬不吃软”，也需要“对症下药”。

开头案例中的老师，就做到了针对学生心理来说服。首先是冷处理，一方面给了学生冷静的时间，一方面也给自己可以做足功课的机会。在说服过程中，抓住学生心理波动，虚实相济，恩威并重，终于让学生心悦诚服。

第四，注意利用情境，增强说服教育效果。

说服还应注意情境因素。一是慎用预先警告。如果学生的问题明显，说服教育之前，可以由其他同学间接传递信息，让他意识到老师即将找他。这种预先警告可能让学生很快被说服。如果学生的问题比较复杂，又有些固执己见，就要避免预先警告，不要事先让学生知情，以便让学生面对说服时猝不及防，从而比较容易接受老师讲的道理。二是利用情感迁移。比如，找个让人心旷神怡的环境跟学生談话，学生会比较容易接受说服教育。再如，学生往往因为不喜欢某位老师而不喜欢这位老师教的学科，班主任就要从帮助学生转变对老师的态度入手，来转变对该学科的态度。三是适当分散注意。比如，说服中有意无意地插入一些别的话题，可以淡化学生对心中话题的防御心态，而比较容易接受老师的说服教育。

就情境因素说，还有一个“居家优势”问题。心理学家拉尔夫·泰勒等人在研究中，先测定大学生被试的影响力高低，然后组织被试讨论问题。讨论的地点作了特别安排，一半在影响力高的学生的寝室里，一半在影响力低的学生的寝室里。结果发现，不论寝室主人影响力高低，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事。由此可见，一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，这就是所谓的“居家优势”。这启示我们，找学生谈话要选有利说服的场所。比如，到学生课桌前谈往往不如把学生叫来办公室谈更有说服力。

第五，善于机智应对，增强说服教育效果。

班级管理，千头万绪。说服教育，千变万化。对学生的说服教育，很多时候都需要机智应对。

利用“反驳无效”来增强说服效果，是一种机智应对。开头案例中，老师先说出学生心里想到的反驳理由，这样让学生意识到，怎么说作弊都是不对的。学生感到反驳无效，也就理屈词穷，只有接受说服教育了。如果老师没考虑到这一点，学生就难免开口反驳老师，一旦反驳出口，师生冲突起来，说服就难了。

利用“公开表态”来增强说服效果，是一种机智应对。有一位老师发现班上有学生欺负同学，为了增强说服教育的效果，老师在班上举行了一次“反对欺负同学”的班会活动，让学生在倡议书上签字，公开表态承诺不欺负同学。这样让平时有欺负同学行为的学生内心感到冲突和压力，从而改变态度，减少欺负同学的行为。

利用“角色扮演”来增强说服效果，也是一种机智应对。态度影响行为，行为也影响态度。角色扮演，可以促使当事人积极参与相关活动，从而改变相关态度。我们熟知的科代表往往该科成绩好，其中就有角色扮演的作用。就是说，当了科代表，学习态度会更认真，成绩就会好起来。以此类推，可以让散漫的学生当纪律班长，让不爱运动的学生当体育委员，让作业马虎的学生当作业小组长。

此外，善意威胁，投其所好，寻求一致，留个台阶，都是可行的说服方法。