调节焦点视角下创业者决策策略研究

吴迪 林海天宇

摘  要：创业者在创业过程中需要不断做出决策。这些决策至关重要，常常事关创业企业的生死存亡。近年来理论界围绕创业者的决策策略开展了广泛研究，尤其以调节焦点理论为基础的研究成果颇为丰富。基于调节焦点理论的视角，创业者的决策策略可以分为促进型决策与预防型决策两种类别。本研究发现，创业者决策过程中对决策策略的运用并非一成不变，而是会随着创业环境、创业阶段与决策任务等决策情境的变化不断进行调整。

关键词：创业者  决策  调节焦点  促进焦点  预防焦点

中图分类号：F279                               文献标识码：A                    文章编号：1674-098X（2021）02（a）-0146-04

Research on Entrepreneurs' Decision-making Strategies from the Perspective of Regulatory Focus Theory

WU Di1 LIN Haitianyu2*

（1.Zhejiang University， Hangzhou， Zhejiang Province， 310000 China;2.Zhejiang Gongshang University， Hangzhou College of Commerce， Hangzhou， Zhejiang Province， 310000 China）

Abstract： Entrepreneurs need to make decisions constantly in the process of starting a business. These decisions are crucial， often making the difference between life and death for a start-up. In recent years， researchers have carried out extensive research on entrepreneurs' decision-making strategies， especially the research results based on the theory of regulatory focus are quite abundant. From the perspective of regulatory focus theory， entrepreneurs' decision-making strategies can be divided into two categories： promotional decision-making and preventive decision-making. This study found that the application of decision-making strategies in the decision-making process of entrepreneurs is not static， but constantly adjusted with the change of the entrepreneurial environment， entrepreneurial stage， decision-making task and other decision-making situations.

Key Words： Entrepreneur; Decision-making; Regulatory focus; Promotion focus; Prevention focus

创业者在创业过程中面临着不断变化的内外部环境以及不断演进的组织过程。创业者如何在创业过程中的不同阶段依靠自身具备的决策判断能力作出最有利于创业企业生存与发展的关键决策一直是创业领域学者高度关注的问题。研究表明，创业者的决策活动必须随着决策情境的变化进行有针对性的调整。

创业者决策不同于通常意义上的领导者或管理者决策，其特殊的决策背景决定了研究者必须给予创业这一情境以足够的重视。首先，创业活动的高度动态不确定性是创业者决策研究的关键现实背景[1]。其次，创业活动的过程阶段性也被越来越多的研究者所重视，并成为刻画创业者决策认知特征变化的重要分析框架[2]。

在近年发表的创业者决策研究中，调节焦点理论被广泛采用为研究的分析视角，用以区分与解构创业者作出的各类决策。经梳理总结，本研究认为，创业者決策具有很强的情境适应特征。

1  调节焦点理论概述

人们为了达到特定的目标会尝试改变或控制自己的思想，心理学称这一过程为自我调节。当自我调节的过程表现出特定的方式或倾向时，调节聚焦就发生了。理论界通常认为人类的调节焦点有两种：促进焦点与预防焦点[3]。前者涉及追求与成就或进步有关的目标;后者侧重于安全和保护。例如，一个人如果想变得更加健康，可以在促进焦点决策框架的影响下主动参加体育活动以及多吃有机食品，或者也可以在预防焦点决策框架的影响下选择戒掉吸烟或吃垃圾食品等坏习惯。类似的，同样是为了取得创业的成功，创业者在不同焦点框架下也会作出高度差异化的决策。

2  调节焦点理论视角下的创业者决策策略

研究表明，调节焦点的选择对于创业者的决策与行为均有多方面的影响。

社会网络人脉资源在当今的创业活动中扮演了至关重要的角色。围绕创业者的社会网络，Pollack等研究了创业者的调节焦点与他们的网络行为的关系[4]。通过对300名创业者样本的调节焦点与网络行为进行分析，研究结果显示，对促进焦点的关注预测了外部度中心性的增加（即创业者每周与创业团队外其他人就业务相关事项进行联络的频次），而对预防焦点的关注预测了外部度中心性的减少。这组结论印证了在社会网络关系的形成和维护中促进焦点的重要性。

即兴行为是创业者创业过程中一项常见且重要的决策活动。通过对99位创业者的两轮问卷调查，Hu等发现，促进焦点对于创业者即兴行为的提升具有正向的影响[5]。在另一项对大量瑞士CEO的问卷调查中，Kammerlander等发现CEO们的促进焦点对公司在探索与利用行为都产生了积极影响，而他们的预防焦点与公司的探索活动负相关[6]。此外，在竞争激烈的条件下，CEO的促进焦点与公司的探索/利用活动之间的积极关系得到加强。

考虑到社会网络、即兴行为、探索行为等在创业活动的重要作用，本研究提出以下命题。

命题1：在创业的过程中，促进焦点有利于关键创业行为的有效开展。

虽然学者们普遍认为，相较于预防焦点，促进焦点与创业活动有着更高的适配度，但是如果将创业过程分阶段进行分析，促进焦点与预防焦点的差异其实拥有其各自的适用场景。

Kammerlander等研究发现，在初创阶段，探索行为对于整体创业活动的创新性不可或缺，此时的CEO应该有意识地多采用促进焦点作出决策以获取尽可能多的成长可能[6]。而当企业已经逐渐稳定，产品服务逐渐成型的时候，CEO应该更多地采用预防焦点作出决策规避风险。

多项其他研究也发现了相似的结论。Giones等通过案例研究发现，在三家案例公司尚处于技术构想阶段时，创业者们都是以促进焦点的框架进行决策;而在创业机会接近形成时，创业者们开始考虑制度压力等限制因素，决策焦点虽然仍然以促进焦点为主，但程度上出现了大幅度的降低[7]。Fischer等以可持续创业为背景，讨论创业者的调节焦点对可持续创业过程中决策的影响[8]。通过对7家可持续创业企业的14位创业者的两轮深度访谈，Fischer等发现，可持续创业者在创业初期使用的是促进焦点以鼓励他们更好地发现潜在的可持续创业机会。但随着创业进程的深入，他们都会将决策从促进焦点转向预防焦点。同时，研究发现不同创业阶段中目标的差异影响了创业者对决策焦点的选择倾向。早期对可持续创业机会的广泛关注促使创业者更多地采用了促进焦点，而后期对公司绩效的追求则使创业者更多地采用了预防焦点以规避公司运营中的风险。总而言之，多项研究的结论均表明，在创业的不同阶段，创业者在决策策略上是动态变化的，呈现出从促进焦点向预防焦点转变的趋势。

命题2：在创业过程中，创业者的决策在初创期倾向于采用促进焦点，并于成熟期转向预防焦点。

除了可以大致按照创业阶段预测创业者决策策略之外，学者们研究发现，更加具体的决策情境也会影响创业者决策时所采用的调节焦点。

Brockner提出，在感知与创造创业机会时，保持开放的思想至关重要，因此促进焦点相较于预防焦点会更加有助于创业者找到若干个有成功潜力的创业机会[9]。但在启动创业之前，在对创业机会进行分析与筛选时，预防焦点被认为是更有利于创业成功的决策策略。因为一旦开始创业，创业者往往没有回头路。预防焦点有助于创业者在决策时保持更高的警惕性，对风险和威胁有更敏锐的察觉。在这一阶段，预防焦点蕴含的谨慎有可能帮助准创业者避免重大的失败。当创业真正启动，创业者开始着手获取资源，两种调节焦点也会在相关但不同的决策任务中找出各自的适用场景。比如在寻找资金支持时，创业者需要一个开放的姿态，促进焦点有助于创业者看到各个潜在投资方的优势;而在签订融资方案时，创业者又需要采用预防焦点警惕各种合同协议中的潜在风险与隐患。

命题3：创业者在同一阶段的不同决策任务中可能采用不同的调节焦点。

3  讨论与结论

从表面上看，命题1、命题2与命题3之间似乎有些互相矛盾。但透过March的组织学习二元性理论，本研究认为，三个命题之间存在着很高的逻辑一致性，它们在不同层次描述了决策情境对于创业者决策的影响。在其经典的组织学习文章中，March创新地将绩效视作一个由均值和方差两个参数决定的分布[10]。如此一来，组织学习的侧重点就可以视作一个关于更加注重均值还是更加注重方差的领导者决策。显然，就两种组织学习策略而言，利用式学习对绩效均值的提升效果更佳且更稳定，而探索式学习会增加组织绩效的方差（可以理解为提升/下降了组织绩效的潜在上下限），对最终绩效绝对值的提升效果则可能并不如利用式学习。

对应到创业者决策中，预防焦点框架下的创业者倾向于施行既定的方案。他们会尽量避免那些可能不利于组织的尝试，决策框架体现出利用导向。而另一方面，促进焦点框架下的创业者决策倾向于尝试不那么完善的方案。只要可能对组织有利，他们愿意接受其中的不确定性，决策框架属于探索导向。在这一前提下，当创业者的决策任务情境要求达到更高的绩效均值时，他们更可能采用预防焦点作为决策框架;当他们的决策任务情境要求达到更高的绩效方差时，他们更可能采用促进焦点作为决策框架。

回到前文的三个命题。首先，創业活动不同于传统的管理活动，相较于成熟企业的稳定增长，创业企业更加追求快速成长，即追求绩效方差的增大。因此，总体而言，促进焦点比预防焦点更加适合创业者的宏观决策背景（支持命题1）。其次，虽然创业总体上重视绩效方差，但从过程阶段的视角来看，初创期的创业企业与成熟期的创业企业还是存在经营重点上的转变，即创业者注意力逐渐从绩效方差向绩效均值转移。因此，当企业从初创期发展到成熟期，创业者的决策框架存在从促进焦点向预防焦点转移的趋势（支持命题2）。最后，当分析单元从整体的创业活动细化到创业阶段再进一步具体到创业者的每一个决策任务时，具体决策任务对绩效均值与绩效方差的要求会最终决定创业者所倾向的调节焦点。因此，即使在同一创业阶段，每个具体决策任务仍然对创业者提出了不同要求，并最终影响创业者的决策策略（支持命题3）。

4  未來研究方向

基于现有的调节焦点理论视角下创业者决策研究，未来的研究可以考虑以下方向。

首先，在领域内定性研究逐渐丰富的情况下，可以适当地开展定量研究对之前的研究结论进行验证。考虑到决策本身是一个高度内隐的过程，定性研究深入挖掘决策者信息处理过程的优势决定了研究者会更青睐这种方法。但定性研究中难以避免的主观性必然造成外部效度的低下，尤其是当样本量较小时，研究结论的可推广性不高。考虑到调节焦点理论已有较为成熟的测量工具，开展相关定量研究具有较高的可行性。

其次，从能力的视角对创业者决策能力进行研究，探索创业者决策能力的提高对创业绩效的促进作用。过往的研究更多地将创业者决策视作一种创业者在特定任务情境下的行为反应，缺乏对决策者个体决策能力的研究。事实上，即使在面对完全一致的决策任务，不同的创业者个体仍然可能选择完全相反的决策框架。因此，在创业者决策的研究中仅仅关注组织内外部的环境与任务特征是不完整的，决策者个体的能力也应该纳入研究的整体框架中。

参考文献

[1] De Winnaar K， Scholtz F. Entrepreneurial decision-making： new conceptual perspectives [J]. Management decision，2019，58（7）：1283-1300.

[2] Palmi M， Huerzeler P， Grichnik D， Keupp MM， Gassmann O. Some principles are more equal than others： Promotion‐ versus prevention‐focused effectuation principles and their disparate relationships with entrepreneurial orientation [J]. Strategic entrepreneurship journal，2019，13（1）：93-117.

[3] 李磊，尚玉钒，席酉民.基于调节焦点理论的领导对下属影响机制研究[J].外国经济与管理，2010，32（7）：49-56.

[4] Pollack J M， Forster W R， Johnson P D， Coy A， &Molden D C. Promotion- and prevention-focused networking and its consequences for entrepreneurial success [J]. Social Psychological and Personality Science，2015，6（1），3-12.

[5] Hu L， Gu J， Wu J， & Lado A A. Regulatory focus， environmental turbulence， and entrepreneur improvisation[J].International Entrepreneurship & Management Journal， 2018， 14（3）， 1-20.

[6] Kammerlander N， Burger D， Fust A， & Fueglistaller U. Exploration and exploitation in established small and medium-sized enterprises： The effect of CEOs' regulatory focus [J]. Journal of Business Venturing， 2015，30（4），582-602.

[7] Giones F， & Miralles F. Do great technological ideas make great business opportunities？ Entrepreneur's self-regulatory focus in opportunity building [C]. International Conference on Engineering. IEEE， 2015.

[8] Fischer D， Mauer R， & Brettel M. Regulatory focus theory and sustainable entrepreneurship [J]. International Journal of Entrepreneurial Behavior & Research， 2018， 24（2）， 408-428.

[9] Brockner J， Higgins E T， & Low M B. Regulatory focus theory and the entrepreneurial process [J]. Journal of Business Venturing， 2004， 19（2）， 203-220.

[10] March，J G. Exploration and exploitation in organizational learning[J].Organization Science， 1991，2（1），71-87.