循序渐进推动企业的转型升级

广东万和新电气股份公司总裁 卢宇聪

企业需要站在未来去思考着现在自己要去做什么，加速自身的进化升级。这其中，最大的难点在于自身的资源配置是否能够满足企业升级的需求。因此，企业的升级更需要循序渐进，分阶段推进。

面对错综复杂的形势，整体家电行业积极践行新发展理念，站在未来去思考着现在自己要去做什么，加速自身的进化升级。这其中，最大的难点在于自身的资源配置是否能够满足企业升级需求。如果想得太多，脚步迈得太大，自身的资源配置却不能匹配时，将会为企业带来极大的危机。

从产品制造到空间解决方案提供商升级

从厨卫行业的未来趋势看，由产品制造商向空间解决方案提供商升级会是品牌跨越风险的有效方式之一。

当前的消费需求已经发生极大变化，尤其是90后、00后年轻消费群的崛起，他们对家电家居配套产品的需求不仅更关注产品的品质、舒适度、颜值、智能化等，同时更倾向选择简单、省心的一站式服务，甚至是直接拎包入住以及使用产品时的愉悦感。因此，家电承载的价值已经不仅仅是日常生活所需，更是生活品质的象征，身份地位的体现，品位的表达。

这就意味着，营造空间解决方案会成为一种创造需求的方式和解决需求的途径，家电销售也必然会是从单品销售转为整个空间解决方案销售的模式。当然，前提是企业所提供的空间解决方案能够与消费者产生共鸣，企业的产品研发能够围绕用户的实际生活和消费习惯而展开，这将成为未来家电行业的核心竞争领域。

对于企业而言，从单品到空间的跨越，是完全不同的境界，同样也不能走得太快。万和是基于从单品到套系化，再从套系化到空间解决方案的路径进行升级。

首先是在把单品做强，基于自身已有核心竞争优势的卫浴和厨房电器两个领域做边界延伸，产品线从传统厨卫产品延伸到净水、新能源产品等，打造万和整体厨房和浴室方案。同时，万和也在通过整合社会资源，打通产业链上下游，扩展生态关联品类，繁衍生态，与整个产业链一起进行从单品到空间解决方案的升级。

提升组织能力为营销创新提供有力支撑

向空间方案解决供应商升级所涉及的并不仅仅是生产制造，而是品牌、产品、渠道、用户、服务等的深度融合，是从单兵作战到整体系统的协作，也是一个新的营销时代。同时，科技的进步为深度融合的新营销时代提供了有力的支撑。比如，2021年3月，万和已经实现营销端和供应链端的数字化，并推动全国的万和渠道合作伙伴及销售网点的数字化升级。

对于传统制造企业而言，数字化升级的关键不是数字化技术和设备，而是让整体组织具有市场的敏捷性和适应性，组织能力才是最核心的力量。整体团队对数字化转型的战略目标及规划是否有共识，是否具备迎接挑战勇气，具备系统而创新的增长思路，拥有从上至下顺畅的沟通协作，具有拥抱转型变革的心态和动力等是企业必然要突破的难点。

今年基于有效激发整体营销链条的主观能动性，万和着重推动营销体系的变革。比如，对各区域的营销体系采用有限合伙人(LP)及普通合伙人(GP)的模式。即，万和是投资者，不负责具体经营，区域代理商是普通合伙人，负责所辖区域市场的运营管理。通过建立更好的分配机制，赋予合伙人更多的权利，同时也要背负更大的责任。

经营模式调整之后，在基于各项政策不变的情况下，如果达到目标，区域合伙人的收益可能会是以前的翻倍。因此，可以明显感觉调整之后各级市场的主观能动性被调动起来，而回归于最基本的责权利，把人的主观能动性有效激发起来之后，实质企业的数字化升级就成功了一半。

提升行业自律以提升自身实力促行业发展

从提供单品到提供空间解决方案，核心是为用户提供更多的价值，营销管理重心转为与合作伙伴构建可持续发展的关系，并从基于线上线下融合的整体格局出发，最大程度发挥出协同作用，共同经营好用户。

目前来看，线上以销售标准产品为主，线下则是既卖标准产品又在卖非标准产品。未来，线下的核心一定是做线上不能做的事情，即放大空间体验和整合解决方案的销售，这也是线下销售空间解决方案的重要原因。

当然，不排除数字化技术的发展，线上通过空间虚拟化也可以做到卖场景解决方案，但这需要时间，至少在短期内线上很难普及化。只有硬件更普及、底层核心技术更成熟后，方能带来新的突破。这就给线下渠道留下发展的空间，特别是品牌专卖店承载着品牌最全的产品线，将会成为每一个品牌的主力发声点。

从销售单品到销售整体空间解决方案对整体行业都是一个新的课题，需要品牌基于自身战略去帮助线下终端不断提升自身的生存能力。比如，万和一方面是建设集引流、体验、销售和服务为一体的售后4S体验店，另一方面是全面赋能三级到六级市场渠道网点，通过连锁乡镇通/云店/社区店、建材橱柜店、电器专营店等提升网点的销售能力。同时，线上的虚拟展示、官方商城等也在精心耕耘。万和通过官方商城布局线上新零售，利用私域流量进行社群运营，顺应电商经济和直播经济崛起的市场变化，构建线上直播间，覆盖天猫、京东、苏宁易购、国美、拼多多、云集、抖音、快手等多个直播平台，打造了大家电类专业主播团且孵化了万和主播IP，快速形成自己的品牌直播矩阵。

客观来讲，一直以来，线上、线下的经营成本差异，价格冲突，这是市场竞争的产物，并不只是品牌本身去做调控就可以解决的问题。比如，通过线上与线下的产品差异化来避免陷入价格战，但在家电产品同质化下真正的差异很难实现，也可以说是掩耳盗铃的一种作法。随着国家强化公平竞争政策的实施及对竞争的监管，以及线上流量成本不断攀升之后线上线下的经营成本必然会走到一个平衡，市场的竞争会越来越趋于良性。

同时，也需要行业协会发挥作用，构建起线上线下良好的信用体系，提升自律水平，形成有规律的竞争。比如，汽车行业中比较典型的宝马、奔驰、奥迪，各品牌的每一款产品都能在对方的产品线中找到一款定位和价格都差不多的对标车型，并都划有一个价格区间，任何超出规则的动作都要承担相应的责任。

相信，中国家电行业的发展也会走向越来越有序的竞争，通过产业升级，在持续不断地竞争中，品牌用精益求精的精神，通过不断强化自己的技术，靠提升自身的实力，推出更好满足用户需求的解决方案，最终也将带动整个行业的健康发展。