金融服务业差异化营销策略研究

钟永萍 周士林

摘要：市场经济充满竞争和策略，如何将市场经济的利润最大化取决于市场群体的需求导向，而市场群体需求具有多样化和差异化，如何将服务做好做精，做到顾客满意关键在于差异化营销策略。

关键词：会计服务业 ;发展状况;市场经济;差异化营销;服务营销

差异化营销策略在企业选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，为每个子市场提供有针对性的产品和服务以及相应的销售措施。根据子市场的特点，企业分别制定并实施产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

差异化策略，说起来简单，但要注意一个大原则，那就是对手无法随便模仿，因为如果轻轻松松可以被抄袭学习的话，那就称不上差异化了，尤其对于会计服务业的差异化竞争策略更是难以掌控。我们主要从以下几个方面入手进行分析。

一、客户某产品的市场规模有多大？

增长率如何？未来增长会集中在哪些客户群体/地理区域/价格区间/销售渠道？是否需要收购上/下游的某个企业？如果收购了，能发挥多大的协同效应？如何最大化协同效应？会有哪些潜在风险？如何最小化这些风险？

比如在一对一的营销战中，如果双方的产品、所锁定的客层都相同，决胜点就是服务方式的差异，谁能得到顾客的信赖，谁就是最后的赢家。

二、为什么我们会如此强调品牌形象？

也是基于必须跟同类型产品建立差别的原则，打个比方说，可口可乐与百事可乐，这两个都是可乐，以产品来讲是大同小异，但是会在品牌广告的调性上建立差异区隔，若可口可乐主打的是欢乐与分享，那百事可乐营造的就是年轻与活泼。

1、现有的组织结构，工作流程，产品组合是否适合当下和未来市场/技术/经济形势的变化？如果不适合，需要做哪些改变，为什么？我的市场份额大量流失给竞争对手，是什么原因导致的？需要做哪些改变来应对？

2、企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。差异化营销的核心思想差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求。

3、通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异花营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。

三、市场上出现了新技术/新趋势（比如数字化），公司目前人员对此一知半解，它们是否能应用在我的企业里？能够带来多大的价值？我应当如何实施？需要多少投入？

所以除非我们卖的是具有独特性的产品，不然很容易遇到类似这样的窘境，因为在一个竞争激烈的环境下，对消费者而言，同性质产品太多，除了包装，无法辨识出各产品差异。所以，塑造差异化是一件相当重要的事情。

从实体产品角度分析不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是為什么需要进行差异化营销的原因。那么对于从事金融服务会计业务针对的客户来说也有不同的需求，由于企业的管理规划，发展战略不同，对所需业务要求各不相同，因此差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是根据不同客户的需求。从提供的需求产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。差异化营销的策略当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时。

会计服务业寻求差异化营销已成为企业生存，与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的：当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，这里的产品指的是会计服务，即会计企业凭借自身的技术优势和管理优势，“生产”出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品;或是在服务方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务。