制造业企业应收账款管理问题研究

林晓

（中广核俊尔新材料有限公司，浙江 温州 325025）

应收账款管理是企业活动中不可或缺的一个重要环节，每个公司都有其管理的一套方式方法，但不同企业在应收账款管理中都有不同的限制以及痛点。应收账款管理的好坏直接影响企业的资金周转，而能否按时收回直接影响企业的经济利益。

一、制造业企业应收账款管理概述

（一）企业应收账款管理的概念

应收账款是企业在进行生产经营活动中，因商品与劳务的赊销而生的产物，属于商业信用的一种形式，这些对外销售商品、提供劳务等所形成的待收资金被购货单位、接受劳务单位所占用。应收账款管理是授信企业采用系统的方法和科学的手段，在赊销的过程当中，企业将货物或服务提供给下游客户，产生控制权和物权发生转移，债权成立，再到款项实际收回或作为坏账处理而最终闭环，对应收账款回收全过程进行的管理。

（二）制造业企业应收账款管理的重要性

应收账款的根本是基于交易对手之间的商业信用。在市场经济条件下，由于客户的利益取向、经营状况、市场环境等内外部因素的变化，应收账款可能出现逾期，甚至演变为呆账、坏账，增加资金占用，造成企业资金周转受限，甚至丧失持续经营的能力。因此，企业应当通过加强应收款管理，使得应收账款与销售收入能够保持在合理的比例，避免出现有利润、无现金流的乱局，确保企业资金周转正常，规避坏账风险，保障企业利润不遭受侵蚀，保障企业的经济效益和股东的权益。

二、制造业企业应收账款管理中存在的问题

制造业企业的产品存在供过于求的现象，销售人员的首要任务就是想办法把企业的产品销售出去，缺乏基本的财务管理知识，对货款的回收风险判断不力。

（一）企业信用政策管理不严格，客户资信调查不充分

首先，企业虽单设客户信用管理部门，却形同虚设。客户信用管理部门自身对客户的信用评估职能混乱，未及时按已收集的客户情报，对交易对手的信用等级进行评估，导致信用评估等级与信用政策存在错配。其次，客户信用信息未集中保存并及时更新，零散无序。再次，客户资料未涵盖齐全，不完整的档案进一步加剧因业务人员离职而导致客户资源的流失。

（二）合同条款设计不严谨，合同履行不严格

首先，订立合同时，对合同中涉及的赊销条款审核缺乏制度性管理和审查，合同审批和风险控制形同虚设，不能对客户在合同履行过程中出现延期验收，对相关的技术条款约定也不明确，出现交货品种规格数量出错、质量不合格产品行业要求等行为，使对方有了赖账的借口和机会，甚至还要赔偿违约费用。其次，财务部门对合同条款中涉及的赊销额度、付款条件等条款缺乏认知，很多情况下仅根据销售人员和客户的一面之词而做出判断。再次，相关部门对合同履行不严格，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。

（三）回款催收机制不完善，管理责任划分不清

首先，销售和收款是企业经营管理中的关键性业务，具有极高的重要性，但相应的流程却比较复杂，涉及多个部门，相互间存在职责不清，分工不明。其次，外部信用风险增大时，相应产生大量账款遭到拖欠，经常是疏于重视，逾期多时才开始催收。部门间相互推诿，导致应收账款管理与企业经营模式产生脱节，部门间的壁垒难以突破摆脱，客户管理、产品销售、员工激励约束等各个环节之间滋生矛盾，结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重，最终体现为资金链断裂的高度财务风险。

（四）应收账款日常管理不规范，管理体系不健全

首先，企业对应收账款的分析和管控还处在表格分析阶段时，很难做到对多部门的反馈，不能实现资源共享。其次，企业存在对有些客户疏于对账，或对了账，未形成合法有效的对账依据。再次，未进行动态管理，对赊销客户的偿债能力、盈利能力等情况的动态变化疏于监控，赊销客户陷入严重的财务危机而濒临破产竟然浑然不知。虽然平时对应收账款进行了一定程度的跟踪管控，但管控的手段不够科学、到位，机械式的操作，未对不同的客户进行仔细筛查，导致一些优质客户不能充分享受到优惠的赊销政策，而对一些信用评价低的企业没有及时收紧赊销，增大了企业的坏账风险。

（五）激励约束不到位，欠款催收力度不足

首先，由销售人员承担收款任务，虽然确立了应收账款责任人的角色，但实际上仍有可能给企业带来更大的欠款风险。如果销售任务制定时，未将应收账款的回收率纳入绩效考核的范畴，其坏账风险也就没明确的惩罚标准。其次，销售人员在销售激励机制下，为了增加个人经济收入，盲目答应客户一些资金方面的信用优惠条件，事后收款不力。

三、加强制造业企业应收账款管理的措施

制造业企业加强应收账款的管理可以为企业提供稳定、充裕的现金流，保持资金良性循环，规避机会风险，并降低企业外部融资成本，增强企业发展动能，从而提升市场竞争力，从根本上保障企业生存和长期发展。

（一）调查客户资信，建立客户档案

制定科学规范的客户信用管理政策并严格执行，树立“早知道，早防范”的观念。从五个方面收集客户的信息，即“5C”原则：品德、能力、资本、担保和条件。通过以下五种方式收集客户资料：第一，与客户直接交流，实地拜访考察收集客户信息，经加工整理为客户信用资料。第二，向客户索取相关资料，必须要求客户提供营业执照及近两年经审计的财务报告，根据财务报告判断客户的财务状况及偿债能力，评估合作的可能性及可给予的账期和授信额度。第三，通过业务人员的“明查暗访”了解客户的以往付款情况。第四，通过国家企业信用信息公示系统可查询客户的行政处罚信息、列入经营异常名录信息及列入严重违法失信企业名单等相关信息。第五，对交易金额大、资历浅薄的客户，企业必要时应委托第三方评估出具信用调查报告。

（二）及时签订合同，规范合同条款

通过信息化方式加强对销售合同的管理，提高有效签约率，在合同签订就已经进行了有效的内部控制。财务等相关的部门要通过参与合同签订的过程，来实现资金、税务的筹划工作，进而真正实现财务工作在经营层面的预测能力和领导能力。销售合同是防范应收账款信用风险最有力的保障，一定要严格遵守《合同法》。对于商品的数量和质量，检验或验收方式，交货的期限和地点，付款金额、付款期限和付款方式等商业要素，在合同条款中应加以明确，不能存在令人误会或模棱两可的表达，避免客户利用各种理由或借口拖延或拒绝付款。

（三）严控业务执行，建立回款机制

ERP系统设置信用额度超限后自动锁住发货单，若无法自动锁住时，发货单审核职责部门应卡死，PMC部将无法出货，直到逾期应收账款收回，方可解锁或审核，迫使销售部门重视。

定期与客户核对应收账款、合同负债等往来款项，确保应收账款的真实性及完整性，加强发出商品的潜在应收账款管理；加强账龄分析，对长账龄应收账款及时预警，果断采取应急措施，利用法律手段防止出现坏账风险。制定到期货款催款清单，督促相关责任人对将要到期的货款进行跟踪管理，对于产生坏账行为，销售人员和相关责任人需要对于产生坏账的行为承担相应责任，并根据绩效评价结果界定责任比例，切实将市场营销的灵活性与财务监督的严肃性相结合，确保实现企业的预期目标。

（四）催收逾期账款，及时保全债权

当销售应收账款发生逾期未获兑时，直接责任人与内审及法律相关人员进行沟通，对是否需要过程诉讼等程序实现债权进行商定，按程序检查、确认货物或服务的供应情况，重点考察合同的履约情况，在排除产品质量问题等潜在抗辩的情形后，准备好相关的合同原件、结算单据、对账函证等证据，在法律诉讼时效期内提起诉讼，采购法律手段来主张债权，获取人民法院的支持。

针对逾期大额账款、逾期时间长、态度强硬等棘手的账款，企业应成立催收小组，全面接手逾期应收款，并通过悬赏机制，全面调动催讨人员的积极性。针对财务困难的客户，企业要尽早考虑与其开展债务重组以减少损失。对全部或部分无法收回的货款，应当追查原因，对相关责任人进行追偿；每年期末，依据会计准则和其他相关规定计提坏账准备；账龄在三年以上或有可靠证据证明无法收回的账款，应及时做好坏账处理；坏账核销后的债权，仍应账销案存，持续关注客户的财产状况，继续向债务人或担保人依法追偿。

（五）扭转重销轻回，利用避险工具

企业将订单量、利润创造、账款回收率三方面紧密结合，作为绩效考核的关键指标，设定权重，与销售人员的利益直接挂钩，促使其加强对应收账款的催收，多维度协同作用下，扭转企业相关人员重销售轻回款的观念。企业管理人员应在现有的应收账款管理经验基础上，创新方式方法，多方接洽，利用公司优质应收账款，探索、尝试应收账款证券化的方案，作为降低应收账款风险的一个新的重要途径。引入保险机制，尝试将应收账款余额纳入信用保险，以达到风险转嫁的目的，减少发生坏账时带来损失。

四、结束语

从当今制造业企业的供需格局来看，市场竞争空前激烈，利用商业信用进行赊销难以避免，已经成为一种业态。因此，企业需要提升产品销量来减少库存、占有市场、提升经营业绩，但也要想方设法最大化地化解企业的交易风险。制造业企业要建立健全应收账款管理机制，对加快货款回笼收、规避财务风险、提高企业经营业绩具有重要意义。