余巧琴:保险需要无与伦比的专业性

王力

在平安人寿的人才队伍建设的成果中，余巧琴无疑是闪亮且具有代表性的人物之一，她仅用10个月时间就成了平安人寿上海分公司首位达成紫晶钻的人。

自去年以来，我国寿险业在多重因素的影响下加速改革，除了在产品、服务和科技等领域激烈竞争外，对人才的需求也越来越强烈。

平安人寿是最早启动寿险转型的企业，推动渠道及产品改革，其中渠道改革的重点就是实施代理人队伍精细化经营，将其划分为钻石队伍、潜力队伍和新人队伍三级，旨在提高人均产能。这一改革目前初见成效，根据中国平安2021年的三季报数据显示，寿险业务的人均新业务价值三季度环比提升12%。

在平安人寿的人才队伍建设成果中，余巧琴无疑是闪亮且具有代表性的人物之一，她用10个月时间成了平安人寿上海分公司首年度的佣金累计第一名，也是上海分公司首位达成紫晶钻的人。

但正如歌词所唱“：没有人能随随便便成功”，余巧琴的成功不是如外界想象的那样，只是运气好、资源好，更多靠的是“无与伦比的专业性”。

只有专业才能说服客户

余巧琴把2021年1月15日这个日子记得特别牢，因为这是她来上海的第一天。在这之前，她在平安人寿福建分公司已经取得了非常亮眼的成绩，对任何人来说，要不要离开“舒适圈”都是个艰难的抉择。为了到上海工作的先生以及在上海读书的孩子，她最后选择放弃多年积累下来的资源，远赴上海重新开始。这个选择对她而言，并不是说放弃事业更容易一些，而是她一直相信“自己可以做得到”。

《理财周刊》：为什么选择保险行业？

余巧琴：其实和大多数人一样，我一开始对保险行业印象很不好。我刚生孩子的时候，有个卖保险的朋友说要来看我，我很直接地回复说：如果你是要来给我卖保险的，那你就别来了。

但我先生却不这样认为，他在帝国理工大学读书期间写的一篇论文研究了保险，他告诉我中国保险的市场非常大，而且需要很多优秀和专业的人才。不过，真正改变我观念的契机是在我孩子1岁半的时候，我先生跟我说他想买个保险，让我去了解一下，我又去找了前面提到的那个朋友，朋友讲的很多内容让我很好奇，我是个非常喜欢学习的人，而且我很喜欢自己研究，因为我相信我能研究得明白。在研究的过程中，我不仅了解了保险的价值，也形成了一些自己的判断和观念，然后就加入了平安人寿。

《理财周刊》：你如何看待保险？

余巧琴：11年前，我刚开始做保险的时候，

大家都觉得万能险好。但是我研究了之后，反而更认可传统型的保险，例如寿险，我一直认为这类保险很重要，当时没人看好这类产品。其中也有一部分原因是当时的代理人不够专业，他们没研究清楚，万能险更像理财产品，不能当成保障来卖。保险最重要的是保障，保障最重要的是强制储蓄，而万能险的钱太容易被挪用了。想清楚这个事情后，我就开始专注于做寿险，很多人都不相信我能成功，包括我当时的领导。后来的结果证明我是对的，从事保险行业的第二年，我的业绩在全福建就是第一名了。我自己研究了很多思路，很多想法和别人是不一样的，我的理念可能比别人领先了5年。

《理财周刊》：你在上海分公司短时间内取得了突破性的成绩，有哪些经验和资源帮助到你？

余巧琴：最重要的一点是专业。当年我选择销售别人不愿意碰的寿险，有人问我是怎么说服客户的，我说我从来不考虑要如何说服他们，我就是告诉他们我的思路和理念，告诉对方，如果我是你，我会做什么样的选择。我把保险里面的每个细节都研究透了，并全盘告诉客户每一个数字和条款背后的逻辑是什么，客户会有自己的判断，也

不会顾虑你有没有故意隐瞒什么、有没有在骗人。有人觉得我在上海的成绩好，也是因为之前积累的资源好，其实我并没有从福建带来多少资源，我连之前的团队都放弃了。重要的是，如果你不够专业，当有客户在你面前，告诉你他要买5000万元的保险时，我相信有很多人听到这句话，一定会吓懵了。只有够专业，你才知道该如何为客户服务;资源也才会来、并且留得住。所以，我比较喜欢讲的一句话就是：“未来的保险服务，需要无与伦比的专业性。”

企业文化是发展的基石

余巧琴在上海的办公室门口挂着一块精致的木制牌子，上面写着“巧琴工作室”。内部的装潢和旁边的任何一间办公室都不一样，没有一个个格子工作间，取而代之的是一张宽大的茶桌和几张舒适的办公桌。她和5位伙伴在这里工作，相比她在福建的团队，这个规模精简了太多，但丝毫不影响她们的工作效率。每天早上9点多，余巧琴边给大家泡茶边讨论工作。“我们每天早上会选一个伙伴的客户出来，分析客户需求，寻找最合适的解决方案，有时候讨论会非常激烈”。

《理财周刊》：你选择平安人寿的原因是什么？

余巧琴：我转到上海来其实有很多选择，很多公司都答应会给我很多好的待遇，但我还是选择了平安。任何一家公司都不会是完美的，但有问题它才有进步的空间。企业文化非常重要，平安很支持业务队伍的发展，而且内勤和外勤的配合很顺畅，有很多保险公司的情况是外勤把内勤给驾驭了，这是不行的，其实内勤和外勤需要相互支持、相互尊重，這才会有良性发展。另外，我未来希望专注于为高净值的人群服务，平安能提供我所需要的资源和优势，同时平安的管理层也很重视这部分业务。

《理财周刊》：平安是不是够专业？

余巧琴：是的，我觉得平安最厉害的地方有两点：第一点，平安集团是金融全牌照，协同作战能力很强，平安集团有保险、银行、信托、证券等等各个专业团队。当我需要完成一个大型项目时，所有需求在集团内部就可以完成，不用分好几批去做，能为客户提供一站式的服务。更重要的是，银行系的信托和保险公司自带风控。第二是平安对科技的重视，它用了10年的时间、花了上亿元的资金去做科技。平安的智能核保、智能理赔这些技术都让保单落地更方便，让我们的工作更便捷。但是，它的科技不只是服务于工作，也服务于客户。我们有个叫“平安RUN”的健康管理服务，如果客户坚持运动，达到一定标准，就可为其涨保额。运动和减肥一样，没有监督和激励是很难坚持下去的，而“平安RUN”的服务解决了这个问题。平安的科技更好地融入了我们的衣食住行。

《理财周刊》：对个人而言，你所说的无与伦比的专业性是什么样的？

余巧琴：第一是知识面要丰富，这里面分为两个层面，一层是你要懂保险，一定要去研究理解保险背后的逻辑。我有一段时间生活在中国香港，我当时很好奇为什么香港的保险行业做得这么好，所以就去考了香港的保险从业执照，了解了香港保险业背后的逻辑。另外一层是知识面要广，因为做保险你会遇到各行各业的客户，他们的需求和需要解决的问题都不一样。同时也要允许自己慢慢来，知识体系的建立不是一朝一夕的事，要跟自己的昨天去比，不要去对标别人。第二个是服务意识，这也是香港保险业让我印象深刻的一点。有段时间，内地很多人喜欢去香港买保险，他们有可能只是想去了解一下，也并不是真的要买。但是从出口岸开始，他们所有的行程香港保险公司都会安排好，去购物、去打疫苗、去景点游玩等等，只要客户需要保险公司就安排。很多人会觉得拉不下脸来做这个事，但你要把它想成是工作的一部分，以及职业要求的一部分。保险行业不是慈善行业，它本身也是遵循自然规则的，并且会优胜劣汰。所以，我觉得优秀的人可以来挑战这个行业，遇到发展瓶颈的人也可以来挑战。