“红美人”的红利期是否真的结束了？

文|图 清 扬

【导读】信息传播技术快速发展与普及的21 世纪，在为人们汇聚八方信息、捕获绝佳商机提供便利条件的同时，也使得一个没有准入门槛、不受规则约束的新品种、新产品迅速被跟风与复制，不仅加剧了市场竞争，也加速了产品（品种）的更新换代，生产红利期大幅缩短，投资经营风险大幅提升。近十余年曾在浙江象山等地暴红的杂柑新品“红美人”就是中国水果新品种（产品）中的一个典型代表。

好的果实，就像秋风中的少女，柔弱，甜美，让人心生爱怜……5年前，我是这样描述“红美人”（与四川、重庆等地发展的“爱媛”或“爱媛38” 系一个品种——编者）。2002年引进，2008年大棚种植成功，2010年开始商品化生产，开启了60 元/kg 的“红美人”时代。几年后，“红美人”走出象山，走向浙江各县市，并在四川、江西、湖南、湖北、上海等地安家落户，成为柑桔界最具“贵族”风采的新品种。

2021年年底到2022年年初，伴随着新冠疫情在长三角地区的零星发生，浙江“红美人”忽然传出“滞销”的声音。难道“红美人”的红利期已经结束了？带着这样的疑问，虎年春节前后我两赴浙江省象山县，重点走访了“红美人”的首批种植者，试图从他们身上寻找事情的真相。

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“这个果子卖这个价，你自己觉得值吗？”我问洪增米（象山葆元农业发展有限公司总经理）。

早在1991年，作为象山县第一批赴日本国爱媛县学习的研修生，洪增米等人在回国时带回了23 个柑桔品种，其中，“天草”在1997年浙江省柑桔品种评优中获得第一名，从而在象山等地掀起了一波“象山红”（“天草”的商品名）的发展热潮。所以当“红美人”引进象山时，已经尝到新品种甜头的洪增米迅速成为第一批吃螃蟹者，采用“高接换种+大棚” 的栽培方式发展了200 亩（1 亩约合667 m2，15 亩即1 万m2合1 hm2。——编者）“红美人”。

因为是老桔树高接换种，又是山坡地种植，所以果子口感很好，但当我看到包装盒中7～8个（净重2.5 kg）长着黑点、售价200 元（顺丰包邮）的“红美人”时，不免心生感慨。

“嗯……” 洪增米没想到我开口就问这么“尴尬”的问题，迟疑了一下，回答道：“一般吃到的人不说果面不好看，只说口感怎么样。很多人吃到我的‘红美人’之后，就不去其他家买了，尽管我的价格比别人高。”

“只要口感到位的话，外观是不在乎的。”我又尝了一个，柔软无渣，香甜浓郁，糖度（可溶性固形物含量）起码在15%以上，符合我心目中“极品水果”的标准，只是看着这些非主流的“美女”，对洪增米的回答我依然将信将疑：“哪怕是送礼的，也不嫌弃你的外观吗？”

“我的礼盒90%以上是送礼的，从来没一个客户嫌弃我的果子外观不好看。” 洪增米肯定地说。

我也不好再说什么，喃喃道：“看来‘红美人’的卖点还在于其惊艳的口感。”

园相更难看。坡地上不规整的大棚，高接后参差不齐的桔树，与还残留在我脑海中的广西规模果园的园景形成巨大反差。我拿着相机有点不知所措，远景不行近景来凑，但在夕阳的照耀下，感染黑点病的果面病斑显得更加清晰和密集，这样的特写实在有侮“美人”的称号。

“效益怎么样？”对大部分规模果园主来说，这也是一个比较尴尬的问题。

“稍微有点盈利吧。”洪增米引用了我的老乡——万邦斌（浙江省温岭市第一批“红美人”种植者）对他的评价：“他说还是我好一点，起码把本钱捞回来了。在象山，100 亩以上的基地基本上都不挣钱。”

“什么原因？”我追问道。

“主要是技术。比如说高接换种，一定要留辅养枝，我留了1/3 以上的辅养枝，他们留得少甚至全部剪完了，根系死得多，容易早衰。”洪增米当过乡镇的林技员，相对其他的投资者有技术优势。

我想起最早在顾品（“红美人”的引进者之一）的果园中看到这种种植模式，树冠下部1/3的枝梢是原来的“尾张”温州蜜柑，上部2/3 的枝梢是高接的“红美人”，虽然高接多年依然树势健壮、硕果累累；但后来在另外一块果园高接的“红美人”就因为辅养枝留得少而出现大面积早衰现象。

刚才在洪增米的果园中我也见到个别树体已经衰败，于是问道：“你现在还能正常生产的树占多少比例？”

“我2013年高接的树还剩一半，2016年高接的树还剩80%，其余的都已经早衰了。”洪增米说：“高接换种的方法不对，留果太多，不注重土壤改良，导致有些园子高接两三年后树就保不住了。”

“那象山‘红美人’能挣钱的比例有多少？”我不禁好奇地问道。象山县号称有2 万多亩的“红美人”，绝大部分都采用这种短平快的高接换种方法。

“种20 亩以下的小户都挣钱，超过50 亩以上的大户都不挣钱。”洪增米苦笑道：“像我今年的黑点病是整个象山最严重的，为什么？我来不及做，连剪枯枝的时间都没有，他们连刺都剪得很干净。所以我一直说，‘红美人’这个品种适合一家一户的精细化管理，不适合大面积的粗放型管理。”

“今年‘红美人’的行情怎么样？”我开始关注我这趟来象山的主题。

象山葆元农业发展有限公司总经理洪增米▲

“今年刚开始的时候是很乐观的，因为去年象山冻掉了20%的树，我的树好好的，心想今年是可以发财了。”洪增米笑了笑，接着说：“刚开始收购价是36～40 元/kg，有些小户36 元/kg 还不肯卖，但等到刚刚开始好吃、开始跑量的时候，宁波就出现（新冠）疫情，客商不敢订了，量马上下来了……”

“这个节点刚好是宁波出现疫情的时候？”2021年11 月底我就计划着到象山看看，因为疫情就取消了，等到我从广东、广西、云南等柑桔产区绕了一大圈回来，隶属于宁波市的象山仍然处于行程卡带星的状态，一直到我出发的前一天才不再带星，否则我还是不敢来象山。

“对！我的量刚刚跑起来，一天能走四五百箱礼盒，一天差不多有七八万元的进账，蛮好的。刚好了两三天，疫情就出现了，一天只能出几十箱。我这样还算是好的，而一般的农户是没有这种渠道的，收果的人没了，他心就慌了，收购价一下子就从36 元/kg 掉到20 元/kg，甚至16～18 元/kg。”

“收购价跌破了20 元/kg？”我核实道。很多人把20 元/kg 的价格当作种植“红美人”的赢利底线。

“跌破了。”洪增米点头道：“现在整个象山剩下的量已经不多了，就我剩下的最多，我不急着卖。我跟同行说，如果我们今年在春节前不把‘红美人’ 的收购价拉到32 元/kg 以上的话，明年的价格肯定跌到20 元/kg 以下。”

“你觉得这个价格撑得住吗？”我疑问道。同期上市的柑桔热销品种有很多，如四川的“爱媛”（与“红美人”系一个品种）、“柑”（春见杂柑），广西的“沙糖桔”“沃柑”，而且从体量上来讲，象山的“红美人”在这些大品面前根本不值得一提。

“他们的口感跟我们没法比。”洪增米自信地说：“像四川的‘爱媛’从2015年起就在宁波水果批发市场批发，他们卖10～12 元/kg，我们一直卖40～60 元/kg，不搭嘎（浙江方言，总思是没关系、不影响）。”

▲洪增米售价200 元的“红美人”礼盒

“你觉得差别在哪里？”我明知故问。

“口感。”洪增米朗声应道：“现在四川套袋的‘爱媛’外观虽比我们的‘红美人’好看多了，但口感没法跟我们比。他们最高糖度仅12%～13%，我们现在可以达到17%～18%。”

“如果他们通过套袋把上市期推迟，留到现在的口感也比不过这里吗？”我追问道。

“他们跟我是没法比的。”洪增米依然对自己的产品迷之自信，但也坦言道：“但跟象山有些小户还是可以比的。像福建很多地方出来的‘红美人’口感还是可以的，糖度也能达到15%左右……”

近年来，柑桔市场风云突变，很多老产区都被迫走上了高接新品种的道路。凭借60 元/kg的价格光环，“红美人”成为众多地方的首选，不仅在浙江，四川、重庆、福建、江西、湖南等地都有相当面积的发展，具有先发优势的象山“红美人”现在所面临的压力是可想而知的。

“你觉得5年后，象山这2 万亩‘红美人’会是怎么样的情景？”我问道，脑海中浮现出当年“象山红”几年时间盛极而衰的画面。

“收购价会跌到20 元/kg，而且面积会萎缩，价格一低，资本逃离……”

还没等他把“惨状”说完，我就追问道：“在这种形势下，你未来的路打算怎么走？”

“我是想打自己的企业品牌，让更多的人吃到我的‘红美人’。”洪增米说：“我现在的口感基本上冲到天花板了，想再弄得好吃点挺难的，明年争取弄得好看点。如果我的外观做得漂亮的话，不止60 元/kg，我可以卖到120 元/kg。”

这曾经是洪增米引以自豪的价格标杆，他连续4年供应北京Ole’超市的“红美人”都卖出120 元/kg 的零售价。只可惜，这个渠道在去年被象山的另一家企业撬了墙角，可见“红美人”高端市场已经内卷到象山本地。

“你有没有考虑过合理降价的销售策略？”我发现洪增米整体的营销思路还是维持原来的高价路线，没有像嘉兴的胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司总经理）一样根据市场变化及时调整价格，以尽快出货。

“我是这样想的，如果定价太低，送礼的人就没了。”洪增米解释道：“中国人送礼一般是送两箱，300～400 元最合适，如果价格跌到150 元/盒或者120 元/盒以下，他就不送‘红美人’了。”

“礼品属性没了。”我的大脑在大众市场和小众市场间反复切换：“那剩下的唯一出路就是你刚才讲的把品质做好，把礼品市场拓宽。你如果走大市场，跟人家拼性价比，肯定是死路一条。”

“对，所以我们只能是逼上梁山走礼品市场。但是今年又碰到经济不景气，很多往年送礼的老板今年送不起了，甚至倒闭了，这是个问题。”洪增米无奈地说。

“那从某种意义上讲，这条路你还得死撑，直到撑到别人放弃了，供求关系重新平衡。”我想起前几年刘镇（陕西木美土里生态农业有限公司董事长）经常说的“熬”字。

“死撑！同时也可以开拓新的客户，只要你的品质好。”洪增米说：“像临海涌泉蜜桔一样，十几年前卖140 元/kg 的人现在还在卖140元/kg。所以我坚信，‘红美人’在10年后，仍然有人还在卖60 元/kg。”

2

“你去日本有没有学到什么东西？”我问郑志国（宁皮吉旺果蔬有限公司总经理），随即又强调道：“除了把品种带回来。”

他从1998年开始承包桔园，把原来的温州蜜柑改接成“象山红”；2001年和顾品等人一起以研修生的身份赴日本爱媛县学习柑桔种植技术，第二年回国时带回了“红美人”“晴姬”和“媛小春” 等十几个杂柑品种；2012年再赴日本，带回“黄美人”等品种。目前他的果园中保存了近百个日本柑桔新品种。

“种植理念、栽培方式……技术上他们讲了一大堆，但听完我们转头就忘了。”郑志国笑了笑。他为人谦逊，且不善言语：“像日本的‘春见’种出来是紧皮的，不像四川的‘柑’；他们的土质很好，火山土，梯田上的水可以直接渗透出来；肥料主要是鱼粉、豆粕为主，NPK（氮磷钾）含量控制10%以内……”

“你觉得日本的柑桔种植理念跟象山的主要差别在哪里？”我细问道。

“象山‘红美人’大家一哄而上，品质良莠不齐，没有一个标准；日本是规定死了的，一个品种细分出16 个等级，优质优价。如果我们能做到他们那么精细的话，品质上得去，象山‘红美人’的名气也能保得住，要不然没办法。”说着，郑志国长叹了一口气。

2013年，他和顾品等人一起承包了32 亩桔园，全部高接“红美人”并搭建大棚，2016年创造出350 万元的高产值，随后树势衰弱；2018年退出后在鹤浦镇又承包了100 亩桔园，高接了“红美人”“明日见”和“爱媛43”等品种。今年“红美人” 滞销，邻近春节还有20%左右的果子挂在树上。

“像你原先高接的老树，到现在还剩百分之几是有经济生产能力的？”我想起和洪增米聊起的高接树早衰问题。

“老树高接到第5年以后基本上就不行了。”郑志国说：“高接后第2年结得很好的，第3年还可以，第4年就看你管理了，第5年基本上就完蛋了。”

“还是跟你原来的32 亩‘红美人’的周期一样？”我在2016年年底去过这个园子，硕果累累，但已经出现不少树体黄化落叶的现象。这一年，我在自己的家乡（浙江温岭）也看到同样的问题——2015年硕果累累的“红美人”高接园在第2年就一蹶不振。类似种种问题，让我发出“红美人，还能红多久”的感叹。

“对！”郑志国点了点头，并附加上一个判断指标：“晚夏梢能够抽出来树就没问题；晚夏梢抽不出来树就完蛋了。”

“当年‘象山红’也差不多5年时间就结束了，后面就不能持续吗？”我疑问道。如果一个新品种的投资周期这么短，我觉得那是没有多少投资价值的。

“老是同一个品种，吃多了，口味就感觉不稀奇了。”郑志国笑着说：“‘象山红’结束的原因，一个是新品种上来后，口感比不过了；另一个原因是2008年冻害之后，没有量了，收购商也没有了。”

▲宁波吉旺果蔬有限公司总经理郑志国

历史往往能戏剧性地重演。在2021年初的那场冻害中，象山“红美人”损失惨重，郑志国另一块200 亩新改接的幼树被冻死1/3，存活下来的树体也参差不齐，进退两难，他把回本的希望寄托在禁止耕地非粮化的复耕政策上。

郑志国的品种园一共有13 亩，分成了七八块，都搭着大棚，里面种着各种各样的柑桔品种。我们边走边尝，也不记得尝了多少个品种，到最后不仅名字傻傻分不清（爱媛几号），连模样和口感都难以分辨，基本上都有宽皮、化渣、无核、糖度高等品质特征。

“如果单纯从口感上讲，我觉得这些品种都很难超过‘红美人’。”我笼统地评价道。

春节前我从洪增米那里带回一筐小个子的“红美人”，糖度普遍在15%以上，虽然外观难看，但口感却达到了“极品水果”的标准。我特意嘱咐家人，这一筐果子要留着自己吃，不要送人。

“化渣性方面肯定比不过‘红美人’，但糖度方面超过‘红美人’的有不少。”郑志国说：“‘红美人’最大的问题是太费工了，修剪和吊枝的工作量太大，一家一户小面积种植问题不大，如果大规模种种植肯定不行。”

“在象山，规模上100 亩的果园基本上不挣钱？”我想起洪增米介绍的情况。

“对。洪增米主要是渠道比较好，价格卖得高，他卖200 元一箱，我们卖120～130 元一箱。”郑志国笑着说：“我感觉接下来的品种选择不能像‘红美人’这样，不仅品质要好，还要比较省工。以后人工问题会越来越突出，就像日本一样。”

“现在有哪几个品种符合你的要求？”我追问道。

“目前来看，‘黄美人’和‘爱媛43’还行，丰产性好，修剪量少，品质也过得去。”郑志国应道。

在郑志国七八个零星的大棚中，最大的一个大棚占地3 亩，就只种了这两个品种。“黄美人”我已经连续跟踪了两年，丰产性和果实商品性俱佳，类似于广西的“沃柑”，但比“沃柑”多了个“无核”的优点。相比于爱媛系列在口感上的优势，我反而更看好这个在口感上并不突出的品种。“爱媛43”第一次尝到，还未到完熟期，口感偏酸。

“留到现在还不能采摘上市，我觉得这个品种在这里成不了气候。”我摇了摇头说。也包括“黄美人”，我给它的评价是在“沃柑”适栽区有一定的发展前景。所以，在象山乃至整个浙江的气候条件下，我在郑志国的品种园中还没有找到可以替代“红美人”的新品种。

“我觉得种桔子肯定要早晚搭配的，避免鸡蛋同筐。”郑志国解释道：“‘红美人’现在太多了，像福建那边气温高，生长量大，一年4～5 次梢，象山没有气候优势，所以必须早晚搭配，收益会好一点。像我今年的‘红美人’卖得不怎么样，反而口感、糖度和化渣性都不如‘红美人’的‘媛红蒰柑’卖得不错，它的特点是花青素含量比较高，香气比较浓，卖30～40 元/kg，买的人还蛮多的。”

“肉吃多了，喜欢吃青菜。”郑志国笑了笑，接着说：“每个人的口味都是不一样的，比如今年的‘媛小春’，农户露地种植，老早就采下来放在家里，20 元/kg 被收购，比‘红美人’的效益好多了。”

“‘象山青’今年的价格怎么样？”听他这么一说，我忽然想起“阳光一号桔柚”的亲本——“春香”，这也是一个生产性状非常良好的日本柑桔品种。

“今年‘象山青’的收购价从7 元/kg 涨到10元/kg。‘象山青’只要能卖到6 元/kg 以上，效益绝对比‘红美人’要好。它产量高，耐贮藏，而且省工，打几次药就行了。”

在郑志国眼里，这个最早被自己引进的“红美人”因为商品率低、技术难度大、费工等问题已经沦落为被嫌弃的品种。

“黄美人”的结果状▲

凭借研修生近水楼台先得月的优势，象山这些年也涌现出一批靠售卖新品种接穗而得利的果园主，郑志国就是其中一位。有意思的是，这两年从郑志国手上买走的数量最多的接穗居然是被我归为 “不正经品种” 的 “媛红蒰柑”。2017年 的 “甘 平”，2018年 的 “明 日见”，2019年以后的“黄美人”和“媛红蒰柑”，在层出不穷的品种炒作中，这些人依然没有找到适合象山大规模发展的柑桔新品种。

“每个品种针对不同的消费群体，把市场开发起来，这样才能够保持长久。”郑志国还是“百花齐放”的观点。

“如果让你重新规划，不卖枝条，光种果，你会选择哪些品种？种多少面积？”我询问道。

“面积不会做大，弄个三五十亩，地块条件要好，品种早晚搭配，延长供应时间；品质种好，价格卖得适中一点。”郑志国说。

“具体会选择哪几个品种？”我追问道。他自己肯种的品种才是其他种植者的可选品种。

“早熟的我选‘晴姬’。”郑志国介绍道：“‘晴姬’如果种得好，比‘红美人’都好吃，但必须要脱毒，没有脱毒的苗木长势太差，不行。再早就只能种早熟温州蜜柑类，比如‘上野’。”

“这个你应该不会考虑吧？”我质疑道。

“也考虑的！”郑志国解释道：“像临海涌泉的‘宫川’一样，完熟栽培品质好，管理简单，卖10～20 元/kg，亩产2 500～3 000 kg，效益还是可以的。”

我一时语塞。这位拥有近百个日本柑桔新品种的“先驱者”居然想走“复古”的道路。“后面呢？什么品种？”我语无伦次地问道。

“我在考虑晚熟用什么品种。‘甘平’和‘明日见’都不怎么理想，现在还在观察。”郑志国略加思考，接着说：“要是真建新园，我会把砧木先种下去……”

3

“你会选什么品种？”我转身问万邦斌。他是台州市乃至整个浙江省规模种植“红美人”小苗的先驱者，至今已有8年的种植历史。同时，他也向省内外推广了数百万株苗木，在“红美人”的红利期赚了个盆满钵满。

“理念差不多，上市时间肯定要错开。”万邦斌接着郑志国的观点介绍道：“但是我不选‘上野’，也不选‘晴姬’。‘晴姬’口感不稳定，而且容易枯水，我最讨厌枯水的品种。”

不仅是“晴姬”，包括前两年炒得很红的“甘平” 和“明日见” 等品种都存在果实枯水的问题。2020年春，非常认可“甘平”品质的胡志艺（浙江雨露空间创始人）从象山采购了一批果子进行试销，结果发现有枯水现象，立马下柜，从此对新品种敬而远之。

“如果现在建园，我会选择‘黄美人’，然后再搭配一些‘红美人’和‘爱媛42’‘爱媛46’和‘爱媛50’这些品种，少量种点都是可以的。”万邦斌说。

这几年，万邦斌与郑志国、顾品等人互动频繁，并第一时间从象山引进新品种进行观察试种。从“甘平”到“明日见”，再到新一代的爱媛系列，最后看中的是郑志国第二次去日本带回来的“黄美人”。

2020年初，万邦斌把其中10 亩正值壮年的“红美人”高接成“黄美人”。但不幸的是，在2021年初的冻害中，这批“伤筋动骨”的高接树几乎全军覆没，只剩下1 行盖在大棚中的植株。虽然当时树叶尽落，但今年依然结了不少果子。

“‘黄美人’不裂果、不枯水、产量高，如果有人10 元/kg 包园，我把‘红美人’全部砍了种‘黄美人’。”万邦斌说：“‘红美人’的缺点是成品率太低，能装箱的只有60%左右，‘黄美人’的成品率能达到90%以上。”

“‘甘平’和‘明日见’有什么问题？”这两个也是他近年来重点关注的品种。

“不稳定。”万邦斌评价道：“‘甘平’有三大缺点，第一裂果，第二枯水，第三降酸慢；‘明日见’也一样，就降酸好一点。”

“‘黄美人’也存在降酸的问题？”我疑问道。

万邦斌（左）在郑志国的果园考察柑桔新品种▲

2020年年底，万邦斌曾带我考察过郑志国的“黄美人”表现，我对其生产性能和果实商品性都非常认可，但对其上市期颇为担心，毕竟春节前才是水果的消费高峰，尤其是对浙江“红美人”所形成的礼品市场来说，春节后才能脱酸上市的品种难有大的作为。

“今年 ‘黄美人’ 降酸早，1 个月前就不酸了。”万邦斌说：“就算到二三月份卖也没事，因为它可以卖到亲民价，产地批发价在10～12元/kg 之间，零售端卖20 元/kg。”

“广西‘沃柑’现在的产地价只有4 元/kg 左右，‘沙糖桔’2 元/kg 多，这才是亲民价。”我笑着说。也正因为有这两个天量单品的存在，我对所有晚熟柑桔品种市场前景都心存顾虑。

“4 元/kg 也没关系啊，有利润就行了。”万邦斌说：“像‘红美人’一样，很多人都想走高端市场，再过两年高端市场肯定走不了了。”

“如果去广西或者云南发展‘黄美人’，你去不去？”我追问道。

与浙江相比，我认为这个品种在“沃柑”适栽区会更有发展前途。而万邦斌也有“走出去”的行动，2017年在贵州发展了几百亩的 “红美人”，只是选错了地方，成熟季阴雨绵绵，品质不佳，效益自然不尽如人意。

“没什么价值。”万邦斌摇了摇头说：“去广西、云南这些柑桔主产区，你做不了精品，种普通的没意思。北京我有个朋友，他有几百个温室大棚，一直叫我拉些新品种去尝试一下，‘红美人’‘黄美人’‘明日见’都种一些，这个我倒觉得是可以的……”

我笑了笑，人总是矛盾的，虽然嘴巴说4元/kg 没关系，但心里还是想着40 元/kg 甚至更高的价格。

“你家里的‘红美人’哪一年的效益最好？”我询问道。

“这三四年都不错，去年最好，一亩地4 万元多点。”万邦斌笑着说：“去年大家的果子都受冻了，就剩我一家，只要是没烂的果子，不管多难看，全部当作精品果卖掉了。”

“那效益还可以啊！”他的“红美人”从2017年开始大量投产，好果的价格一直稳定在30～40元/kg 之间。

“种‘红美人’太累了，没意思。”万邦斌叹息道：“如果不算苗木的收入，卖果子其实没挣什么钱。”

“你哪一年苗子卖得最多？”我好奇地问道。这也是判断利润转折期的一个重要指标，就像2021年“阳光玫瑰”葡萄苗木出现脱销，就基本上宣告了这个品种红利期的结束。

“2019年卖得最多，2020年就少了。”万邦斌说。

“转折期是2019年？”我似乎找到了这个时间点。

“对，从2020年开始我就不看好‘红美人’了。”万邦斌说：“明年‘红美人’的日子会更难过，这两年闽北的发展速度很快，也都采用大棚栽培，对浙江‘红美人’的影响是最大的。”

我还是第一次听到这个新产区。从万邦斌的苗木销地来看，江西、湖北和湖南是“红美人”发展最多的省份，再加上已经成气候的四川产区，“红美人” 已然成为近几年长江流域柑桔产区发展最快、分布最广的柑桔新品。

“你觉得‘红美人’的价格还能撑得住吗？”我旧话重提。在春节前走访的两个案例中，嘉兴的胡晓海采用主动降价的方式尽早出货，而象山的洪增米则采用“死撑”的方式，并以“涌泉蜜桔”为标杆，坚信10年后仍然还能卖出60 元/kg的高价。

“高价越来越难卖了，‘红美人’最终是要回到亲民价的。”万邦斌坦言道：“我估计以后送礼不会送‘红美人’了，因为东西越来越多，价格越来越便宜，消费者已经不稀罕了。现在送礼基本上都是送外地的，没吃过象山“红美人”的人还是觉得好吃，但对我们这些人来说，包括我的朋友，都已经吃了五六年了，已吃厌了。徐建国（浙江柑桔研究所原副所长）说过一句话——‘红美人’技术还没搞成熟，就已经走下坡路了。”

▲2020年高接的“黄美人”植株

“那还有出路吗？”我想起那些跟风进场的种植者，即便在象山，仍有不少规模种植者还没有回本。

“唯一的出路就是做精，种五亩十亩，夫妻俩自己干，还是有利润的。”万邦斌举例道：“我在台州见过一家管得最好的‘红美人’，13 亩地，能卖十几万元一亩。他一棵树要吊200 多根绳子，种‘红美人’不能让枝叶挡住果，凡是挡住果，药喷不到位就不行……”

这显然不是万邦斌的选择项。他经常抱怨做农业太累，而且被捆住手脚，所以前几年我向他建议，管好眼前这几十亩“红美人”，可能比在外面瞎折腾的效益来得更稳定些的时候，他的内心是拒绝的，他更希望能像我一样走南闯北，找到更好的投资机会。

回到8年前，万邦斌是在一个偶然的机会中接触到“红美人”的。他从造船行业转投农业，本来是看中大棚杨梅项目，在购买杨梅树时从苗贩子那里尝到“红美人”，随即买下全部苗木，种下这个尚未火起来的新品种。从2015年的“土豪桔”到2021年出现的“红美人”滞销，不过6年时间。

“在这种形势下，你觉得投资农业还有没有价值？”我问眼前这位“赌”对品种的老乡。

“我觉得还是有价值的。”万邦斌说：“现在基本农田被严格保护起来了，不能新种，如果还有地能种柑桔，我还是会种。”

跟万邦斌一样，很多人都把禁止耕地非粮化政策当作水果产业的利好，我却不以为然，因为前10年的快速发展导致柑桔种植面积的基数已然很高，即便现在刹车，后续起码也需要5～10年的消化期，才能真正达到相对合理的供需平衡关系。

“再加上，如果品种选错了，一脚踩空……”我提醒道。

“所以现在复耕我也无所谓，80 亩地复耕也能拿回100 多万元的补偿。”万邦斌说。

“这倒是一个利好。”我笑一笑，随便问道：“如果不做农业你会去干什么呢？”

“不干了，退休，钓鱼去。”万邦斌说。

4

“你今年‘红美人’的销售有没有受影响？”我开门见山地问道。

“影响肯定是有的。”顾品说：“宁波的（新冠）疫情一爆发，我们这里的快递差不多减少了2/3，很多人不要了。疫情发生前每天走货量是五六百箱，疫情发生后就只有一两百箱了。”

“你觉得主要是疫情的缘故吗？”我求证道。这个因素洪增米也跟我强调过。

“一个是疫情，一个是经济不景气。”顾品补充道：“我有很多老客户，以往每年都送很多‘红美人’，今年就没怎么送。疫情造成的影响还是很大的，很多企业收入少了，人接触也少了，送礼自然也少了。”

“今年你是什么时候把 ‘红美人’ 推上市的？”我想到另一个原因。胡晓海曾告诉我，2021年由于天气的原因，嘉兴的“红美人”降酸慢，一直到12 月初才正式上市，比往年足足延后了1个月。

“我们还是11 月17 日上市的，象山柑桔文化节第一波发出去的量很大，后来量就减少了。”顾品说。

“口感不行？回购率不高？”我猜测道。

“对！”顾品实事求是地说：“主要还是2020年冻害的原因，树体的营养供应不上，造成果实品质差异非常大。我也是后来才发现，同样是老树，没受冻的植株果子品质不比往年差，但受冻的植株果子品质就很差。”

“你怎么看以后的行情？他们都认为‘红美人’的红利期已经过了。”我指了指同行的万邦斌，不仅是万邦斌，先前走访过的洪增米、郑志国等一批最早种植“红美人”的先驱者都持这样的观点。

“过是过了，但尾巴还是有的，还能玩几年。”顾品笑着说：“今年好果到后期的价格又反弹回来了，行情最差的时候跌到20 元/kg，后来又涨到32～36 元/kg；差果每年都一样的，价格很乱。”

▲顾品（前）在查看“甘平”的结果表现

说到差果，我忽然想起另一个问题：“这几年‘红美人’的外观品质为什么越来越差？”这个现象我最早是在2019年发现的，“红美人”不美了，甚至想找个好看的果子拍张照片都很难，以至于春节前在洪增米那里打开精美的礼盒包装时，心中的疑问情不自禁地脱口而出：“值这个钱吗？”

上午跟郑志国也聊到这个问题，郑志国的观点和洪增米一样，都认为是树势的原因，高接树第一两年结果都没问题，后面几年就每况愈下了。顾品依然把这个现象归罪于上一年的冻害：“冻害后第一批花没挂住果，所以多是高把子、粗皮的晚花果，但好看的还是有的。”

聊天间，几位同行来访，带来了一盒种植在浙江金华的“甘平”。我尝了一下，口感跟春节前四川眉山寄来的“甘平”类似，果肉肥厚多汁，有爆汁感，酸味不明显，但糖度也低，风味明显不足，与最初在顾品这里尝到的“甘平”有着云泥之别。

“你今年的‘甘平’怎么样？”我问顾品。

这个品种也是他最早从日本带回来的，2017年开始推广，借助“红美人”的成功模式和“100 元一个桔子”的噱头，在柑桔界掀起了一波追新热潮。但好景不长，生产上的诸多问题尤其是高裂果率让普通的种植者望而生畏，品种推广止步于敢于尝新的“先驱”们，只有顾品固执己见，认为有门槛的品种才是真正的好品种，并和韩东道（象山柑桔博览园创办者）等人合股兴建了300 多亩的基地，主栽“甘平” 和 “红美人”。

“本来今年的产量很高了，2020年三分之一的植株被冻死了，后来补种了。”顾品长叹了一口气，言语间已经没有往年那般坚定和自信：“今年也就5 万kg 左右的产量，其中，商品果只有50%。很奇怪，都是一两瓣的枯水，我家里的果子就没有这种现象，韩东道种在博览园里的果子也没有这种现象，可能是土壤有机质含量不够造成的。”

与新基地小苗种植的方式不同，顾品家里的“甘平”是大树高接换种的，而象山柑桔博览园里的“甘平”虽然也是小苗种植，但因为面积小，韩东道在改土时施了大量的有机肥，并在地面铺盖了一层厚厚的有机物。这大概就是顾品分析得出土壤有机质含量不足造成“甘平”果实枯水的依据。

“卖什么价格？”我询问道。

“我自己卖出去的是298 元/盒，将近100元/kg；给微商的价格是70 元/kg，他们自己过来采，我采他们不放心。”顾品说。

“那效益比‘红美人’好多了！”我笑了笑，也不知道心里是赞赏还是嘲笑。

“如果全部卖到这个价的话，哪怕卖一半剩一半，产值也比‘红美人’高。”顾品苦笑道：“像上年冻害后，我抢收了一批果子放在冷库里，最后基本上都扔掉了，没用。水果要卖掉才算钱。”

“什么原因？”我追问道。

“我这几年经营下来，卖好果可以，卖差果不行。我的客户只要好的，价格贵不是问题。”顾品顺手拿起客人带过来的“甘平”：“像这种果我就卖不掉，缺少这样的客户市场。”

在2020年的时候，我曾把“甘平”最后的希望寄托在四川眉山等晚熟柑桔适栽区，但当春节前品尝到四川寄过来的“甘平”之后，我已经对这个被誉为“最甜味最浓的柑桔”彻底失去信心了。我问顾品：“后面有没有看中什么新品种？”

“我现在主推还是‘红美人’和‘甘平’，接下去搞‘四大美人’，包括‘黄美人’‘爱媛50’‘爱媛46’和‘爱媛43’，做一个礼品组合。”说着，顾品话锋一转，补充道：“但这种方式我一个人少量搞搞还可以，大家都去弄也不行。”

“但是不可能你一个人弄啊！”我苦笑道。若不是跟风者如潮涌，象山“红美人”何以这么快就沦落到如今滞销的窘境。

在顾品家最早的果园中，竖立着“中国第一棵‘红美人’”的标志。从2002年的嫁接时间算起，“红美人”在中国已经经历了20年的发展历程。从3 亩到300 余亩，从露地种植到设施栽培，从家庭作坊到宽敞的包装车间，伴随“红美人”体量和自己体重的增长，还有已经无处张贴的荣誉证书，顾品也从一个青春焕发的小伙子变成了一位大腹便便的中年男子。

“现在你人比‘红美人’红。”我指着满墙的荣誉证书调侃道。

“这些都是没有用的。”顾品叹息道：“不光是荣誉，‘红美人’ 的钱我是挣到了，但都在地里面。”

在来之前，我就有这份担心。做农业就像炒股，开始小体量的时候顺风顺水，收益颇多；然后越做越大，等牛市转到熊市，就套在里面了。顾品收益最好的果园是和郑志国等人合作经营的32 亩“红美人”，光2016年一年就创造了350万元的产值。而后续投资的300 多亩基地已陆续投入1 000 余万元，若不是禁止耕地非粮化政策的趋严，政府收掉了150 亩地，补偿了他200多万元，他的资金压力会更大。

“现在思路跟以前不一样了，以前总想把规模做大，现在觉得做精就可以了。像晓塘的农户，能做到90%以上的精品率；我做不到，精品率只能达到60%～70%。”顾品说。

“就你个人而言，多大规模合适？”我接着问道。

“也就50 亩左右，最多不超过100 亩。”顾品说：“搞大了肯定死路一条，除非套到政府的钱。”

“那不一定的。你套政府，政府也套你啊！”我提醒道：“政府项目一般都是投基础设施，你还得保证建园之后能盈利。”

“基础设施不投的话肯定能盈利的。”顾品似乎又恢复了先前那份信心：“如果政府把大棚都建好，我随便种什么，但不能全部种‘红美人’‘甘平’这些难种的品种，全部种这些品种也是死路一条，要搭配一些容易管理的品种，比如‘黄美人’‘绿美人’‘象山青’……”

我笑了笑，未置可否，只是总结性地问了一句：“现在回过头来看，你怎么评价‘红美人’这个品种？”

▲顾品获得的荣誉证书挂满了几壁墙

“‘红美人’确实是一个好品种。”顾品应道：“就我们象山而言，到目前为止，它仍然是最好的品种。只要把品质种好，我觉得‘红美人’这两年的销售还是没有问题的。”

情人节（2 月14 日）这天，我写完了这趟“红美人”专题行的最后一则故事。洪增米在微信上给我发来信息，说他还有一些“红美人”，希望我能帮他推销，给我利润，但零售价还要维持在200 元/盒左右。我笑了笑，只简单回了一句：没有此项业务。

从他那里带回来的一筐小个子“红美人”也已经被我“消灭”殆尽。春节前，我收到来自全国各地的各种柑桔，唯独对这一筐“红美人”情有独钟：柔软，甜美，糖度15%以上，它满足了我对柑桔所有内在品质的要求，而且口感非常稳定。我不由想起胡晓海经常提及的渠道对水果的要求——稳定的品质和可持续的供货能力，以及高性价比的产品。

如果站在种植端的角度，“红美人” 的红利期无疑是已经结束了；但如果站在消费端或销售端的角度，我觉得“红美人” 才刚刚进入红利期。

“红美人”未来的道路，还长得很！