产业振兴背景下订单农业的主要模式、实践困境与解决策略——基于广西L县的实地调研

李佟劼 唐丽霞

（中国农业大学人文与发展学院，北京 100193）

党的二十大报告强调，全面推进乡村振兴，坚持农业农村优先发展，加快建设农业强国，扎实推动乡村产业、人才、文化、生态、组织振兴。产业振兴是实施乡村振兴战略的重点，构建现代农业体系，实现农业产业化是实现产业振兴的必由之路。订单农业，也称为合同种植、契约农业，是农户自身或其所在的乡村组织同农产品购买者之间签订合同以组织安排农产品生产和销售的一种农业生产经营模式。在19世纪80年代的糖类加工业中出现的通过订单向种植甘蔗的农户进行采购的行为，被认为是订单农业的雏形。20世纪30年代以来，随着农业商品化的不断发展，订单农业在西方国家得到了快速发展。中国的订单农业实践起步较晚，在20世纪80年代中期与韩国、日本等国家开展水产品和蔬菜的加工贸易过程中，中国东南沿海地区最早出现了订单农业的探索。国务院研究室农村司课题组［1］的研究表明我国订单农业大致有五种形式，分别是：粮食主产区与销区签订粮食购销合同，农户与农业产业化龙头企业或加工企业签订农产品购销合同，农户与科研生产单位签订合同，农户与专业批发市场签订合同，农户通过经销公司、经纪人、客商签订合同。伴随着订单农业在我国的逐步发展，国家也出台了相应政策对其进行支持。

订单农业的产生和发展是传统农业生产方式发生现代化转变的结果，国内外学者基于不同的理论模型对订单农业的内在机理进行了多角度阐释，这些基于理论模型的研究表明，订单农业将小农户和大市场进行了有效对接，减少了农民在农产品生产过程中的盲目性，降低了农业产业化过程中生产渠道与销售渠道面临的风险，并加强了农业生产过程中的纵向与横向合作。

学界针对农户参与意愿、订单履约率、订单可持续性等方面也进行了较为充分的研究，不同研究者使用不同理论模型对订单农业内在机理进行梳理，使学界针对订单农业进行多角度阐释成为可能。伴随着近年来订单农业在中国本土化发展过程中遭遇的现实困境，例如针对小农户与现代农业有机衔接过程中面临的订单农业相关问题，暂时没有出现相关的实证研究成果。现有文献也大多将订单农业全过程视为一个整体，注重从外部和客观因素视角研究订单农业，而对于参与过程的不同主体面临的具体困境则少有论证，对于不同主体参与订单农业的差异性亦缺乏案例支撑。订单农业是农业市场化发展实践中逐步形成的基于主体间充分协作的农业经营模式之一，对促进小农户和现代农业发展有机衔接，实现农业现代化具有积极的作用。本研究通过对全国知名农业大县——广西L县的实地调研，尝试根据订单农业助力小农户和现代农业发展有机衔接的三种不同作用机理，将实践中多样化的订单农业活动类型进行归纳，并梳理不同类型订单农业模式在实际运行过程中面临的困境，以期提供相应解决策略。

1 产业振兴背景下的订单农业地方实践：以L县为例

L县是全国知名的农业大县，L县现有县级以上农业产业化重点龙头企业48家，订单农业在L县糖料蔗、奶水牛、粮食作物、茶叶、木材、水果等产业中占比较大，尤其在糖料蔗种植和奶水牛养殖行业，绝大部分农产品采用订单农业进行生产。综合分析L县基本县情以及该县订单农业发展水平，本研究选取广西L县作为观察和分析订单农业主要模式与实践困境的样本具有一定代表性。不同的订单农业模式从本质上体现着助力小农户和现代农业发展有机衔接的三种不同作用机理，从实地调研情况看，该县订单农业实践主要有以下三种做法：“企业+农户”的集中模式，“企业+合作社+农户”的三方模式，“企业+经纪人+农户”的中介模式。

1.1 “企业+农户”的集中模式

L县金升农产品有限公司是Q市重点龙头企业，公司成立于2014年，总投资4500万元，年加工8000吨蔬菜类产品。该公司于2017年开始尝试发展订单农业，合同签订的主要对象为蔬菜种植农户，该公司收购的农产品中通过订单农业生产的农产品占到总量的40%左右。小农户生产的农产品借助龙头企业的销售渠道，农业龙头企业综合采用各种形式支持带动农户发展订单农业，形成长期稳定的产销关系。

此案例代表了“企业+农户”的集中模式，在这种模式之下，企业与大量农户进行对接，对于农产品有一定的质量要求和数量指标，以集中模式发展订单农业的农产品在零售前一般需要进行加工，该模式是当前农业产业化经营的主要形式。叶飞等［2］认为通过农业龙头企业的引领，直接带动农户参与订单农业，构建公司与农户的利益共同体，在一定程度上实现“收益共享、风险共担”。龙头企业作为农户与市场之间的桥梁，可以获得稳定的原材料供应，并在产量、价格和质量方面得到保障，还降低了交易成本；而对于农户来说，既能减少盲目生产的风险，又能降低信息不对称带来的交易成本，得到稳定的销售渠道，获得技术支持，提高生产效率。以支持龙头企业带动订单农业发展的做法在各省区市都有普遍实施。在广西壮族自治区，政府大力支持农业龙头企业发展，支持农业龙头企业在现代农业示范区内开展有益的订单农业实践。通过对农业龙头企业发展的支持，带动农民就地就近创业创新，创新利益联结机制，调动广大农户发展订单农业的积极性。

1.2 “企业+合作社+农户”的三方模式

L县天御电子商务有限公司从2017年开始进军农产品电商行业，借助各大社交平台优势，通过“短视频+网络红人+直播”等组合形式，创造了喜人的流量数据和销售成绩。该公司通过与合作社签订产销合同，先由合作社组织农户进行农产品生产，公司再通过合作社对农产品进行收购，带动了农户发展种植养殖业。通过探索“企业+合作社+农户”的订单农业模式，着力推进“互联网+现代农业”发展，研究运用“短视频+网红”等农产品营销方式，推动当地农产品出村进城，助力订单农业的创新发展。

此案例呈现了“企业+合作社+农户”的三方模式，在这种模式之下，企业与合作社签订合同，合作社再与农户协调订单。该模式代表着订单农业未来的主要发展趋势，企业不再直接面对分散的农户，而是面对有组织的农户，企业根据自己的销售订货情况，向合作社提出原料需求计划，合作社与企业签订供货合同。同样，在此种模式下，农民也不再与公司进行接触，而是由企业与合作社签订供销协议。企业委托合作社对分散的小农户进行组织管理和日常技术指导，农产品收获后由企业与合作社对接进行收购。李道和等［3］认为农户在合作社的指导下能够更便利地获得资金技术、生产资料和信息服务等关键生产要素。在本案例中，一方面企业与农户经过合作社的联结，进一步降低了农户层面的交易风险，同时增强了农户的议价能力。另一方面农户通过与合作社达成书面或口头契约，为自身农产品扩展一条新销路，同时合作社层面也将与企业进行合同规范，保证农户获得最低收购价格保障。

1.3 “企业+经纪人+农户”的中介模式

L县顶呱呱食品有限公司是一家私营独资企业，主营业务是水果果脯及衍生品加工。在企业具体的运营过程中，由于各地生产的水果在随着季节的变化价格各异，供货农户的总量占比也存在差异。该企业当前发展困境集中在农产品供需信息尚缺乏资源整合与展示平台，企业由于信息不对称，很难直接与各地合作社对接，大部分农产品原料的流通依旧需要委托中间贸易商。企业将农产品质量与种类需求进行委托，农业经纪人通过自身掌握的信息资源进行供应商匹配，最终达成交易。

此案例代表了“企业+经纪人+农户”的中介模式，企业将与农户的互动环节外包给农业经纪人，企业与农户之间的距离增加，降低了企业对生产过程和农产品的控制程度。陈军亚等［4］发现企业与农户之间地位不平等，没有真正形成利益共享的机制。农业经纪人扮演着连接供方和需方的中介角色，常见于农产品跨区域交易。在农产品跨区域交易的过程中，由于农业龙头企业维持规模化经营，需要充足的订单作为货源保障，而当地的小农户的农产品产量不能完全满足企业的备货需求。一方面，由于企业需求与农户产能不对等，需要通过农业经纪人在更广泛的区域进行农产品货源的调配。另一方面，由于供求双方信息不对称，企业不能完全掌握分布在不同区域农业合作社的信息，所以迫切需要借助一个媒介在不同区域、不同类型的农户之间传递交易信息。通过农业经纪人在更广泛的区域进行信息和资源的匹配，农业经纪人能够依靠自身广泛的交易网络和流通渠道将分布在不同地域的分散农户串联起来。以企业与经纪人之间的代理成本替代企业与农户之间的交易成本，在买方与卖方之间进行信息协调并最终促成交易。通过农业经纪人的中介，企业不再需要花费高昂的信息成本进行广泛询价，农户也节省了将农产品运输至集散市场的开销，为订单农业提质增效创造了有利条件。

2 产业振兴背景下订单农业的实践困境

在实践中，订单农业在拓宽农产品销售渠道，促进农民增收，推进农业产业化进程，实现农业现代化等方面发挥了积极作用。但在订单农业发展中也面临一些现实困境，且不同订单农业模式在可持续性方面存在较大差异，需要给予足够关注。

2.1 集中模式的主要问题在于对订单双方约束力不足

首先需要肯定的是，集中模式是最为典型的订单农业组织形式，订单双方合作框架简单且易于推广，促进了区域订单农业的快速发展。L县农业产业化领导小组办公室于2017年11月发布《L县2017年农业产业化扶持资金使用计划》，该政策惠及48家农业产业化龙头企业，涉及销售收入31亿元，订单收购额13亿元，带动订单农户10.6万户，户均增收12664元，为促进农户稳定增收发挥了显著作用。因此，对于订单农业发展基础薄弱的地区，支持龙头企业的发展是发展订单农业的先决条件。但在实践中，学者侯晶等［5］发现不同经营规模的农户在其订单农业参与意向和行为上具有较显著的差异，订单的约束目标与效果常常发生偏离。

在中国，虽然订单农业确实对农户与新型农业经营主体的协作进程产生了重要影响，但是随着企业特征、农户特征等逐渐发生变化，订单对于企业和农户双方的约束已经难以仅凭一纸订单或口头协议进行限定。大量研究发现，单纯以“企业+农户”的集中模式发展订单农业，在现实操作中存在大量“有条款而不执行”的现象。

在调研地区发现，由于客观条件的限制，部分企业与农户在签订合同时，对违约责任的界定不明晰，甚至没有设置违约条款，直接影响着合同对双方的约束力以及双方违约责任的界定与追究，脱离了合同的规制，较低的违约成本带来的是较高的双方违约率。

文化水平不高的农户对于签订正式合同有抵触心理。在合同签订过程中，由于多数农户的文化水平不高，对于复杂的条款和大量的文字说明较为抗拒，对于复杂合同条款的不了解与不信任导致企业和农户之间在对合同的认识上存在明显分歧，农户担心自身利益因合同的签订而受到潜在的损害，所以农户对合同中违约条款的设置显得十分敏感。

小农契约意识的匮乏导致合同约束力弱。郭亮［6］认为现代农业需要契约精神的维系，部分农户文化水平较低、法律意识淡薄，普遍缺乏契约意识。农产品收购期，农户可能出现自己想多留口粮或者将农产品转卖等想法，使得收购量远远低于订单预期。由于订单本身难以对违约形成有效的惩戒，对农户的违约行为约束力较弱。

订单对市场风险的承担主体界定不清晰。部分农产品的生产周期偏长，面对的市场风险较大，合同对于市场等风险的承担主体界定不清晰。对于农户来说，短期成熟的生鲜农产品风险相对较低，农户违约概率较低。而对于那些种植周期长、生长慢且易于储存的农产品，农户担心签订合同后价格波动幅度大或遭遇各类风险而不愿意承担违约责任，企业担心无原料供应，无法判断订单最终执行情况是否符合预期。鉴于此，企业与农户双方对潜在风险的规避心理，导致对合同约定的事项进行“选择性”执行，违背了签订合同的初衷，直接影响了订单对双方的约束力。

2.2 三方模式的有效实施面临一定挑战

三方模式的优点是将农业产业化发展与农户增收及新型经营主体有机地衔接起来，一方面促进了订单农业的发展，另一方面通过加强农户间合作组织的建设，提升了部分小农户的可持续发展能力，订单农业发展的可持续性较好。三方模式在实施过程中也面临以下困难：

当前订单农业收益分配机制不够完善。在市场经济环境下，农户发展产业不仅是一项生产活动，更是一项市场活动，刘建徽等［7］认为这不仅涉及生产技术层面的问题，更涉及到市场销售中的信息与渠道等问题。部分农业合作社的农业生产水平相对有限，面临信息渠道不完备的缺陷。在“企业+合作社+农户”的三方模式下，企业与农户利益联结机制相对紧密，但在利益分配机制中，农户的弱势地位却相对明显。在市场分工细化、农业产业化推进和商品化提升的大背景下，零散农户面临较大的决策成本，此时一般会选择与农业合作社协作。

但从当前的订单农业经营体系来看，合作社作为联结零散农户与企业之间利益分配的桥梁，其自身需要维持一定的盈利性，这无疑增加了企业与农户之间的部分交易成本。而当前的农业合作社也普遍由村庄内部的农业大户牵头，农业大户的生产规模和经济实力相对较强，作为上至企业下至农户的交易代理人，他们往往在利益分配机制方面有着一定的“自由裁量权”，这也容易导致订单农业利益分配的“精英垄断”。零散农户除了自身生产经营规模较小的限制以外，在利益分配的谈判中也处于相对劣势地位。面对价格波动幅度较大的农产品市场行情，零散农户则更倾向于放弃守约而直接对接市场。在三方模式的协作中，也要清晰地认识到合作社作为新型经营主体的利益分享诉求。在获取市场利益剩余的驱动下，合作社的逐利属性若不能受到合同条款的明确限制，则可能有破坏订单农业利益分配机制的潜在风险。

农产品质量控制对合作社技术要求较高。秦开大等［8］认为农户在生产过程中独自面临着产出不确定性，在企业和合作社的带领下可以减少农户面临的二级市场批发价格波动风险，让农户专心于生产，农户才会尝试种植与传统作物不同的、以市场为导向的农产品。“企业+合作社+农户”的三方模式要求农户具备基本的种植条件和熟练的劳动技能，否则无法满足企业批量化、个性化的农产品质量控制要求，在此种背景下，合作社对农户日常生产种植技术的管理能力是决定农产品质量高低的重要因素之一。企业对于合作社与农户的要求不仅体现在在农产品的供应量方面，更体现在按照要求将产品生产出来，对生产环节的把控十分重要。

当前的订单农业对农产品质量有明确的要求，在订单签约前企业会对产品质量做出预判，在农户的种植全流程都必须严格按照企业的要求执行。目前，大多数中小规模的合作社农业技术管理能力仅限于基础的田间管理养护，难以满足企业对于无公害、绿色有机农产品的批量化生产需求。企业通常仅通过统一发放种子、化肥，定期派技术员指导田间管理来保证产品质量。通过调研发现，企业的日常管理和技术指导相对有限，更多的是通过合作社内部进行相互指导，企业只能通过指标农药残留、单果品质等质量指标来衡量合作社与农户的生产品质。在当前条件下，企业提出的高品质、定制化农产品收购需求对于中小规模的合作社来说完成难度较大。

2.3 中介模式对形成稳定合作关系的帮助有限

农业经纪人作为长期活跃在农业市场中的中介方，其通过自身的信息和渠道资源为农户提供一种中介性质的服务，在促进订单市场流通、传递订单市场供需信息方面起着重要作用。零散农户在“企业+经纪人+农户”的中介模式中面临的主要挑战来源于订单合作期限不确定与农户议价能力较弱两个方面。

合作关系不稳定带来的挑战。根据交易费用理论，完成一份订单合约需要付出额外的交易费用，包括谈判成本、履约风险等。董翀等［9］提出，非垄断市场下订单农业对产品销路有显著的正影响。通常情况下签订一份长期订单合约有利于合作社生产经营和发展，既可以保证农产品生产与销售价格的稳定，又能避免重复签订订单合同产生的交易费用。但在订单农业的具体实践过程中，农业经纪人通常在广泛的区域进行流动，在不同类型的农户之间传递交易信息。这种短期、灵活、开放的合作关系伴随着大规模、广范围、远距离的信息与资源调配，对于追求长期稳定合作的零散农户来说无疑是一个巨大的挑战，短时间内频繁更换农业经纪人带来的潜在损失更是给农户收益带来更多的不确定性，也无助于形成订单农业稳定合作关系的形成。

农户的议价能力受到限制。在订单农业生产条件下，农业经纪人可以有至少两种利益联结机制。一种是企业与农业经纪人签订委托协议，由农业经纪人自行在市场中匹配适合的农户进行订单农业合作，企业只对产品质量做出要求，对具体农户不做要求。另一种是企业通过农业经纪人进行大范围的征集，除了对目标产品的质量做出要求，还要按照一定条件对合作农户进行筛选并最终签订合同。无论是哪种利益联结机制，农业经纪人作为中介方在订单农业中成为企业与农户之间的协调纽带，负责处理包括代表农户与企业就订单合约内容展开谈判，帮助企业按照订单规定收购农产品，按照企业要求对农户生产经营设施条件进行筛选等具体事项，在订单农业全流程中扮演着关键的角色，自然也拥有更多的“寻租”空间。

而农户面对着农业经纪人手中掌控的资源，其议价能力显然更容易受到“打压”。农业经纪人对上可以与企业谈判，通过自身掌握的“农产品期货”在一定程度上控制定价主动权，对下则可以与农户进行协商。农业经纪人为零散农户提供的上门收货等服务解决了农户担心的产品运输等销路问题，有时农户出于对生鲜农产品销路的担忧，不得不选择尽快将农产品变现。品种研发、品牌打造意识的缺失，使得农户在产业链中的话语权几乎为零，这样进一步压缩了上游农户的议价能力。何宇鹏等［10］认为，上中下游的利益分配不均衡，使得处在“信息孤岛”中的上游农户一直承受着收入不稳定带来的投资风险。

3 研究结论与对策建议

3.1 研究结论

订单农业是农业产业化过程中一种重要的组织经营模式，是推动小农户和现代农业发展有机衔接的重要举措。根据订单农业助力小农户和现代农业发展有机衔接的三种不同作用机理，可将现实中各地多样化的订单农业活动归纳为集中模式、三方模式和中介模式三种类型。

在实践中，作为订单农业发展的最初形式，集中模式通过农业龙头企业的带动，引导农户参与订单农业，利益联结机制相对稳固，在调动广大农户发展订单农业的积极性方面有一定的贡献，但其对订单双方的约束力不足，合同文本对于风险的权责界定不明晰，农户缺乏契约精神以及对复杂合同的抵触都影响着集中模式的运行效率。

三方模式有助于减少企业田间管理成本，并且有利于增加农户的议价能力，降低农户层面的交易风险，但同时面临利益分配机制不健全的问题，有相当一部分农业合作社由于种植养殖技术与企业制定的需求标准不匹配而无法实施这一模式。

拥有广阔交易网络和流通渠道的中介模式成为了部分农业龙头企业的另一种选择，但这一模式给传统的“企业—农户”二元合作结构带来了挑战，无助于形成长期稳定的订单合作关系，农户在订单农业中的议价能力也受到了一定限制。

3.2 对策建议

合理确定集中模式的运用范围。目前，各地普遍把集中模式作为订单农业的主流模式。从操作层面看，具有现实合理性，但这一订单模式无助于从根本上做到对订单双方的良好约束，背离了订单农业的“契约”初衷。因此，以此模式发展订单农业应当对应用范围加以限定或指导。在信息不对称的实际条件下，人们有可能通过误导、歪曲、掩盖、搅乱或混淆的手段寻求机会主义的自利行为。在理想状态下，集中模式能够较好较快地解决农户面临的销售难题，增加农户的收入，不失为一种小农户与现代农业发展有机衔接的有益实践，可以进行适度推广。但也应在具备一定前提条件的基础之上有限度地发展，否则订单的成功率较低。

在产业发展状况和市场交易环境相对发达的区域，适合以集中模式发展订单农业。在此种情况下，农业龙头企业具有相对丰富的订单农业发展经验，具有较为完善的订单履约机制，经营规模适当，管理制度规范，具有应对常规市场风险的能力，当地农户在长期的市场交易过程中遵守契约，双方具备进行订单农业的信任基础和法律约束。此外，在订单合同的拟定过程中，也应该加强双方的沟通与协调，针对国家法律法规和企业具体需求充分交换意见，在此基础上合理界定市场风险承担主体，为日后双方围绕订单开展履约打下坚实基础。此外，由于在L县的调研相对有限，基于集中模式的调研结果与已有文献研究的结论差异较大，不具有典型意义。

在有一定合作社发展基础的区域，将三方模式作为区域订单农业的主要发展模式。三方模式的关键在于“组织”，即通过提升小农户的组织化程度，促进小农户和现代农业发展有机衔接。2019年中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于促进小农户和现代农业发展有机衔接的意见》［11］，要求创新合作社组织小农户机制，支持合作社根据小农户生产发展需要，积极发展农户+合作社、农户+合作社+工厂或公司等模式。健全盈余分配机制，使小农户共享合作收益。在农业专业化合作组织发展成熟的区域，应该转变政府职能，做好订单农业配套服务，因地制宜地打造订单市场流通渠道，将三方模式作为区域订单农业的主要发展模式。

为使三方模式有效发挥作用，应注意以下几点：一是明确三方模式的关键节点是规模适度、发展良好的合作社等农业合作组织。三方模式着眼于通过专业化的农业合作组织将零散农户联结起来，以法人形式对接农业龙头企业，其前提是农业合作组织的规模和发展状况应该达到企业达成合作意向的品质要求与准入标准。对于发展相对滞后、规模未达到标准门槛的农业合作组织，则应该采用其它方式参与订单农业，只有这样才能有效发挥三方模式的优势。二是大力构建农户有效融入新型农业经营主体的体制机制。地方政府应该在加大对农户参与订单农业生产经营活动的同时，可以通过构建订单农业风险防范机制和补偿机制，降低三方模式下订单农业发展面临的产业与市场风险。还可以通过加强对新型农业经营主体的培育和对农户层面的技术培训，促进零散农户与农业合作组织建立利益联结机制，降低农户对订单合同的抵触情绪，提升订单农业的实践效果。

在农业合作组织发展基础薄弱的区域，以积极扶持农业经纪人带动订单农业发展。参与农产品生产的农户多而分散，并且由于这些地区发展订单农业所需的先天条件不足，物流、通讯、渠道、营销等各方面技能人才匮乏，更有必要通过培育农业经纪人，组织小农户对接大市场。应该转变订单农业发展思路，利用好农业经纪人的信息资源优势，发挥好农业经纪人的中介作用。应该因地制宜，挖掘当地的资源禀赋，面向市场精准发力，以信息合作为导向，充分发挥好农业经纪人在不同区域、不同类型的农业龙头企业、新型农业经营主体之间的中介作用。鼓励当地农民进入流通领域，自发组建农业经纪人队伍，并形成带动效应，吸引更多农户加入订单农业市场交易信息网络。应该运用好当地有关订单农业扶持政策，通过争取金融机构的贷款支持、财政专项资金的补贴等多种方式，解决农业经纪人参与订单农业过程中的发展资金短缺问题，着力培育一批懂管理、会经营的农业经纪人，为订单农业发展创造良好条件。