产险分公司战略转型的策略研究分析

门晓燕

摘  要：随着我国经济的改革开放，经过二十多年发展的保险行业，是所有行业中发展最为迅速的，但保险业长期积攒的矛盾也逐渐凸显，国内保险业当前还是以同质化竞争为主导的市场，尤其是近些年来，保险业市场开发快速扩张，其竞争极为激烈，即使每家保险公司都有其属于自己的发展战略，但整个行业仍是处于“产品销售主导”时期。产品相似度高，服务能力差，用户的切实需求得不到有效的保障，单一的追求市场占有率、理赔无法兑现的情况仍然存在。公司发展战略落后这都限制了保险业的良性发展。本文就推动以用户真实需求为主导的战略转型下，对我国财产保险分公司的战略转型给予探究，希望对产险分公司的未来发展思路提供真实有效的建议。

关键词：产险分公司;战略转型;研究分析

一、产险研究的背景和意义

自从我国保险行业全面的恢复，经济的高速发展保险业作为我国金融领域里开放程度最大、发展脚步最为迅速的行业，虽然获得了一些成绩，但和发达国家相比较，其发展水平还是有着很大的距离，尤其是保险公司的发展战略方面。纵观我国保险市场，是一个同质化程度极为严重的市场。近些年，保险市场快速扩张，市场争夺十分激烈，即使每家保险公司都有自己的发展战略，但仍旧不能脱离价格战为主导的经营思路，致使保险行业的总体成本持续攀升，保险公司的发展也陷进了价格战为主导的怪圈。通过价格战争去赢得市场胜利的行为是不符合市场经济发展的恶性行为，随着市场变化的加剧，我国保险行业正从卖方转向买方，用户迅速发张成为市场的主要力量。人均财富的增长、老龄化严重、城市化进程和社会保障体制的完善催生出了多维度、多样性的保险需求。以产品销售为主导将难以继续，快速推动以用户真实需求为主导的发展转型策略乃是势在必行。公司在不同的发展时期，随着市场的改变、技术的更迭以及先进生产力的涌现，这就需要公司顺应时代，符合发展时期的新需求。因此探求新的发展策略这对保险公司来讲十分必要。

二、我国产险公司现状

随着改革开放的深入发展，不管是保险业规模还是市场的主体，都获得了巨大成果。保险监管体制和法律系统均已初步实现，但相比于国外，我国保险行业发展时期不长，其保险市场是从封闭逐步走向开放的阶段，从垄断走向竞争的市场。当前，关于我国保险分析方向主要有下列几点：

关于保险市场主体的分析。当前保险业处在发展的初级阶段，其市场还是手续费较高，经营具体表现在投入成本高、产出比低，发展到了瓶颈阶段。一方面，市场供求不平衡，多数企业都注重车险市场;刚开始注重责任险;信用险与保证险做的不多;因为灾难险过大，发生概率低，基本无人过问;农业险方面也只是近些年才被关注。另一方面，地域性结构很不平衡。以及我国当前保险市场中中介代理人、经济人等都不完备、也不健全，在管理方面存在不足。

保险市场竞争方式的分析。我国保险市场竞争环境有政策方面、产业结构方面、经营方面、竞争方式。国内保险发展历史不长，关于保险竞争模式并没有清晰完善的表述，这就很容易发生下列问题：1.市场竞争没有规范制约。由于我国保险市场发展较短，市场开发程度、市场定位相比于保险行业发达的国家差距较大，对市场竞争缺少完整的规范制约;2.市场竞争没有科学规划。竞争无序致使市场主体经营紊乱，竞争目标不清晰，更没有科学性的筹划;3.市场竞争没有有效指引。没有完备系统的对竞争市场进行定义，主体经营缺少规划，市场竞争的引导必然是被动的，无法形成标准的市场培育行为;4.市场竞争管理特别被动。虽然近些年关于保险市场的监管力度加大了，但由于保险市场还是处在价格战为主要手段，为了在竞争中赢得一席之地，各个保险企业在业务开拓上还是采用资金带动的方式，市场监管十分消极。

转型发展的分析。通过差异化发展战略的转型是强化保险行业主要竞争实力的重心，发展转型对行业来讲，是怎样打破之前的二十年以规模扩展和产品单一为主的发展瓶颈;对公司来说，就是怎样达成经营方式的改善与转变，是实行差异化策略的具体内涵。怎样将产品为导向的发展战略转换成以用户需求为主导的发展思路，达成“注重用户需求、完善用户界面、提高用户体验”这一标准，分析的关键点分别为：1、用户忠诚度是否有提升，用户总数是否有增长;2、客均价值贡献度是否有提升;3、投产比是否有提升。

三、产险公司存在的问题

（1）当前的管理方式无法适应眼下的业务发展需要。

在前些年，各大保险公司纷纷抓住了发展时机，获得了良好的成绩。在企业发展相对顺利的情形下，一些部门产生了麻木懈怠的思维，习惯了以往的经营模式和理念，创新思维不够，当外界环境发生改变时，来不及反映，缺乏策略，乃至束手无策，业务发展中断;另外，因前些年过于注重业务的快速发展，整体管理较为粗放，所以当业务开发遭遇瓶颈时，管理上的问题逐一显露。

（2）员工素养需要提升

当前渠道图团队不完善，缺少人力，特别是分公司没有打造成专业的队伍，很多渠道在业务进展时都在面临人员匮乏的问题。并且，关于管理部员工的业务素养和专业能力的持续提高与具体化管理的强化也是一个关键问题。在整体经营面对很大的转型压力状态下，这些方面都在束缚着企业总体业绩的拓展。

（3）经营成本过大

面对快速发展的市场，很多保险公司竞争能力不足，竞争方式单一，业绩获取成本不断加大，赔付成本也在增长，致使综合成本率持续提升，增加了管理难度。面对这样的困难，首先要增强资金管控，切实的将费用投入到优良的、关键的业务上，达成资金的准确投入，促进业务发展;其次要确立节省的观念，认真管理预算，严格管控开销。

四、产险分公司发展策略

（1）坚持用户导向，提高用户管理

将用户作为产险业务主要方面，加大转型思维，增强用户资源概念，从用户的视角思考业务发展，加深对用户需求的理解，主动进行用户归类管理，逐渐搭建起用户、产品、路径、地域等多维度的业务管理系统，以增强对未来发展的适应能力。

（2）推进车险和非车险业务统一发展

车险与非车险是带动企业业务不断加快发展的不可缺少的双动力。一定要充分思索车险和非车险业务发展环境的异同，动态掌握发展节奏，增强资源整合能力，达成车险与非车险统一发展，在確保平稳盈利的前提下，持续拓展企业市场。

（3）加强差异化优势，达成多渠道发展

渠道作为公司面对用户、感知用户体验的关键界面，将渠道打造成企业持续完善用户体验，提高品牌影响力以及拥有用户资源的关键措施，迅速发展新型渠道，改进提升传统渠道，搭建线上线下相统一、信息同步、资源共享、服务便利的多渠道体系，让渠道成为扩展销售服务、改进用户体验的载体。要深化促进分渠道核算，清晰每个渠道的关键目标用户群以及发展策略，增强渠道融合，达成多渠道同一发展、互相扶持的局面。

五、结束语

总之，产险分公司在经营过程中，面对激烈的市场竞争以及利润空间逐步压缩，各大保险企业要更为注重销售渠道、业务开拓、用户服务体验、内部管理等多维度竞争。唯有认真探究企业内部的问题，分析市场规律，对经营手段持续优化，相信必能在激烈的市场竞争中占有一席之地。

参考文献：

[1]谢炯辉.保险销售渠道转型策略研究[J].老字号品牌营销， 2021，（05）：3-4.

[2]周明旭.浅析财产险公司电话营销的发展转型[J].中国商论， 2018，（07）：20-22.