以数字化经营提升银行对公业务差异化竞争力的思考

金晓鹏

摘  要：近年来，交易银行、开放银行、供应链金融等概念的出现。，与企业业务紧密结合，越来越受欢迎。具体到操作层面，银行表现出了不同的玩法。比如，为服务上海“一网通办”，交行聚焦“金融+智慧”政务服务;招商银行致力于建设企业数字化服务体系。此外，中信银行、平安银行、兴业银行从去年开始在对公业务场景的金融布局上下了很大功夫。例如，兴业银行提出将金融服务嵌入企业的各种生产、生活和公共服务网络，将场景生态优势从金融机构延伸到政府、企业和零售。本文分析了如何借助数字化运营提升银行对公业务差异化竞争力的思路，以供参考。

关键词：数字化经营;银行对公业务;差异化

引言

中国特色社会主义市场经济的高度发展，让我国的金融业随之迎来了新一轮发展，商业银行等金融机构在这样的情况下逐渐迎来发展新机遇，在短短几十年时间内达到了西方国家金融机构的发展高度。但是与此同时，银行在处理对公业务的过程中，始终存在着组织架构、服务模式和人才资源等方面的问题，使之无端地承受了贷款业务风险、抵押物风险等，这对商业银行的长远发展十分不利。在这种情况下，对交易银行模式下商业银行对公业务的转型策略进行分析可谓是势在必行。

1银行对公业务数字化转型的“势道术”

1.1新业态、新产业、新模式不断涌现

一方面，互联网打破了传统的行业分工和行业边界，重塑了原有的产业结构和组织，催生了新的商业模式，再造了产业链的运作流程，促进了跨行业的融合发展;另一方面，互联网相关的技术进步催生了一批新的服务业，如物联网、大数据、云计算、新媒体等。这些服务业已经成为银行公司客户的重要组成部分，也是未来发展的重点。新业态、新产业、新模式的企业客户是在互联网时代成长起来的“土著居民”，对金融服务的互联网化、数字化、智能化有着天然的要求。科技创新型企业，如独角兽、高新技术企业等，已经成为中国经济发展的重要力量，同时也引领着中国经济转型和产业升级的未来。

1.2核心企业加快构建产业生态系统

随着央企数字化转型的不断推进，银行在央企客户的营销服务、产品支持、技术支持等方面面临挑战。为了满足客户一体化、全方位的服务需求，核心企业正在加快构建产业生态圈。一方面，不断加强供应链管理，与上下游建立平衡共赢的关系，提高上下游在信息流、物流、资金流上的协同性;另一方面，核心企业充分发挥资金、平台、渠道优势，不断加快并购步伐，通过横向并购和纵向资源整合，构建产业链数字生态协同平台，与内外部合作伙伴共同探索构建互利共赢的数字产业生态，带动数字化转型全面发展。

1.3推动企业级业务架构建设，发展转型升级的新基建

企业级企业架构对于提高银行整体数字业务能力、增强整个行业竞争力、促进高质量增长至关重要，具有战略性和全球性意义。农业银行采用业内公认、深思熟虑的方法，致力于建立清晰、行业领先的标准化、基于标准的结构化企业体系结构，该体系结构完全透明、存在系统障碍和数据限制、基本要素标准（从战略到体系结构、从管理到运营、从技术到组织和深刻变革）的一致性、客户组合的全面改进、产品灵活性、渠道协作、方案生态、风险整合、数据挖掘、强大的团队组成、高效的组织等，从而实现it。

2对公业务转型交易银行的策略建议

现阶段来看，我国的商业银行对公业务尚不够成熟，高素质人才的短缺，成为了对公业务转型迟迟无法取得成果的主要原因，很多银行都是根据工作人员客户关系群的规模确定其收入，这使得商业银行对公业务高素质人才流失率比较高，而银行方面也未能做好综合性人才的培养工作。久而久之，商业银行的对公业务质量必然要受到负面影响，想要推动交易银行模式下商业银行对公业务的转型显得十分困难。从业务角度来说，我国商业银行对公业务比较复杂，涉及到现金管理、贸易融资、资产托管等多項业务，工作人员必须要对这些服务足够了解，才能胜任对公业务转型后的工作。同时，在为客户提供服务的时候，工作人员还需要仔细观察和发现客户的业务需求，并根据客户的实际情况为其提供有针对性、有特点的金融产品及金融服务，让客户在这个过程中感到满意。另外，为了进一步推动交易银行模式下商业银行对公业务的转型，银行方面应有意识地加强业务人员培训，培训的目的是提升工作人员的观察能力、产品了解深度、优化工作人员分析能力，使他们能够在服务过程中进行创新和调整，提升产品服务的质量。除此之外，为确保交易银行模式下商业银行对公业务的转型能够顺利进行，商业银行方面还需要确定清晰合理的绩效评价体系，根据交易银行模式下商业银行对公业务情况建立考核指标，将工作人员的工作效果和他们的个人收益相结合，对表现突出的员工进行奖励，促使他们在后续的工作中付出更多的努力。在有必要的情况下可建立专家小组，提升金融服务的水平和质量，做好交易银行售后服务，提升客户的认可度。

3数字化经营应用实践

3.1基于关系链的应用

客户智慧关系链是通过识别客户股权、担保、交易等多维度关系，量化客户间关系的强弱，梳理出多层客户关系图谱，有效解决客户营销拓展难题。通过关系图谱和关系亲密度，发现存量客户中熟识的A公司股东，同时也是B公司法人代表，同时A、B公司有业务往来，精准找到B公司营销切入点。这一做法比单纯通过“扫楼”方式营销新客成功率更高。供应关系链融资是针对平台及核心企业的融资模式，是数字化经营的标志性业务。目前大多数银行都在探索供应关系链融资，已运用到制造业、建筑业、交通运输业、批发和零售业等行业的供应链金融场景中。

3.2搭建银行客户经理掌上助手

客户经理掌上助手是将商业银行的信贷流程处理、客户还款还息提示、营销商机提示，以及营销指南等功能链接到手机银行上。如，银行产品营销指南，可以利用银行内部数据进行客户精准画像，分析客户行为特征，对客户进行分类分群，运用手机获取同类客户最喜欢的产品，预测客户产品配置。同时，客户经理在约见客户前，可以利用手机银行，查看该客户有什么需求，要向客户提供什么产品和服务，智能系统会推荐与客户相适配的产品，成为客户经理营销客户、推介产品的智能工具。

3.3成为贷款定价“小管家”

通过建立科学、标准的综合定价模型，测算客户贷款的经济增加值EVA、风险资本回报率RAROC等，并提出贷款价格建议，为客户经理议价提供数据支撑，使其更加关注成本效益，通过价格管理的科学授权，规范产品定价，实现银行差异化综合定价的目标。通过大数据建模，商业银行可以定期抓取和分析客户信息，为客户经理提供企业结算总量、现金存取量，以及上下游客户结构、水电费缴纳、代发工资等与企业实际经营密切相关的信息。其为客户经理更加全面深入地了解客户、分析客户经营情况提供依据，使之成为传统客户管理方式的有效补充，解决客户经营中信息不对称问题，提升客户经营管理水平。

结束语

“数字化管理助手”将帮助企业实现“数字化管理”，为企业提供开放多维的服务平台矩阵，帮助企业建设企业数字化基地，以多渠道服务矩阵和多场景服务模式，与不同角色、不同场景、不同上下游的联通企业合作，推动企业数字化管理和业务快速发展。

参考文献

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