叉车企业国际化路径探索

吴建新

摘要：中国工业车辆经过60多年的发展，已形成较为成熟的产业链，国际业务也逐步扩大。自2009年起，中国工业车辆的生产、销售稳居世界第一，2020年销量超过80万台。同时越来越多的叉车企业开始向世界各地出口产品，初步走向国际化，但整体国际化程度还很低，国际品牌知名度不高。本文通过对杭叉集团国际化路径探索及其走向国际的动力源进行分析，希望能给相关企业带来帮助。

关键词：叉车企业;国际化路径;杭叉集团

一、叉车制造业的国际化现状

随着中国经济的快速发展和物流业的腾飞，国内对叉车的需求迅速增加，中国叉车行业的发展更是突飞猛进，现已在国内市场占绝对优势，国际市场份额也在不断扩大，根据WITS 数据统计，自2009年起，中国工业车辆的生产、销售稳居世界第一。在2020年，中国工业车辆销售创历史新高，达到80万台，同比增长31.5%。尽管中国在全球的叉车生产和销售中稳居第一，但销售主要依赖国内市场，整体国际化程度还比较低，主要体现在以下几方面：

（一）国外销售占总体销售的比例

斯蒂芬·杨（Stephen Young）认为，企业的国家化是企业进行跨国经营的一种方式，包括出口、国外投资设立子公司进行生产或销售等[1]。本文所说的国际化是指国内企业成为跨国公司，发展全球市场，把全球的经营要素纳入自身的生产、销售和服务网络中来，参与国际分工和经济全球化的过程[2]。而判断企业国际化程度的一个很重要的标准是看该企业的国外销售占总销售的比例。

根据中国工程机械工业协会工业车辆分会（CITA）公布的2020年的全年销售数据，中国叉车的全年总销售量为80.02万台，其中出口18.17万台，出口仅占总销售台量的22.7%，从图1中可看出近5年出口台量占总销量的比例均在30%以下。而国外营业收入占总收入的比例更低，如根据国内两大叉车龙头企业的年报可以看到，安徽合力叉车2020总营业收入127.97亿元，其中国外营收18.94亿元，国外销售额仅占总销售额的14.8%;杭叉集团总营业收入114.5亿元，其中国外营收17.44亿元，国外销售额仅占总销售额的15.23%，可见无论是从台量还是营业额上，国内叉车企业国外销售占整体销售的比例都比较低。

（二）国际化品牌知名度不高

根据中叉网统计，我国现有上万家叉车企业，但大多数企业规模小，自主研发能力弱，市场竞争力不强，国际化品牌知名度不高。在2021年发布的《世界品牌500强》榜单中，中国只有一家（徐工）工程机械行业的企业上榜。即使是在叉车行业领域杂志的排名，中国叉车企业的排名也并不突出。根据美国权威物料搬运领域杂志《现代物料搬运杂志》公布的2021全球叉车前20强基于企业营收的排名，只有合力、杭叉、龙工、中力、诺力、柳工六家企业上榜。其中合力、杭叉分别位列第七名、第八名，龙工、中力EP、诺力、柳工分别位列第十四、第十六、第十七、第十八名。最靠前也只是排在第七，且和前六名的营收差距很大。

（三）大多叉车企业扎根本土

尽管中国已经成为叉车制造第一大国，但产品创新能力不强，缺乏核心技术，所以很难走向国际市场，因此大多数企业的营收主要来自国内市场，不敢冒险到国外建厂或建立子公司，除杭叉、合力等全球排名前列的几家叉车企业在国外设立子公司，大多数叉车企业鲜有开设。

综上可见，国内的叉车企业无论是从出口营收还是品牌知名度等上看，整体国际化程度都不高，大多企业扎根国内市场，离企业国际化，布局全球市场还有很大距离。

二、杭叉集团国际化路径的探索

杭叉集团股份有限公司（后简称为杭叉）创建于1956年，总部位于浙江杭州;2016年上市，专注于物料搬运设备的研发、制造、销售已有48年历史。现已发展为中国叉车制造企业的标杆和引领者，约占23%中国市场份额，8%全球市场份额，产品远销全球180多个国家和地区。根据美国权威物料搬运领域杂志《MMH》公布的全球叉车设备销售前20强的排名，杭叉排名第八。

近年来积极拓展国外市场，在德国、泰国、美国、加拿大、荷兰设立子公司，持续开拓全球市场，品牌国际知名度不断提高，国际化程度大幅提升。2020年杭叉总营业收入114.52亿元，其中国外营收17.44亿元，占总营收的15.2%，同比上年增长7.3%，在受到疫情的影响下仍逆势增长，国际化发展势头良好。

国际化阶段模型，又称为国际化过程模型，是Johnanson和Wiedersheim-Paul（1975）最早提出的。该模型认为按照资产投入程度的逐步提高，企业国际化可分为四个阶段，即无规律的出口行为——通过代理出口——在國外市场建立销售子公司——国外生产（Johnanson和 Wiedersheim-Paul，1975;Johnanson和 VahIne，1977）[3]，杭叉的国际化路径与该国际化阶段模型相似。

杭叉在国际化初期，在国内外激烈的市场竞争中，主要依靠零散出口中低端产品来开拓国外市场，并在出口的过程中不断深入了解客户需求、加大产品研发力度、提升产品品质，了解国际市场环境和规则并作出相应调整。在获得国际市场的一定认可后，开始全面开拓市场，通过“直销+代理”的模式，将产品销往全球180多个国家及地区，产品销售覆盖全系列，品牌影响力、国际化程度大幅提升。2016年开始在国外成立子公司，及时、精准了解当地市场需求，并根据当地市场需求设计本地化叉车，不断提升品牌影响力和市场份额。目前杭叉形成了零散出口、建立全球销售网络和设立国外子公司三者相结合的国际化路径（见表1）。

第一阶段：零散出口。杭叉进出口公司成立于2005年，公司成立初期主要通过零散出口模式，以低价进军中低端市场，开拓了南亚，东南亚，非洲，欧洲等市场，迈出国际化的第一步，初步获得少量的国外市场份额，为少数用户所知。2A8C9683-8A9E-46B4-8DE6-41F3EACD5843

第二阶段：建立全球销售网络。随着杭叉不断加大对新品和自主品牌的研发力度，杭叉产品系列不断完善，可以为用户提供全系列叉车解决方案。自主开发的新产品多次荣获全国机械工业大奖，省、市科技进步奖，并获全国用户满意产品称号，主导产品获国家出口免验资格。这为杭叉拓宽全球销售网络，走向国际市场奠定基础。

凭借已经建立的财务实力、强大的研发能力、先进的制造能力及国内市场的领先地位，杭叉采取“直销+代理”的出口模式，迅速建立了全球销售网络，国外经销商多达300多家，产品销往180多个国家及地区，积累了国际化经验，扩大了品牌影响力，赢得了在国际市场竞争中的主动权。2016年杭叉上市后，杭叉品牌影响力和市场地位进一步得到提升，产品线更加全面，杭叉产品也获得更多中高端市场，特别是欧美市场的青睐。

第三阶段：设立国外子公司。先后成立了德国、东南亚、美国、加拿大、荷兰子公司。对当地市场需求进行深入调研，产品设计依据当地市场需求进行本土化设计。在美国成立了北美研发中心，充分利用全球研发资源，与国内研发机构形成优势互补，研发更多符合北美市场需求的系列工业车辆。同时在各子公司招纳了许多本地员工，建立了本地化的团队，为更好地融入本地市场，进行当地的市场调研和客户管理提供了强有力的团队支撑。接下来杭叉还将会在澳大利亚和巴西等多地建立子公司，为更多用户设计本地化叉车、提供高效优质的本地化服务。

三、杭叉国际化动力来源

杭叉从一个机械维修厂发展到了今天，拥有全系列的叉车产品及核心零部件在内的、产业链完整的、国内销量领先的叉车企业集团。同时，杭叉通过自主的国际化的路径的探索，将品牌推向世界，成为全球排名前八的集叉车研发、制造、销售为一体的全球性叉车企业。而杭叉之所以能逐步走向国际化，获得世界认可的重要动力来源于公司能制定并执行长远的经营战略、产品、服务管理持续输出，国外营销团队壮大、强大的产品研发能力、能有效提升核心技术和及时调整产品结构等。

（一）制定长远的战略

作为中国老牌叉车企业，杭叉坚持以创新驱动产品技术提升，以精细化管理助推企业转型升级。以“做世界最强叉车企业”为愿景，通过研发创新的持续高强度投入，全力打造建立自有品牌。同时注重修炼内功，建立了信息化、数字化、智能化的智慧工厂，高效整合产业链优势资源，确保生产高效、品质优良。杭叉近5年全年营收额逐年增长，从2015年的53亿元到2020年的114亿元，实现了5年翻番，整体发展态势良好。

（二）产品、服务管理输出，国外营销团队壮大

杭叉产品逐年稳步的输出使得杭叉品牌为更多全球用户接纳，为杭叉树立国际化品牌形象打下良好基础。同时杭叉还在加大服务管理的输出，在德国、泰国、美国、加拿大成立了销售型子公司，深入当地市场，为用户研发、设计更本地化的产品，及时解决用户诉求。在2021年在荷兰建立了体验中心，助力提升用户体验，代理商网络也在不断壮大，全球营销、服务能力进一步加强。

（三）加大产品研发，提升核心技术

杭叉拥有强大的研发团队并持续加大研发投入，不断提升产品核心技术。根据杭叉2020年披露的年报中可见，研发费用为5.4亿元，同比增长约50%，研发费用占营收比为4.7%，较同期增长约1%。2020年研发人员数量占公司总人数的19.49%。推出具有国际先进水平的25个系列、130多个全新车型，产品梯队不断提升和完善，满足不同领域客户的多层次需求。同时还成立了北美研发中心，加强叉车的本地化设计，以满足客户的个性化需求，后续还将加强与全球科研机构的合作，布局全球研发。这都为杭叉不断提升产品的研发和创新能力提供了强有力的支撑。而强大的研发能力也是杭叉提升国际市场竞争力，取得国际市场认可的强心剂。

（四）产品结构调整

随着国家对环境保护越来越重视，以及供给侧结构性改革的持续推进，工业车辆的产品结构不断优化，传统内燃叉车的产能逐步缩减。根据中国工程机械工业协会工业车辆分会发布的数据，2020年中国电动叉车销售达到41.03万台，占市场总量的51.27%，首次超过了内燃叉车。

应国家“碳达峰”“碳中和”的要求，杭叉加速开发和布局新能源叉车，2022年将覆盖0.5-48吨电动叉车，可满足客户多样化的需求。2021年杭叉集团电动叉车销量近11万辆，同比增长55%。同时率先对氢燃料电池应用技术进行了前瞻性布局，早在2016年，已着手开展对氢燃料电池应用技术的前期调研，并于2018年正式立项研发，2019年全球发布两款样机，2021年共销售燃料电池叉车209台，目前已正式服务中国石化等公司。

杭叉电动化转型已进入全面提速阶段，2022年产能目标是力争达到40万台，其中电动叉车产能20万台。在2025年力争将全系列产品切换为锂电、氢燃料电池等新能源产品，实现产品战略转型升级和高质量发展目标。

四、结束语

中国工业车辆经过60多年的发展，逐步形成了成熟的产业链，在生产和销售上更是稳居前列。中国物流的腾飞更是促進了叉车企业的快速发展。走国际化道路对企业的长远可持续发展至关重要，有助于企业降低经营风险、树立品牌形象、提高国际市场竞争力。许多叉车企业开始尝试走出去，但整体国际化程度还比较低。不同企业，国际化发展路径也会各不相同。本文通过对叉车企业龙头杭叉集团有限公司的国际化路径及其走向国际的动力源进行分析，希望能给相关企业带来帮助。当然，杭叉在国际化的路径探索过程中还有很多不足，如国际化人才缺乏，后市场服务还有很大提升空间等。杭叉也将会不断优化自身的国际化路径，做好全球国际化战略布局，成为叉车企业“走出去”的“领头羊”。

参考文献：

[1]Young S.Business Strategy and the Internationalization of Business：Recent Approaches[J].Managerial&Decision Economics，1987，8 （1）：31-40.

[2]宋阳，彭爽，尹靖惠，等.粤港澳大湾区传统优势制造业国际化路径研究——以科达洁能为例[J].区域与全球发展，2021，5 （3）：20.

[3]谢军.中国制造业企业进入国际市场的行为模式及国际化绩效研究[D].暨南大学.2A8C9683-8A9E-46B4-8DE6-41F3EACD5843