潘裴的小龙虾新销售

文本刊记者 王冬艳

江苏省十三市均有小龙虾养殖。养殖、运输、销售、烹饪、加工、培训、庆典……在小龙虾的一整条产业链上，创业者总能找到合适的切入口。小龙虾产业快速发展，吸引一批批“能人”返乡创业，泗洪县沃德水产养殖专业合作社理事长潘裴就是其中的佼佼者。

潘裴

小龙虾创业者的一天

六月，正是小龙虾上市的高峰期，泗洪县西南岗双沟镇的潘裴每天起床都要先去养殖基地查看当天的小龙虾出货量，这是他的小龙虾生意的前端，只有亲眼看过后才能放心。创业多年，潘裴建立了小龙虾养殖、食品加工、电子商务等多家企业和一家水产养殖合作社。早晨七八点钟，他按时来到小龙虾加工厂，根据订单安排工作。中午，他要赶到分拣中心，确保下午四点前能完成订单打包，四点半准时发货。期间，他还要查看各个平台的销售数据，根据市场反馈做出相应的调整。

近来，潘裴又多了一项工作——跑点，驱车到泗洪县新设立的三十多个小龙虾店中店巡查、指导。这是他面对新冠肺炎疫情的应对之策，各个点都有一定的储存量，能降低因疫情封控流通不畅对小龙虾销售的影响。“在市场和环境发生变化时不能坐以待毙，谁先做出改变，谁就能抢占先机。”潘裴一直践行着这一信条，并多次成功应对了危机，完成了挑战。

一稻三虾应对“5月瘟”

2013年年初，在上海打拼的潘裴了解到，泗洪县有“土地流转政策”“高效农业奖补办法”等一系列政策和措施。这让他感受到了政府对农业的重视，因此有了回乡创业的打算。

潘裴用两年时间查资料、找专家、学技术，在西南岗双沟镇种出了嫩白多汁、获得绿色认证的莲藕。经过摸索，他又掌握了莲藕和小龙虾混合养殖方法，开辟了1300亩虾藕混养基地。然而，2014年4月，一场突如其来的冰雹让潘裴损失惨重。

每年5月，春夏相交之际，气温忽高忽低，极易导致小龙虾生病，出现大面积死亡现象，因此有“5月瘟”的说法。不过，在江苏省小龙虾产业技术体系稻虾学科岗位专家、江苏里下河地区农业科学研究所研究员张家宏看来，“5月魔咒”跟传统的养殖方式不当有很大关系。

张家宏与小龙虾打了二十多年交道。最初，他为了保护稻田设施和田间水稻不受侵害而研究怎么灭杀小龙虾，结果却成了研究小龙虾高效人工繁养的专家。过去，养殖户养小龙虾只放一次虾苗，偶尔少量补放；捕捞时抓大放小，可弱势小虾或虾苗在地笼等捕捞工具中滞留时间过长，放回继续养殖多因应激反应加重相继死亡，甚至导致虾病发生和传播。这种方式还造成老年虾、青年虾和仔虾同塘存在，极易因争地盘、争食物、争配偶而互相残杀。另外，小龙虾近亲繁殖概率高，长此以往导致其种性严重退化，品质越来越差。“水塘里一年四季有虾，就无法进行彻底干塘、晒田等消毒、灭菌作业，导致病原菌蔓延传播，小龙虾大面积感染发病。这时即使用药也为时已晚，会给养殖户带来重大经济损失。”

早在2007年，张家宏就开始了“一稻三虾”高效绿色种养课题研究。他找到了适宜深水灌溉养殖小龙虾的植株高、抗病虫性强、产量高的水稻品种，并将水稻所需的缓控释肥料一次性施到两行秧苗中间根际附近。这样可避免小龙虾误食肥料致死。在良好的生存环境下，张家宏养出了腮白、腹白、肉白的小龙虾。

经过十多年的探索实践，张家宏形成了科学完整的“一稻三虾”生态种养模式：3月中旬投虾苗于种好水草的水稻田，4月底收获稻前虾；6月插秧季投放二茬苗，七八月收获稻中虾；秋季水稻收割前放养繁殖早苗或晚苗，次年3月收获稻后虾早苗或5月收获稻后虾晚苗。这种模式一年可以收获一季水稻、两茬小龙虾成虾和一茬虾苗，大幅提高了稻田养虾收益，每亩纯收益可达6000元。

张家宏说：“这种模式避开‘5月瘟’，成活高。小龙虾实行‘茬茬清’式的投苗养殖，错峰上市还能卖个好价钱。”2020年，张家宏撰写《图说“一稻三虾”高效绿色种养》一书，系统介绍了高效生态种养模式及绿色生产技术体系。目前，“一稻三虾”技术已在江苏省大面积推广，并辐射安徽、上海、山东、江西等省市。

根据江苏省渔业技术推广中心发布的相关报告，如今，江苏小龙虾养殖已摸索出池塘主养、河蟹与小龙虾混养、稻田综合种养、藕塘养殖、林间沟养殖、大棚设施养殖、圩滩地养殖等十余种成熟的模式。

打破季节性销售

下地笼

在成熟的养殖模式下，小龙虾品质越来越高

小龙虾养殖在取得巨大突破的同时，也让销售变得更加重要。为了提升自身的竞争力，销售更多的小龙虾，潘裴把降低运输损耗作为一大卖点。“行业里有个不成文的规定，在运输过程中，小龙虾有3%～5%的损耗率，不超出这个范围就不需要赔偿。但我向客户承诺，把损耗率降至1%。”潘裴算了一笔账：降低损耗率要使用更厚的泡沫箱，投入更多的人工挑选小龙虾，可每增加十几元的成本就可以为客户减少几十元的损失。“降低损耗率后，我能卖出更多的小龙虾，长远看，这就是一笔非常划算的投入。”

2017年，泗洪县小龙虾养殖面积达到了13万亩，每年产小龙虾约1300万公斤。一个县的小龙虾养殖面积就如此庞大，潘裴感受到市场巨大潜力的同时，也意识到小龙虾的季节性限制了它的销售。他基于对未来市场的判断，创办了一家小龙虾加工厂，希望通过生产即食小龙虾实现全年销售。

为此，他带着团队到湖北、湖南、浙江等地考察冷冻食品的加工工艺，品尝各地龙虾馆的口味虾。

潘裴发现，小龙虾馆最让消费者担心的是食品安全问题。鲜活的小龙虾到店后却是人工清洗，而冷冻小龙虾是工厂配送，采用专业的超声波清洗能保证干净，而液氮保存技术能让冷冻小龙虾的口感几近鲜龙虾。餐饮行业采用这种冷冻小龙虾和冷冻调味小龙虾，既能降低原料、人工成本，提高出餐时间，又适合外卖，综合来看利大于弊。

潘裴种出了获得绿色认证的莲藕

考察回来后，潘裴尝试生产加工了8000斤小龙虾，但由于口味、口感、色泽都难以让市场接受，亏损了近30万元。标准化生产和传统餐饮有着本质的差别，潘裴觉得只要解决了即食龙虾的口味等问题，困局就能迎刃而解。了解到淮安盱眙的十三香小龙虾名声在外，他又带着团队去学习小龙虾的烹饪技术。

龙虾节、直播带货与世界杯

盱眙位于淮河下游、洪泽湖南岸，有着丰富的水域资源和优良的自然环境，是小龙虾的天然故乡。境内中小型水库众多，水质清澈，有一百多种藻类水草，尤其适宜小龙虾养殖。

2000年，盱眙举办“中国龙年盱眙龙虾节”，为地方发展寻找突破口。四年后，盱眙开始举办关于龙虾的主题论坛（峰会），覆盖至经济、文化、产业、营销、旅游、乡村振兴、高质量发展等各个方面。

为推动龙虾事业发展，2000年以来，盱眙县十三香龙虾研究会每年投入上百万元的科研费用研究小龙虾的口味。会长高海林带领团队走访多个中医院，拜访各地中草药专家，研制出“高海林”牌十三香龙虾调料配方。

学艺回来，潘裴充满信心。选材、烧制、配料……这次，潘裴对小龙虾生产中的每一个步骤都反复试验。为了找到更合适的花椒，他甚至买回了云南、四川以及国外的多种花椒进行尝试，反复对比后才确定使用哪种花椒。潘裴还设计了更年轻化的包装，打造出了即食小龙虾品牌“潘大虾”。

2018年直播兴起，潘裴敏锐地捕捉到这一风口，入驻直播平台。“3月，我们开始量产，4月15日直播开售就卖出了近5000单，价值75万元。”爆单后，潘裴有点始料不及。为了尽快完成订单，他带领员工加班三天三夜。此后，“潘大虾”长期亮相于各大直播平台，成为月销过万单的网红小龙虾。潘裴重新定位了市场，在长三角、云南、湖南、湖北等地通过招募合伙人的形式设置了前置仓库。“这既缩减了物流成本，也让配送更加及时。”

人工清洗小龙虾

养殖户运输小龙虾

2018年世界杯的举办国是俄罗斯，与中国有五个小时的时差，这也就意味着中国球迷要在半夜观看比赛。

当年5月31日上午，10万只小龙虾通过中欧班列发往莫斯科，“支持”世界杯。比赛还没开始，天猫、盒马、口碑、饿了么等平台已经售出超过7500万只小龙虾。据统计，在饿了么平台，截至开赛前，仅在二十城推出的小龙虾买二送一世界杯预热活动，就已累计售出超1000万只小龙虾。世界杯开赛后，饿了么还在全国范围内推出一系列小龙虾优惠活动。潘裴以此为契机，主打即食小龙虾外卖。为此，他还在浙江成立了分公司，期间每天能卖出3000单。在潘裴看来，世界杯的加持将小龙虾推到了一个新的高度，让它成为当时最热门的外卖单品之一。

《江苏省“十三五”渔业发展规划》中明确将小龙虾列为重点打造的优势主导产品之一。各级各类财政农业资金对小龙虾产业发展给予了倾斜，重点支持建设种苗基地、规模生产基地、加工出口基地，鼓励龙头企业、水产养殖大户和民营资本等投资小龙虾产业。

“泗洪模式”，创业不停歇

2018年年底，在潘裴的推动下，泗洪县成立了小龙虾行业协会，从技术、品牌、销售等方面直接为泗洪县20多万亩养殖户提供技术指导和服务。随后，潘裴致力于扩大家乡小龙虾养殖面积，带动更多人在小龙虾产业中创业、就业，让小龙虾产业成为农户增收致富和青年就业创业的优质之选，做出“人人可养，养则致富”的低风险小龙虾创业“泗洪模式”。

多年来，潘裴培训养殖技术能手近千人，帮扶了一百余户当地农户，帮助一百多名农村青年就业，带动全县超过2000人从事小龙虾产业的相关工作。2020年11月，潘裴被授予“全国劳动模范”称号。

2022年暑假，为了弘扬创业精神，带动更多高三毕业生、返乡大学生投身创业实践，泗洪县开展“我为自己挣学费”暑期创业实践活动。学生利用每晚四五个小时开展创业实践，通过创业点的“小龙虾自助车”售卖小龙虾赚取学费。作为活动承办企业的负责人，潘裴带领团队为参与者提供创业前培训、“小龙虾自助车”以及产品的配送支持。“我们希望参与者都能坚持三十天以上并达成挣到6000元学费的目标，对于销售前三名，我们还分别有5000元、4000元和2000元的奖励。”

新冠肺炎疫情以来，小龙虾养殖业受损，加工订单遇冷，餐饮业压力陡增。作为江苏小龙虾主产地之一的盱眙，正在积极探索一种新零售模式，即通过“原料基地+中央厨房+物流配送”“中央厨房+餐饮门店”方式，在各地设立中央城市厨房，建立30分钟配送圈，进一步提升市场占有率；建设田头直播间、工厂直播间、网红打卡点，借力“网红经济”为产业注入新动能。

潘裴也在借鉴各地经验的基础上，积极寻找应对之策。“疫情最初，我们在等待中错过了机会，导致只能收一些尾单。”如今，潘裴开始重新布局，针对成本上升、销售不畅等现状探索疫情下的新模式。