全球化经济环境下新能源汽车的销售途径

蒋翔宇

四川新双立汽车销售服务集团 四川省成都市 610000

新能源汽车是我国经济发展战略中的重要组成部分，一方面由于现阶段我国居民生活水平的提升，使汽车的保有量逐年增长，汽车带来的环境污染成为阻碍我国可持续发展战略的重要障碍，在加强新能源汽车研发和生产的过程中，新能源汽车的生态作用已经得到了社会的广泛肯定。而另一方面，新能源汽车是全球化经济环境下汽车行业发展的重要方向，新能源汽车在功能、服务上具有较多的技术优势，相较于传统的燃料汽车，新能源汽车的功能可以进一步满足新时代用户对汽车的多方面需求，从而提供更加舒适的产品体验，并提升汽车的实用价值。

1 新能源汽车产业

新能源汽车在世界汽车格局中占有十分重要的地位，在传统燃料汽车增长已经趋于饱和的情况下，新能源汽车以其环保、功能、服务等多方面的优势，成为汽车行业的新的发展点。我国的新能源汽车产业最早于1996年开始，在进入2000 年后，我国陆续推出对新能源汽车的优惠政策，由政府提供优惠政策和补贴，在公交车、政府用车等方面大力推广新能源车辆的运用，也让我国新能源汽车产业得到了快速的发展。现阶段我国的新能源汽车产业随着研发和研究的深入，在电动汽车领域可以说达到了世界顶尖水平。无论是新能源汽车的技术还是销售数量，都在近几年取得了世界第一的成就。我国新能源汽车的发展过程中，许多国内自主品牌得到了快速的发展，例如比亚迪在2008 年推出了插电式混合动力车，2009 年就已经推出了纯电力的新能源汽车。这些自主品牌代表了我国在新能源汽车领域不断增加资金和技术方面的投入，也让我国的新能源汽车研发成为汽车市场发展的重心。经过几十年的发展，我国各大汽车产业都已经推出了自己的新能源汽车产品，品牌之间的竞争进一步使新能源汽车行业的发展呈现出多元化的趋势，对应的销售体系也在不断发展和完善的过程中。在新的汽车行业发展节点，新能源汽车的生产与销售势必成为汽车行业的全新增长点。

2 全球化经济环境下我国新能源汽车的销售面临的问题

2.1 价格高昂

虽然我国新能源汽车的发展与我国低碳经济、可持续发展战略相匹配，且国家也提供了一定的优惠政策和补贴来支持新能源汽车的快速发展。但由于新能源汽车在研发、设计、生产、销售等环节，不少自主品牌都是从零做起，产业链的不成熟导致销售、运营成本的增加，同时车辆技术的前期研发、生产需要大量的资金投入，因此新能源汽车的销售盈利率很低。因此控制车辆销售的价格具有较多的难度和阻碍，导致现阶段新能源汽车的实际成本较高，因此车辆的定价往往会高于同等类型的传统汽车。同时，现阶段我国新能源汽车的投产规模较小，市场利润的回报并没有达到进一步扩展新能源汽车生产规模的需求。在前期人力、物力投入较大的情况下，新能源汽车在压低成本方面具有一定的劣势，同时也会面临较高的风险。因此在销售环节中，新能源汽车的定价往往较高，相对于我国经济发展水平来说，新能源汽车的广泛应用依然面临较大的劣势。虽然新能源汽车在长期使用的过程中，可能会降低维护、燃料等方面的使用成本，但对于消费者而言，这些隐形的使用成本与新能源汽车高昂的价格相比，并不值得花费过多的时间进行考虑。最后，现阶段新能源汽车由于电池技术的限制，在长距离行驶过程中，行驶的效率、里程依然受到一定的约束，导致消费者在选择新能源汽车的过程中会考虑再三，并失去购买新能源汽车的动力。

2.2 客户定位模糊

作为新型汽车，新能源汽车在汽车行业中的销售，应当根据新能源汽车的特点来选择对应的客户。但在实际的销售过程中，新能源汽车的销售理念、方法依然与传统汽车销售完全相同，没有充分分析消费者消费需求以及新能源汽车主要面对的消费者群体，导致新能源汽车的特点和优势无法得到有效的发挥，也无法针对目标客户对消费策略进行有效的调整。而在汽车销售的过程中，明确的目标客户群体可以使销售人员在充分了解销售对象的情况下，结合消费者的实际需求和新能源汽车的优势之处，制定销售成功率较高的营销方案。但是现阶段我国新能源汽车销售体系中，对客户的定位存在较为模糊的现象，在细节上不了解客户的实际需求，也没有通过对客户的充分研究，针对性的建立新能源汽车的推广和营销方向。导致新能源汽车的市场战略存在较大的纰漏，不利于新能源汽车行业的有效发展。这一点也体现在新能源汽车的定价上，不少新能源汽车品牌对车辆类型进行划分的过程中，并没有根据用户的实际需求来进行有效的划分，在消费者选择车辆的过程中，也无法根据自身的实际需求来选择新能源汽车，从而使其转向功能划分比较完善、车辆定位更加多样的传统汽车。

2.3 销售体系不完善

在汽车行业发展的过程中，销售体系需要经过长年累月的积累，才能形成符合市场发展规律的销售体系。现阶段新能源汽车的销售体系依赖于传统汽车行业的销售体系，也就是传统汽车和新能源汽车之间共享销售渠道、销售方式。其销售方式、服务方式并没有进行针对性的调整，在影响新能源汽车销售的同时，会使消费者将新能源汽车产品与传统汽车产品的销售内容进行混淆，而两者在技术、维护、服务等方面存在较多的不同，导致新能源汽车的销售渠道、销售模式、售后服务等方面与传统汽车产生了混淆，影响销售、售后服务的体验。而另一方面，汽车行业的销售依赖一定的品牌效应，我国新能源汽车发展历史上的新能源汽车尚未变成独立的产业，也没有建立对应的品牌维护、销售体系，导致新能源汽车在开拓市场的过程中会因为品牌、销售体系的不完善，无法给予消费者购买的信心，也无法有效开拓新能源汽车的市场。在这种情况下，我国的新能源汽车销售体系的完善情况依然不乐观，严重受到传统汽车行业的制约。同时新能源汽车的售后服务，不同品牌的服务水平参差不齐，导致消费者在维修和保养汽车的过程中容易产生额外的消费，也进一步导致消费者的消费热情不高。

3 全球经济化环境下新能源汽车的销售途径

3.1 丰富产品类型

从现阶段新能源汽车的产品类型上来讲，相对比较单一，车辆功能的趋同性比较明显，不同价位的车辆在性能、服务等方面的区分不明显，导致新能源汽车产品缺乏良好的吸引力。因此需要在现有的新能源汽车基础上进一步丰富产品的类型，不但需要从技术上对新能源汽车进行进一步的完善，还需要从配套设施、服务等多个方面来体现不同产品的竞争优势。在丰富产品类型的同时，为不同的目标客户群体创建消费需求，在满足客户消费需求的基础上，突出产品的功能、价格优势，并使消费者拥有较为宽广的消费空间，使其在选择车辆的过程中，能够根据自身的不同需求定向选择新能源汽车产品。为此需要在了解消费对象的基础上，进一步完善和丰富新能源汽车的产品类型。

从汽车企业的角度上来说，由于现阶段新能源汽车的技术依然处于发展的过程中，例如电池系统依然存在一定的滞后性，无法确保车辆的行驶里程以及充电速度。虽然随着技术的快速发展和成熟，在车辆的类型功能等方面得到了一定的改善，但现阶段新能源车辆类型的总体上依然无法满足消费者的实际需求，使消费者在选择车辆的过程中很难选择与自身需求相匹配的新能源汽车产品，从而无法获得消费者的认可。

3.2 明确新能源汽车的目标市场

根据自身的产品特点，开发对应的目标市场是车辆销售理论的重心。而现阶段新能源汽车的销售过程中，由于产品较为单一，车辆的可选择性较小，同时新能源汽车多以代步和小型车为主，也就需要着重考虑家用车辆的类型。这一点在全球车辆消费统计中有所体现，多数消费者购车的理由均以家庭需求为主，三厢轿车的选择比较常见。在对新能源汽车进行开发的过程中，应当针对客户的实际需求来进行有效的开发。同时，现阶段新能源汽车的主要目标群体以相关设施比较完善的大城市为主，由于大城市的充电桩、加气站较多，新能源汽车的主要目标群体也多生活在大城市中。而随着配套设施的不断完善，新能源汽车的目标群体也需要向二三线城市进行有效的拓展，因此在车辆设计和定价的过程中，也需要根据不同群体的实际收入、消费情况加以明确。例如现阶段新能源车辆多以中高收入客户为主要目标市场，这一群体比较注重车辆的舒适性、时尚性，因此在制定销售策略的过程中，需要根据该目标群体，在车辆的舒适性、时尚性方面进行有效的延伸，从而有效拓展产品的影响力。

3.3 拓展销售渠道

我国新能源汽车在销售的过程中，虽然依赖传统的汽车销售体系，有一定数量的销售网点，但由于与传统车辆相互竞争，导致新能源汽车的特点、优势无法有效体现出来。因此，新能源汽车应当进一步拓展专用的销售网点，并在产品上线前做好相关的推广和宣传工作，使消费者了解新能源汽车的优势和竞争力，并配合“线下体验中心”，引导客户进行积极的试驾体验。在结合新能源汽车产品实际情况的基础上，逐步完善线下销售网络，从而使用户能够了解新能源汽车，并在体验新能源汽车的过程中认可新能源汽车，并产生消费的动力和需求。此外，还应当进一步发挥网络销售平台的优势。由于现阶段用户获取信息的方式多参考信息网络中传播的内容，对汽车的实际了解较为有限。对于汽车企业而言，建立有效的线上宣传网络，可以帮助消费者全面了解新能源汽车的信息。在此基础上，采用020 销售模式，这种消费模式更符合现代消费者的消费习惯，同时也可以通过良好的网络、媒体引导，让消费者进一步认可新能源汽车，并进一步激发消费者的购买欲望。

3.4 加强新能源汽车的宣传和引导

新能源汽车作为一项新兴技术的产物，消费者对其的认知和了解依然停留在表面阶段。特别是经济条件有限的消费者，在缺乏对新能源汽车了解的情况下，会选择更加熟悉的传统型汽车，同时也不会认可新能源汽车的价值和生态理念。为此，在企业丰富新能源汽车产品类型的同时，政府应当和汽车企业一同建立新能源汽车的宣传和引导机制。帮助消费者建立新能源汽车的消费信心，并在此基础上对消费者的消费理念进行有效的完善和更新，使新能源汽车销售具有更广阔的群众基础。同时，发挥政府的权威和引导作用，帮助消费者正确了解新能源汽车产品，并在对相关知识、汽车消费理念的引导过程中，使消费者能够正确看待新能源汽车，并采取积极的态度应对新能源汽车的宣传和引导，从而创造良好的销售外部环境。

3.5 政府部门与相关机构的示范性采购

我国汽车的消费市场巨大，现阶段并没有充分开发新能源汽车的消费市场，而公务车市场也具有极大的增长空间。同时政府在对消费者进行消费理念宣传的过程中，也应当以身作则，在公务车采购的方面提升新能源车辆的采购量。在公交、出租、公务等多个公共服务领域使用新能源汽车。促使大众在政府部门、相关机构的模范代表作用下，进一步认识新能源汽车。同时，政府还应当发挥自身在扶植新能源汽车行业中的重要作用，通过进行示范性采购，为消费者和新能源汽车消费市场建立信心，从而有效推广新能源汽车，并鼓励新能源汽车的合理消费。

3.6 鼓励新能源汽车消费

我国在很长一段时间采用价格补贴政策，鼓励消费者展开新能源汽车的消费。但是现阶段新能源汽车的售价依然较高，消费的群体多集中在中高收入的群体当中。在此基础上，政府应当进一步加大对消费者的引导，通过良好的购买优惠政策、价格补贴政策，进一步扩展新能源汽车的受众范围。使中低端用户也能够参与到新能源汽车的购买过程中。另一方面，政府应当降低新能源汽车的购置税和其他税收费用，鼓励消费者通过采购新能源汽车的方式为我国低碳经济的发展做出贡献，从政策上对新能源汽车的消费理念进行有效的引导，从而促使新能源汽车销售获得良好的发展动力。

3.7 加强与政府、国际市场的交流合作

现阶段全世界都在不断加强对新能源汽车技术的研发和利用，我国新能源汽车在技术、生产等方面具有一定的优势，走出国门也是新能源汽车发展的重要方向。为此，汽车企业需要与政府建立良好的交流合作机制，在政府的引导下与各国展开积极的贸易合作，并与各国新能源汽车行业进行有效的磋商和协调，从而推动新能源汽车技术的跨国研发，并建立一套全新的新能源汽车标准，使全球新能源汽车配套设施的建设能够得到有效的完善。从而使新能源汽车的服务符合全球市场的实际需求，并带动新能源汽车的国际化推广和应用，进而使我国的新能源汽车行业得到快速有效的发展。

4 结语

我国新能源汽车在技术、销售等领域取得了世界瞩目的成就，但现阶段依然在产品、技术等方面存在一定的问题。而在销售的过程中，新能源汽车的售价、产品类型、消费观念是影响新能源汽车销售的主要原因。为此，汽车企业和政府应当建立良好的沟通协作机制，做好技术的成熟与完善，并建立良好的市场宣传推广体系，对用户的消费观念进行有效的引导，予以新能源汽车销售更多的支持，并不断创新新能源汽车技术，从而让国内汽车逐渐完成新能源转型，降低汽车产业对环境造成的污染。