电子商务模式下饲料企业销售转型优化分析

杨 柳，刘文静

（1.石家庄信息工程职业学院，河北石家庄 050035）2.邯郸职业技术学院，河北邯郸 056001）

随着电子商务在饲料企业的普遍化及多元化，饲料企业销售模式也在不断更新，电子商务高效运转模式下，饲料企业如何借助电商平台进行销售转型，提升企业核心竞争力是亟待解决的问题。在转型过程中，饲料企业要不断升级销售理念，拓宽并优化营销渠道，同时更要立足饲料产业发展实际，积极探索电子商务新模式新要求，为此，销售转型策略优化对我国饲料业的发展起到了至关重要的作用。

1 电子商务模式下饲料企业销售转型的机遇

1.1 优化服务方式拓宽营销渠道互联网等信息技术的快速发展使饲料企业打破以往挨家挨户宣传的营销模式，转向更广泛、高效、精准的电子商务营销模式。一方面，饲料企业加大对潜在经销商和养殖场的培育和把控，增加市场覆盖面（林舒婷和沈克印，2022）；另一方面，依据电子商务营销速度快、成本低的特点，中小型饲料企业只需少量投资就能快速建立企业信息和贸易网络，将企业产品信息迅速转移到养殖户手中，使用户快速了解饲料产品信息，方便用户在饲料产品中筛选出适合自己的产品（降雪辉，2022）。除此之外，电子商务销售渠道可覆盖售前、售中、售后3个环节，全天24 h为客户提供服务，给予消费者全方位的选购建议，满足消费者的购买诉求。

1.2 多元化营销渠道降低营销成本电子商务营销模式主要依托于互联网等电子商务技术来完成饲料产品的宣传、沟通和服务，在降低成本、提质增效等方面具有明显优势。一方面，电子商务营销模式营销渠道辐射面相对较大，有助于缩减现有营销渠道的中间营销环节，降低营销成本，提高公司经营利润；另一方面，电子商务营销模式建立起了企业与消费者之间实时沟通交互的平台，不仅能降低沟通成本，还能提高沟通效率，为消费者提供满意的购物体验服务（朱晓婷，2022）。因此，互联网平台构建的沟通交互模式打破了以往广告宣传页中的静态宣传方式，更有利于消费者深入、详细地了解饲料企业及产品相关信息，提升营销转化率。此外，再加上大数据等技术的介入，广告信息可以更准确地向目标潜在客户进行推送，进一步提升营销效率。

1.3 拓宽销售渠道，提高产品销量饲料企业传统的产品销售模式极易受到区域、时间等因素的限制，在跨区销售渠道上存在一定的制约性。而随着电子商务在饲料企业中的应用越来越普遍，饲料企业销售渠道也得到一定程度地拓展，提高了饲料企业产品销量。一方面，借助电子商务平台及大数据系统可以将不同类别的饲料产品及区域信息进行比对分析，使饲料产业打破时间与空间的界限，系统化呈现给消费者，令消费者能实时了解产品信息，刺激消费者购买（陈杰，2021）；另一方面，借助电子商务等场景化购物体验平台，使消费者用最短的时间最简单的形式购买饲料产品，可以在一定程度上大大提高饲料产品的销量及转化率。因此，电子商务模式的出现，使饲料企业与消费者进行一对一的有效沟通，为饲料企业赢得了最大化的经济效益（白朋飞，2021）。

2 电子商务背景下我国饲料企业销售存在的问题

2.1 饲料企业销售人才面临复杂新要求传统饲料企业销售人员的营销水平参差不齐，缺乏必要的市场营销经验及系统性的饲料培训，难以提供满足下游需求的高水准、高认可度的服务。一方面，电子商务的快速发展促使饲料企业人员必须掌握电子信息技术的相关理论知识及操作模式，而传统的饲料企业销售人员对信息技术的掌控并不熟练，为此，加大饲料企业电商专业技术培训是当前饲料销售人员面临的重要问题（王建太，2021）；另一方面，传统的饲料企业销售人员的电商服务效率较低，没有接受专业化的线上营销技能培训，对消费者提出的问题不能及时、有效地回复，客户满意度降低，在一定程度上影响了销售成效（郭旭和苟枥文，2021）。因此，企业管理者要及时转换人才引进策略，为饲料企业引入更多的优秀人才，同时通过系统培训提升服务人员的综合能力，从而提升服务质量。

2.2 饲料企业电商销售短板日益凸显传统饲料企业互联网电子商务销售层面的创新投入不足，致使饲料企业电商销售短板日益凸显，降低了饲料产业的市场竞争力。一方面，传统的饲料企业受资金、专业化人才、数据信息等综合因素的影响，饲料企业产业链研发机制未能长期化、持续化，只能效仿国外新产品技术研发模式，无法借助数据技术手段在核心技术层面占优势，影响了饲料企业的市场竞争力（田小伟和刘维奇，2020）；另一方面，互联网信息技术支撑不足，导致饲料企业不能实时动态化掌握消费者需求，无法精准分析客户群体，以至于导致销售转化率持续走低。此外，饲料企业发展存在一定的不完善性，对饲料原料评定方法不明晰，导致了数据资源无法借助共享模式进行输出传递（张艺，2020）。因此，饲料企业要利用电商平台优势，有效、精准化地利用饲料企业销售数据，推进饲料产业链的创新发展。

2.3 饲料企业销售服务模式亟待调整与电子商务销售模式相比，传统的饲料企业销售问题日益凸显。一方面，饲料企业销售服务模式存在一定程度的滞后性，随着饲料企业用户消费习惯及心理预期的改变，饲料企业借助传统销售模式，如在原料购买及物流配送等方面已不能满足当前饲料用户的需求；另一方面，传统饲料企业很难快速、精准收集消费者对产品的意见，不能为消费者提供及时、满意的服务，甚至在一定程度上制约了饲料企业战略经营模式的转型优化。在饲料行业信息化、规模化发展的背景下，饲料企业既要强化对电子商务模式的深入挖掘，根据自身企业状况选择适合自身发展的电商模式，完善企业销售短板，还要创新饲料企业销售服务模式，积极构建与完善电子商务营销新体系，提高饲料产品的市场黏性，推动饲料企业快速融入电商新环境（丰晓芳，2020）。

3 电子商务模式下饲料企业销售转型优化策略

3.1 以电商营销为突破口，加强饲料企业销售人才培养饲料企业销售人才的综合素质是电子商务营销模式多元化发展的重要条件，尤其是在饲料企业电子商务营销模式方面，饲料企业销售人员必须熟练掌握电子商务网络技术知识，具有饲料企业市场营销理念与意识。一方面，饲料企业管理者要提升自身对电子商务营销策略的重视，积极为销售人员搭建电商业务培训及有效化沟通学习平台，使得饲料企业销售人员熟练掌握电子商务营销操作流程和相关饲料产品的专业知识（周翔，2020）；另一方面，切实提高饲料企业销售人员的综合素质，借助产学研互动教育平台，加强饲料企业销售人员培训，制定销售人员思想素养培育计划，提高饲料企业销售人才的素质水平。因此，借助电子商务销售的优势，加强饲料企业销售人才的培养，使饲料企业实现经济效益与社会效益双赢。

3.2 以数据营销为制高点，补齐饲料企业销售转型短板电子商务等互联网技术飞速发展为饲料企业更加便利地收集饲料产业链数据提供了基础。一方面，饲料企业将收集到的产业链数据及市场运营数据进行有效整合，借助系统化、多元化的数据信息管理模式将饲料企业产品进行比对分析，实现从饲料企业的原材料采集到产业链经营销售等各环节的创新化转型；另一方面，饲料企业要加大对数据信息化养殖模式的开发，从生产源头采集数据，在一定程度上增加饲料企业大数据平台的分析有效性，为饲料养殖及产业链融合发展提供科学指导（史屹凯和金秀玲，2012）。此外，积极构建饲料企业产品溯源共享平台，这样能让消费者快速、便捷地查询到饲料产品的原始信息，提高用户信赖度。同时，饲料企业销售人员还能凭借大数据平台的信息全面、深入地了解与跟踪客户的消费习惯，提升饲料企业的经营效益。

3.3 以服务营销为切入点，创新饲料企业销售服务模式电子商务营销模式下，饲料企业以技术创新和服务创新挖掘潜在消费需求，赢得市场。一方面，借助大数据技术进行深度分析，明确市场需求，精准分析饲料企业市场定位，构建饲料企业服务体系，进而实现“精准营销”；另一方面，以饲料企业消费者用户为中心进行目标受众的精准化服务，同时利用电子商务大数据技术，为饲料企业筛选出潜在的、有价值的客户（杜玲，2011）。此外，借助电子商务平台，及时识别客户对饲料产品的认知度、兴趣度及购买意愿度等，对不同类型及处于不同发展阶段的客户提出的问题进行系统化、数据化分析，提升客户购买率。此外，对长期合作的优质渠道客户，提供一对一服务，为消费者带来更多的利益，增加客户黏性。

4 结语

当前，我国饲料企业在电子商务模式支撑下的销售转型仍存在诸多问题，不仅是饲料企业销售人才面临复杂的新要求，饲料企业销售数据短板也日益凸显，传统的饲料企业销售服务模式已不能满足当下饲料用户的消费需求。相对于传统的饲料企业销售模式，电子商务不仅为饲料企业销售转型提供有力支撑，更有效地提升了饲料企业消费者的购物体验，提高市场销售转化率。基于此，饲料企业只有积极借势电商营销突破口，加强饲料企业销售人才培养，补齐饲料企业销售转型短板，多元化转型优化饲料企业销售服务模式，才能更好地精准化服务，进而实现饲料行业的良性循环和长远发展。