奥琦玮熬过低谷

何己派

久违的排号等位，重回“阳康”的餐饮业。

奥琦玮创始人孔令博，春节刚过就四处走访，直观感受是，春节档偏正餐、聚餐属性的业态和品牌，更快恢复元气。

“2023年的开年，需要谨慎乐观地看待市场。”孔令博说。

对孔令博和连锁餐饮数字化服务商奥琦玮来说，2022年是最艰难的一年，尽管全年亏损，但实现了四季度的现金流平衡。

2023年，“熬”到了疫情后的放开周期，站在新局点，餐饮数字化“老炮儿”快速切换打法，稳中求进。

2006年，北大教师孔令博决定辞职创业，和三个创业伙伴每人拿出8000块当启动资金。

找准了连锁餐饮数字化的方向，现在的奥琦玮，每天支持超18万家连锁餐饮门店正常运转，每年服务超4亿以上顾客买单就餐。

公司研发的会员、供应链、中台等数字化系统，服务了全球TOP25最有价值品牌客户中的25%，比如麦当劳、汉堡王等，以及58%的中国餐饮连锁百强，比如乡村基、老娘舅、木屋烧烤等。

一路摸爬滚打，孔令博说，从未比2022年更难。

按原本的计划，2021年奥琦玮完成数亿元的D轮融资，正要大干一场，随之而来的疫情防控收紧，冲击餐饮业。

在2022年疫情最紧张时期，奥琦玮为封控城市区域的餐饮品牌门店提供了减免软件订阅费用的政策，累计减免达3000多萬。

为了瘦身增肌，孔令博划定了三个关键调整方向。

一是在公司发展节奏上，追求经营健康度和盈利能力。奥琦玮陪伴了很多头部连锁客户近十年，理解餐饮客户最怕的就是软件服务商的生命周期短。

二是产品维度，从过去产品矩阵平衡用力，转为聚焦三个主要产品：微生活会员营销数字化系统、喰星云供应链数字化系统，以及润典中台组合型解决方案，分别帮助客户实现创收管理、成本管控以及大型客户总部管理效率目标。

三是与客户合作中，加强可量化的客户价值指标，打造帮助客户降低初期成本和后期风险的“按客户效益目标开展合作”的新型合作模式。

“比如，我们现在要求销售团队做好客户调研，形成调研表和升级数字化系统后的预期效益目标，哪怕最后没有合作，我们也可以反馈改进建议。”孔令博表示。

种种努力下，去年四季度，奥琦玮现金流转正。

2023年，公司将为中大型连锁客户提供组合型和共创开源型解决方案。

在孔令博看来，消费者的更高需求倒逼企业管理水平升级，在鱼龙混杂的餐饮江湖，所有从业者都需彻底拥抱数字化。

他打了个比方，“今天的餐饮业经营，早就从传统的马车时代进入汽车时代，并且还在快速进化，从人工驾驶、自动驾驶再到无人驾驶。”

言下之意，若只注重造传统马车的能力，即使做到出类拔尖，仍会被飞速往前的时代抛下。

孔令博总结，餐饮企业需要注重四个方面的能力锻造，这也是奥琦玮数字化系统的用武之地。

一是变革收入管理能力。过去餐饮企业收入，很大程度依赖选址、平台竞价排名，规模越大、风险越大，需要与消费者建立有主动权的链接渠道，构建公域和私域合营的数字化运营体系。

典型例子是瑞幸咖啡，通过公域广告和私域小程序的合营，把小程序玩得炉火纯青，成为创收的一大主阵地，日常会设计大量营销券吸引消费者。

二是成本管控能力。餐饮业毛利较高，但成本管理的精细化程度不够，导致毛利率高、净利率低。同等价格下，做到比别人品质更高，同时保证利润率，才能确保可持续发展。

三是对员工的合作形式和赋能。餐饮业和服务行业的人力成本趋高，从全职员工为主发展到小时工为主，过程中要及时有效为员工赋能，数字化技术将发挥价值。

四是决策效率和现金流的管理能力。连锁餐饮的经营要素复杂，品牌希望建立智能辅助决策系统，在有效决策基础上，管理现金流也是三年疫情期间所形成的风险应对共识。

奥琦玮以服务中大型客户为主站稳了脚跟，同时不断探索下沉，向更大市场争取份额。目前的品牌客单价水平，在十几万到近千万元不等。

2023年，奥琦玮准备“两条腿走路”。

“经历三年疫情后，几乎所有的直营品牌都会规划加盟，这是奥琦玮的新机会。”

孔令博说，2022年起，公司专门为头部连锁品牌提供数字化系统服务的产品，比如新锐茶饮品牌柠季的供应链系统。

收银系统等逐步成为餐饮品牌运营的基础设施，大型连锁客户希望掌握数字化系统的更大自主权。

奥琦玮正规划将发展多年、架构成熟的产品以开源形式提供给客户，支持其在收银方面进行二次开发，建立拥有自主产权的收银系统，降低成本和风险。

围绕下沉市场，调整过去大规模铺开的策略，转向聚焦优质城市拓展业务。

当前的餐饮SaaS市场主要玩家分为两类，以美团、阿里本地生活为代表的的平台型，和以奥琦玮等为代表的独立餐饮SaaS公司。长远发展来看，孔令博认为，两股力量并存是常态。

大型餐饮企业有着更复杂的经营模式，以及多样化、个性化的数字化需求，倾向选择能满足复杂场景，提供定制化、一体化服务能力的专业餐饮SaaS公司——这是奥琦玮的机会。

“‘用数字化方案让客户更强大’不是句口号，很多大家熟悉的餐饮品牌，我们陪伴的时间都在10年以上，和他们共同成长。”孔令博说。

“2023年，我们的关键词只有一个，就是‘务实’。要务实再务实。”