做深产业链 现代网商银行的合作生态新视角

■ 白洋

金融视角 弥补传统银行的空白市场

作为蚂蚁金服的金融服务产品之一，浙江网商银行成立的初衷很直接，即开发当时国资银行尚未涉及到的空白市场，为中小微企业提供资金服务。

实际上，网商银行业务的推出，符合国家号召“帮扶中小、尤其是微小企业”的创业和发展需求。一方面，网商银行将过去银行业务的非主流客户，即小微企业纳入业务范畴；另一方面，开发征信记录空白但有业务记录的客户，将不能拿到传统银行贷款的客户让银行看到，从而帮扶更多民营企业能够更好的实现在传统银行的业务开展。

“当时，网商银行的主要业务是弥补传统银行的业务空白。”网商银行品牌商数字金融负责人说。

2022年，网商银行面对着国际国内大环境和服务客户发展维艰的多重压力。2023年开年，随着疫情放开和国家金融政策的调整，网商银行也寄希望迎来新的发展阶段。

而在经历了七年的调整、转型、变化、完善之后，目前，网商银行在其服务的民营企业数量在全国、乃至全球位居前列的基础之上，对客户类型、需求、服务，以及客户的产业机构和未来发展做出更具象化的画像，作为自己金融服务产品调整的参考，而在网商银行所做出的调整和变化中，弱化金融产品属性，更深度的为客户提供除贷款之外的、更多维的产业服务，是其中非常重要的一项。

业务视角 从内部生态开始提升与企业更多交织

“今年，国家金融政策、尤其是对蚂蚁金服以及旗下金融产品的监管问题解决之后，网商银行发展的确定性和增长点，也进一步明确。”相关负责人告诉记者，目前，网商银行正在抓紧进行内部生态的提升，包括自身对未来发展的笃定，也包括针对服务客户的分类画像，并为不同需求、不同体量、不同类型的客户提供有针对性的金融产品，尤其针对越来越多大体量的合作客户，网商银行提供的服务，不仅包括传统意义上的贷款，看重的也不仅仅是对方的还款能力，而是在协助对方提升规模，实现产业价值方面，倾注更多关注，和更多协助。

例如，最初，网商银行的业务属性可以从其“网商”两个字中顾名思义，服务对象主要集中在天猫、淘宝场景下的客群。“当时，网上商家是主要客户群体，也是网商银行最开始的切入点。现在，这类客户的占比只有10%左右。而且，除了天猫和淘宝体系之外，我们也在服务京东、抖音、拼多多等外网商家。”

对于网商银行而言，服务于线上商家，是其最开始的契机。随着渠道多元化发展，除了自身体系外的平台商家，也开始与网商银行合作并得到同等政策的经营贷款支持。

2023年，网商银行的客群版图将再次扩大。在横向客群中，既包括农业客群、也包括微（个体客户）小（中小企业）客群，客群覆盖数量将进一步扩大。更重要的是，大企业客群数量的激增，也为网商银行提出了新的合作模式课题。

纵向上，网商银行提供的服务网络涉及各个行业，其中，家电版块的业务合作涵盖商家群体，也涵盖上游品牌企业。例如，“家电业务和客户数量的增长率，这两年非常高。尤其是10亿规模起步的企业，对网商银行的需求更强烈。在数据化和数字化发展越来越快的今天，家电企业、尤其是头部企业对支付工具的数字化需求开始突显。从某种程度上而言，支付工具的数字化较比金融贷款，更能决定企业的发展速度。”

在与企业多年打交道的过程中，整个网商银行团队开始思考，较比传统的贷款业务，还能够带给企业什么？

2015年，蚂蚁集团网商银行正式成立。对于国内金融市场而言，网商银行是在中国经济多元化发展背景下的新产物。网商银行的成立，某种程度上意味着金融模式另一条赛道的开辟，也意味着在国资银行之外、为企业和个体经济提供了更灵活的信贷方式。网商银行相关负责人表示，相比传统信贷业务，网商银行一方面在做国资银行的有益补位；另一方面，不仅仅作为金融产品服务企业，更重要的是做深产业链，深度帮扶企业拓客、降本、增效，并在实现数字化管理上完善精进。

实际上，从网商银行的客户类型和贡献率上可以非常明显的看到，头部品牌的效益越来越明显，其潜力也呈可预见的增长。“无论从数量还是金额上，大品牌企业的粘性都在加强。”客户结构的变化，必然导致网商银行业务结构的变化。

“在分析了产业、市场和客户画像之后，我们的调整，不仅是基于业务视角。今年，网商银行开始将业务和产业视角相结合，尝试进行全产业链的覆盖。”

据介绍，全产业链覆盖的核心，是采取1+N模式，即通过一个核心穿透，进行信用价值的多维传递。更直观来说，提供资金支持是一个核心点，通过多维助力企业销售，全面提升企业和品牌的信用价值。

过去，网商银行提供的贷款产品，基本是从业务角度出发。现在的业务+产业转型，得以让其更多介入企业的生产、流通环节，包括营销和品牌提升的全产业环节，在这种更深入的合作模式中，网商银行与企业和品牌的交集开始多起来，而这种交集和交织，也让双方的合作更为紧密，已经超出一般的信贷关系，将二者形成命运共同体。这种完全不同于传统提供金融服务的模式，无论对于网商银行来讲，还是企业来讲，都是一种更新的尝试，也是网商银行正在逐渐弱化金融产品属性的大胆迈进。

在这种新生态的合作模式中，彼此是否都做好了准备？从业务角度到产业视角，打开更大的格局、实现更高效的合作，双方都该做些什么？

产业视角 协助和推进共建高效供应链

“实际上，从业务模式到产业视角的打开，是基于过去几年与合作客户的积累，以及对未来更高速发展所做的储备，和判断。”从网商银行开展过程中来看，现在的业务结合产业，乃至未来产业视角的全部放开，是网商银行的经验积累和判断。

过去，企业无论对传统银行，还是网商银行为代表的新兴金融机构，合作的范畴仅限于贷款业务。但对于网商银行而言，合作客户、尤其是大客户表面看抗风险能力非常强，但实际上也存在“船大难调头”的窘境。网商银行提供的服务产品带有很强的线上支付属性，而非仅仅是资金贷款。企业如果想更快速的实现线上交易，目前常用的线上工具依然是某宝、某信，包括各大银行的线上工具，但这仅仅是一种支付工具，而非销售管理工具。网商银行为客户提供的，是一种新型的线上数字化支付交易工具，在网商银行的系统中，不仅可以看到每笔交易款项，更重要的是可以细化款项明细，包括采购产品的品类、型号、各个价格带等等，有了这些明细可以做很多文章和研究，其中就包括为企业今后的柔性制造，促销策略，营销节点等产业端提供参考。

“我们提供给企业的，不仅仅是一个简单的支付工具，而是带有销售管理属性。例如，可以与业务高度结合，根据淡旺季和企业做联合贴机，进行分息体验。比如，可以与与企业联合做开盘政策，针对不同周期制定不同机型，针对定制机型给予不同的资金政策。”网商银行品牌数字化负责人强调，如果这种合作模式成熟，未来，网商银行将根据企业和市场淡旺季需求，根据是否是联合定制机型，为其提供更有针对性和倾向性的资金支持。

“但这种产业合作模式的实现，目前还在尝试推进中，最大的障碍，是企业的数字化能力以及数字化管理系统的搭建。”要想实现网商银行和企业的深度捆绑，企业的数字化体系需要先行，但目前，很多国内企业、包括头部品牌的数字化支付体系并没有搭建起来，绝大部分还采用的是银行账户体系。网商银行想做的，是在线下支付体系成熟之外的，另一个新的支付体系，和新的创投合作模式。即不同于已经非常成熟的To C支付之外的、做B To B的线上支付系统。在这套具有销售管理职能的支付体系中，企业甚至可以监测到给予商家的定向补贴是否用于采购指定机型等等市场监管环节，起到进一步净化渠道和规范市场的作用，从而保证企业对产品投放市场比重规划的顺利推进。

数据+数字化，是网商银行要做的系统解决方案，而带有管理属性的支付工具进入产业链之后，能够更有效的验证企业战略，以及监管战术落地。最理想的状态，是加速提升销售额的同时，减少沟通的时间成本，以及实现增效。

“分期产品，数据对接和交易过程，是未来网商银行提供给企业的全套解决方案。以协助企业打破过去倚重人力，造成成本高而效率低的短板。”

如同网商银行团队预判的一样，目前这个项目推进的最大短板，依然是企业内部的认知、孵化和转型。所幸的是，在认可了网商银行模式之后，一些企业以此为契机，开始加速包括支付工具、收银台在内的数字化转型步伐，而为了加速推进更深度的合作，网商银行也正在抓紧为企业提供更专业的服务，包括老板、也包括业务层面的专业化培训。期望通过1+N的模式，推进与企业的多维捆绑，构筑创新高效、深度长久的产业链合作。