BtoB模式下电子商城采购探索

何文杰 张笛

摘要：文章从BtoB模式（企业与企业之间通过网络进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式）下的电子商城采购的现状和特点出发，揭示了BtoB模式下电子商城采购的现状及问题。结合企业实际情况分析电子商城的概念及其存在的合理性，提出电子商城采购如何在企业供应链发展过程中起到的促进作用，同时从供应链的成本控制、长度、宽度、协同能力及集中采购方面阐述了电子商城采购在企业中的实际应用。文章通过解析电子商城采购中存在的问题，有针对地提高企业电子商城采购的成效，以期为企业采购工作提出可借鉴建议。

关键词：电子商城；电子商城采购；平台型供应商；独立型供应商

中图分类号：F626.115 文献标识码：A   文章编号：1674-0688（2023）06-0126-03

0 引言

20世纪末，一种以订单采购模式为基础，通过现代科技手段将物资目录整理到电子网络平台，号称“所见即所得”的电子商城采购模式——BtoB（企业与企业之间的商务实现电子化）应运而生［1］，在BtoB模式下，企业间交易的即时性对支付和配送体系的配套性要求较低［2］，所以很多大型央企、国企在电子商务的发展建设过程中都开启了对BtoB模式下电子商城采购的尝试，有学者认为BtoB 领域中的大部分好处将落在大型传统企业或商人们的手中［3］。本文对这一采购方式推广运用的情况进行探索分析。

1 电子商城采购简介

电子商城采购是供应商通过信息技术手段将商品的各种相关信息在某个网络平台进行直观展示，使客户可以通过网络平台准确、快捷地采购商品的电子商务采购模式，其实质是传统订单模式采购的电子商务化，由于物资采购中长期合同的物料价格远远高于批次采购的物料价格等条件限制，因此电子商城采购主要用于解决企业采购中的C类物资采购［4］。

电子商城采购的供应商可以简单划分为平台型供应商和独立型供应商两类。平台型供应商是指供应商本身拥有开放的多分类、多品牌、多规格商品的网络销售平台，国内常见的BtoB平台有“鑫方盛““震坤行”“晨光”“得力”“西域”等。独立型供应商是指专为企业供应某单一分类、单一品牌商品的供应商，这类供应商往往在某一特定领域具备不可替代的优势，通常在企业电子商城采购业务建立之前就已经与企业有密切的合作，属于企业原有的供应商。

现阶段，常见的电子商城采购模式主要有只向平台型供应商采购和同时向平台型、独立型两类供应商采购两种，区别在于供应商下单采购是否通过电子商城。只向平台型供应商采购是电子商城采购发展尚未健全的状态，本文以同时向平台型、独立型两类供应商采购为主进行论述。

2 电子商城采购的合理性

企业会根据自身的情况，建立符合自身要求的采购流程，并编撰与之配套的采购管理制度。企业的采购管理制度可能各不相同，但出于成本可控性、流程可操作性等各方面的管理要求，可以认为它们都无限趋向“阳光采购”。电子商城采购具备以下4个特点，因此其流程能够满足“阳光采购”的基本要求：①电子商城采购本质上是传统采购中订单采购模式的信息化流程，相比传统订单采购模式签订合作协议的对象、物资品类、价格等信息被完全掌握在采购部门手中；电子商城采购的商品信息、物流信息、价格信息等都是在電子商城内完全公开的，即“所见即所得”模式，为实际需求者把握相关信息，各级各部门的相互监督奠定了基础。②不同于传统订单采购模式，电子商城采购往往通过或借助拥有全网公开信息平台的平台型供应商实现，因为其参与的供应商多，所以定价具有一定的公允度，在有限的利润空间内出现利益输送的可能性非常低。③采购人一般是需求的直接使用人，而传统流程中掌握采购大权的采购管理部门转变为订单的审核、监督人员，从根本上减少了采购过程中的人为干扰因素，有效抑制供应链中的需求波动，放大产生的牛鞭效应。同时，增加了对订单的审核监督频次，扩展业务参与的层级和范围，提升贪腐的直接成本，降低贪腐的可能性。④电子商城采购的交易信息全部都形成记录存储于交易双方的数据信息库，监督、审计等部门可随时调阅，整个业务运转的每个节点都具备非常强的可追溯性。

3 电子商城采购对企业供应链发展的影响

电子商城采购的推广运用对企业供应链发展起到良好的促进作用。

3.1 降低采购成本

（1）公开、透明的商品信息，是形成完全竞争市场的基本条件，利用电子商城商品信息公开、透明的特点，通过吸入平台型供应商、独立型供应商，在电子商城内形成一个公开的垄断竞争市场，能够将企业需求的效用发挥到最大，实现企业整体的采购成本的下降。

（2）与传统采购模式处理零散物料需要先到仓确认，再由采购部门配送或需用部门自提不同，平台型供应商的售价已经包含到终端客户的运输、配送、售后服务的费用，物资通过快递或前置仓配送到订单注明的收货地址，避免传统模式中厂间运输和厂内运输产生的额外费用。

（3）传统商务都是建立在资金基础之上开展的，包含店面租金、装修费用、人员、硬件设施、仓库等各种成本；而电子商城业务的开展不需要太高的成本，成本降低的同时可将更多的利润空间转让给用户，也能够形成与线下相比的价格优势。

3.2 延长供应链的长度

供应链的长度是指对所需的物料或服务而言，供应链的保障能力，主要由采购周期、制造周期和运输周期组成。供应链者能够越快、越稳定地满足各方需求，供应的风险也就越小。

一般而言，供应链的采购周期、制造周期是比较恒定的，运输周期是唯一的不确定因素，供应链的长度通常取决于运输距离的长短［5］。对于某部分企业供应链而言，物资采购通常需要进行招采，招采的结果是不确定的，很难实现供应商提前备货；与此同时，招采流程通常对应的是采购计划，存在计划提前期过长所引起的需求变化、流程中各级人员的认知不同导致结果偏差等问题，采购流程时间不确定性较强，而电子商城采购可轻松将这个过程缩减到几分钟。同时，通过数据积累对用户购买习惯、常耗物料等智能分析，有利于供应商形成一定的库存储备，进一步减少供应链运作所需的时间，提升企业采购的效率。

3.3 拓宽供应链的宽度

供应链的宽度是指对每一种物料而言，供应商的数量及其储备状况。在企业所需的物料中，多渠道供应的物料所占的比重越高，完成供应的风险就越低。电子商城采购在对自身供应渠道加以运用的同时，能够吸收平台型供应商的供货渠道。通常，平台型供应商为降低物流调运成本，会根据地理区位及辐射面积等因素在全国范围内建立不少于5个中心仓，并围绕中心仓建立供应渠道。因此，电子商城采购因自身发展需要引入平台型供应商的同时，就能同时引入不少于5个供应渠道，自身供应链的宽度也能够显著提升。

3.4 提升供应链的协同能力

供应链中所需的协同能力很多，其中电子商城采购影响比较大的有数量变化的协同、资信变化的协同等。

数量变化的协同是指企业面对市场波动，引起物料的需求数量变化，此时供应商能够帮助企业处理的极限，主要考验的是供应商在资金方面的抗压能力。同等条件下，供应商资金规模越大、现金流越强壮、负债的获取能力越强，能够提供的抗压的资金就越多。相对现阶段中小企业融资难的问题，供应链融资方便快捷，企业不断向发展良好的平台型供应商注血。因此，现阶段平台型供应商应对物料的需求数量变化协调的能力更强一些［5］。

资讯变化的协同是指信息在供货方、采购方、使用方之间传递的时长和准确性。电子商城采购除了具备一般的电子商务密切沟通能力、信息提取能力，在商品信息方面较一般电子商务采购更优越，更能让使用者在短时间内通过网页浏览直观地掌握商品及其物流状态的动态信息。

3.5 集中采购方面

传统采购模式中，规模比较大的企业，其物料品种繁多、属性千差万别，要对所有的物料进行管理非常困难，很多号称实现全面集采的企业，要么是“抓大放小”，对难以处理的C类物料实行名义上的管控，实际下放权限的管理方法；要么用人海战术，采用人工方式填写物料类别。即便如此，中高层管理人员受精力、物料的重要程度、占资金的比重等因素的影响，对C类物料的管理有所忽略，而电子商城采购平台型供应商的引入最能够给规模比较大的企业的C类物料进行统一的管理。同时，将所有的C类物料放在一个平台进行管理能带来更多的便利，也能帮助企业在不同方向、不同领域找到新的突破点。

4 电子商城采购存在的问题

4.1 逆向选择和道德风险

使用人通过搜索引擎搜索商品时，人机交互界面难以完全按照下单人的实际想法搜索出需用物料，使用词条查找，同一个搜索词条索引出来的商品信息可能有成千上万条，使用人要从这些信息中精确找到某几条或者某一条信息的难度较大。因此，在商城公开详细的商品信息后，由于人和机器对信息的处理能力存在较大的差异，所以产生了信息不对称问题，导致逆向选择风险必然长期存在。同时，交易双方虽然通过人机交互的方式进行交易，发生的对象是公司，但是归根结底是人为操作，道德风险也无法避免。

4.2 现场服务缺失

BtoB模式下，除了物流配送环节，整个商务运作通过计算机网络完成，基本没有现场服务，给交易双方都带来不同程度的困扰。

售前，电子商城难以真正地了解用户诉求，使用人员长期处于使用环境中，往往忽视了温度、湿度、物理尺度等细节性的参数，而对这些参数比较敏感的供应商没有进行现场查勘，不能给出真正起决定意义的参数建议，导致购买的商品不能适应现场环境要求，产生频繁的换货、退货情况，难以把业务做深做透。售中，部分需要指导安装等服务的商品，生硬的说明书和视频教学导致商品安装质量不高。售前和售中的一系列问题对于供应商来说，退换货导致交易的成本上升；对于用户来说，找不到专业的指导人员，商品选购难度增大、购买体验下降的同时，基于人性尽可能规避相同错误的本能，导致客户对电子商城产生本能的排斥。在售后环节，需要回收的危险废物没有配套的回收服务，需要维护、保养的设备、设施没有配套的售后服务，导致商品使用的综合性价比降低，长期使用成本上升。

4.3 交期存在的问题

电子商城采购的商品普遍通过快递和物流完成运输配送，省会城市的运输时间为2～3 d，地级市的运输时间为3～4 d，偏远一些的地区的运输时间一般在3～7 d，运输周期相对稳定，但基于其货源渠道所处地理位置，很难进行改善和优化［6］。

5 电子商城采购发展的设想

俗话说“大浪淘沙”，无论是平台型供应商还是独立型供应商，虽然逆向选择、道德风险依然无法克服，但是能够在公开竞争的环境中经受住考验，存活下来的供应商都有过人之处，电子商城采购通过数据积累，逐渐由单一的BtoB模式向BtoB和OtoO（将线上交易转变为线下交易）的相互交合的综合形态转变。

对于企业而言，电子商城系统通过一定时间的数据积累、数据挖掘和分析，逐渐对这些过人之处加以梳理，形成自身优势，不断地优化、凝练企业供应链体系，促进整个企业供应链得到不断的完善和发展。

6 结语

本文主要就BtoB模式下的电子商城采购进行了分析。通过分析电子商城在企业采购中的合理性，以及电子商城采购存在的问题，结合企业自身在电子商城采购中的经验积累，发现电子商城采购将逐渐由单一的BtoB模式向BtoB和OtoO相结合的综合形态转变。同时，通过数据挖掘与分析，能提高企业电子商城采购效率，优化企业供应链体系，帮助企业不断完善自身供应链。

7 参考文献

［1］王斌.BtoB电子商务和供应链管理［J］.商场现代化，2000（11）：20-21.

［2］宋燈刚.BtoB——电子商务发展的新航标［J］.知识经济，2009（5）：96.

［3］于海华.BtoB电子商务的基本经营模式［J］.国际经济评论，2000（Z5）：22-25.

［4］T/CFLP 0030—2021，国有企业网上商城采购交易操作规范［S］.

［5］全国经济专业技术资格考试专家指导组.经济基础知识（中级）教材［M］.电子工业出版社，2013：7.

［6］柴庆春.国际物流管理［M］.北京：北京大学出版社，2011：9.