市场经济背景下优化电力企业营销管理——助力电网企业提质增效

陈佳蔚

（国网湖南省电力有限公司湘潭供电分公司）

0 引言

在市场经济背景下， 随着人们生活水平的不断提高， 对生活品质的要求也在不断提升， 所以， 对电力的需求也不断递增， 这为电力企业的营销管理带来发展空间， 电力企业传统“按部就班”的营销方式已不能适应当今人们个性化用电的需求， 所以， 有必要建立更高效的营销管理策略， 助力电网企业提质增效。

1 电力企业营销业务延伸

1.1 智慧家庭服务

智慧家庭是未来智能家居发展的趋势， 是对一些设备和产品进行智能化提升， 通过智能化产品或软件等对家用设备进行控制[1］。智慧家庭通过三个部分完成指令， 第一部分为能源中心， 第二部分为用户与企业之间的交流平台， 第三部分对信息和指令统一处理的网络。

通过对用户用电数据进行分析， 并将分析结果反馈， 让用户了解到家庭中设备的用能效率， 可以及时淘汰低效率的家用设备， 替换为高效能设备，从而增加电能在用户终端能源消费中所占比重[2］。将用户的个性化需求、 家用电器功耗、 电器能耗的有关规定相结合， 最终构建出能耗模型， 并以实验结果为依据， 确定各个权重参数； 构建能耗模型， 其目标是可以精确地掌握每个设备的能耗状况， 并对其进行分析， 从而达到节电和调控的效果。

智能缴费， 一方面是可以和物业公司合作， 将一卡通的缴费功能扩大， 小区用户可以通过一卡通进行充值， 完成水电气热四表的缴费， 让小区用户的生活变得更便捷。另一方面， 可以让用户在电脑、 银联、 支付宝、 充值卡等方式， 实现用电查询和余额查询[3］。

1.2 大数据服务

大数据的应用发展是智能电网运营的依据， 智能电网可以实现能源和科技的融合， 通过大数据分析处理的系统， 其内部数据是系统进行分析、 储存以及处理的能力， 外部数据是对用户信息的统计和社会政策信息的输入。从传统的以经验为主导的运营模式向以数据为驱动的运营模式转变[4］。在企业全量数据共享决策的支撑基础上， 实现电力企业业务管理模式的数据化驱动， 逐渐改变以往的计划、 统筹以及平衡的经验式管理方式， 将电力企业有限的资源投入到经营活动中最需要的环节， 从而实现电力企业整体资源的有效配置。将大量数据进行整合， 运用大数据分析， 提前感知用户需求， 根据需求进行预测， 快速把握市场的变化趋势， 并对营销服务策略进行快速调整。对数据产品的运营机制进行探讨， 以充分交互的数据和技术为基础， 与用户服务和产业协同需求相结合， 对数据产品的运行机制、 运行主体、 服务模式和盈利情况进行了解， 将数据产品培育成企业获得效益的新领域。电力企业通过对数据的分析， 了解用户在用电需求和习惯方面的基本信息， 倡导科学节能， 把节省的电力能源当作一种资产， 进而为企业降低供电成本。以电力用户的基本信息、 用电情况、 缴费信息等为基础， 构建用户的信用评估体系， 对用户的信用状况进行评估[5］。同时， 结合用户的利润贡献和设备水平，构建用户价值评定系统， 并对用户价值进行分级。

1.3 金融服务

随着智能电力营销市场的不断发展， 电力金融成为市场营销领域中的关键环节， 也是电力企业寻求持续健康发展的必由之路， 所以， 电力企业必须努力寻找一条新的金融发展道路， 也是电力企业利用金融服务提高利润、 扩大规模、 控制风险的有效途径[6-7］。

产融结合的方式有很多， 不同阶段的效益和目的效果也有很大差别。在此， 借鉴成熟模式的经验， 并与电力企业特点相结合， 对电力金融的发展方向进行探讨。如表1 所示， 列出电力金融在统一支付结算平台， 电力衍生品交易、 电力业务金融产品线方面的业务种类。

表1 电力金融发展方向

2 优化营销管理， 助力电网企业提质增效

2.1 创新营销理念， 提升服务质量

对于电能来说， 其附加产品就是用户所需要的服务， 它主要包含安装和维修等， 用户在选购电能商品的时候， 更注重其附加值， 希望获得全面、 综合的服务。在使用过程中， 用户对服务品质的重视程度越来越高。电力企业的运营管理以电力营销为中心， 高品质的服务就是电力营销竞争力的核心。可以从三个层次对电力企业的营销服务进行分析， 如图1所示。

通常情况下， 大部分用户对于电力企业需要提供的服务有： 供电申请、 维修检查、 选择表计、 电费查询等业务。但有时受时间和空间的限制， 相关服务工作进行较慢。电力企业可删减一些不必要的业务流程，并做好业务间的配合与衔接， 提升对用户的服务效率。同时， 全面提升电力企业工作人员的服务意识，以市场和用户为中心进行营销管理， 从思想定位入手， 被动服务转为主动服务， 提高服务意识和服务质量， 建立以用户需求为中心、 以市场导向为理念， 确保电力企业营销服务人性化、 多元化。

在不同的用电环境下， 用户对电力的需要不同。电力企业要扩大业务， 提高市场占有率， 保持已有的优质用户， 争取潜在用户， 就必须在提供优质服务的基础上实现差异化服务。比如德国汉堡电力企业， 根据用户的类别， 建立面向大用户的专用能源俱乐部，并且不定期地邀请他们参与讨论。电力企业对地区内用户， 特别是大用户， 需根据用户的用电特点和用电符合率建立用电数据库， 对用户进行甄别， 展开更深入的挖掘和分析， 从而进行针对性的提供差异化服务。同时， 随着现代科学技术的持续发展， 互联网的使用已经影响人们生活的各个方面， 电力企业应该跟上时代步伐， 将“互联网+”思维融入企业营销管理中，增加对先进科学技术的使用， 在电力企业销售领域，加大业务、 服务以及管理创新。电力企业依据不同的用户群， 开发并推广微信、 网上营业厅、 支付宝、 手机APP 以及掌上营业厅等多种操作， 方便、 快捷、 低成本的在线缴费渠道， 提升用户对电力企业的认识程度。同时， 借助互联网技术， 电力用户不受时间和空间的限制， 随时可以在网络平台进行查询等一系列服务， 实现线下和线上相协调的服务策略， 对用户的需求和问题进行无障碍解决。

2.2 实施促销策略， 完善营销机制

在第二产业结构中， 高耗能产业和大工业用户在用电结构中仍然占据着很大的比例， 他们的用电需求也远远超过了其他产业， 所要承受的电费成本也比较大， 所以， 电力企业必须要加强与这类用户的合作。在直购电不断推进环境中， 为了保证用户资源的稳定， 保持并扩大对工业用电的市场占有率， 电力企业在做好分析， 明确盈亏平衡点的基础下， 对于那些高耗能用户， 在满足相关规定的前提下， 签订中期或长期合同， 防止售电市场变动而带来的未知风险。与此同时， 在用户使用量消耗到一定程度后， 可以实行增量电力的折扣优惠， 以降低用户电量消耗的平均费用， 取得双赢的营销状态。一些用户通过项目改造而放弃其他非清洁能源， 并转为使用电能的用户， 可以在一些方面做出优惠， 从而有利于双方之间的长期合作。

随着人们生活水平的不断提升， 特别是在城镇化加速进程中， 城乡居民生活用电也将成为最有潜力的发展方向。对于替代能源的竞争较激烈的地区， 如商业用电、 旅游用电以及居民用电等， 全面调查研究某地区的用电水平后， 对用电量上进行分类， 并实施优惠折扣， 主体策略如下： 其用电量越多， 需要支付的电费就越低， 根据不同的用电量， 实施不同的优惠等级。完善电费的收缴工作， 确保电费在本期的全部回收， 力争在陈旧电费回收方面有新突破。

由此看来， 用电用户在消费能力、 质量要求以及用电形式等方面都有明显的差别。所以， 要做好精细化营销， 就要完善健全市场结构分层机制， 根据经济能力、 消费特点来对群体进行划分， 将同类型的用户进行整合， 之后再以实际需要为依据， 制定出更符合需求的营销管理策略， 提高电力企业的经济收益， 在市场经济中树立一个良好的社会形象。

2.3 提高电能产品质量

电力作为用户消费的一种商品， 电能的质量对用户的体验和对商品的评价有很大的影响。目前， 在能源竞争日趋激烈、 电能供过于求的背景下， 如果由于供电可靠性不高， 会对用电设备的使用产生影响， 或者经常停电对用户的工作或生活造成损失。特别是在电压偏差、 频率偏差、 谐波偏差方面要求严苛的制造业， 质量不高的电能产品甚至会对设备的寿命产生影响， 导致大量瑕疵产品出现。那么， 即使电力企业提供的业务服务再优质， 也会存在一些用户放弃使用电能， 转而使用其他能源。所以， 只有让电能质量达到标准， 包括电压、 降低谐波影响、 频率以及供电可靠性等， 并向用户提供高质量的个性化服务， 这样才可以提高用户的满意度。

为保证电力供应的持续、 稳定、 可靠， 必须加强对电网的日常维护和检修， 避免因绝缘损毁而危及电网的安全运行。电力企业要积极推动安装电能质量检测设备， 采集用户负荷数据信息， 并实时监测电压波动， 对停电状况展开实时监控， 以便在最短时间内获得用户的停电信息， 保证在最短的时间内进行抢修工作。电力企业应该定期地对电力用户的供电可靠性和受端电压合格率等质量标准进行检测和监控， 发现缺陷、 异常并及时进行处理， 保障供电频率和电压指标和电力用户的实际需求相符合， 避免经常性的非计划性停电， 做到电能的质量受电网影响的程度降到最低。

2.4 配置灵活的产品价格

在电力市场条件下， 大工业用户为减少成本， 很有可能选择直接从电力企业直接购买电力， 只需支付过网费给电网， 从而影响了电力企业的效益。所以，电力企业要充分发挥电力价格对市场和改变用户消费的杠杆作用， 在深入调研、 分析并评估用户特征的基础上， 对不同情况的具体分析， 科学制定用电价格和业务套餐， 为用户推荐最适合的业务产品， 扩大消费。在保证供电质量的前提下， 实行同质、 同价、 同网， 按大客户的功率因数给予奖励和惩罚。

在今后， 电力企业与其他售电主体之间的竞争重点将会是大工商业方面的用户， 这是具有较高收益回报率的用户， 所以需要对大工商业用户实行特定的价格管理， 以吸引大工商业用户向电力企业购买电力。可以根据用户的不同需求， 为他们提供适合的电价套餐业务， 提供固定、 分时等不同类型的业务， 以方便用户不同的用电需求。特别是对采用大功率装备的制造业， 实施阶梯电价、 峰谷电价等， 通过划分峰谷时段， 在用电高峰期与低谷期实施差异化定价， 并在系统峰谷差较大的条件下， 进一步扩大峰谷电价差值，从而有效引导用户减少在用电高峰期的用电压力。

2.5 强化营销管理政策， 做好企业提质增效工作

强化电力企业营销全面预算管理， 将电量、 能源能耗等相关重要指标纳入预算管理体系， 拓宽预算深度和范围， 建立以用电能耗、 负荷率为核心技术的经济指标， 强化预算监督与考核体系， 不断提升营销精益化管理水平， 并充分利用各种新能源， 从而使电力企业的营销管理更具优势， 为电网企业提质增效奠定基础。

3 结束语

综上所述， 在市场经济背景下， 电力企业以往的营销管理中不足暴露出来。对于用户不断增加的电量需要， 电力企业需开拓新的营销渠道， 建立新的运营机制， 以增加自身的核心竞争力， 优化电力企业的营销管理策略， 顺应市场经济的发展要求， 助力电网企业提质增效。