走出罗永浩

周琦

以罗永浩IP出圈的“交个朋友”，在他本人退出管理层、淡出直播间后，势头未减。

双11结束，“交个朋友”在抖音、淘宝、京东三平台总GMV突破24.8亿，同比增长178%，全平台订单量超747万。

据悉，其今年GMV有望突破百亿，同比增加3成。

罗永浩曾在多个场合提到老板李钧，他毕业于浙江大学，麾下有杭州尽微等多家电商产业链上的企业。

“公司从成立起，就没有打算做个人网红直播间，我们现在正朝科技零售公司转型。”交个朋友内部人士周鹏告诉《21CBR》记者。

李钧靠大数据，覆盖更多消费者，从双十一成绩单看，转型效果已初步显现。

淡化头部

与其他电商相比，交个朋友最大亮点是什么？

“我们不打IP概念，也不走流量路线，而是一家系统化的电商公司。”周鹏表示。

用罗永浩的话来说，李钧帮他做成了一家真正的直播电商品牌企业。

“否则，交个朋友科技很可能沦为所有员工都围绕着一个大网红打转的个人工作室，夫妻店一样的东西，就没什么长期价值了。”

罗、李两人是老相识，都是小野电子烟的联合创始人。

罗永浩直播电商起步期，李钧幕后支持，招揽大批电商行业人才，协同组建交个朋友早期商务和供应链执行团队，帮助老友顺利摘得“抖音一哥”桂冠。

天眼查显示，交个朋友的供应链合作伙伴杭州尽微，李钧担任公司法人。

去年，罗永浩宣布退出交个朋友管理层，将重点放在AR的创业公司，偶尔参与直播，个人直播带货GMV占比从20%降至3%～5%；李钧则希望淡化大主播个人IP，避免个人因素给公司品牌形象带来的风险。

“一开始的确在流量上有损失，毕竟年轻主播与罗永浩差距很大。”周鹏坦言。

阵痛过后，交个朋友稳定住了粉丝、流量和销售额。

“去年我们做了70亿元，今年规模（预计）是100亿元。这不是靠罗老师，而是靠‘去中心化直播间产生。”周鹏强调。

交个朋友发展路径，是将大品类占住，再精耕细类。例如，先开服装直播間，再到二级的男装、女装，再细化到休闲、运动类风格的直播间。

除抖音平台超2000万粉丝的主账号外，交个朋友旗下还有20个垂类子账号，涵盖美妆、母婴、男装、宠物、生鲜、酒水、服饰、户外运动等细分品类。

“我们用大数据研究人群划分及画像，抓取新客。”周鹏介绍。

在展示讲解、价格机制方面，交个朋友依靠AI大数据，沉淀画像客群适合哪类话术，主播不断强化“听了导购说什么话，会心动下单”的动作。

对于老客，交个朋友根据不同平台，制定引流方式。

内容平台抖音上，交个朋友重点发力短视频，用大数据支撑选品、运营；在侧重价格机制的淘宝上，则通过红包等手段促转化。

大数据还体现在直播间的选品预测上，即梳理哪些SKU在什么时段，搭配什么主播，是最优选择。

“我们与55万个品牌方合作，前置选品环节，将产品归纳到内部信息系统中，再通过大数据抓取前端消费者需求，做到线上签约，即刻上播。”周鹏补充。

复制达人

扩容主播团队，除了培育矩阵号主播，李钧也在签约明星达人等。

李诞已成为交个朋友的签约合作主播，呼兰、王建国等脱口秀演员也参与到交个朋友的直播间活动中。

其中，李诞首场直播超1100万人观看，全场累计销售额3200万。

“相比素人，知名脱口秀演员直播带货具有天然的流量加持，能够为消费者带来更多的新鲜感，提升IP影响力。”业内人士表示。

人、货、场三大要素齐备，李钧总结出一套直播复制、快速起量的方法论。

“从收集需求到直播间开播，仅需三个月，这在业内算是头部水平了。”周鹏说。

李钧一直有个上市梦。

他以旗下的Starlink Vibrant，联合小野电子烟股东路嘉耀等，控制港股公司世纪睿科。

李老板早有铺垫。

最初，世纪睿科主要为客户提供软硬件视频应用解决方案，以及体育赛事转播和运营服务。李钧掌权后，世纪睿科与值得买科技、抖音电商等合作，主营业务向直播带货转变。

2022年8月，世纪睿科与交个朋友签订5年期的独家运营合作协议；同年11月，其开始运营管理交个朋友旗下的所有抖音账号。

今年5月，在港上市的世纪睿科，全资收购“交个朋友”，且完成更名。如此一来，李钧顺利借壳上市。

上半年，直播带货所属“新媒体服务”板块，营收3.91亿元，同比大涨640.7%。该业务占总营收的比重，由去年同期的不足4成，提至9成。

围绕直播电商业务，李钧布局全产业链，包括自有品牌孵化、供应链SaaS、直播培训学校、海外电商等多个板块。

周鹏举例道，交个朋友基于直播间大数据筛选，考虑到成本可控、需求旺盛，孵化的复刻鞋“重新加载”、潮牌“臭氧”等自有品牌，“已形成商业闭环”。

除了直播间生意外，李钧团队也赚品牌自播的钱，客户包括抖音官方旗舰店、淘宝聚划算直播间等。

“与品牌合作过程中，发现它们有自播需求。交个朋友的方法论，能为客户提供完整的直播方案。”周鹏谈道。

刻下，李老板试图将直播生意链做得更长，打造第二曲线。