最听劝老板，把『设计部』开在评论区

◎文/祝宇星

本文主人公

如果你害怕走夜路，有底座带手电筒的伞和会反光的镭射伞；如果你担心在暴雨中打湿衣服，有附带垂地帘子的全身伞；如果你足够“社牛”，无惧成为人群中的“显眼包”，还有自带皇冠的“吾皇”伞……作为网友口中的“人形许愿池”，只有你想不到，没有雷鹏琳做不出的伞。

今年37 岁的雷鹏琳是飞恋伞厂的老板，通过脑洞大开“闪瞎”用户的雨伞创意，和“看过的人都沉默”的无厘头短视频，雷鹏琳不仅解决了雨伞滞销危机，还成了自家工厂里的头号网红。

一家不被定义的伞厂

没人能从雷鹏琳的抖音账号里“全身而退”。

明明是正儿八经的品牌商家，但猛一看还以为是哪个乡村老哥在拍段子。别人家的视频是精美而专业的商品展示，飞恋伞厂的视频从缩略图上看几乎一模一样——“工业风”的厂房仅用几把打开的伞作象征性装饰，雷鹏琳站在画面中央。点开视频，简单粗暴的风格被用户辣评为“直击天灵盖”。

比如店里刚上架的新品“吾皇的雨伞”，撑着它仿佛每一步都走在登基大典的路上。还有店里的爆款——带电筒的雨伞，有它雨夜走路没在怕的。六花洛丽塔公主伞是店里目前最大的黑马，李云龙撑上它恐怕都得娇羞三分。还有呼声很高的钓鱼伞，被钓鱼爱好者们疯抢近万把。

这些视频里，雷鹏琳表情严肃而认真，举着伞蹦蹦跳跳展示着产品，不发一言，许多用户留下了“我的沉默震耳欲聋”的点评。兴许是这种让人印象深刻的画风，这个卖伞的账号竟然吸引了174 万粉丝。

每条视频的评论区都有几千至十几万条留言，大部分都是用户在描绘自己喜欢的伞，求同样审美的小伙伴将自己的热度给顶上去，有人甚至附上图纸“在线许愿”，希望雷鹏琳看到后能推出他们想象中的伞。

雷鹏琳已经习惯了评论区里的盛况，再奇葩的伞，“只要呼声够高，大家真喜欢，我都能做出来”。就是这么一家不被定义的伞厂，成了许多年轻人在抖音电商购伞的第一站。

从“雷销售”一路干到“雷总”

为什么会开一家不被定义的伞厂？这要追溯到雷鹏琳波折的创业路。

雷鹏琳1986 年出生于河南农村，初中还没毕业，他就辍学进厂学手艺了。在工厂，雷鹏琳萌生了一个销售梦。在他看来，有提成的销售人员“赚得多，工资比厂长都高”，可以迅速致富。因此，在绍兴伞厂工作的朋友打来电话称“伞厂生意好，可以转销售”时，18岁的雷鹏琳毫不犹豫地跑去了绍兴。

10 年时间里，他几乎干过伞厂所有岗位，如愿成了一名专业销售并展现出惊人的销售技巧，以此攒下了一笔可观的积蓄，还练就了一身高超的辨伞功力——任何一把伞，雷鹏琳只要拿在手上掂量一下，就能说出其工艺，估摸出价格。

但在厂里屡次拿下“销冠”头衔后，雷鹏琳也迷茫了。传统伞厂以线下销售为主，渠道为王，经销商掌握着话语权，雷鹏琳明显感觉自己已经触到了职业天花板。思来想去，他决定创业。

2014 年，伞业出口正值红利期，雷鹏琳顺势转型成了“雷总”，在绍兴创办了“飞恋伞厂”，通过给外贸、小商家供货，一天能出几千单伞。但红海市场里，同行纷纷涌入，同质化竞争加剧。赚了一阵快钱后，雷鹏琳厂里的日出货量从4000 把锐减到了1000 把。

就在雷鹏琳思考未来怎么办时，依托互联网渠道异军突起的某新锐国货品牌给了他巨大冲击。雷鹏琳从来没想到过，一把伞能卖到100 多元？这完全颠覆了他此前的认知。他意识到，互联网就是自己的销售突破口。

不过，这家新锐品牌的走红模式太难复刻。“我们只是一间小工厂，没有资金去请团队专门做品牌，我们首要目的还是要被看到、卖出去货。”机缘巧合之下，雷鹏琳从抖音短视频带火的爆品“小猪佩奇”手环里看到商机，他发现抖音电商恰好能解决这个难题，通过减去中间冗杂的环节，让工厂和用户面对面沟通。直面用户进行交易，也意味着将不再受渠道的钳制，可以拥有更广阔的市场。

彼时抖音电商还没提出“兴趣电商”的概念，雷鹏琳也无法定义出这个模式，但他依旧笃定这就是自己等待的机会。怀着激动的心情，他注册了抖音账号，成了抖音电商里头几家卖伞的蓝V品牌。

这个网红我来当吧

不过现实比他想的骨感得多。所有传统老板拥抱抖音电商都需要一个磨合期，雷鹏琳也有类似的经历。

最初拍视频展示商品时，雷鹏琳认为自己“长相不好，不懂怎么跟年轻人打交道，不会被年轻人喜欢”，于是专门招了一个年轻人出镜拍摄。但请来的人并非技术出身，不了解不同产品的规格，在介绍时往往用语不够准确，用户收到货后发现与实物不符纷纷退货。

雷鹏琳这才意识到，出镜人必须足够专业，要让消费者相信你是个行家，这样才愿意买，拿到手才会觉得货真价实。思来想去，他决定亲自出镜。“毕竟老板亲自去介绍，信任感还是会强一些。”

雷鹏琳虽然熟悉产品，但不懂视频制作技巧。一开始，他一边展示一边介绍，细致到伞布密度、黑胶层数、伞架股数，历数不同参数之间的差异。老板亲自出镜，讲解又到位，销量升上去的同时，退货率很快也降了下来，但评论区依然有人嫌他“讲得太多、聒噪，不知道该用眼睛看还是用耳朵听”。

雷鹏琳渐渐明白了一点，在网上做生意，商家不能单方面地输出产品卖点，而是要和用户交互，了解用户的需求，再做相应调整。于是他干脆不再说话，改用大幅度的肢体动作展示伞的性能。略带“鬼畜”的风格一下就吸引了很多人的注意，“默片”的形式就此固定了下来。

根据网友对产品的疑问，雷鹏琳逐渐完善着这部“默片”中的展示环节。比如有人提问：“伞面沾水后干得快吗？”他就接来一大盆水直接泼到伞面上，将伞旋转几圈，快速开合几下，把水珠抖落，再拿来干燥的纸巾放在伞面上，一吹气，纸巾因干燥未吸水被吹落在地上。

这个视频很快就“爆”了，大量询问接踵而至：“这把伞能两个人打吗？”“能抗风吗？”“拉杆顺不顺？”……有了之前的经验，雷鹏琳迅速做出了回应——他将所有解答，都拍成了直观的视频展示。一问一答间，粉丝们对雷鹏琳的称呼也从“主播”变成了“叔”。

“无厘头”的默片风格成了雷鹏琳和用户之间的默契：外人看来是“发疯”，但在粉丝看来，这是“买伞之前来问问叔”的习惯。

渐渐地，评论区不再仅有对性能的提问，还充满了稀奇古怪的“许愿”。某天，有个用户在评论区询问：“有电动伞吗？”当时伞厂没有相关产品，但雷鹏琳一看就知道“这东西不难，能做出来”。大量的点赞和留言更让他笃定“这把伞肯定卖得好”，于是立即安排了工厂生产。如他所料，这款电动伞很快就卖断货了。

雷鹏琳敏锐意识到这背后蕴藏的商机，“这届年轻人变了，他们更强调个性，有更多新奇的想法。”随即他转变了经营思路，开始根据热门评论，推出一些被大家评为“虽然看不懂，但我大为震惊”的伞，如“遇水开花伞”“镭射反光伞”等。尤其是那把会反光的伞，这把被同行视为“卖不出去”的伞，在抖音电商上一炮而红，相关视频获赞150 多万，上架3 个月售出近2 万把。

如今仅通过抖音电商，雷鹏琳每个月就能卖出近5 万把伞，销量较以前提升60%。雷鹏琳知道，自己又一次选对了。

一把伞还能满足多少想象

如今，雷鹏琳的伞厂人数、规模翻倍，成了有着200 多名员工的中型伞厂。但雷鹏琳说，他更想把飞恋办成“大家的伞厂”，“只有这样，飞恋伞厂才能持续发展下去”。

雷鹏琳刚入伞厂做工人时，伞的样式都是由工厂的专岗人员设计，多是从实用性、功能性角度出发，很少考虑用户喜欢什么。因此很长一段时间里，伞业内部缺乏创新动力，只能做相似产品进行价格战。消费者作为买单方，缺乏话语权，只能被迫接受“千篇一律”的伞。

“但现在不一样了。”雷鹏琳说，科技给予了用户和工厂另外的选择。随着制伞工艺进步，一把伞从设计到制作可以控制在1 天之内，并支持定做，这意味着用户可以自主选择喜欢的图案、造型做伞。

在互联网的浪潮中，伞也从日用品变成了年轻人表达自我的装饰品和社交产品。在雷鹏琳的评论区里，就有很多网友带图来询问定制，对此款感兴趣的人则会留言、点赞表示支持，以伞会友。工厂也可以及时获得用户的反馈，根据点赞、留言数据制订生产计划、周期、数量，不用担心生产过剩带来的库存积压问题。

在获得尊重后，雷鹏琳更意识到用户感受之于创业者的重要性。他很喜欢用“同行者”来形容他和用户的关系。因此，他每天会花1个小时回复用户留言，“尽量有求必应”。直播时遇到老客户捧场，他就“霸总附身”直言：“你看上了啥，叔送你。”

雷鹏琳的工厂也吸引了许多同行工厂老板去取经。他们和雷鹏琳一样，拥有丰富的行业积累，却缺少一个展示的平台，雷鹏琳的故事，则给了他们新启发。

更让雷鹏琳意外的是，不少“脑洞大开”的视频片段传播到了国外，不少外国用户看到后惊讶于他的“中国创意”，并留言想购买。

对于制伞近20 年的雷鹏琳来说，制伞已经不单是谋生的方式，也是他同世界交流，帮助中国传统伞业向外输出的手段。“接下来，我还想做一些蕴含传统文化的伞，或者朋友之间可以互相题词相赠的伞……”雷鹏琳谈起未来的新品滔滔不绝。

当然，他最渴望的是做一个“抖品牌”——一个完全草根出身，但生命力强大的品牌。他永远忘不了曾经的那个下午，他发现那家新锐国货品牌能将一把伞卖到100多块钱。他将那把伞翻来覆去地看了又看，内心的震撼无以言表。他明白那是时代红利之下的馈赠，虽心有不甘但依旧心生向往，渴望自己也能做出一番事业。

现在他终于站到了风口上，“那自然得做一点新的尝试了”。