谦益农业：“三产融合”打造中国放心粮品牌

王松 王治 彭勇波

2008年，李明攀因身体原因辞去了手机芯片设计的高薪工作，回到家乡河南南阳乡村创办了谦益农业（湖北）有限公司（以下简称“谦益农业”），开启了一次不打农藥、不施化肥、不用除草剂和食品添加剂的农业创业之旅。经过 13年的不断探索，谦益农业秉承自然农法理念，构建了一套有关选种、施肥、除草、除虫的种植标准体系，开垦了六省十二基地共1.5万亩的生态种植耕地，形成了以粮食种植初加工、休闲文旅、零添加食品深加工为一体的“三产融合”模式，获得多项国家、省部级荣誉，成为打造中国放心粮食品牌的先行者。

然而，随着生态农业市场的快速发展，谦益农业也面临着多方压力。一方面，部分农业企业已进入生态种植领域，市场竞争日益加剧；另一方面，粉丝流量获取难度加大，获客成本逐渐增加。谦益农业如何保持自然农法的优势地位？如何进一步探索“三产融合”模式的发展方向？这些是谦益农业创始人兼CEO李明攀未来需要重点思考的问题。

放弃高薪投身农业

“餐馆饭菜健不健康，让李明攀尝一下就知道了。”这是同事们常调侃李明攀的一句玩笑话，也是李明攀肠胃状况的真实写照。2001年，李明攀从华中科技大学毕业后就开始了手机芯片设计生涯，在工作的第八年，他患上了严重的肠胃病。2008年上半年，一场更严重的溃疡性肠炎让李明攀痛苦不堪，甚至不能正常工作。彼时的李明攀意识到自己很难再适应强度高、压力大的工作，在饮食上也必须作出改变。作为从农村考出来的大学生，李明攀始终抱有乡村情怀，向往田园生活，也想在农业上做一番事业。2008年，李明攀结束了手机芯片设计生涯，回到老家南阳农村休养。

返乡休养期间，一次偶然的机会，李明攀认识了在河北衡水践行“自然农法”的安金磊，发现他种植的食材口感天然，食用后自己肠胃没有不适感。经过在安金磊家几天的体验与交流，李明攀被自然农法所吸引，“不施化肥、不打农药、不用除草剂，维持作物与动物、微生物间平衡”，这些从安金磊处学到的种植要诀被李明攀牢牢记在心里。返回南阳后，李明攀察觉到彼时民众对原生态、高品质农产品的需求越来越旺盛，而市场上健康绿色的农产品却很匮乏。2009年初，李明攀顶住多方压力，和妻子周媛一起创办了谦益农业。一家致力于原生态耕种，打造中国放心粮食品牌的农业企业正式诞生。《易经》中的谦卦和益卦曰：“地中有山，谦”“风雷，益”，“谦益”农业由此得名。

作为土生土长的农村人，李明攀从小就很熟悉耕种、收割、售卖等农业生产活动，在求学期间也经常翻阅《天工开物》《农政全书》《齐民要术》等农业书籍，因此对投身农业信心十足。经过多番考察，李明攀决定先在老家南阳实验自然农法种植。不承想，这一行动立刻遭到父母的强烈反对，他们无法接受引以为傲的儿子跟他们一样种地，李明攀在南阳老家的种植计划以失败告终。2009年秋，李明攀得知岳父老家湖北省黄梅县的龙感湖有108亩的农村集体用地可以流转，于是，他承包了谦益农业的第一块试验田。趁着秋雨，李明攀准备将麦种直接撒进耕地，请来帮工的王哥对李明攀说：“我们必须用农药拌麦种，不拌农药，麦种肯定会被虫鸟吃光。”李明攀却坚持自己的选择：“我回来就是想实验自然农法种植，拌农药就违背了初衷。”在李明攀的坚持下，八千多斤麦种全部撒向实验耕地，随后果然招来成千上万只麻雀、斑鸠偷吃麦种。尽管使用了烟花、炮竹等不断驱赶鸟群，108亩麦田最终还是被毁坏了。面对此情景，李明攀虚心向种植经验丰富的王哥请教补救之策，最后决定在这片耕地改种水稻。

2010年，一场土地承包合同纠纷又悄然而至。随着当地土地承包价格上涨，原土地承包户又将龙感湖耕地承包给了其他人，造成了耕地的“一女二嫁”。李明攀作为外乡人，一边硬着头皮种植水稻，一边请求相关部门出面调解纠纷。历经种种波折，纠纷最终得以解决，自然农法耕种也得到了当地政府的高度认可，李明攀更加坚定了自己的农业创业之路。

种植产业初具雏形

2011年，随着龙感湖试验田种植成本的增加，几十万创业初始资金很快见底，李明攀不得不开始四处借钱。不久一起创业的王哥中途退出，农忙季临时工集体要求涨工资，迫不得已，李明攀只好把包括父母在内的家人都叫来一起帮忙种植。

2012年夏天，李明攀开着面包车到合作社区送大米，看到一位报社记者和社区物业正在争吵。为了缓解气氛，他从面包车上拿了一些自己种的香瓜请他们品尝。香甜的香瓜和李明攀的创业经历引起了报社记者的好奇之心，不久，一篇题为《年薪30万IT工程师辞职归田园》的专访刊发在《楚天金报》头版头条。随后，《湖北日报》、湖北电视台相继跟进报道，一时间李明攀和他的谦益农业成了湖北媒体传播的热点。

2012年9月底，江西卫视也关注到了李明攀的创业故事，邀请他到《深度观察》节目讲述自己的创业历程。节目录制后，一段名为《IT工程师的自然农业路》的视频开始在网络广泛传播，受到了更多人的关注。一位杭州的刘居士看到李明攀的创业故事后非常感动，当即联系李明攀按原价买下他的全部稻谷，捐赠给了法喜寺。这卖稻谷的三十多万元解决了李明攀的资金困境。

2013年秋，龙感湖附近启动了工业开发区建设，谦益农业试验田周边环境变得越来越差。李明攀意识到龙感湖的耕地已无法满足自然农法的种植要求，万般无奈之下，只能放弃这片耕种了四年的种植基地。转眼到了国庆节，李明攀带着家人去湖北省黄梅县四祖寺参观。途经苦竹山脚下，他被周围金黄的农作物、流淌的山泉水所吸引，觉得这里是自然农法耕种的理想之地。经过与当地农户的多次协商，李明攀将苦竹山脚下的一大片耕地承包下来，采取与农户合作种植的方式，继续自然农法的耕种之路。

经过在苦竹基地的多次耕种试验，李明攀逐渐摸索出一套自然农法种植的标准体系（见图1）。在作物选种方面，坚持老种子培育，选用江西九江深山里的云香贡米、紫香糯等品种；沿用安金磊师傅寄来的大豆、玉米等老种子，始终坚守可靠的选种渠道。在耕地肥力方面，坚持不使用化肥，耕种采用紫云英绿肥、菜籽饼肥、牲畜粪肥等自然有机肥，确保耕地腐殖质含量达标，土壤疏松且作物根系发达。在田间除草方面，坚持不使用除草剂，开发深水控草技术，使用机械除草，用熟练人工除草，保证作物有序成长。在田间除虫方面，坚持不使用农药，遵循自然生态链法则，维持蜘蛛、青蛙、飞鸟与虫子间的生态平衡。在这套标准的自然农法实施与推广下，谦益农业的水稻产量从最初的亩产三百多斤逐渐增加到亩产六百多斤，虽然产量只是常规种植产量的一半多，但这已符合自然农法标准种植产量，顺利获得了国内种植最高标准的有机认证。

随着苦竹基地种植面积的不断扩大，李明攀慢慢发现合作农户种植的农产品质量有所下降，于是决定改变按面积和产量为主的计量方式，构建“农户分包+公司监督”的管理体系。一是记录管理，包括田间定期巡查记录、灌水除草记录、作物生长状态记录等。二是监测管理，利用物联网高精度传感器和智能终端，远程在线采集实时数据，实现对生产生态环境数据的实时监测。三是巡查管理，以“飞行检查”和“田间政委”方式，定期指派公司种植部专业人员赴田间巡查种植全过程。四是考核管理，与合作农户签订合同，限制亩产量不得超过650斤，超出部分不予收购，同时严格落实农残检测，实行收购按质论价。

2014年秋，苦竹基地一位合作农户的300亩稻田出现了稻飞虱虫害。根据以往经验，使用了化肥或除草剂的稻田容易出现这种虫害。李明攀立刻派谦益农场的工作人员对田地土壤和稻穗取样检测。虽然检测结果并没有显示任何农残，但从除草记录发现这位合作农户除草用工成本明显比其他实验田低很多，违规使用除草剂的可能性很大。最终李明攀决定将这批次稻谷按常规稻以常规市场价进行售卖，谦益农场损失近100万元。

随后几年，经过李明攀的不断努力，苦竹基地种植理念日益完善，种植标准和管理体系不断细化， 2019年被湖北省技术质量监督局评选为湖北省生态农业种植标准化基地。

文旅产业锦上添花

经过五年多的发展，谦益农场的自然农法种植越来越稳定、完善，李明攀认为扩大种植基地的时机已经成熟，开始异地考察适合自然农法的耕种土地。2014年底，主抓农业的湖北省黄冈市蕲春县县长来黄梅县开会，他听说有个大学生种植庄稼不施化肥、不打农药、不用除草剂，专程奔赴谦益农场考察。经过与李明攀四小时的交流，这位县长认为谦益农场的自然农法种植模式非常符合蕲春县的乡村振兴需求。于是，他从蕲春全县挑选了四片最符合自然农法耕种的耕地，带着李明攀的团队一个个实地走访，最终选定了位于大别山脚下郑家山村的一片耕地——这里三面环山，泉水充沛，环境独立可控，更重要的是当地村委会把闲置的郑家山小学腾出来供谦益农场使用。

随着蕲春县种植基地的啟动，谦益农业总产量有了明显提升。此时，如何把农产品销售出去成了李明攀的新挑战。为了解决销售问题，李明攀多次走访市场一线，被问得最多的问题是：“是不是真的没有用农药？”“不用化肥真的能种出粮食？”此时李明攀意识到，只靠广告和口头解释很难获得客户信任，必须让大家走进农田，亲自体验感受，才能让客户增强信任。乡村临田民宿建设启动了。2015年初，李明攀在母校建筑与城市规划学院谭刚毅副院长的帮助下，将郑家山小学改造成以竹元素为主的生态乡舍，并取“敬天惜物、虚怀若谷”之意，将此处命名为“虚心谷”。虚心谷的总接待量近100人，将吃饭睡觉、休闲娱乐、乡间旅游搬至耕地旁边，让顾客亲眼目睹田间的蜘蛛、青蛙，甚至对水质挑剔的蝾螈等动物捕捉害虫，亲耳聆听周边农户对谦益农业自然农法种植的感受，用乡村民宿体验来打消顾客对自然农法种植的疑虑。

随着虚心谷的来客日益增多，李明攀尝到了乡村民宿提升客户信任度的甜头，他决定将乡村民宿模式推广到更多种植区。山西长治是谦益农业的小米主要种植区，团队将榔树园村小米种植耕地边的四合院改造成三孔靠山窑。窑洞以乡里乡亲、左邻右舍文化为主题，取名芗舍里。芗舍里设计的总接待量近30人，将农耕亲子、秋收采摘、峡谷采药搬至小米种植基地周边，让顾客亲身感受太行山下自然农法种植的魅力。

为了进一步提高谦益农业农产品的销量，李明攀开始琢磨如何挖掘虚心谷、芗舍里两处民宿的潜力，将自然农法种植的场景传达给更多的潜在客户。经过多次讨论，李明攀决定实行优质会员制度，对购买达到一定额度的客户给予免费民宿体验。几十天后，虚心谷、芗舍里及周边开始热闹起来。越来越多的人带着亲朋好友一起感受田野乐趣，甚至有非会员客户慕名自费前来体验自然农法耕种之旅。谦益农业农场获客成本随之逐渐降低，农产品销量也日益增长。

随着种植基地的不断扩张，加上虚心谷、芗舍里的修建与日常维护，谦益农业的成本越来越高。为解决融资问题，李明攀不得不把目光转向社会渠道。2015年10月，李明攀在谦益农业微信公众号发起网络众筹，以未来一段时间内等值粮食作为回报，并提供虚心谷、芗舍里免费居住若干天以及未来盈利分红，短短两天就完成了300万的众筹目标。这也让李明攀惊喜地发现谦益农场自然农法种植模式在社会上获得了高度认可。

随着谦益农业创业故事的进一步发酵，来自农业、金融、媒体、电商等领域的伙伴相继加入谦益农业。这些人中有具有半辈子种植经验的农户，有科班出身的毕业生，有曾报道过李明攀事迹的记者，有欣赏李明攀自然农法种植的同道中人，他们共同在谦益农业的农场撑起了自然农法种植的梦想。李明攀还借助微信公众号、新浪微博等公共平台，招募了一些向往田园生活的年轻人，以志愿者形式短期加入到谦益农业团队中。到2015年底，谦益农业从最初的六人家族式团队发展到近200人，其中从外部引进全职人员50人，半全职30人，农忙临时人员一百多人。

加工产业再上台阶

2016年夏，一场突如其来的暴雨让蕲春基地几乎颗粒无收，基地所在的郑家山村也遭到洪涝破坏。李明攀当即在微信公众号发起义卖赈灾活动，将4万多元销售款全部捐赠给当地村民。蕲春基地的遭遇让李明攀认识到气象灾害的破坏力，也让他意识到必须将谦益农业的种植基地拓展到更多省份，以分散农作物气象风险。随后几年，李明攀在考察农作物优势产区后，陆续开拓了湖北房县基地、湖北黄梅大庙基地、黑龙江牡丹江基地、黑龙江克山基地、河南邓州基地、河南淅川基地、河北承德基地、山西上庄基地、云南西双版纳基地；种植面积也从最初的108亩增加到1.5万亩，形成了六省十二基地的种植网络。然而，种植面积的扩大并没有带来利润的明显增长。自然农法种植的农作物种植周期长，成本偏高，而农作物的市场价格普遍偏低，种植规模增加无法扭转利润偏低的困境。

2016年9月底，李明攀在虚心谷召开了谦益农业年度总结大会。市场部人员反映客户总是问有没有农产品的深加工产品，大家现场就此问题进行了头脑风暴：碾米剩下来的碎米可以加工麦芽糖，糯米可以酿成黄酒，芝麻可以蒸成芝麻丸，黄豆可以作成腐竹、豆油皮和酱油……一系列方案在会议现场涌现了出来。会后，李明攀意识到这些建议正是农产品深加工的绝佳方案，随即成立了湖北黄梅唯简食品有限公司，注册了“简箪”和“香畴”两个品牌，通过股权众筹方式获得1000万资金，业务向种植初加工和零添加食品深加工延伸。随着种植基地的农作物品种不断丰富，同时也为了进一步扩大农产品深加工领域，李明攀相继与南阳乾瑞农业有限公司、湖北房县诗益农林科技有限公司、山西康梁生态农业有限公司达成合作。产品从最初的大米、石磨面粉、小米、豆类等扩充到房县黄酒、九蒸九晒黑芝麻丸、豆油皮、酱油、腐竹、麦芽糖、小米醋、鲜生抽等多种零添加剂深加工产品（见图2），谦益农业的整体利润水平大为改善。

随着农产品深加工的持续推进，谦益农业从最初的8个主粮产品扩展到50多个深加工农产品，销售渠道再次成为谦益农业发展的瓶颈。与团队多次讨论后，李明攀决定借助自媒体进行品牌传播，运用电商带动产品销售。2016年底，李明攀带着谦益农产品参加了在北京举行的“劲霸—创富汇”2016年度微+人物评选。经过分享创业故事、路演、现场答辩，他从264位创业创富者中脱颖而出，获得了年度五强，受到多家投资公司的关注。2017年底，李明攀再次代表谦益农业参加了央视的《创业英雄汇》并成功晋级，成为湖北省唯一入选央视最终展演的农业创业项目。2018年，一段17分钟的视频《一碗价值300万的小米粥》在网络上广为流传。谦益农业销售额大幅度增长，特别是山西长治基地的小米成了网红产品。经过几年的媒体宣传与互动，李明攀认为扩大销售的时机已经成熟，决定在微信商城、京东、淘宝、天猫四大平台举办2019年度“双11”优惠节。通过发送优惠券、秒杀、满减、赠品等一系列活动，当天就创下了三百多万销售额。

2020年初到来的新冠疫情，让谦益农业受到了影响，但李明攀依然向黄梅县红十字会捐赠了七十多万元的物资。2020年4月，湖北疫情暂时缓和后，经过半个多月的策划与筛选，谦益农业从黄冈市上千家企业中脱颖而出，参加了由商务部、新华社、网信办、农业厅、抖音联合湖北黄冈发起的“湖北重启、抖来助力——援鄂复苏计划”，成为七家入选抖音直播间的企业之一。黄冈市副市长刘忠诚、歌手兼制作人杨坤、抖音达人齐齐，共同为谦益农业直播带货。18号当天直播间在线观看人数近10万，销售3万多斤简箪长香丝大米。有了这次经验，李明攀当月又带着旗下的压塌楼小米从一千多款产品中竞出，参加了李佳琦央视新闻直播间“助力湖北”专场，创下了5分钟卖出2万单的销售佳绩。

见识到自媒体平台的销售奇迹后，李明攀决定从2021年起推行全员MCN模式，带领团队一起在微信公众号、淘宝、小红书、抖音等平台开展种植基地和加工一线直播。同年又与湖南卫视芒果TV达成了长期合作意向，不定期在小芒平台进行自然农法种植直播。谦益农业销量很快迈入了新的台阶，2021年年销售额突破6000万元。经过多年的媒体宣传与沉淀，谦益农业凭借原生态、高品质口碑，越来越受到社会认可，相继与中国移动、招商银行、麦德龙等多家客户达成了福利礼包、农产品供货关系，销售渠道进一步丰富。

随着谦益农业销售渠道的日益成熟，李明攀决定继续延伸产业链条，将经营领域从粮食种植、农产品加工拓展到市场最前端。2022年初，一家以谦益农业农产品为食材的“香畴”早餐馆在武汉宝通寺附近开业，受到了周边居民的青睐。

结语

历经13年，从龙感湖到六省十二基地，从六人家族团队到一百五十多人的年轻队伍，从自然农法种植到三产融合，从四处筹集资金到婉拒多笔风投，李明攀将谦益农业打造成了以粮食种植初加工、休闲文旅、零添加食品深加工为一体的“三產融合”企业（见图3）。截至2022年5月，谦益农业先后与13个行政村达成精准扶贫战略合作协议，实现用工10万余次，带动五百多户脱贫致富；多项农产品荣获湖北好食材金奖、荆楚粮油产品金奖、地标优品、十佳好网货、大别山地标优品等多项荣誉，被相关部门授予湖北省农业产业化重点龙头企业、湖北省扶贫龙头企业、农业农村部新农民创业创新百佳成果（见图4）；李明攀也获得了湖北省五四青年、湖北十佳农民、首届中国杰出新农人、中国智慧三农双创个人等诸多荣誉。

未来三到五年，李明攀计划发力婴幼儿辅食产业，打造婴幼儿辅食米粉品牌。以虚心谷和芗舍里为样板，将“众筹家园”计划推向全国，同时，为了获得更好的耕地与更低的劳动力成本，李明攀将目光投向泰国、缅甸等。然而，随着国内原生态农产品消费意识崛起，很多企业开始进入生态农业市场，如中粮集团、新希望集团已经开展生态种植，谦益农业如何在众多竞争企业中脱颖而出，成为了李明攀未来思考重点。同时，大多农业企业都布局了线上销售渠道，抢夺市场流量已成常态，获得客户信任的成本越来越大，谦益农业如何在生态农业赛道上保持盈利，也是摆在李明攀面前的一道难题。

本文受国家自然科学基金青年科学项目（72204097）资助