90%的产业园区都在找出路

老鱼儿

产业园区是城市建设的重要载体和依托，是城市发展的“基础设施”，也是引领区域经济高质量发展的主要模式。

最开始由政府作为绝对主体的产业园发展至今，有实力的房地产商、轻资产运营商、实体制造型企业、互联网巨头企业、金融机构开始介入，比如华为、小米、阿里、美的等。

在开发、运营主体呈现多样化，资本纷纷进场的情况下，2 000多个省级以上的产业园，据不全面统计却只有10%的产业园区名利双收，其余的差在哪里呢？好像都差不多。这个“差不多”就是产业地产发展的一个不可忽视的主要问题：同质化严重。

一、长成一样的基本原理

看一下成功的产业园，不难发现，要么“大而全”，要么“小而精”，而同质化的园区也有一些共性。

1.规划先行，定位缺失

产业园区发展在我国经济社会发展中一直有着“先试先行”的功能作用。设园决策或产业选择是来自于“机会主义”，园区产业定位、发展方向和发展模式缺乏明确的区分。就好比先有产品，再来搞市场调研。

要得到目标企业的青睐，产业园区需要将前期调研、营销定位、营销渠道综合起来，才能制定出具体的能体现园区优势的营销策略，再进行实际的营销操作。

2.盲目兴建，只能跟风

还有些区域在未形成产业聚集、招商不足的情况下，盲目兴建园区，造成了巨大的资源和资金浪费，又因规划不清晰，只能跟随短期的市场产业趋势引导产业。一些园区运营同质化严重，政策只有低价一条。不少园区只能放低招商标准，最终大量园区产业趋向同构化。这对园区运营、管理、服务也提出了挑战。

3.思维传统，未来难测

园区通过租金收回成本是杯水车薪，而这种只想通过销售或租赁的形式盈利的模式是传统地产的思维模式：建房—出售/出租。然而产业园区不是住宅区也不是商业区，他们要的不仅仅是一个建筑物容身，而是迫切渴望能满足他们产业发展的需求和增值服务，尤其是需要调整升级的新兴产业。你只想安静地做个售楼处，它想要的却是可持续发展。认知不一样，即便招商成功，黏性也很薄弱。

总之，对于园区发展和产业创新来说，必须明确定位，发挥优势。

二、破局之战

“十四五”期间，产业园如何把握国家政策，聚焦核心优势，在产业转型压力大、同质化竞争激烈等诸多挑战的形势下，进行破局，成为产业园区转型升级和高质量发展的重要课题。

1.营销不等于推销

企业入驻是一个企业未来发展的起点，投入资金相当可观，很可能是孤注一掷。产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念及特色、政府和园区提供的服务平台等这些都是企业关注的核心问题。如果是没有配合营销策略的营销操作，甚至一些招商人员对项目、对产业、对客户，甚至对国家的宏观政策、产业政策等什么都不懂的情况下，只是盲目頻繁地电话邀约或持续推销，必然会降低在客户心中的专业度。所以地产人需要关注产业环境，营销需要策略，不能简单当做推销。

2.先引龙头好活水

产业园区要在招商定位的指引下，先做好引进龙头产业/企业，注重龙头企业的带动效应，先将园区的“水”活起来，才能更好打开局面。并且重视龙头企业相关产业链企业或有潜力的公司引入，促成园区产业链的形成和产业的迭代。

事实上，往往是由于招商次序颠倒或能力所限，产业园区在前期引进了大量的重复性强、规模偏小的企业，大量堆砌仅追求填满。这样园区在发展过程中再调整招商对象就比较难了。

3.投资入股共成长

在产业园区高质量发展的道路上，盈利模式不仅限于租金或售出收入，多方面的获利能力也会形成园区发展的良性循环。优化自身运营管理及服务模式，争取投资入股园区企业的机会，与园区企业共同成长。房东变股东，客户变伙伴，不仅可以做大做强园区，也收获了成长收益。

星河产业集团，作为民营企业的典型代表，就形成了“房东+股东”的模式。重点投资产业范围包括航空航天、人工智能、互联网+、生命健康等，斩获颇丰。

4.用服务提升价值

目前大部分开发商还停留在传统营运模式上，重点在如何把企业引入，后续的支持发展服务却“掉链子”。根据国外产业园区发展经验，产业服务将会成为强劲的盈利点，提高服务的针对性和差异性将打造园区的核心竞争力，另外企业的成长空间和园区品质，都在于“服务”两字。其中最基础的就是为企业提供工商、财税、人力等相关服务的连接，最大化降低企业的行政办事成本。把服务做好，把品牌擦亮，才能聚集更多人气，提升资产价值。

产业园区服务领域有多广泛？在未来产城融合的趋势下，企业需要的不仅是产业服务，生活服务细致到位也是园区的超级加分项。招工、办证、征地、技术、管理、融资不用多说，餐饮、酒店、公共托儿、健身、图书馆等都将提高招商引资的成功率。

三、以趋势促升级

产业升级是“十四五”规划的重中之重，关系到中国能否步入发达国家行列。未来园区的标签是“产城融合”“产业机构集群化”“数字技术赋能升级”“盈利模式多元化”。

在下一阶段的产业园区发展中，园区应专注加强区域经济的结合与应用，园区内建可以通过对自身运营、管理、服务模式的升级来进行优化。注重科技、互联网、大数据的发展，向智慧化的大平台发展。与政府政策的制定，开发商的运营有更多交互反馈。

1.园区运营层面

园区在运营上通过建立一系列线上产业生态圈，如打造主题化的企业社群来进行产业集聚，可利用手段包括人工智能、大数据、工业互联网、BIM/CIM平台等信息技术，通过信托融资、基建基金来进行资本创新；依托大数据分析客户需求从而指导园区设计开发；结合人工智能及大数据为企业提供三维可视化的招商体验服务等等。

为追逐“产业机构”集群化，园区通过智慧平台，要注重相关产业链的搭建，以形成产业生态系统。这就要搭建生产型企业的上下游产业链并完善产业生态。比如，通过金融、商务服务、咨询等相关企业的加入，强化资金链、服务链、人才链、创新链等，这就是1+1大于2的聚集效应和协同效应。

这些运营层面的深入往往基于园区自持，从2021年产业园区上市公司的年报中不难看出，无论是国资还是民营产业园区，以传统房地产开发销售盈利模式为核心盈利点的，惨败。而“自持”的比“卖”的往往在运营升级上更用心，业内人士戏称“自持是真爱”，获益也是必然。

2.园区管理层面

管理上，在信息技术赋能的新管理模式下，园区可实现各项数据智能监测、各业务部门与企业相关数据实时共享，达到“业务联动+协同处置”的双轮管理模式。

中国经济“新常态”背景下，面对新经济形势，园区的功能日益多元化，园区从“重开发轻管理”向“轻资产运营”转变，数字化技术在提高园区管理效率方面至关重要，数字化智能化平台除了促进企业发展，也是园区软实力的亮点。

3.园区服务层面

新服务模式应当从单一“物业管家”模式转型成“平台+物业”的驱动方式。依托大数据、工业互联网等技术来完善现代供应链服务管理（人才招揽、物流运输）、推广精选及优选的商业和配套服务（政策、信息咨询），从而建立专门为企业服务的生态圈，服务主要聚焦在常见的商务和商业配套方面，生活服务也不能缺失。

说到底，产业园区并非一个“来钱快”的行业，产销模式很难做起来。只有把产业客户摆到C位，考虑其痛点，与产业紧密挂钩，才能有进一步的发展。

如果想要运营一个用户黏性极强的产业园区，服务就要做深做广，产业服务和生活服务两手都要抓。在产业升级的大形势下，依靠产业服务和投资获取稳定利润，也为后续的招商形成有效加持。

本文来源：方升研究（CIPC_2007）