工程索赔方法及技巧研究

[摘 要]工程实践证明索赔是承包商谋取正当经济效益的重要途径。很多有经验的承包商都善于通过索赔来提高工程效益和竞争力。因此,承包商应当加强对工程索赔技巧的研究,提高索赔管理水平。本文结合水利水电工程实践经验,从索赔目标分析、索赔报告编写和索赔谈判三大方面系统地研究了工程索赔的技巧,在深入分析的基础上提出了自己独特的见解。

[关键词]水利水电工程 索赔技巧

作者简介:付凌云(1975-),女,管理学硕士,讲师,主要从事工程管理和工程造价等方面的教学及科研工作。

索赔工作既有科学严谨的一面,又有艺术灵活的一面。对于一个确定的索赔事件往往没有确定的解决方法,它受制于双方签订的合同文件、各自工程管理水平和索赔能力以及处理问题的公正性、合理性等因素。因此,索赔成功不仅需要令人信服的法律依据、充足的理由和正确的计算方法,索赔技巧也相当重要。

一、索赔目标分析技巧

(一)充分论证和分析索赔目标

承包商的索赔目标即为承包商的索赔基本要求,是承包商对索赔的最终期望。它由承包商根据合同实施状况,承包商所受的损失和总的经营战略确定。对各个目标应分析其实现的可能性。

(二)慎重选择索赔值计算方法

选用不同的计算方法,对索赔值影响很大。针对具体工程项目,合同双方可以在专用条款中规定索赔值的计算方法。对于没有明确规定补偿方法的合同,承包商在计算索赔金额前,应专门研究计算方法的选用问题,最好向该方面专家咨询。在重大索赔项目计算过程中,要按不同的计算方法,比较计算结果,分析各种计算方法的合理性和业主接受可能性的大小。这一点在实际操作过程中极为重要。选择索赔计算方法要遵循合理、有利、留有余地的原则。如果选用不利的计算方法,使得索赔值计算过低,承包商实际损失就得不到应有的补偿。留有余地就是要考虑索赔最终解决的让步。通常在索赔的最后解决中,承包商常常要降低索赔要求,争取业主对索赔的认可,最终达到索赔目标。

(三)合理确定索赔金额大小

确定索赔金额必须综合考虑多方面因素,不能单纯地从某一个方面(如预算)下结论。在确定索赔金额时,首先要考虑承包商的实际损失。索赔金额计算要着眼于实际损失,实事求是,不宜弄虚作假。如果承包商自以为聪明,高估冒算,最终并不能多获利益,相反给业主以不好的印象,反而给以后的索赔解决留下阴影。其次,承包商还要系统、全面地考虑以下各项因素:业主、监理工程师对索赔事件的心态;项目概算的执行情况及可能的调概情况;索赔证据掌握的程度;项目部的财务状况;业主的资金状况;公共关系情况;其他因素等等。

二、索赔报告编写技巧

(一)索赔报告内容齐全

在合同履行过程中,一旦出现索赔事件,承包商应该按照索赔文件的构成内容,及时向业主提交索赔报告。一般单项索赔报告包括标题、索赔事件、索赔理由、索赔要求、索赔计算书、附件几大部分。索赔报告标题应该能够简要、准确地概括索赔的中心内容,如“关于事件的索赔”。索赔事件描述,主要包括事件发生的工程部位、发生时间、原因和经过、影响范围以及承包商采取的防止事件扩大的措施、事件持续时间、最终结束影响的时间、事件处置过程中有关主要人员办理的有关事项等。事件描述要准确,不应有主观随意性。索赔理由是指索赔的依据,主要是法律依据和合同条件的规定。索赔要求是指索赔事件造成损失,承包商要求补偿的金额及工期。只需列举各项明细数字和汇总数据。索赔计算书包括损失估价和延期计算两部分。为了证实索赔金额和工期的真实性,必须指明计算依据及计算资料的合理性,包括损失费用、工期延长的计算基础、计算方法、计算公式及详细计算过程和计算结果。计算结果要反复校核,做到准确无误,要避免高估冒算。附件包括索赔报告中所列举的事实、理由、影响等各种编号的证明文件和证据、图表。证据资料应详实、充分,能够有力地支持或证明索赔理由、索赔事件的影响、索赔值的计算。

(二)索赔报告文字处理恰当

首先索赔报告论述的逻辑性要强。根据合同重点阐述索赔事件的影响是对方责任,强调索赔事件、工程受到的影响、索赔值三者间的因果关系。其次索赔报告语言要简洁,通俗易懂。重大索赔项目索赔权是否成立,需要各级领导认可,因此索赔报告如果篇幅过长,语言艰涩或者过于专业化,将增加立项的难度。用词方面要委婉,避免生硬、刺激性、不友好的语言。不宜使用“你方违反某某合同条款,使我方受到严重损失,既要正确表达自己的索赔要求,又不伤害双方的和气和感情,以达到良好的索赔效果。

三、索赔谈判技巧

(一)谈判前要做好充分准备

首先分析业主的兴趣和利益所在。这样可以研究双方利益的一致性、不一致性和矛盾性。谈判中,承包商可以在业主感兴趣,又不损害自身利益的情况下,做出适当让步,使谈判能顺利进行,索赔要求得到满足。其次对双方索赔要求进行比较分析。承包商除对自己准备提出的索赔要求进行详细的论证分析外,还要充分估计到业主可能做出的反索赔对策和措施。应对业主可能提出的索赔项目进行分析和估算,列出分析表,详细研究业主索赔要求的合理性,自己反驳成功的可能性。承包商将双方索赔要求,分析结果列于一表中,可以看出双方要求差异,从而确定索赔形势,制定索赔谈判计划。

(二)掌握索赔谈判程序

首先营造一个友好和谐气氛将业主引入谈判。从业主感兴趣的问题或对业主有利的议题入手,制定相应的开谈方案。在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方差距,推进谈判进程。当谈判遇到障碍,陷入僵局时,拖延与休会可以使明智的谈判者有时间冷静思考,在客观分析形势后提出替代方案。正式谈判中,要注意逻辑,措辞委婉,说理透彻。在对干扰事件进行责任划分和造成影响分析时,承包商依据合同条款提出工期和费用索赔要求。索赔事件处理时作适当的让步。谈判过程中应根据情况做出必要的让步,放弃金额小的小项索赔,坚持大项索赔,有所失才有所得。

(三)注意谈判氛围

谈判过程中,双方存在争执是不可避免的,但要避免出现对立情绪和尖锐的对抗,力争以和平、友好协商方式解决索赔事件。有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛激烈时采取润滑措施,舒缓压力。实践证明,绝大多数索赔争端是可以通过友好协商得到圆满解决的。

四、结语

索赔既是一门科学,同时又是一门艺术。它是一门融自然科学、社会科学于一体的边缘科学,涉及到工程技术、工程管理、法律、财会、贸易、公共关系等在内的众多学科知识。因此索赔人员在实践过程中,应注意对这些知识的有机结合和综合应用,不断学习,不断体会,不断总结经验教训,这样才能提高索赔管理水平,更好地开展索赔工作。

参考文献

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