如何做一个成功的销售代表

○中国牧工商（集团）总公司 张南平

先讲一个故事：有一年冬天，猎人带着猎狗去打猎，猎人一枪打中了一只兔子的后腿，受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其后穷追不舍。可是追了一会儿，兔子跑得越来越远了，猎狗知道确实追不上了，就放弃了，只好悻悻地回到猎人的身边。猎人非常生气，责怪猎狗说：“你真没用，连一只受伤的兔子都追不到！”猎狗听了不服气地辩解道：“我已经尽力而为了呀！”

兔子带着枪伤成功逃回家后，兄弟们围着它惊讶地问：“那只猎狗很凶的，你又带着伤，你是怎么甩掉它的呢？”兔子说：“猎狗是尽力而为，我是竭尽全力呀！它没追上我，最多只挨一顿骂，而我若不竭尽全力地跑，可就没命了呀！”

这个故事对我们应有所启发：做事尽力而为是不够的，必须“竭尽全力”才行。谁想要成功，光凭运气是不行的，还需要自己动用“全身资源”去跑，跑项目、跑市场、跑客户、跑关系，最后跑向成功的彼岸。

想要在饲料行业中做一个成功的销售代表，要成长为一个高级营销代表、区域经理，就需要“竭尽全力”做到如下几点：

首先，了解你的工作。竞争当然是工作中不可避免的，而现在的竞争几乎到了白热化的程度，市场分割、集团分割似乎成了定局。饲料行业早在十年前就进入了买方市场，饲料行业的竞争向科技化、市场化、服务型方向转变。

而销售代表的职责就是以完成公司销售任务为目标，并代表公司对经销商进行检查、监督和控制，协助其开拓市场，为直接客户开展技术指导等。饲料企业应该注意的不外乎：产品质量——保证饲料质量的稳定，这是由养殖业的特性所决定的；服务质量——确保你的客户得到应有的服务水平。这时，处在一线的销售代表就成了最直接的体现。

第二，人员销售的心理把握。机会总是降临于有准备的头脑，换一种说法就是：机会在很大程度上就是对有预见性人的一种报酬。

通过销售代表的细致工作，客户或经销商对产品、公司及个人才会有初步的了解、认知，而人员销售有如下优点：可以向经销商或用户准确传递本公司和产品的全部信息，加深客户的印象，联络双方感情；使客户更方便地买到产品，同时发现或挖掘潜在的用户，扩大产品的销售量，给需要的客户提供技术服务支持、解决养殖实践中碰到的问题，并及时向公司汇报；还可以直接了解到用户对产品的意见，有利于掌握市场动态和产品改进。同时，一个人坦荡真诚地与他人交流，最能博得他人的尊敬。这也是作为销售代表做好本职工作应具备的基本素质之一。

第三，销售策略的多样性。具体的销售方式多种多样，在工作中具体运用的方法不外乎以下几种：

（1）用软着陆：不是经销商客户、不是直接用户无所谓，请他看看产品说明，留下联络方式；生意不成友谊在。

（2）调动用户好奇心：你的饲料是无尘饲料，品质优良，用产品的独特性唤起用户的好奇心，真是无声胜有声。

（3）意见移植：“我知道你很内行，是这个地区的大户，对产品推广很有经验。我是一个刚入行的新手，您能否教我一点秘诀？”

（4）集中宣传：针对产品的某个特点（最好在行业内有绝对的技术优势或宣传优势），进行强化宣传，造成强烈刺激，使客户产生信任感。

（5）优势公关：结合当地客户喜好专长，多种方式潜移默化地拉近与客户的感情。

只有行动，才能导向成功。行动说起来容易，做起来难。我们总是为刘永好四兄弟创立希望集团的传奇故事羡慕，也为大北农集团邵根伙博士科研转化为生产的创举而叫好，许许多多行业名人的事迹和那些激动人心的话语不时刺激得我们热血沸腾，只觉得浑身充满力量，恨不得马上就去大干一场；但是这种热血沸腾如大海的波浪，来得快，去得也快。

其实，思想上的震撼，情感上的激动都只是暂时的，真正重要的还是行动。总是在想，总是在说，却总没有做，就仿佛熔岩在地层内运动，但仍没有足够的力量喷发。但只有行动，才会增加你与客户交流的机会，才会增加你销售的业绩，才会增加你的人脉，才会在你的职业生涯中增添一个成功的砝码。

同时，有了行动，还需要有符合自身条件并值得挑战的营销目标。只是盲目努力，却不知道目标在哪里，也将只是无的放矢。