中农控股：用“差异化”创新整合农资产业链：中农控股发展模式新智慧

□ 《中国农资》记者 徐晓磊 高 远

根据国家“十二五”规划，国内氮、磷肥企业将在2015年内减至200家和150家。如此政策背景，加之化肥市场长久的产品同质、产能过剩、能耗过度、竞争无序等状况，中国化肥产业即将进入大洗牌、大调整的过渡阶段几成定局。

如何在产业变迁中发展变革，在不断变幻的市场竞争格局衍进中，最大限度地扬长避短、凸显优势、稳操胜券，是当下摆在所有化肥企业面前的一个问题。中农集团控股股份有限公司作为中国化肥产业的中坚力量，在这方面做出了有益探索，迈出了坚定步伐，取得了丰硕的成果。

2012年7月9日，中农控股总经理罗德强在首届工业企业“产品创新·科技制胜”交流研讨会的发言中指出，当前，整个化肥市场行业技术升级日新月异，产品更新目不暇接，市场竞争尤为激烈，谁能在差异化的产品、技术、服务上脱颖而出，谁就能赢得未来。

为此，中农控股在“科技驱动，产品创新，全力建设服务型现代农资企业”的战略思想下，将科技研发、产品创新、差异化营销，以及服务型网络作为新的经营支点，通过建立小型合作社不断下沉渠道，通过科技投入和研发不断创新产品，通过服务型营销理念的强化和实践全力推进服务型营销模式转型。

A 做实渠道：建立中国农资小型合作社

2009年，中农控股提出“上抓资源、中联企业、下建网络”的战略发展方向。企业过去强于流通而弱于终端，因此，构建基层网络，做最基层的农化服务成为新产品部和农化服务部的主导思想。同年，中农控股推出的中国农资小型合作社开始试点。

在基层农村做小型合作社是未来承载农资服务的趋势，这也是整个农资行业的共识。在中农控股做中国农资小型合作社之前，农资企业在全国范围内做合作社这一领域却是一片空白。究其原因，无外乎因为做小型合作社是一个需要投入大量人力、物力和精力的持久战，企业不敢也不愿意在这方面投入大量资源。农资企业提供的任何服务几乎都是围绕销售而展开，农民只能被动接受经销商或企业所推荐的产品。无视土壤和作物的特性和吸收营养的临界点，一味推荐高含量的化肥成为农资市场的普遍现象。而农化服务的原则应该是让植物 “吃饱了不浪费”，让施肥更科学是中农控股打造小型合作社的初衷。

中国农资小型合作社的核心思想为打包产品，提供增收增产方案；核心手段是把经销商转化为农资市场的物流商和服务商，农民以自主的形式加入合作社，接受庄稼医院式的服务。从种植前作物的确定、种子的挑选、科学种植手法、化肥和农药的播撒合理数量、病虫害的防治及预警、机械收割、产品加工和运输等，涉及农产品的种植和销售的方方面面，中国农资小型合作社都会提供最专业的建议和服务。它将产业链和服务链完美衔接，给予农户归属感而非短期的物质诱惑。

目前，中农控股已经在广东、海南、湖北、河北和河南等12个省份共建设了小型合作社4000多家，发展入社农户60多万户，辐射耕地面积800多万亩。

B 做整产业链：提供全方位服务

做中国农资小型合作社之初，中农控股遇到很多问题，例如,号召农民加入时，大约30%的农民积极响应，40%-50%的农民在经过工作人员的详细解释后欣然加入，但是还有20%-30%的农户反应冷漠。因为之前一些公司也用合作社的噱头吸引农户，等农户加入后，却发现这些合作社空有其名，因此产生抵触情绪，同时也发现农民主要疑虑在如何让自己看到实效的问题。

为此，中农控股提出了一个涵盖完整产业链的全方位服务体系。在农资产品品牌建设上，合作社需要提供一个完整的产品链。对此，合作社采取兼容并包的态度，任何正规品牌的农资产品，都可以加入合作社的供应目录，供农户自由选择。

在解决物流、配送上，公司充分剖析了物流和配送的两个含义，一为中农控股的产品配送，二为合作社为农户提供农产品进出的配送渠道。对企业而言，通过物流的服务保障，能压缩成本、增加利润；对农户而言，以常温物流或自然物流为主的农产品物流，流通过程中损失很大。果蔬等农副产品在采摘、运输、储存等物流环节上的损失率在25%－30%左右。合作社的农产品可以利用中农控股的物流资源，统一包装，之后放入仓库，随后用最快的速度运往目的地，在途中可以减少破损率，降低物流成本。物流配送本是中农控股的强项，但是为了配合合作社的建设，中农控股陆续在山东、江西、陕西、安徽等农资大省新建了仓储物流基地。

在系统化农化服务问题上，中农控股利用自身优势，和中航、中国农科院签署了合作协议，聘请了以袁隆平为核心的顾问团，给农户提供最专业的指导。他们的水稻合作社，种植模式完全遵照湖南杂交水稻研究中心制定的规范运作，从机械插秧的角度到配肥方案再到联合收割机的操作，每一步都有严格的控制。2011年，合作社水稻亩产在700公斤以上，比一般产量高出100公斤。

在解决配套的产品组合问题上，合作社的产品组合远超越了一般的意义，不仅提供种子、农药、收割机、水泵等农资设备，还提供了产品加工销售的服务。实现农超对接，减少中间商，实行企业、合作社、农户三级流通环节。根据中国农科院农业经济与发展研究院提供的数据显示，在传统的供应链模式中，中间商分走的利润占产品总利润的30%-40%，农户和企业所分得的利润分别为10%-15%。如果采取合作社的模式，农民至少会增加10%的利润。

在国家政策支持问题上，中国农资小型合作社生逢其时，近年来国家大力促进农村合作社的发展，为其提供产业政策倾斜、财政扶持、金融支持和税收优惠政策。例如一般纳税人从合作社购买产品可以按照13%进行进项税抵扣；合作社向成员提供农资免征增值税；合作社与成员签订的产品销售合同，免征印花税等。

C 做新型肥料：主推差异化农业投入品

中农控股为做中国农资小型合作社投入了大量资金，而企业的盈利是其存在并发展的动力。在面对合作社内众多品牌产品竞争的局面，中农控股的产品如何才能脱颖而出？答案还是差异化，采用新技术、研发新产品，令产品在性能、品质上独占鳌头才能在竞争中立于不败之地。

中农控股旗下的五洲丰农业科技有限公司研发的 “蓝色海洋经典”系列化肥加入新型活性多肽蛋白质，促进植物根系成长，能使农产品普遍增收20%-30%；另一家子公司永济中农的“多酶金”尿素添加多酶成分，能使每亩使用的尿素总量减少二分之一；中农舜天肥业有限公司的酶控复合肥同样效果显著，曾经使单个红薯的重量达到5.8斤。

2012年10月，中农控股研制出全营养性肥料新品——“大地之秀”全营养系列产品。其中全营养型缓释尿素里面含有十种以上的营养元素和缓释剂，属于国内首创，将肥料吸收率提高15%-20%，在不增加投入的前提下，将农作物产量提高12%-15%。

建立中国农资小型合作社，完善基层网络，同时不断推出新产品，中农控股以 “差异化”为企业发展注入新动能。2011年销售额为391亿元，盈利2.8亿元。销售化肥总量为1603万吨，全年累计出口化肥218万吨，其中磷复肥的出口量约占全国出口总量的1/3。未来，中农控股将继续实施 “差异化”战略，提高企业核心竞争力，占领市场竞争的制高点。