STP战略在高职院校人才培养模式中的应用

陈敏玉

(无锡职业技术学院， 江苏 无锡 214121)

STP即目标市场营销(target marketing)，是指企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步，已经成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分(segmenting)—目标市场选择(targeting)—市场定位(positioning)，取三步骤的首个字母，所以又被称为STP战略。由此可见，STP战略是一种以市场的需求为出发点，分析市场，研究市场，进而帮助企业制定更为完善的市场营销策略的一种分析方法。

1 STP战略引入高职院校人才培养模式的意义

步入2013年，高职院校毕业生的就业形势依旧严峻。一方面，连年的扩招政策使得高职院校的应届毕业生数量不断刷新历史纪录；另一方面，欧债危机开始影响越来越多发达国家的实体经济，这对于还处于工业化初期、以加工贸易为主的中国来说，全球性的经济动荡带来的最显著影响就是就业岗位的大幅锐减，这也使得高职院校毕业生本来就过于拥挤的就业空间显得更加狭小。面对竞争如此激烈的就业市场，要从根本上解决高职院校毕业生目前所面临的困境，提高就业率，提升办学质量和生存空间,以市场的需求为导向，将STP战略引入高职院校人才培养模式的实际意义就显得更为重要了。

1.1 促进高职院校以市场为依据，准确定位人才培养目标

对于高职院校来讲，要想培养出高素质的应用技能型人才，首先就要根据市场需求准确定位一个专业人才培养目标，而STP战略的引入，有助于学院在制定专业人才培养目标时“准确性”的体现。

(1) 有助于专业人才培养目标定位清晰化，主岗位明确。每个专业所涉及的职业类型是比较多的，涵盖的面也是比较广的。但不同的行业，不同的岗位对人才的要求是不同的，而受到本身资源和能力的限制，高职院校的人才培养是很难去满足就业市场上所有岗位需求的。STP战略的实施，有助于学院寻找到同其资源相匹配的，有可能充分发挥学院特色和优势的主岗位群，将其作为人才培养目标，有针对性地设计人才培养模式。

(2) 有助于专业人才培养目标与当地经济结构特点及学院自身特色的结合。评价细分市场是实施STP战略的一个步骤，该步骤中就要求从细分市场的潜量、细分市场内的竞争状况、细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度、细分市场的投资回报水平等四个方面来评价细分市场。所以当我们将STP战略应用于高职院校的人才培养模式时，也一定要分析就业市场的经济结构特点与高职院校人才培养目标和学院资源优势的吻合程度。

1.2 帮助高职院校以就业为导向，改革现有人才培养模式

近几年，多数企业在招聘人员时都提出了“工作经验”的要求，连招聘推销员、业务员都要求具备一定的工作经验。尽管社会对企业的这一做法有着不同的看法，但不争的事实是，在同等条件下，拥有工作经验确实比较容易找到工作。所以“以就业为导向、以能力为本位”是高职教育改革的理念，而高职院校要构建以就业为导向的人才培养模式，首先就要瞄准人才市场的需求。STP战略以市场的需求出发，在市场细分后定位于某一细分市场，并根据此市场的需求来调整专业人才培养模式，使模式中的专业设置、课程安排、教学内容、教学方式与方法等方面更适应于就业市场岗位对技术、工艺、技能性专门人才的需要，培养实用型人才，在人才培养的过程中重视学生“实践经验”的获取和积累，进而使高职院校的毕业生走上岗位后很快能进入角色，适应职业环境，在就业市场上有明显的竞争优势。

2 STP战略应用于高职院校人才培养模式的思路

高职院校要想在竞争日益激烈的就业市场上保持高就业率，就必须办出“高职特色”，改革现有的人才培养模式。笔者就尝试在高职院校人才培养模式的改革过程中，引入与之相适应的市场营销理念。在研究过程中，先完成高职院校人才培养模式和市场营销相关概念的一系列转化：把高职院校转化为“企业”，人才培养模式转化为“生产过程”，学生转化为“产品”，用人企业转化为“市场”。在此基础上，再引入市场营销中的STP战略对高职院校的人才培养模式进行宏观研究，从就业市场的需求出发，按照市场细分、目标市场的选择、市场定位的STP三步骤来构建研究的逻辑体系。

2.1 高职院校人才培养模式的“S”战略分析

“S”战略，即“STP”战略中的市场细分步骤。若要把学校学生当做“产品”推向就业“市场”(企业)，首先就要对这一“市场”进行研究，借助市场细分的方法来研究高职院校学生的就业“市场”。

采用市场细分的方法，需要确定市场细分的变量。从以往的毕业生就业情况的实践经验而言，笔者认为可以选取企业的性质，企业的规模和企业的行业属性来对市场进行细分。采用企业性质变量对市场进行细分，就业市场可以分为国有企业、集体企业、民营企业、合资合作企业和外方独资企业；采用企业规模对市场进行细分，借助注册资金、固定资产、从业人员和经营效果的数据，可以把就业市场分为大型企业、中型企业、中小型企业和微型企业；采用行业属性对市场进行细分，可以把就业市场企业分为机械类行业企业、电子类行业企业、商业类行业企业和服务类行业企业。

通过市场细分，可以明确高职院校所面对的就业市场有哪些不同的类型，可以通过和自身特色相结合来有针对性地培养人才。

2.2 高职院校人才培养模式的“T”战略分析

“T”战略，即“STP”战略中的目标市场选择步骤。所谓“目标市场”，就是高职院校“产品”(学生)决定要进入的那个“市场”部分。市场细分化的目的在于正确地选择目标市场，如果说市场细分显示了高职院校“产品”所面临的所有就业“市场”，目标市场的选择则是高职院校通过评价各个就业的细分市场后，决定为多少个细分市场培养人才的重要营销策略。

在决定每个高职院校的目标市场中，有两个重要方面：

(1) 确定各个院校的特色。每个高职院都有不同的办学条件和专业设置，随着教学改革的不断深入，每个高职院校都形成了自己独特的教学特色，确定自己的强势专业。因此，明确自己学校的办学特色，将有助于学校和学生共同有的放矢的来为学生选择就业的目标市场。

(2) 正确评价细分市场。市场细分把整个就业市场分成了若干个小的市场，如何评价这些市场，借助可进入性、可盈利性、差异性和相对稳定性等评价标准，可以剔除一些学生很难实现就业或者就业之后很难发展的细分市场，从而为选择目标市场做好准备。

通过上述两方面的分析，结合学校自身特色和对细分市场的评价指数，每个高职院校应当能在就业市场中寻找到适合自身的目标就业市场。

2.3 高职院校人才培养模式的“P”战略分析

“P”战略，即“STP”战略中的目标市场定位步骤，其主要过程就是对“产品”准确定位，使其更为符合市场的需要。如何为学生这一特殊的“产品”制定定位战略，结合高职教育领域的概念，实际上我们需要探讨的就是人才培养模式的问题。对于已经确定的目标市场，学院通过创造“产品”(学生)的特色出发，进而确定特色人才培养模式，希望通过此过程的培养创造有特色的“产品”，占据重要的就业“市场”地位。

针对学生这一特殊产品，产品定位战略实施中，主要分为以下几个步骤：

(1) 确定目标市场对于“产品”(学生)的要求，从而确定每个学校的产品特色，定位高校的人才培养目标。每个目标市场对人才有不同的要求，针对高校毕业生而言，需要确定专业知识和专业能力的两方面要求。目标市场的要求之后，可以对学生的特色进行重新定位。

(2) 针对“目标市场”，结合各个学校的自身优势，所采用的市场定位战略就是突出特色的市场定位战略，再将其应用到高职教育领域，具体的工作就是对现有的人才培养模式在专业设置、课程设置、教学设计和教学方法四个方面进行优化。

希望通过STP战略研究优化后的高职院校人才培养模式能体现高职教育以能力为本位的特色，提高高职院校“产品质量”(学生的职业素质)；能通过企业和学校共同“指导—监控—反馈—提高”，从而提高高职院校“产品”(学生)专业动手能力，拉近人才和企业的距离，完成了“产品”素质与市场要求的对接；此外，也希望通过STP战略研究优化后的高职院校人才培养模式能以共赢为基础，真正实现“生产企业”、“产品”、“市场”三方共同获益。

总之，本论文的以市场需求为出发点，采用市场营销理论中的STP战略为研究手段，优化高职院校人才培养模式的做法是一种创新，希望此举能为高职院校的人才培养模式改革提供一种新的思考角度。

参考文献：

[1] 刘力.高职人才培养模式新探[M].北京.中国水利出版社，2009.

[2] 何靖泉.高职院校办学模式的实践与探索[J]. 辽宁高职学报，2007(1):25-26.